【专访】LLamasoft 大中华区总经理-余立滔

LLamasoft智模软件公司成立于1998年，总部位于美国安娜堡。2012年进入中国，作为最早进入中国的运筹优化公司之一，LLamasoft在供应链优化和数字化决策方面都有成熟的软件产品，并能提供完整的解决方案，在国内积累了大量标杆性客户。【运筹OR帷幄】有幸邀请到LLamasoft 大中华区总经理-余立滔，为我们介绍LLamasoft的核心优势、产品服务、客户合作和人才招聘情况，以及企业运筹优化服务在中国的发展趋势。

嘉宾介绍

余立滔 Vincent Yu，LLamasoft大中华区总经理，负责LLamasoft在大中华区，包括港澳台的业务。

产品+服务帮助国内企业实现供应链的降本增效，辅助企业快速、科学地进行决策，并且培养企业供应链团队的建模能力。

运筹OR帷幄：LLamasoft作为一家跨国公司，在中国的发展历程是怎样的？您现在的团队有多大规模？中国有没有算法团队？

余：1. LLamasoft于2012年进入中国，从一个人开始，慢慢扩张团队，迅速在快消行业获得了一系列标杆客户，随后在高科技、物流行业都有快速的发展，在这个过程中赢得了蒙牛、怡宝、农夫山泉、美的、海尔、联想、华为、顺丰等知名企业客户。

2. 2016年LLamasoft在全球范围内进行战略性扩张发展，中国的团队也进一步扩大，我们想将大多数全球500强企业都在运用的供应链优化方案在国内推广开来，帮助国内企业实现供应链的降本增效，辅助企业快速、科学地进行决策，并且培养企业供应链团队的建模能力。现在LLamasoft中国团队有一半左右的成员都是项目实施团队，确保我们有能力协助企业展开项目，实现客户成功，另一半包括市场销售部门、客户成功部门以及支持部门。

3. LLamasoft全球整个研发、算法团队在总部美国安娜堡，其中有很多中国人，并且全部中国人都是Ph.D学位。全球各个区域的本土团队都是市场销售与项目实施团队。

运筹OR帷幄：能否详细介绍一下你们提供的产品和服务（软件服务，咨询服务等）？你们和客户合作的流程大概是怎样的？

余：首先，LLamasoft是一家软件公司，我们提供的核心产品是Supply Chain Guru（供应链优化大师，以下简称SCG），目前已经升级到X版本，整合了Logic Tools以及CAST的诸多优秀功能，除此之外我们还有Demand Guru（通过机器学习算法并量化分析影响未来需求的关键驱动因素，帮助企业提升尤其是中长期的需求预测准确率），Data Guru（ETL工具，帮助企业快速建立供应链模型，并且将建模流程可重复化），以及云端的部署能力。这些解决方案形成一个完整的优化平台，能帮助企业实现供应链端到端的最优方案，SCG是目前市场上唯一集成网络优化，库存优化，运输优化和模拟仿真（Network Optimization,Inventory Optimization,Transportation Optimization和Simulation）于同一平台的软件解决方案，前三个功能都是优化，做运筹学的都了解优化是为了求最优解，而模拟仿真是得出最优解以后用离散事件去做验证，验证这个场景在真实情况下是不是最优的。因为我们做优化的过程中都会做很多假设，所以需要去验证，优化结果在实际中是否仍旧最优，另外模拟仿真也能帮助企业进行风险应急方案的测算，避免供应链异常事件对企业产生重大负面影响。

Demand Guru是进行销售预测的产品，其核心是机器学习算法，它学习影响需求的内外部因素和销售历史曲线之间的关系，例如需求趋势、季节性、促销、竞争对手价格、GDP、温度等驱动因素并量化其影响程度，通常我们的客户企业使用Demand Guru之后在现有的中长期预测准确率能提升10%左右。

Data Guru是ETL（ Extract Transform Load）工具，是做数据集成的，可以链接所有主流数据库，Excel, Flat Text等不同格式的数据源，并且和部分系统例如SAP ERP已有现成接口。

