营业厅还能开发市场？绝对可以！只要你这么做……

一枝独秀不是春，营业厅创收也讲究“群体效应”。从上周四到本周二，作为集团营销事业部带头人的田星宇总经理亲自带着蒙分万达营业厅刘宁经理和人民路营业厅赵志军经理，从呼市出发，驱车往返2000公里，到山西和山东两家分公司现身说法，指导两家单位的营业厅经理们如何开发市场。两位厅经理的创收经验分享为他们在两家单位收获了大批“粉丝”。

营业厅经理心得：重要客户厅经理亲自跟进，小客户快递员开发跟进；厅经理对快递员开发的支持很重要，客户不分大小都要想尽一切办法保障；客户开发以战代训，但特殊开发技能培训也要跟上。

内蒙古万达营业厅是内蒙古分公司的明星厅，2014年以来5次获得全国优秀营业厅称号。万达厅现有13名快递员，其中2名刚入职一个月。平均每天进港400单左右，出港1500单左右，“90%的客户都是我们营业厅自己谈的，剩下10%是分公司和总公司谈的。”这是刘宁经理最为自豪的。

作为一个营业厅经理，你认为营业厅做创收的核心是什么？

刘宁：一是老总和分公司职能部门全力支持，第一时间解决问题，为营业厅开发客户、做好客户、留住客户铺平道路；二是厅经理一门心思带队伍做创收，带领快递员一边做好业务保障，一边抓住一切机会开发新客户；三是一线快递员人人培养开发客户的意识和技能。

万达厅是怎么做创收的？营业厅的客户结构是怎么样的？

刘宁：我这里最大的一个客户每月有10-15万的发货收入，还有一个3C客户7、8万，还有鞋服5万，剩下小的客户5百到1万不等。

三月份我们厅一共开发了七八个客户，其中有四五个是现结客户，我们基本一天80单左右的都是现结，应收风险低。我们厅80%的快递员都有开发能力，其中有3个开发能力比较强。

我主要开发大的，BX和3C客户都是我开发的；1千以下的客户都交给快递员开发和跟进，遇到问题及时跟我反馈，这样可以让他们养成责任意识，也培养锻炼开发能力。实在谈不下来的我直接领上快递员去谈，让他们看看我怎么谈的。不过不管大小客户，我每天都要自己亲自过问操作，大客户取件落实到人头，小客户的出港保障也不能马虎，因为他们都是我这些快递员兄弟花辛苦开发的。

在创收和市场开发方面，营业厅之间会相互比拼吗？

刘宁：肯定会！都劲儿着呢，就怕被谁落下，就怕自己在倒数。

哪个厅跟你竞争最激烈？

刘宁：牛街营业厅很厉害，有时候比我厉害。我从去年就比他厉害，他前年比我厉害，我大前年比他厉害。我们一直飚着劲呢，我觉得我们这种在业绩上互相“攀比”的氛围特别好，让我每一天都不能放慢创收的脚步。

名列前茅的有什么奖励措施吗？

刘宁：达到前几名的不用说，自然而然你工资也就高了，大家都看得见。我们田总个人也会给我们奖励小礼物，我家里就有好几件田总给的奖励，特别好（语气特别自豪）！每次营业厅有突破的时候，田总一定会自己掏钱领着这个厅出去聚餐，给予大家祝贺和肯定。

倒数有什么惩罚措施？

刘宁：我们是以季度评比，第一季度倒数后三名的，田总和市场部经理重点关注这个厅，如果连续两个季度都在后三名里面，就说明你不适合做这个厅经理，那不好意思，就把你调整到更适合的岗位。规则是早就制定的，咱们在职场上就得接受残酷的结果。

营业厅的客户是从哪里来的？

刘宁：客户信息都是我们自己找的——有快递员自己扫楼找的，有送货的时候发现的，有从直播平台找的，有通过我个人关系找的，还有老客户挖潜，还有从别人那里挖来的。比如我们现在操作的一个BX客户，就是我们厅的王东升送货的时候发现了这个客户，他是同城+省内，一个月发货1万3左右，现结。王东升发现他发的是别的公司，就想办法给撬过来了。因为咱们宅急送保障的好，还为客户降低了发货成本，客户也很开心。

厅经理怎样支持快递员开发客户？

刘宁：要想尽一切办法让他开发的客户落地。我说的想尽一切办法指的是这个客户需求什么，我们就想尽一切办法满足客户的需求。

我还经常会培训他们的开发技能。比方说，咱们要谈这个客户，但这个客户的类型正好咱们没有做过，他对宅急送也不熟悉，咱就跟客户举例哪个哪个大公司在跟咱们宅急送合作，说明宅急送肯定是专业的有实力，你想以什么方式合作你自己定，我们肯定能给你保障好，我们宅急送最擅长做个性化服务。客户一看大公司都用宅急送，能感觉到宅急送很专业，这样开发的成功率就会比较高。

我觉得营业厅开发客户还有一点，就是不能一味的只看困难而不想解决办法，先自己努力解决，实在解决不了就提交到分公司管理团队，大家一起想办法总会解决的。虽然说起来简单，做起来也不容易，可是咱们要想办法去解决呀。等是等不来解决办法的。我也遇见过很多困难，可是我从来都不说，因为干什么都会有困难，没有困难要我们这些厅经理做什么，我们就是来给公司和员工解决困难的。我所有的客户都是我自己维护，自己跟踪，我有我的办法，我的客户在我这里什么样的问题我也能解决，我的客户发全国都说我们宅急送不是光行，而是一定行。我们要相信我们自己一定行！ 

分公司总经理心得：蒙分的厅点创收持续拉了一年半，收入才逐步起来。一年半生根期间，我们没有因为没有收入起来就放弃了，一直坚持！

作为内蒙古分公司总经理，田星宇对蒙分的厅点创收成功经验总结为以下几点：

第一，每周开营业厅创收例会，每周跟进引入客户进展。

第二，厅点创收的激励措施明确透明，有收入就有提成，而且大家看得到。蒙分50%的厅经理都能拿到提成。

第三，也是最重要的，厅点创收必须坚持，不能急于求成，更不能半途而废！

第四，蒙分的同城省内平台稳定快速，所以蒙分的营业厅经理到市场上有产品可卖，他们谈的客户有人重视，能留得住。如果平台不行客户留不住就会伤了厅经理创收的心。

第五，在用人上，厅经理的选用都得是创收型的，比如万达厅刘宁经理，比如牛街厅赵建兴经理、人民路厅赵志军经理等，他们都是内部竞聘上来的。蒙分每次竞聘的前三名有机会当厅经理，创收能力是最重要的评选标准。

写在最后：

有一个词叫“毛竹效应”，是说毛竹在刚种下的几年里看不到生长，但是几年后就像被施了魔法，在半年时间里就会蹿到30多米。原因在于头几年毛竹把所有的努力用在了地下、用在了伸展根系上。正是发达的根系支撑了后面的迅速成长。

营业厅创收也是如此，不要担心你此时此刻的付出得不到回报，因为你的这些付出都是在扎根。创收的路上我们要有遇山开山、遇水架桥的执着精神，短期内没有成效不要气馁，要相信那是在扎根，只要坚持，客户一定有一天如雨后春笋一般来到“你的碗里”，创收一定会像被施了魔法一样潮水涌入。相信自己，你，一定可以的！！ 

——集团营销事业部总经理兼内蒙古分公司总经理田星宇