“黑马”跨越，对顺丰影响几何？

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前言：跨越速运，这家被誉为“国内限时速运专家”、业内“黑马”的企业由于其深耕B2B市场以及低调的风格一直未被大众所熟知，如今在快递快运市场诸强环伺的形势下，跨越已经成长为估值近200亿的行业独角兽，并受到一级市场追捧，而市场上对于跨越的研究并不多，本篇报告我们主要根据公开信息以及行业专家访谈整理撰写，试图回答：跨越到底是一家什么样的公司？其核心竞争优势是？对顺丰有何影响？

以时效产品为核心，聚焦B2B市场。跨越依托自身航空运力优势，聚焦B2B市场，率先推出行业标杆的时效产品（如跨省8小时达），同时公司积极拓展陆运以及生鲜速运业务，目前公司日均货运量规模超万吨，根据运联传媒统计，2018年零担物流收入排名行业第四（约51.5亿元），与头部企业差距不断缩小。

模式创新+科技投入+“铁三角”服务是跨越的核心竞争优势：

1）以车带点，环节优化保证时效：公司前后端均为自营的收派网络，没有固定的网点，以装卸货物的车辆替代网点工作。以车代点的运营模式减少了网点等物流中间环节并提高时效。

2）持续科技投入，打造智慧物流系统：公司目前拥有1400+技术人员，已经实现物流系统、机场航空系统、GPS全球定位系统三大系统对接，跨越通过科技智能优化取、派、配，通过系统降本增效，智能调度系统渗透到物流运输的各个环节。

3）销售+客服+运营，打造大客户“铁三角”服务模式：跨越的销售人员专业性很强，不仅能为客户发货，还能为客户提供线路、定价、计划等方面的专业服务，并通过销售对接客服与运营，实现“铁三角”服务模式。

如何看跨越对顺丰的影响？

1）跨越短期难以撼动顺丰在时效市场的领先地位：从航空货运市场规模看，跨越目前的体量不及顺丰1/3，顺丰仍占主导地位；另外，鄂州机场在2021年投入运营后，顺丰航空干线强大的时刻资源以及成本优势将显现，亦可能对跨越形成较大冲击。

2）尽管市场规模与顺丰仍有较大差距，但跨越亦拥有差异化竞争优势（散航资源+服务优势），仍会有一定市场空间，长期看，跨越如果想切入顺丰的C端商务件市场或者市场空间更大的陆运、供应链市场，其网点广度和深度仍待加强。

风险提示：宏观经济下行导致快运市场需求不及预期；快运行业大规模价格战；1）跨越所面临风险：空运市场进入新的市场竞争者或者大规模价格战；陆运、生鲜速运等新业务进展不及预期；原有客户流失风险；2）顺丰所面临风险：时效件市场面临新的竞争者挑战，比如跨越与京东，未来随着电子发票逐步普及，时效件面临增速放缓的压力；快运、冷链、同城、供应链等新业务进展不及预期。

1. “国内限时速运专家”成就行业独角兽

1.1. 成立十二载，打造国内限时速运的头部品牌

跨越专业从事航空货运，是一家主营“国内限时”服务的大型现代化综合速运企业。跨越速运集团有限公司（以下简称“跨越”）于2007年深圳成立，公司法人代表胡海建，注册资金4.68亿元，公司主营“国内限时”速运服务，拥有国家5A级物流企业资质。

创建初始，公司主要进行航空网络的布局，拓展业务范围。2008年，公司开通了深圳、上海、北京三大机场操作中心；2009年开通了夜航包机服务。2011年之后，公司开始着重IT系统的建设升级，建设更新了多类系统。2015年公司开始注重品牌推广。目前公司的服务网络遍布全国，拥有夜航全货机11 架，员工5万余人，运输车辆1.5万多台及服务网点3000多家，日均货运处理能力突破万吨。

