生鲜三部曲：农贸市场和小型餐厅的冷链（商贸下游）

农贸商贩是一片巨大的长尾市场

在我国“农改超”政策推进及超市和生鲜电商的渠道渗透率提升的背景下，未来农贸市场的占比大概率会下降。但是在很长一段时间内，农贸市场作为居民的“菜篮子”，具有鲜活度高，价格亲民、方便便利等特点，依然会是生鲜流动的主渠道。与此同时，农贸市场自身也在朝着标准化、现代化、智能化的方向发展。

据估计，农贸市场中，85%的商贩都是找上游批发市场进货，同一地区的商品区域一致化。而且在交易过程中，个体商贩对产品的信息处于信息不对称的状态，没有议价能力、劳动强度大（基本每天20小时工作）。如何服务好这类微小的B端客户，是一片巨大的长尾市场。

目前，新技术与数字化浪潮推动农产品流通的全渠道时代，SaaS应用以及互联网技术能够提升产业链效率。而B端农贸市场现状是分散的，移动互联网的普及能够更好的收集订单，推动订单采购的规模化，实现企业化运营，典型如美菜、宋小菜、四海渔仓等企业的主要客户正是农贸市场

1 食材供应市场大，集中度低

2017年中国餐饮业的市场规模接近4万亿。这也意味着，按照40%的比例估算，食材供应链已经成为一个1.6万亿的巨大市场。

如此巨大的市场，分散在大大小小的经销商手上。据悉，年营业额超过1亿的配送企业，全国范围不超过100家，大部分企业年营业额都在1000万到5000万之间。

美菜作为目前全国最大的餐饮食材配送企业，年营业额也才刚刚突破百亿。

中国食材供应链高度分散，其现状是：供销两头小而散，交易环节多，品种复杂，交易效率低下，基础性原料多，基于商业模式全链条考量规划的半成品、标准品很少。天然的劣势导致了目前国内尚未出现一家行业龙头，但同时也意味着巨大的市场机会

2 餐企呼唤优质供应链

目前我国餐饮市场的主体还是中小型商家，以单店为中心。对于中小餐馆来说，食材采购是一个高频高额的刚性需求，商家几乎每天都需要采购，复购率高，粘性强，流水大。商家采购由经理或厨师长进行食材采购。私人化采购导致食材无法溯源，价格经常波动，采购流程不规范，“吃回扣”现象普遍存在。同时小商家缺乏研发能力，运输、供应链管理都没有，溢价能力非常差。如果能服务好这些小B端的客户，那将是一个巨大的市场。

相比个人经营的餐厅，连锁餐企一般会有统一的采购配送和确定的第三方供应商，但仍需经过繁多的交易环节，中间成本负担严重。而且简单的供销关系缺乏服务属性，各地餐厅的差异化需求得不到满足。在经营压力下，餐饮业对第三方专业化供应链服务的需求愈加强劲

3 企业纷纷入局食材供应链

2017年餐饮百强企业总营业收入2861.7亿元，占全国餐饮收入39643.70亿元的

7.2%，作为完全竞争程度较高的行业，餐饮产业集中度一向不高。餐饮行业的竞争对外就是消费者需求竞争，对内就是供应链的竞争。针对餐厅的供应链服务，不同行业背景的企业纷纷入局，解决餐企采购痛点。

食材供应中，生鲜占据较大比例。但是除了生鲜，其他加工食品、饮品、乳品也是餐厅的需求。这要求供应链企业具备更强的综合素质

4 服务覆盖三维度

餐饮供应链企业所提供的服务主要涵盖信息流、产品流和物流三个方向。

信息流方面，供应链管理SaaS系统能帮助餐饮门店更精确了解食材采购和消耗情况；电商平台则提供了信息透明、价格合理、品控保障的采购方式。

产品流方面，根据供应商SKU的不同，又有宽产品线和垂直类产品线的区分：其中全案总包的供应商提供一站式服务以及全品类商品供应；垂直细分的供应商则深耕在某一方向或某类产品；提供食材之外，中央厨房模式分担了餐厅的食材分拣加工负担，降低餐饮店人力成本，简化制餐流程。

