如何拯救一家濒临破产的饮料企业，在三步之内实现扭亏为盈？

01、TFC背景介绍

供应链知识学习需要结合实际场景，而获取供应链实际场景代价高昂且过度复杂。

国外很早就开始研发用于供应链教学和培训的通用模拟沙盘，例如著名的“啤酒游戏”就是上世纪50，60年代由美国麻省理工学院的Sloan管理学院研发的一种类似「大富翁」桌面策略游戏。

2008年荷兰Inchainge公司推出了另一款著名的线上供应链模拟沙盘 TFC （ The Fresh Connection，中文简称“橙色行动”或者“橙汁游戏”），在欧美供应链管理水平发达的地区迅速流行。

截止到2018年统计，"橙色行动" 已经吸引了超过50多个国家和地区、上百所企业和院校，每年上万人参与，这包括：

• 全球财富500强（Fortune Global 500）中有40%的制造企业

• Gartner 全球供应链25强中超过50%企业

• 全球前10的3PL中的40%企业

TFC橙色供应链平台就是围绕TFC的一个新型供应链知识学习、实战模拟、供应链竞赛组织的中国官方运营平台。

02、实战沙盘

TFC是怎么玩的？简单来说，就是组团打怪。

TFC是模拟了一家处于困境的果汁生产企业供应链运营，由四个角色组成的团队，肩负起了企业扭亏为盈的重任。

三分钟了解一下TFC

每个参与模拟的团队需要由四位成员，分别担任这家企业的采购经理、运营经理、供应链经理和销售经理。

他们需要仔细研读的各项数据报表，根据自己的经验和供应链理论，在各自负责的业务领域内对未来半年的供应链运营做出一系列决策，目标是帮助企业走出困境并获得可观的投资回报。

标准版的沙盘是三轮模拟，目标是让橙汁企业实现扭亏为盈。

在教练营和竞赛活动中，将会安排更多轮次的比拼，场景配置更加丰富。

整个TFC只有一个终极考核KPI指标，那就是投资回报率ROI，它也是衡量各个参赛团队成绩的依据。

一个团队，一个目标，听起来so easy，但玩起来才会发现，TFC远比想象得要复杂很多。

03、三个关键点

沙盘模拟类培训是通过角色扮演的方式来教会学员们一些深层次的原理。

TFC想要告诉我们一些什么样的道理？这里有三个关键重点。

供应链是跨越部门之间的协同，一些貌似不起眼的决策，很有可能是牵一发而动全身。

比如采购为了寻找到价格更低的供应商，就会在交货稳定性、交货周期和品质方面做出一些让步，而这些因素是会影响到供应链和运营的结果，并且最终会反映在财务报表和Return on Investment（ROI）上。

在现实世界中不乏这样的例子，一些报价更低的供应商，可能存在着交货稳定性的问题，没有办法按照订单上要求的数量和时间交付原材料，导致了制造商的生产计划受到影响，从而无法生产出客户需要的产品。

当客户的订单不能按时交付，制造商有可能会面临罚款，这部分金额将会从销售额中扣除，好不容易卖出去了商品，却不能收回全部的货款。在期末计算利润的时候，这笔罚款会减少制造商的净利润。

根据计算公式，投资回报率等于净利润除以投资总额，分子变小了，ROI也就变小了，分子变负数了，ROI也就变成负数。

供应链各个环节上的相互牵制影响的因果关系，这是TFC的第一个想要告诉我们的重点。

第二个关键点是牺牲局部，换取整体的最大利益。ROI是TFC的终极考核指标，是由许多个KPI综合影响、共同作用下形成的，而且各种指标相互影响。

KeyPerformance Indicator是把企业的战略目标分解为可执行的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，用于衡量员工绩效表现的量化指标。

考核指标的制定是由上而下的，首先是制定企业的年度目标，也就是总经理的考核内容。

接下来再制定各个职能部门的目标，包括财务、销售、运营、采购、供应链、质量等等，这些也就是部门负责人的考核内容。最后是细分到每个员工的指标。这样就形成了完整的绩效考核体系。

各个职能部门在制定考核指标的时候，既会有相同的目标，但也会有不同的目标。

比如，采购和供应链部门，二者共同的考核指标是供应商及时交货率，但是这二个部门又有各自的目标。采购部门的主要指标有采购成本降低、供应商零件开发及时率和供应商合同签订率等。

供应链部门的主要考核指标是库存控制、客户订单完成率和生产计划达成率等。部门之间不同的KPI目标，往往就会引起利益上的冲突，从而进一步导致了跨部门合作的障碍，极有可能会陷入局部最优的陷阱之中。