1.2. 备受资本青睐，成就行业独角兽

备受资本青睐，估值约200亿元。跨越在2018年先后引入红杉资本、钟鼎资本等战略投资者，根据天眼查披露，红杉、钟鼎分别持有公司3%、1.8%的股份，天壹紫腾于2019年也对跨越进投资，持股比例为1.5%。根据胡润研究院发布《2018胡润大中华区独角兽指数》，跨越以200亿元的估值入围，成为超级独角兽企业（物流服务行业仅一家），受到一级市场追捧。

从股权结构看，公司目前并未与资本有深度接触，根据天眼查披露，跨越实际控制人为胡海建(公司创始人，目前担任董事长，早年曾就职于顺丰，后离职创业)，其中胡海建直接及间接持有公司54.42%股份，徐黧凤持有36.03%股份，即胡海建夫妇持有公司90.45%股权，其他股东包括红杉资本、钟鼎等投资机构。

2. 差异化定位，实现弯道超车

2.1. 以时效产品为核心，聚焦B2B市场

专注时效产品，率先推出“限时速运”。公司依托自身航空运力优势，在行业中率先推出三大时效产品（航空件）：当天达、次日达、隔日达（从 2009 年的“夜发晨至”，到 2015 年跨省最快 8 小时门到门送达，再到2017年“珠三角长三角”6小时跨省送达），不断树立行业时效标杆。根据运联传媒数据，公司次日达业务量约占70%，隔日达约占20%，当日达约占10%。此后，为满足不同需求，公司推出同城件、陆运件、省内件、生鲜速运等多样产品服务。

聚焦B2B市场，以大件为主。公司目前并未开放个人揽件业务，货品以大件为主，主要服务于企业级客户，主要考虑到公司以高时效的航空件为主，需求主要来自企业客户，另外企业级客户能够满足其装载率与时间要求。从公司客户结构看，主要集中在制造商、贸易商等中高端的企业客户，目前公司客户有汽车行业的比亚迪、中国一汽、广汽集团；电子行业的华为、小米、联想、富士康、中兴、海信、步步高；服装行业的安踏、特步、唯品会；家居行业的居然之家等。

2.2. 全直营模式，强管控

跨越自成立以来，坚持全直营模式。跨越总部掌握所有权和经营权，由公司总部直接经营、投资、管理各分子公司，保证管理、运营、服务标准的统一。公司的车辆、航空、人员均实现自营化，这种直营模式管理严格、服务水平高。

公司收派件的形式灵活，采取以车代点模式。公司前后端均为自营的收派网络，没有固定的网点（网点规模小，部分作为司机休息场地），以装卸货物的车辆替代网点工作。公司用自有运输车辆上门取件，取件完成后，送往机场附近的操作中心，由操作中心整理统一送往机场运输，干线运输完成后，卸货到机场附近的操作中心，整理后由运输车辆直接送货上门。

2.3. 跨越、顺丰、德邦横向比较：产品、定价、布局

目前公司的主要竞争对手是德邦、顺丰。德邦是较早进入公路零担物流的企业之一，定位于中端高时效的市场。后随着电商迅猛发展，于2013年11月开始布局大件快递业务，目前也推了高时效的航空产品。顺丰自2013年开始推出航空重货产品，定位于高端航空市场，近年不断打造和完善快运网络；截止2018年底，顺丰拥有44个快运中转场、1048个快运网点、1.4万余台快运自有车辆，业务覆盖全国。2018年3月，顺丰收购广东新邦物流，并建立加盟制的“顺心捷达”快运业务独立品牌，专注全网型中低端快运市场，目前顺丰已经在快运领域完成了全产品线布局。