物流方面，集约化源头采购、专业温控运输仓储则解决了食材在配送过程中的品质把控

信息流

采购电商平台：为餐饮店提供信息透明、价格合理、品控保障的采购方式

餐饮店供应链管理系统：基于餐饮店数据，精细化管理店面采购和库存情况

供应商信息系统：基于数据积累，对食品供给和餐饮店需求做出更好预测

产品流

品控监测：对供应商的资质、生产地及食材进行审查监测，保障食品安全

中央厨房：食材分拣加工及菜品研发，降低餐饮店人力成本，简化制餐流程

食材类型覆盖：提供基础菜品，米面粮油乃至爆款加工成品，满足不同业态需求

物流

采购渠道：食材源头直供，集约化采购，降低中间流通成本

温控管理：利用冷链运输和温控管理技术，保障冻品生鲜质量

仓储配送：物流中心吞吐能力更强，并可提供定时配送、加急配送等服务

四、生鲜食材B2B企业的优秀实践

1 美菜源头直采，数字化管理题

美菜不同于大多数企业，几乎提供米、面、粮、油、蔬菜、肉、蛋等所有品类。更全的品类对经营管理提出很高要求，但也能更好满足客户各类需求，实现一站式购齐。

美菜采用源头直采，链接食材原产地和终端需求方餐厅，不仅利用大数据系统将市场需求反馈给全国的食材产地合伙人，在管理上，也采用数字化的精细管理，通过WMS和TWS系统，从商品入库开始，就通过线上系统记录生产日期、保存天数等参数信息，系统会在作业时提醒操作人员，按日期进行先进先出作业，规避因商品超期带来的损耗问题；

美菜将农户与餐厅以互联网电商的方式直接联系起来，自建冷链物流体系，通过冷链干线、冷链仓储和冷链配送，精简农产品流通环节。

其中干线冷链运输保证了货物从源头到集散地的损耗控制；冷链仓储的规范性管理也能够降低成本；最后全程冷链的规模配送也在试图解决目前生鲜冷链的最大痛点损耗问题

2 美菜食材供应链多环节集中

食材供应链不论是在产品、信息、配送、管理等各方面都面临着各种问题和挑战。因为环节复杂，很多食材供应链企业都选择从其中一个或者几个环节切入，而美菜将物流、产品流、信息流等多环节集中解决，模式相对比较重。

截至2017年9月，美菜累计已服务过近100万家商户，覆盖全国近50个城市，合作伙伴超过5000家，日包裹处理量超过100万个

3 宋小菜集约化考察核心品类

目前宋小菜做的是蔬菜批发，每个季度核心考察八到十个品类的蔬菜，对生鲜需求量大而稳定的农贸市场和餐饮配送公司是他们下游的主要客户。

宋小菜每季度考察三十个品类，核心考核的是八到十个品类。实际上按照人们的餐饮习惯，一年四季加起来吃的蔬菜只有三百种，一个季度就是七八十种，在菜场里交易的90%以上只有三十个品种，而一个家庭一日三餐的蔬菜不会超过八个品种。所以餐饮食材的集约化是具备集约优势的。

目前宋小菜已累计有80多个品类、共计3700多个SKU。宋小菜年均生鲜吞吐量达20万吨，其包括退换货在内的整体损耗率降低至0.3%左右

首先，收集订单。所有东西都是预售，而且要求全额付款，通过这个方式先明确订单。

然后，从一个区到一个城市再到一个大区域合并订单，形成集单。集单是为了之后的集采，介入进去制定标准，标准涉及到品种、规格、等级、包装，形成标准化。集单之后，将订单结构化，翻译给生产种植的人，告诉他们种什么、加工成什么样子、什么包装、什么规格，完成集采过程。