局部最优可以理解为某个职能部门，为了实现自身绩效得分最大化，而忽视公司整体利益的一种做法。部门只看重自己眼前的目标，活在当下，但是没有从全局的眼光来看待问题。

在这样的情况下，部门主管设定的目标、制定的计划、实施的行动，必然只会考虑如何把自己的业绩做得漂亮。至于公司整体利益是否能得到保障、其他部门的业绩是否会受到影响、员工的辛勤付出是否有意义，这些反而是次要的考量了。

在TFC中就暗含了这个道理，如果销售部门只为了增加销售收入，和客户约定了高于橙汁制造企业能力的交易条件，结果极有可能是无法达到客户的交付要求，产生相应的罚款，并最终影响到了ROI。

相反地，如果销售部门懂得取舍之道，在制造企业的供应链可靠性和敏捷性尚未建立起来之前，采用相对保守的策略，来换取客户交付满意度的提升，减少交付方面的罚款。这也是一种提高ROI的方法，只是会暂时牺牲销售部门的绩效表现。

舍小家，为大家，这是TFC想要教会我们的第二件事。

第三个关键点是数据分析导向和复盘运营结果。

供应链管理的一个核心是数据分析，这是供应链里最底层的内容之一。

供应链所有的活动都是建立在数据分析的基础上的。比如要计算仓库需要多少个托盘的储存空间，这就需要通过计算原材料的需求量和各个供应商的送货情况计算出来。

再比如说运输的方式，是使用零担运输，还是用整车进行运输，这需要根据货物的需求量、包装数量、送货频次和卡车运输量等因素综合计算出来，觉得不是一个拍脑袋的决定。

在整个TFC中贯穿着数据分析、计算和判断，沙盘场景设计得非常合理，又能够模拟一家饮料生产企业的供应链全景，对于此类型行业的还原度非常高。以数据分析为导向的理念，也同样适用于其他的行业。

供应链的思维之一就是用数字说话——Speak with data，还有一种更接地气的说法是No data，No BB.

复盘结果是我们经常会忽视，但又是极其重要的一项工作。

著名的PDCA工作法中，很多人只关注于Plan和Do，而忽略了Check和Act的重要性。

学生考试完了后要对错误的答题进行总结，否则下次考试遇到类似的题目还是会做错。

复盘就是回顾未达标的结果，对原因进行根本分析，找出真正影响结果的Root cause是什么，然后采取针对性的改善措施，防止同样的问题重复地发生。

我们可以用较小的代价，来防止更大的损失，复盘是我们必须要去面对，而且要执行的关键一步。

真的猛士，

敢于直面复盘的结果，

只为不掉进同样的坑。

04、教练营心得体会

（以下内容含轻微剧透）

TFC教练训练营是对教练的培训活动，也就是Train the Trainer，俗称的TTT。

TFC的教练营是分配给学员所有的四个角色，一人控制采购、运营、供应链和销售所有功能。感觉是不是很爽？确实是爽，原因在后面告诉你。

我关注了何仁杰老师的TFC教练营已经很久了，在6月底，我终于参加了第八期的Train the Trainer活动，以偿夙愿。

本次培训活动，总共有三名学员参加，另外两位从业经验丰富的职场老兵，对于供应链和生产运营都有着深刻的理解。

这次的橙汁三人行可以说是实力强劲，在为期一天的培训活动中相互探讨、切磋、复盘，效果甚佳，在前三轮的模拟中，大家都取得了不错的成绩。

在此之前，我也曾观摩过TFC，作为旁观者，由于没有亲自下场，把一个个决策参数敲入系统，也就不能真正沉浸在角色里，对自己的收获并不大。

这次是我首次独立进行决策，每一个决定都会对最终解决产生影响，丝毫马虎不得。有了专注地投入，才会有丰厚的回报。在每一轮模拟后的复盘也至关重要，因为我将会从中领悟到沙盘设计者的深层次思考。

我用PDCA的四步法来概括参加教练营的心得体会。

第一步

解读财务报表—Plan

在游戏期初设定的ROI是-3.96%，没有错，我们的起步就是负数。TFC的目标只有一个，那就是扭亏为盈，努力提高ROI。

在确立了这个目标后，沙盘中设定的四个职能——采购、生产、销售和供应链就必须为了实现全局最优的结果，而牺牲自己的KPI。

这种全局意识是整个TFC最关键的一点，如果各个角色扮演者不能get到这一点，那么第一轮模拟的结果就会让一些老炮们怀疑人生。

根据何老师的介绍，在很多参与者的首轮模拟中，四个职能之间没有，或者很少有沟通，仅仅是凭借着自己的理解和想法进行决策，虽然大家的初心都是一样的，扭亏为盈，但如果不了解TFC设定的逻辑，是无法真正做到帮助企业走出困境的。