1)从产品定位看，跨越以时效区分，同行更多以公斤段区分。跨越货品为3kg以上的快运产品，其根据时效划分为当日达、次日达、隔日达三种航空产品，这种产品区分与顺丰的快递产品类似（顺丰快递时效件产品：次日、次晨、隔日件、即日件），同时根据不同时效要求，分为同城件、陆运件、省内件。德邦60kg以下为快递，60kg以上为快运。德邦快运包括零担（60kg-1T）和整车，零担包括精准空运、精准卡航及精准汽运三类标准化产品，其中精准空运、精准卡航为时效产品，且精准空运时效最快，承诺1-2天可送达。顺丰按照公斤段将20kg以下划分为快递，20kg以上为快运。顺丰快运包括重货包裹（20-100kg）、小票零担（100-500kg）、大票零担（500kg以上）及整车业务，而依托于航空资源推出的重货快运从快运产品中剥离。顺心捷达无快递业务，20kg以上为快运。顺心快运包括顺心达（20-130kg，包括空运定时达、普通空运）和标准快运（130kg以上），空运定时达和标准快运为公司时效产品。

2）从产品定价看，对于陆运产品，跨越单价较高，我们认为主要与其时效保证能力较强有关；对于重货空运产品，各家定价相差不大，跨越定价较同行略低，可能与其散航资源较多有关；对于商务小件产品，跨越商务小件（1KG左右）尚未普及；顺丰航空商务件时效性优于德邦，可保证次日达，德邦承诺隔日达，其定价亦高于德邦。

3）从业务布局来看，顺丰布局最广。德邦对物流的布局仍以传统的快运、快递业务为主，并未延伸至多领域。顺丰注重全方位物流服务，既发展时效件、经济件等传统快递业务及快运业务，又积极拓展冷运、同城即时物流、国际、供应链等业务。跨越目前也在积极发展同城件及生鲜速运服务。

从零担快运市场来看，市场竞争激烈，尚未出现真正的龙头企业。根据运联传媒数据，2015-2018年，零担快运市场竞争格局变化较为显著，零担收入排名前十的企业中，有部分逐渐退出榜单。德邦物流（2018年7月改名为“德邦快递”）稳居第一的位置，但与第二名的差距呈现缩小趋势。顺丰快运近年快速发展，18年跃居第二，零担收入大幅增加，17/18年增速分别为99.57%/76.02%。跨越自18年强势进入榜单，排名第四，零担收入达51.5亿元（18年之前数据未披露）。

3. 核心竞争优势：模式创新+科技投入+“铁三角”服务

3.1. 模式创新：以车带点，环节优化保证时效

为了保证高时效，公司的运营模式采取直收直派、以车代点模式，即公司前后端均为自营的收派网络，没有固定的网点，以装卸货物的车辆替代网点工作。以车代点的运营模式减少了网点等物流中间环节（跨越末端门店数量少，而且面积较小，部分供司机休息），从而降低了中间成本，而跨越聚焦企业客户（发货量较大）也能保证车辆装载率，对于时效要求高的客户，跨越前端车辆揽收完成后可直接开往机场，而公司拥有行业最强的散航资源，货物可即装即发，保证时效。

3.2. 持续科技投入，打造智慧物流系统

科技信息化持续投入，不断降本增效。公司注重科技发展，目前拥有1400+技术人员，已经实现物流系统、机场航空系统、GPS全球定位系统三大系统对接，跨越通过科技智能优化取、派、配，通过系统降本增效，智能调度系统渗透到物流运输的各个环节。根据《快递杂志》披露，跨越每年研发费用率为4.1%，在行业中处于较高水平，近期，公司打造的全新铸剑系统上线，该系统将会带来公司运营成本直线下降，可完成从下单后全自动化调度+管控指令，提升效率的同时节约80%调度人力成本和20%场地资源，并可增加承接30%以上的货量运营能力。

3.3. 销售+客服+运营，打造大客户“铁三角”服务模式

对于聚焦B2B市场的跨越，如何拓展企业关系尤为重要。公司目前拥有三千多人的销售队伍，服务客户众多，但公司能够给客户提供管家式1对1定制服务，并且24小时实时响应客户需求，跨越的销售人员专业性很强，不仅能为客户发货，还能为客户提供线路、定价、计划等方面的专业服务。客户发货之后，由客服一对一地对接客户走货，负责货物的全程跟踪，并指挥运营团队运输；而运营端只需要接受指令，完成运输任务即可（来源：《物流时代周刊2019.07》对跨越副总裁胡亚露采访）。