关于和客户的合作，一旦确认合作，我们会帮助客户解决一个具体的业务问题，通过优化的方式让客户看到收益，例如成本下降、利润提升、服务水平改善，并且将模型、分析报告等交付给客户，同时我们也会帮助客户建立团队的供应链建模能力，未来客户的团队可以定期刷新模型，获得最新的优化结果，也可以建立更多的问题，将供应链优化能力培养为企业的核心竞争力。我们在全球的模式都是这样：软件＋服务。

我们为客户介绍我们的产品、解决方案，帮助客户找出他们的问题和解决不了的痛点，然后我们评估客户的环境是否适合用LLamasoft解决，比如他们的人员配备、数据基础。如果这些满足了，我们会提议合作方式，一种是项目的方式，帮客户解决手上一个具体的问题，以项目的形式交付分析报告；另一种是长期合作，客户租赁LLamasoft软件， 合作之后我们还有CustomerSuccess（客户成功）团队，到现场帮助客户，了解他们未来几年的规划，提出更具建设性的方案。也许客户现在只买了Supply Chain Guru，但是到明年他们可能有数据、销售预测等需求，那我们的团队会帮他们设计解决方案Road Map，让客户在LLamasoft平台上实现更多场景的优化，帮助企业更好地运用建模技术。我们也会使客户人员充分掌握软件，以确保LLamasoft离开后，客户能够根据市场与自身变化，动态地自行优化供应链。这就是我们的合作模式。

运筹OR帷幄： 那你们的软件可以分模块的销售给客户吗？你们的软件界面怎么样？客户容易上手吗？

余：我们的软件是不同的解决方案， SCG（Supply Chain Guru）里并没有分模块， Data Guru，Demand Guru也是解决方案，每个解决方案都是一个完整的软件，在每个产品内部不会再去分模块了，是一个整体。至于客户想用这个软件做什么是他们自己定义的。

去年我们经过了很大的升级换代，去年是8.4版本，现在升级到Supply Chain Guru X，产品界面非常友好，都是拖拽式的访问界面，而且图形报表都是很专业的。

运筹OR帷幄： 我们在LLamasoft网站上看到Solution和Product这两项业务，请问这两个分别指的是什么？能否详细谈谈。

余：Product是站在产品的层面来定义的，前面讲到，除了我们的旗舰产品Supply Chain Guru之外，我们也会有一些其他的产品例如Demand Guru，Data Guru等。

方案更多站在解决那些业务场景的角度定义的，因为我们面对的更多是业务人员，帮助他们提升供应链建模和优化的能力，业务人员更关心的是我的业务问题该如何通过什么模型解决，能取得怎样的收益，所以不排除业务流程是完整的，对应的解决方案涉及一个或者多个产品，真正好的方案更多需要站在业务的角度解决他们所关心的问题。

运筹OR帷幄：我们看到 LLamasoft涉及了很多不同行业的供应链项目， 您觉得针对不同行业在设计解决方案上有什么不同？

余：我们在全球范围内的客户来自于不同的行业，在方案设计上，我们针对不同的行业都会体现该行业的特殊性，以及我们的专业性，例如同样是汽车行业，主机厂所思考的问题和主机厂对应的三方物流所思考的问题是不同的。高科技行业的客户由于产品更新迭代迅速，市场竞争激烈，一方面如何提升需求预测特别是新品的预测，另一方面产品如何快速、低成本地投入市场，此外安全库存设定，在避免错失销售机会的同时预防库存过高占用资金等问题都是这些客户所关心的热点话题。类似的，零售业有自己的特点，B2B，B2C的业务又有其特色，新零售又是时下最热门的话题。我们非常愿意和企业分享我们在每一个行业的最佳实践，同时我们同样愿意和企业探讨供应链行业的新话题、热点话题、甚至和客户企业共同打造行业的标杆，这是我们需要向市场传递的重要信息和价值。 

