物流的关系网 (木子的节奏物流中的“R”)

1.关系的经典理论

• 关系是指事物之间相互作用、相互影响的状态; 是人与人之间,在活动过程中直接的、心理上的关系或心理上的距离。人际关系反映了个人或群体寻求满足其社会需要的心理状态，因此，人际关系的变化与发展决定于双方社会需要满足的程度。人在社会中不是孤立的，人的存在是各种关系发生作用的结果，人正是通过和别人发生作用而发展自己，实现自己的价值。

• 关系可分为正式关系和非正式关系，非正式关系较正式关系更为古老和普遍。现代管理理论的奠基人巴纳德指出，即使在正式的组织中，个体仍然是社会人。自20世纪30年代以来，在包括政治学、社会学、经济学及管理学等众多学科中，关系的非正式性受到了越来越多的重视。关系的内涵在中西方有所不同，西方特意用Guanxi一词来描述中国式的关系。

2. 物流运作中厘清关系很重要。

图一

• 在企业价值链的各个职能中，是靠着Demand-supply的关系彼此联通，然后环环相扣。在人组成的企业中，任何一个个体的价值实现，大多是各种关系发生作用的结果。社会分工细化带来社会进步，企业内部分工细化带给企业跟多的专业度。人或组织正是通过和别人发生作用而发展自己，实现自己的价值。你不是一个人在战斗，你也不可能一个人去战斗。

• 木子的节奏物流 （ID: Rhythm_Logistics）中“R”局域节奏物流之首，就是想凸显关系对于物流的重要性（如图一所示）。所谓的节奏物流的 “relationship”，即分清供应链上的supplier-customer的角色，此为根本，无论supplier还是customer都有发展自己，实现自己的价值的要求。自我价值实现的渠道正是通过和其他职能模块发生的业务。对于物流这样以一个服务部门来讲，企业内外部客户价值的实现是自己价值的核心。

• 在企业内部的关系网中，物流部门在供应链上的supplier-customer所承担的角色，其实是在supplier和customer两个角色中不停地切换。因为物流功能贯穿整个企业的价值链，对于同一个只能模块来讲，在不同的运作业务中，物流时而扮演supplier，时而扮演customer。例如在大多数制造型企业中，对于材料供应这项操作，物流的团队是对于制造部门是作为supplier出现的；对于产成品入库来讲，物流团队就转而成为customer。关系的变化与发展决定于双方社会需要满足的程度，故掌握好角色转换的节奏，提供适合的服务或提出合理的要求，对于物流部门来讲是一种挑战。

3. 关系在于沟通，沟通贵在审力，审时。

• 大家常常会有这样的感受：“客户很强势，根本不给我们表达的机会”；“客户总是提要求，但是我们物流是有流程和计划的呀！…”有了上述的感受，下面的对策自然而然的就来了，“你不让我说，我就不说了，保持静默我行我素”；“把水搅浑，让你搞不清方向”归结一句话就是保持信息不透明。

• 关闭耳朵、把水搅浑，对于客户保持信息不透明，其实也阻塞了自己获得更多信息来判断下一步走向的机会。“居家之道，治军之法，与人酬应之方，余亦皆无一定之风格，关键要看时机”这是老谋深算的曾国藩的沟通秘诀。把握时机，第一贵先审力。审力，即知己知彼的切实工夫。关闭耳朵、把水搅浑这也就失去了审力这一关键步骤的前提。后续的审时、审势难免南辕北辙。

• 木子认为物流不是高科技，我们也没必要把故弄玄虚。愚弄客户只能失去信任，会让沟通走向恶性循环。最后作为服务部门的物流运作会变得事倍而功半，甚至无“功”而“过”满身。

• 拨开迷雾见南山，有舍才有得，审力+审时。

  

4. 沟通Tips

• 反复沟通，达到信息充分的对称，做到沟通的时候情绪平静。条件不具备就踩离合器，合适了就松离合器，挂档前进。

• 不同层级的沟通，层级不同信息的充裕度不一样，而且看问题的高度不一样。要学会问题升级。

• 在沟通过程中，达不成最终的协议，也找不到一个方法可以解决所有问题。怎么办？大师彼得·德鲁克在90岁大寿前夕，被问到“大多数的经理人都被问题所扰。”他回答说：“你要学会与问题共同生活，而不是去解决所有问题。等你到我这个年纪的时候，你的身体就会到处都是问题，如果你不想被问题所扰的话，那你就得躺在棺材里了。”他以90岁高龄的角色来告诉大家：你不需要解决所有问题，所有的问题也不可能都被解决，你要学会与问题共存。

作者简介：

木子，首都经济贸易大学MBA。 现任职于某汽车豪华品牌物流总监。近20年物流从业经验，超过15年的物流管理经验。对于汽车，快速消费品，零售，电子行业，医药行业的物流管理，战略有较深的感悟和体会。本公众号的所有文章均为木子原创，转载时请注明作者和公众号。