总之，跨越以客户为中心，打造了销售+客服+运营三大专业团队，业内称为大客户“铁三角”服务模式。

4. 航空货运市场多大？跨越对顺丰影响几何？

4.1. 我国航空货运市场规模：预计约440亿

近年我国航空货运需求保持平稳增长，预计市场规模约440亿。根据民航局统计数据，2011-2018年我国民航货邮运输量复合增长率4.1%。2018年，民航货邮运输量738.51万吨，同比增长4.6%，其中国内航线完成495.79万吨，同比增长2.5%，国际航线完成242.72万吨，同比增长9.3%。假设按照6元/kg的市场价格（南航2018年货邮运价为5.8元/kg），我们预计航空货运行业市场规模约440亿，其中国内市场规模约300亿，相比其他物流细分赛道，行业空间相对较小。

从航空货运市场参与主体看，四大航空公司仍占主导，顺丰等民营航空份额提升较快。

2018年四大航空集团占据83%的市场份额，其中中航集团完成货邮运输量209.11万吨，占全国货邮运输量的28.32%；南航集团完成货邮运输量173.23万吨，占比23.46%；东航集团完成货邮运输量144.30万吨，占比19.54%；海航集团完成货邮运输量86.14万吨，占比11.66%。针对快递物流企业的航空货运量，以顺丰、邮政、圆通为主。

我国航空货运市场四大航空集团市场份额呈下降趋势，顺丰呈上升趋势，邮政较为平稳。四大航空集团的运输份额从2010年的90%下降到2018年的83%，中国邮政航空货运份额在2%左右，顺丰航空货运市场份额从2010年的不到1%，提升到18年的近7%，反映出我国民营航空快递需求旺盛。

4.2. 跨越短期难以撼动顺丰在时效市场的领先地位

从跨越与顺丰在航空时效件的市场规模看，2018年顺丰航空运输量124万吨，日均发货3391吨，其中国内发货量占全国国内航线货邮运量23%，是国内最大航空货运公司，而根据我们草根调研了解，跨越航空件的日均发货量接近1000吨，占国内航线货邮运力约7%，因此从航空货运市场规模看，跨越目前的体量不及顺丰1/3，短期难以撼动顺丰在航空时效市场（尤其是商务小件）的领先地位。

市场规模与顺丰仍有较大差距，但跨越亦拥有差异化竞争优势：

1）散航资源独具优势，根据搜狐网报道，跨越与国内十多家主要航空公司达成战略合作，在华南地区抢占了70%的腹舱资源，腹舱资源最大优势在于时刻更加灵活，可以做到即到即发（货机主要在夜间飞行），叠加跨越对前端揽件的时效掌控（末端车辆装满货后可直接发机场），这使得跨省8小时当天达能够实现。

2）专业化的销售队伍。前文我们亦分析到对于聚焦B2B市场的跨越来说，建立一支专业化的销售队伍尤为重要，因为从品牌认知角度看，顺丰经过多年经营，已经在客户端形成了极大的品牌影响力，销售端发挥的作用相比跨越会弱化，跨越通过前端销售可不断挖掘客户需求，并对接运营+客服，为客户提供全程服务。

长期看，跨越仍将面临几大挑战：

1）航空货运市场空间相对较小，且增速较缓，这也是跨越近年大力发展陆运、生鲜速运的原因，但是我们也注意到陆运市场目前价格厮杀激烈，跨越能否在陆运市场突围仍待观察；另外，顺丰鄂州货运机场在2021年投入运营后，其时刻资源将具备竞争对手无法比拟的优势，枢纽机场运营后带来航空干线成本的改善，亦会对跨越形成较大冲击。

2）对于跨越自身，其网点广度和深度仍待加强。由于公司聚焦B2B市场，其网络覆盖主要集中在国内三大经济圈，网络下沉仍有较大提升空间，我们注意到19年初公司已经拿到全国快递牌照，未来如果拓展C端客户，其网点广度和深度仍待加强。