运筹OR帷幄：我看你们网站上有很多中国客户（波司登，怡宝，蒙牛，康师傅，华为，立白，农夫山泉，伊利，统一），这些都是你们进入中国市场之后做的项目吗？能否挑一两个您比较了解的介绍一下？或者介绍几个你加入LLamasoft中国之后经手的项目？

余：你所提到的客户都是我们进入中国之后在本土合作的典型案例，今年我们也签约了一些新客户，其中比较典型的顺丰，联想等。顺丰作为国内最专业的物流公司之一，和我们的合作从医药事业部开始，通过建立供应链网络模型并优化，帮助顺丰医药的客户A实现总成本下降7.46%，时效平均提升21小时的收益。同样地，通过建立供应链库存模型并优化，帮助顺丰医药的客户B实现总库存下降75%，并且模型自动推荐最佳的补货策略。我们和联想的合作范围更广，关注在全球供应链网络端到端的模型建立及优化，先导型项目也取得了非常满意的收益。纵观我们国内的客户群体，每一家的供应链模式不尽相同，但有一点是共同的 这些企业非常注重供应链优化能力及供应链卓越中心团队的建设，即时他们本身在供应链领域已经做的非常出色，我想这也是企业能在市场中处于领导地位的一个重要原因。

运筹OR帷幄： LLamasoft在中国本土化的过程中有没有遇到什么阻力，包括本土企业带来的冲击。与欧美企业的合作过程会有哪些不同？

余：LLamasoft 2012年进入中国市场，其解决方案对整个中国来说比较新颖。一些大型软件公司，像SAP(思爱普)，其产品注重的都是执行层面，想在执行层优化整个流程；而LLamasoft则是在战略层进行优化。LLamasoft拿出方案之后能提供优化方案并测算出结果，但这一切也需要客户进一步去落地实施，从而实现真正的价值。所以在这个层面上，最重要的是客户的信任，怎么让客户相信我们建模，测试，优化出来的方案能够成功。所以在这个方面，我们花了很多时间去解释我们的软件，把国外案例和结果拿来分享。我们发现最难的就是说服中国客户去相信我们的方案，但是一旦说服他们并实际应用之后，中国客户粘性都比较强，证明我们的结果还是不错的。

国外这方面就开始的比较早，而且他们信息化也比较完善。所以我们进入中国之后最初的挑战是要花很大经历去宣传、论证，让客户相信我们的解决方案是可行的。

我们和欧美企业的区别，欧美企业运筹学已经很成熟了，专业人员也很多。他们更关心如何提升企业内部人员的能力，Center of Excellence（卓越中心）就是在这样的背景下产生的，他们更关注战略层面以及长期的Road Map。

中国企业则更关注单点问题，也就是我出现了一个问题，需要有一个软件、项目解决它，而不太关注如何建立这样一个团队。那我们这个软件做得就是前者，因为不是每个企业都有自己的算法科学家。

运筹OR帷幄： 能否谈一下本土企业，像杉数科技这样的企业对你们带来的冲击？

余：我们了解到有越来越多的本土企业参与到优化的市场之中，也有一些客户询问我们如何看待本土企业所带来的竞争。我们非常欢迎本土企业加入到供应链优化的领域，供应链是一个非常大而广的领域，而技术的更新、迭代、突破必须要整个生态链共同发展才能够造就。而探讨竞争，我们现在所接触的企业主要是大型企业，他们的业务体量大，供应链本身链条大，相对复杂，而他们最终所要解决的问题一定是端到端的最优方案，这些方案包含战略性的问题，也包含战术类的优化问题，同时优化输出的策略需要传递至执行系统，以便于执行最优的方案。

而我们所了解的国内本土企业，在优化方面目前会以定制开发算法，解决某一个企业的一个具体问题为主，另外在应用方面更多偏向于电商领域，例如门店选址，2C端的路径优化问题。所以在这个程度上，我们不认为存在完全的竞争，不管是产品层面，还是应用层面，因为B2B和B2C的模式不一样，我们也有不少客户近些年的B2C业务量增长迅速，因而需要通过供应链优化模型来进一步增强企业决策时的信心。

