韩雪峰：快运格局或许发生质变，谁是真的英雄？

在所有人都以为就这样的时候，一波快速融资让沉静的湖水再次激起波澜，猛烈的资本反弹，瞬间引爆网络。

比如，年前安能的3亿美金，年后壹米10亿人民币到账，顺丰3亿美元可转债融资，在美国上市的百世更是在3月19日，宣布启动10亿元网络扶持计划。随后一波眼花撩乱的市场宣传与搅动，快运的格局似乎已经锁定，暗流涌动，一边不少老牌的劲旅似乎按兵不动，跨界而来的蠢蠢欲动，在潜移默化中慢慢布局。

疫情中表现出色的顺丰，京东，更是借助品牌的影响力，顺利推出不同的服务品牌与产品，同城，众邮快递等，大幕已经拉开，从董事长亲自上线宣传加盟政策，到上市总裁亲自上线讲解网络补贴政策，再到估值百亿元总裁的励志抖音，再到整合型大票董事长接受专访，行业为之疯狂，各路豪杰都在准备后疫情时期爆发。

存量市场，三分天下：网络型头部企业+区域运营型+运力个体型

快运市场的快速变化与迷乱似乎一切回到了2008，正是2008的那场金融危机过后，老牌劲旅德邦一路高歌，成为快运标准产品的领头羊，也是那一场危机行业开始出现分水岭，第一与第二的差距迅速拉开，行业更是经过多年的更迭、逐渐演变为三分天下的PK。

2020会不会重演2008年的分水岭，行业距离会不会拉开，一场突发的疫情是否足矣改变快运的格局？其实危机与机会从来都是并存的，快运的存量市场历来都是血淋淋的竞争，从2008-2020就是一部最好的真实写照。

1、全国大型网络型快运企业：无论直营，无论加盟，大型网络型一直都是行业的佼佼者，尤其在这几年在资本化的推动下，更是让企业快速提高行业准入门槛，快速的提升产品竞争壁垒，曾几何时的老牌劲旅们慢慢的淡出第一梯队，证券化、资本化、与时俱进的行业商业模式让后起之秀足以撼动行业。

行业变化之快，竞争之激烈，让适者生存优胜劣汰的法则体现的淋漓尽致，躺在功劳薄的似乎掉队；不知疲倦的，一直想着如何活下去的；依然在不屈不挠的想着法活下去的已经逐渐成为新的领头羊。

竞争利器这几年也发生了质变，从最初的网络布局，门店布局，车线产品逐渐演变成了加盟商的能力，运营主体的价格能力、分流成本能力，今天更有甚的“特定区域一吨以下免费”的市场竞争。可以说，从直营的门店与网络解决方案到刺激加盟能力、激发市场活力，这是一个竞争利器的转移，有价值的加盟者将更有选择权，会因自有的货源成本选择不同的运营商，只要操作利润最大化。

总的来看，潘多拉的盒子在大型快运企业间打开，开弓没有回头箭，一场危机结束后的相互决战开启，存量市场的PK对于快运企业之间的竞争在价格战，服务战、人才战上显得更加的重要、“抢”、“快”、“准”决定了竞争的实力。（如果按照四个核心能力来衡量今天的头部快运企业：①收入及市占率 ②产品布局③价格水平④网络规模来做快运市场的排名，会是怎样的顺序、怎样的市场格局）

2、深耕区域的专线物流企业：这是一群具有核心竞争力的群体，力量不容小觑，虽然大家称呼一直在变，从小霸王、大票零担，但不管称呼怎么变、事实真实的就在那。

目前，已经有一群成功的小霸王成就快运行业的第一梯队，还有更多的还在持续的努力，做那个最为擅长的，专业的车线，从前端揽收到末端分流，更加专注的区域和城市，用最佳的合理成本与最快的效率成为一定时间内最好的载体。

价格合理，效率最快，区域更深，具有更加个性化的解决方案，一直都是三分天下中最为突出的一部分，也是第一梯队向下竞争存量的主要对手。

大票零担或是3吨以上货物的核心运营商、行业抢的好像喊得嗓门很高，但影响很小，拥有自己的客户群体与获客方式，拥有自己的根据地，这部分是具有行业属性的根据地企业、有根据地的战斗者，很多地方，大型网络的车线与门店的能力在特定的区域内还真不一定是对手。这部份践行者是中间层，受到的是上下挤压，空间压力巨大，危机意识更强，市场的空间与获客渠道更是一种生存的考验。

3、处于苦力端的（专线单一）运力个体：这才是中国物流真正的脊梁，因为太分散、太个体了，也是今天被称为散小乱差的一部分、更是割韭菜者眼中的黄金票。

但小蚂蚁正在扛起大脊梁，由于中国物流的表象与属性，决定了今天中国物流的大部分还是处于最底端的单一企业或是运力在运营，打不死的小强核心就是做不大，但是价格只有更低。

