【现象篇】从车和货说起：关系与角色的深层剖析

在平台角色不能够满足车主和货主基础需求的前提下，发挥互联网的优势就变的尴尬，增值服务的出现更是无根的浮萍，沦为可有可无。

车和货在流通中的意义不是简单的有多少车装多少货，或者是有多少货需要多少车的问题，随着经济生活的发展，流通不断升级和演化，围绕车和货，角色的增多以及关系的交互环节和深度也在不断发生变化，我们可以从下面的图中先来看一下不同阶段的角色以及关系、需求的演变：

从上图中我们看出，最初的车与货的关系，涉及到的角色就是车主和货主的简单供需，货主占据绝对的市场主导地位，有着更多的选择性要求，而车主则成为弱势的地位，需求单一，就一个：你有货吗？越简单的供需关系，交易的达成也就越简单，那就是熟关系原则，我跟谁熟就与谁交易，而物流的特殊的风险性也决定了这个阶段产品、价格等因素的决定性会很弱。

从上图中我们看出，进入这个阶段，出现了一个新角色：货代（配货站、第三方物流公司）。而随着这个新角色的加入，车主和货主的需求也发生着转变，交易关系也出现了中介模式，货主为了降低成本和增加效率，会把货物委托给熟悉的货代（配货站、第三方物流公司）来处理，车主也大多不需要直接面对货主进行交易，而货代（配货站、第三方物流公司）把承接的货物分配给车主进行运输，这种交易关系是目前流通行业最为普通和认可的方式，然而随着货主企业的经济状况的波动，物流的成本控制也逐渐压缩，货代面临着业务萎缩，而单一车主，也逐渐进行了联合式的车队模式，从而使得货代的第三方业务更加面临困境，因此交易关系和角色逐渐会出现效率的低下和资源的闲置，升级被呼唤，然而我们却忽视了一个重要的问题，那就是角色的保守和顽固，以及利益的不易取代性成为了升级的最大阻碍。

这张图首先我们可以很明显看到其中一个角色的需求发生了本质的变化，货主不再是绝对的主导地位，车主的需求更加多样。通俗点讲，在这个阶段不单纯是有货就一定会找到车了，车主也开始有了挑选的权利，为什么呢？在第二个阶段的图表中我提到车主在向联合的大车队转型，于是信用地位得到了提升，通过车主的联合，话语权和市场地位得到了明显的提升，因此车主可以开始有选择的选取一些利润高的货。其次我们可以看到在这个阶段，一些平台型企业进入角色，大多数想取代传统货代模式，利用平台进行车与货的交互匹配。可是平台这个新的角色进入，车主和货主并不买账，两个原因被平台忽视掉：第一平台对痛点的挖掘和把握不清晰，解决痛点的能力弱。第二平台对于关系的理解和适应程度弱，很明显出现水土不服，面对传统货代的熟关系规则，平台并没有做好准备，甚至一度想取代货代，其实也就是打掉货代的熟关系潜规则，熟关系潜规则根深蒂固，错位的平台很明显受到了巨大的打击。面对复杂的关系以及角色的利益以及保守，平台究竟应该扮演什么样的角色？从哪里切入呢？我们不妨通俗的用男女关系来类比和借鉴一下：

对比起来看，最初的男女关系跟车和货的关系有点相似，女方的挑选余地更广，地位相对更有优势，而男方大多为了能够娶上媳妇煞费苦心，众里寻他千百度，那人却在灯火阑珊处就是最好的写照，男追女隔座山，女追男隔层纱体现了男女在婚恋市场上不对等的关系地位。而在最初的时候，由于通讯的不发达和传统道德观的约束，导致男女沟通和见面的机会少之又少，所以男方在遇到女方的时候，更多的需求疑问只有一个：她愿意嫁给我吗？

而进入第二阶段，开始出现了媒婆的角色，媒婆有点类似于货代，但是不同的是在这个阶段，男女关系中，男方的需求和地位有了升级，而货代时期车主的需求和地位并没有得到明显的提升，有了媒婆的角色，男女双方的关系更加平衡，而最终的成功率更加高和有保证，所以即使在现在社会媒婆的方式仍然被家长所信赖和支持。这与货代的熟关系十分吻合，媒婆由于植根在熟关系上，所以在交易的促成上得到了信任，从而成功率很高，即使不成功也有苦劳，往往是被双方角色认可，货代也因为植根熟关系，并且牢牢把握这个属性，进行运作，驾轻就熟使得货主和车主满意度很高，撮合的成功率有效保障，并奠定了绝对的信任地位。

婚介的出现是在婚恋市场发展过程中产生的中介型商业模式，婚介最开始初期也充当了媒婆的角色，短时间内得到了用户的认可，而随着社会的高速发展，婚介趋利的商业本质更加凸显，服务质量与价格的不平衡成为主要矛盾，久而久之信任缺失，伴随着利益的驱使，婚托的出现最终崩盘，随着男生和女生的视野和层次观念的提升，以及互联网的发展，男女比例的失衡，即时交互的需求不断旺盛，平台角色的出现便水到渠成。而车和货的市场发展并没有达到平台应运而生的程度，究竟是车过剩还是货过剩？供需关系发生了什么样的转变？角色的利益千丝万缕，如何剥离？这些都还面临一个升级过程，这个阶段其实在流通市场上诞生了很多的伪需求和现象型需求和角色，没有固定和标准化，流通市场上究竟是否需要新角色？是否呼唤新模式？这些很明显还都是问号！

平台角色的出现，不仅仅是替代媒婆，而是将互联网的优越性发挥到极致，重视用户体验，增值服务的多样性，有效的培育和满足了不同用户的不同层次的需求，男女角色自身层次和需求的提升起到了决定性作用，所以在男女婚恋市场中，平台的商业模式很快被市场和用户认可，世纪佳缘、百合网、珍爱网都取得了成功。而流通市场车主和货主自身的发展很明显滞后于整个市场的发展，于是角色自身跟不上角色关系的变化，利益的错综复杂让新角色的出现更成为一种不合时宜的矛盾，在平台角色不能够满足车主和货主基础需求的前提下，发挥互联网的优势就变的尴尬，增值服务的出现更是无根的浮萍，沦为可有可无。平台在这个阶段并非没有价值，而是把问题的多样性放大了，问题等同于痛点，痛点的挖掘不聚焦，不清晰从而让平台这个角色被误解成分利的角色，更有认为是狼来了。平台型公司一直在寻求转型，那么平台究竟应该扮演什么样的角色？后面的章节会进行详细的剖析和解读。