在供应链优化领域，我们认为算法是一方面，但其实算法并不是最难的，难的是模型、算法是否能够得到行业的认可，尤其是行业内业务量最大、供应链最复杂的客户的认可。LLamasoft目前在全球是在这方面做得最出色的专业供应链优化软件公司。

运筹OR帷幄：你觉得当前新兴的区块链技术和供应链是否可以结合？如果可以的话具体可以在哪些方面呢？

余：我们非常关注一些新技术在供应链行业的应用，包括IoT，机器学习，AI和机器人，3D打印，无人机，自动驾驶技术，以及你所提到的区块链，我们认为区块链当前和供应链的结合更多在于数据交换层面，由于区块链的数据不可篡改性，对企业而言，数据更具真实性，对建模而言，数据的真实性、一致性同样非常重要，会对最终的结果产生影响。

运筹OR帷幄：作为一个平台型供应链解决方案提供商，你觉得LLamasoft和市场上其它的供应链咨询公司，解决方案公司相比最大的优势在哪里？未来希望提高的还有哪些方面呢？

余：LLamasoft和其它的供应链咨询公司做的不是一件事情，我们实际上希望企业自己能建立起一个卓越中心，企业自己能掌握这样一个团队和能力，而不是完全依靠供应商的支撑。LLamasoft是一个工具，我们更多的是一个辅助角色。而咨询公司，是通过他的能力，一次性地帮你解决一些问题，咨询公司在流程设计、组织架构调整方面有着非常丰富的经验积累，但在模型测算这一块，更多需要通过像LLamasoft一样专业的工具来进行测算落地。这跟我们的理念不一样，咨询公司是通过他的外包来帮你解决问题，而我们是希望，帮企业培养自己的团队能够使用我们这个工具不断实现优化。对客户来说两种模式各有各的好，但是对企业长远来说应该是希望自己的团队越来越强，因为这也能节省成本。

LLamasoft招聘人才总体要求较高，并且非常注重经验

运筹OR帷幄： 看你们的官网，作为一个全球知名的供应链优化公司，全球员工差不多500人，你们招聘人才是不是要求特别高？你觉得运筹学，优化，数据科学，计算机科学，哪方面的人才，对你们来说需求是最大的？还是说更看重实际经验？

余：LLamasoft是一家软件公司而不是咨询公司，咨询服务是为了让客户更好的使用软件创造价值。

LLamasoft现在有500多名员工中一半是产品研发人员，我们的应用科学家都拥有博士学位，上述问题中提及的人才在产品研发团队都需要。LLamasoft不仅需要研发人才，对供应链顾问人才和销售人才也需要，这方面经验更重要。人才总体要求较高，并且非常注重经验。

运筹OR帷幄： 给想进入运筹学，供应链，机器学习相关的年轻人，提些个人的建议？

余：我们生长在一个信息爆炸的时代，由于计算能力的提升、外部商业环境的不断变化，尤其在这两年，大数据分析结合供应链模型进行优化的机会每年都在成倍的增长，换言之很多应届生或者是在校学习运筹学、供应链、机器学习等专业领域的大学生处于一个机会非常多的年代，我们会比较建议各位同学除了努力掌握学校中获得的专业技能之外，能够更多的机会参与社会实践、走进企业中，了解企业真正关心的供应链话题有哪些？哪些是可以通过什么算法，或者技术来帮助实现？理论结合实践的经验会让学生们更了解自己未来的职业发展方向，同时也给了学生非常好的机会展示自我能力，我们相信，不管商业环境如何变化，供应链优化将会是所有企业永远关注的一个热点话题。

运筹OR帷幄： 你们最想在中国招什么样的人，实习生？ 你觉得你们公司最能吸引他们的是什么？

余：我们不同的岗位需要不同的人，供应链人才相对来说优秀人才比较稀缺，优化人才是稀缺中的稀缺，所以从长远角度来讲，我们是人才加培养的方式，因为不可能有很多现成的人才过来。我们首选肯定是有相关经验的人，目前并不会招聘实习生。