这也是在第一轮模拟后复盘的重点内容，通过冷酷的现实，把学员们打入谷底，才能让他们理解供应链内在的逻辑和团队协作的重要性。

第二步

进行决策—Do

不管是三轮的普通版，还是五轮的高阶版配置中，在首轮的游戏中，大家基本是进行一个定性的判断，也就是根据自己的经验来做出一系列的判断。

跟着感觉走，

然后抓住思路再走。

出于培训时间安排和目的的考虑，在首轮中，教练不会向学员们过多解释背后的Know-how逻辑关系，仅仅是向他们解释名词和一般问题，因为第一轮模拟的目的是为了给一些“半瓶水”的人迎头痛击，让他们感觉到自己掌握的知识还不全面，或是让那么没有协同意识的人理解供应链的精髓。

在首轮中，仅仅是根据个人的直觉进行判断，而且不会留给学员们很多思考的时间。

在经过第一轮的复盘以后，学员们才会开始理解并敬畏供应链的复杂性，从而变得认真谨慎起来，也会和同组的小伙伴们一起讨论参数的设置，开始懂得团队合作的重要性，而在此之前，同组的各个职能之间可能缺乏交流，各自为战。

从第二轮开始才算是真正地沉浸在TFC的场景之中，逐渐体会到沙盘的魅力。

第三步

复盘—Check

复盘、复盘、复盘，是最重要的事情。

通过复盘来回顾自己的决策。我在复盘的过程中，越是深度挖掘TFC逻辑，越是感到兴奋，原来所有的决策都是有背后的逻辑在支撑的。

就像是找到了一本武功秘籍，通过复盘来领悟到了武学的奥义。

复盘一时爽，

一直复盘一直爽。

复盘的顺序依然是从解读财报开始，在第一轮结束后，我们有了Round 0和Round 1的结果对比。通过对比两轮成绩结果，可以知道哪些环节是有改善的，而哪些地方的情况继续在恶化。

由教练带领着学员复盘，一边讲解成绩，一边把供应链管理的知识点融入在复盘过程中，加深了学员对于供应链的深度理解。

复杂的公式在老师的拆解过程中变得愈发清晰，不再是晦涩难懂的概念。生产间隔和安全库存这两个参数，它们之间的逻辑关系到底是什么？为什么我们说一定要降低交货Lead time，才能有效地降低库存。

在复盘以后，学员们对供应链和生产运营的理解必然会更上一个层次。

第四步

执行计算—Act

完成了复盘，学员们对供应链管理有了更深的理解，回过头再来看之前做出的决策，必然有豁然开朗的感觉。

趁热打铁，我们就要进行下一轮的计算，把刚才领悟到的供应链理论，用于新一轮的决策之中。

这也是对上一轮决策后的改善，是PDCA中的最后一步操作，完成闭环的动作。在调整好了所有的参数以后，屏气凝神，按下运行按钮，接下来TFC会进行后台的运算，这种感觉就像是刚刚考试完交卷后，既紧张又兴奋。

ROI的提升是对辛勤思考的最佳回报。

05、写在最后，回答三个问题

Q:谁适合来参加TFC培训？

A:任何对供应链管理感兴趣，希望快速了解供应链运营的学员。比如供应链、计划、采购、物流、生产、财务、运营、销售、库存管控、仓库管理、技术平台开发和数据分析等。

Q:谁适合来参加TFC教练营？

A:具有相关供应链从业经验的资深人员，或是具有培训经验的老师，TFC可以应用在其他培训场景中，比如质量管理和团队建设。

Q:如何获得橙带认证教练资格？

A:教练标准：

1. 5轮实战评测中至少3轮ROI成绩高于2.5%；至少有一轮ROI成绩必须高于5%

2. 供应链运营相关工作或培训经历3年以上（高校供应链相关专业的教师可免经验报名）

3. 至少一篇高质量的可以在大赛官网，合作方微信订阅号等渠道发布的TFC游戏攻略介绍或者TFC实战体会或者TFC应用场景评估的文章。

通过认证的学员将获得“橙带”教练资格证书。

我希望通过这篇文章，各位读者可以一睹TFC的风采，领略到沙盘模拟的魅力。

在游戏中学习，在学习中成长。当我们对复杂多变的供应链感到一筹莫展的时候，何不来体验一下TFC？也许困扰你很久的问题，都能够在一次培训活动中找到答案。想要了解更多关于TFC的信息，欢迎大家访问官网http://www.thefreshconnection.com.cn/