保障生活是唯一希望、无论是过去还是未来，在一定时间与范围内、活的甚好。这几年的压力要大，因为每天都有要革命的感觉，在很多人的眼中这是一群没有产品，没有核心竞争力，缺少资金能力的群体，是要被市场淘汰的一部分、但是恰恰正是这样一群群体抗着物流的大旗，只不过是体量更小罢了。

那么到底是什么样的能力让拍不死的小强一直都在活跃，根本的能力就是夫妻老婆店的能力，个性，满足需求的亲力亲为，以及为了生活全家齐上阵的家族、成本自然最低。市场的竞争格局短期就是如此，打倒谁都不一定、活下去才是最好的价值体现、今天的大B，小B是快运市场的核心客户，价格成本才是这个行业的核心能力，尤其是针对中小的企业或是个体工商户来说，这部分企业与个人运力才是最佳的搭档。不要小瞧夫妻老婆店、可能整体能力偏弱、但是专业性并不差，个人能力并不弱。

三分天下将一直都在，并且也会长期都在，所以存量的竞争是惨烈的，更是持续的，比拼的不仅仅是能力，更是耐力，无论是合纵——（战国时以苏秦为代表的游说六国诸侯实行纵向联合与秦国对抗）、还是连横——（战国时张仪等游说六国诸侯实行与秦国横向联合对抗其他国家），那种方式适合今天的快运格局的竞争，我们拭目以待。

我们看到倒下的物流小巨人很少有再次站起来的，但是我们看到小蚂蚁的却是倒下会有更多的更勤劳的小蚂蚁出现，这就是三分天下的格局。

百亿规模的快运后起之秀今天依旧没有出现，或许很快就会出现，我们在感慨小蚂蚁的生存能力时，更加期待的是大规模的头部百亿快运企业出现，我们不希望行业垄断，尤其是当下的不太清晰的市场环境下，我们更是希望行业驱动力持续，更迭持续，竞争持续。三分天下的力量、基础依然是大队人马，与趋势无关，只关乎生存。

增量市场，七分打拼：田忌赛马再次上演

增量市场是真真实实的能力比拼，是实实在在的核心能力体现，无论小票还是大票，获客渠道、获客方式将更加的重要，更加突出。增量市场需要的不仅仅是企业属性问题，更是企业自身能力、自身定位的体现。从组织、人才、运营、产品、金融、规模、服务等进行的PK表现的淋淋尽致。主要表现在：

1、抢布局，抢加盟商&单一产品区域与城市服务商

2、重泡比调整，价格下浮&价格合理，完全市场化的价格，夫妻老婆店

3、压缩运营成本，结算价格更具竞争力&机动灵活的个性服务，车线点点直达

4、上下反哺，羊毛出在羊身上，补贴大战序幕&低成本的运营服务，更加专注的灵活方式

5、资本助力，加大出镜率，助力持续竞争，现金流是王道&现金流紧绷的市场，缺少金融服务的账期压力

6、各种组合产品，组合方案，源源不断的能量，打造具有竞争能力的获客渠道&个性化的贴身服务，专注单一的产品成本线

7、整合大门打开，头部更加集中，分工组织更加明确&做最为擅长的自己，用最快的速度、最低的成本，末端分流可控

七分打拼需要的是真功夫，需要的真正运营本事。至今依然还有那么多的优秀合同物流企业存在，那么多的优秀专线企业存在，似乎PK的不仅仅是品牌，更是企业能力与市场的需求吻合度，真正能满足需求才是能力的核心。

浪淘尽，谁是真的英雄？

一场硬仗，底气何来，快运江湖的每一场战争都是需要庞大的后勤作为支撑，从安能，百世快运，壹米，顺丰快运四大企业线上高调宣布融资+补贴那一刻起，这场比拼就不再是一个人在战斗，而是一个体系，当然也包括背后的投资人。

竞争考验的是盘子，考验的是整体的能力，盘子是否稳，决定了战役的胜负。团队是否给力，运营是否不断降低成本，证券商已经把上市的快递、快运的单票成本分析的非常透彻了，是不是意味着就是行业最好的了呢，需要检验的是客户认可度。

市场是否认可产品，加盟是否得力，现金流是否足以支撑一个周期，永立潮头之上是每一家所期待的。

后言：今天的物流行业热闹、企业之间竞争惨烈、混乱的局面，作为物流消费者来讲很简单，谁的成本合理，时效稳定，安全有保障，又有服务便捷度，就够了，拼杀者多其实是好事。

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