最后，物流路径可以做到直发集运。集运解决了两个问题，第一，少掉了中间环节，中间环节越少，成本越低，第二，物流的运作效率高，周转率大幅提升，损耗降低，这才是真正的基地直采

4 彩食鲜永辉布局食品供应链的重要一环

彩食鲜为商户提供基地直采、食材定制以及专业食材供应等服务。目前主要经营品类有优选蔬菜、加工鲜肉、精品水果、粮油干货、冷冻素食、酒饮冲调、休闲零食以及家居生活。彩食鲜采用按需生产模式为了提高产品差异化，同时降低损耗。B端商户通过APP直下单，彩食鲜根据其所需商品完成加工。

彩食鲜目前主要的三个业务板块：

其一，向中高端餐饮企业、企事业机关单位及大专院校食堂、连锁酒店及便利店供应预包装生鲜食材，占据其主要营收比重。

其二，服务于永辉超市各门店，例如Bravo精标店、超级物种部分门店中供应的半场品生鲜，即为“彩食鲜”自有品牌。

其三，借助其同名APP“彩食鲜”，向永辉自有电商平台和其他生鲜电商平台供

货。彩食鲜计划在2018年布局河南、河北、贵州、陕西、杭州、广东等地新增4至6家生鲜加工配送工厂

5 善之农品类聚焦经营

善之农目前聚焦粮油、禽蛋、蔬菜、(猪)肉类、冻品等五大品类。

之所以聚焦粮油、禽蛋以及蔬菜大类中的生姜等细分品类，一方面是因为这些品类的上游产地相对集中，具有可整合能力。另一方面则是能在集采时形成规模优势、稳定供应链能力和产品标准化能力。

品类聚焦相对于粗放式发展，更强调效率，也更强调规模。善之农的品类聚焦作用：

一方面，为其提升了在关键品类的核心竞争力，相当于是构筑了自身的品类护城。另一方面，能为农产品流通进行更加精准的赋能，让善之农在农产品流通上占据全面优势，对于提升善之农的竞争力有莫大助力

6 农贸市场天然转型的硕果----米禾供应链

  2015年陕西米禾成立、从事“生鲜食材+互联网平台+企事业单位、政府机关、部队、学校、医院的食堂餐厅、餐饮、宾馆酒店/社区生活超市”的业务运营模式，实现农产品质量源头追溯，全程冷链运输监控，确保食品安全。

1、一站式集采:    米面粮油、生鲜蔬果、肉类海鲜、干货调料等食材的一站式集中采购平台，

2、一级批发价格；   立足欣桥市场采购平台，集厂家直接代理，压缩渠道以最低价格满足客户需求。

3、全程冷链配送；   冷链物流集配中心，拥有8000吨冷库、3500平方米体验展示中心、20000平米分拣中心。

4、食品安全追溯体系；    公司与市农检中心共建农残检测室，检测设备齐全，检测方法科学符合国家质量标准要求。

2016年“西安市肉类蔬菜流通追溯体系建设系统上线启动仪式”在西安欣桥农贸交易中心米禾生鲜食材一站式集配平台成功举行。首批试点单位涉及西安饮食集团旗下西安饭庄、德发长、同盛祥、老孙家、春发生、西安烤鸭、大香港酒楼、常宁宫等多家中华老字号企业；

——食材B2B企业的实践对比

通过分析，我们可以看到，这些生鲜食材供应链B2B的企业都有一些共性：

1、借助互联网的渠道收集订单；

2、担当一批商的角色，二批商（物流）自建或者是外包；

3、损耗率控制极低； 

4、解决国内供应链采购、流通的问题

5、家生鲜供应链平台类比

农业、冷链、B端三维度看生鲜供应链

（上游农业）技术改造农业主力生鲜发展 

（冷链物流）生鲜供应链：为生鲜流通保驾护航 

（商贸销售）重点服务于农贸市场和小型餐厅