天风交运顺丰1Q20电话会会议记录（2020年4月20日）

第一部分：一季度经营情况介绍

收入增长39.5%，件量是增长是70%多，净利润同比减少28%，扣非同比减少了0.5%。

先解释下收入，件量增速很快的原因大家也大概比较清楚：一是因为我们的电商特惠件，我们从去年5月份开始电商特惠件刚开始是填仓的定位，现在慢慢做成比较重要的产品，增速也比较好，所以我们最近半个月将近一个月，电商特惠件每天大概是500-600万票的规模，相比去年第三、第四季度300-400万票还是有一个很大的增速。二是疫情期间因为要寄防疫物资，我们的散户寄防疫物资的增多了很多，因为对时效性的要求很高，所以这部分对我们的时效件是有一定的贡献的，有一些散户原来也没有用我们，现在也开始用顺丰了，这也是一个原因。三是因为疫情期间，2月份包括春节有一段时间很多同行他们是放假休息或者是复工率没有那么高，顺丰是一直全年无休，而且我们今年的春节比往年的春节加派了人手，我们是有一定市场份额的上升。四是因为我们的封路，所以陆运有一段时间也是不通的，这个时候就靠飞机了，也有一时间民航客机也是大规模的停飞，最后就剩下货运飞机在飞，所以这个也是一个部分的原因。所以总的来讲我们觉得收入这一块是一个件量的增速确实是挺不错的。

接下来随着大家复工，随着民航恢复了50%以上，随着陆运都恢复了，我们觉得件量增速肯定会下降的，我们也在观察，我们从最高峰的2200万票现在跌到最近看到的是2000万票，整个公司每天的件量，这是收入端。

从利润端大家可以看到同比降了28%，这个有几方面的原因：一是疫情的防护、防疫成本，比如我们给小哥的口罩、防护服，所有作业场地的消毒、处理，大家收到顺丰快递我们都消过毒的，这是疫情狭义的成本。疫情还有一个广义的成本，是给我们的员工除了跟往年一样春节加班费和各种提成以外，今年还特别给多了员工的一些补助，还有公司的各种提升。另外我们也给员工各种比如说酒店的安置，他回来隔离的各种安置、处置。还有一个比这个大很多的是我们现在件量一季度是同比增长了70%多，我们为了件量的增速其实理论上我也要多增加车、多增加临时工的人手，人力和运力的成本在第一季度因为疫情的影响其实比平时往年的成本高了很多，这个是跟疫情相关的成本，这个是一个广义和狭义的疫情成本。

二是我们对应收帐款做了一个2.8亿的减持准备，原因是我们觉得疫情可能会导致的一些B端的客户延迟复工，或者是担心有一些企业的业务会受到影响，所以我们主动的在往年拨备的情况下提高了减持。但是实际上目前我们的头部客户，我们的各个行业的头部客户、肩部客户目前没有一例违约的，没有一例说他的应收帐款到期了他没有付款，这也是可以理解，顺丰一直提供的是中高端的服务，我们的客户大部分是各个行业或者是细分行业的头部、肩部客户，所以在特殊时期，他的抗风险能力是很强的。

三是我们这次有一个递延税的抵扣，我们是减少了，导致实际税率上升，具体含义是：理论上如果有些业务，孵化的业务或者是新开发的业务，如果一直在亏损的话，其实他的亏损额是可以抵扣税收的，但是今年也是从谨慎的角度出发，我们觉得有些牌照或者是有一些业务,可能不一定今年会有一个盈利的可行性，就是这个亏损我们也不想继续给他做一个抵扣了，所以大家可以看到我实际的税率比往年是高的，以前都是20%多，现在算下来税的费用除以我的利润总额其实是有券商算出来是41%，这是因为有一些业务我现在从谨慎的角度出发不抵扣了。反过来，如果某天我们觉得他的业务真的做好了或者是亏损了，这部分也是可以抵扣回来的，这个是税收的做法。

四是去年第一季度有个一次性收入，我们投了全球的货运代理的的独角兽，他是一个平台金字塔的模式，这个有一个估值的一次性的收入。这四个原因。

如果从扣非来看，环比扣除这些疫情的影响来看，有一个相对让我们比较欣慰的是我们过去第四季度大家看到我们的毛利率是跌了12%，最主要是因为高峰期双十一、双十二的运力成本提升很多，是因为高峰期，我们的电商特惠件一下子在双十一、双十二增长很快，这样运力成本很高，在这种高峰期的时候。

现在我们看到第一季度的环比，我们的运力成本虽然说有我刚才讲的因为疫情的原因人力和运力的成本也在提升，但是环比我们觉得还是有改善的，所以这一点在我们看来是比较值得欣慰的，某种程度也说明了我们在成本管控方面第一季度也是有点效果了。

第二部分：董秘（甘玲）问答

提问：您刚才提到的现在的日增件量从最高峰2200万跌到2000万，这个比如说二季度随着像通达系的复工，您觉得这块件量的留存度怎么样，比如说他可能回归到一个什么位置您觉得是一个比较合理的水平？

回答：我们自己也在密切的观察，感觉时效件在一季度是有比较快速的增长，我们觉得主要是因为散单，一些公司因为疫情比较急需的收到，所以刺激了我们的时效件，同时也刺激了相关其他件因为路不通，所以和我们的时效件有一部分也是因为用了飞机。现在反过来说，现在大家都复工了，疫情我们觉得也会慢慢的好转，这个需求肯定就没有一季度那么强烈了，比如说3月份已经看到了肯定比2月份好了，所以4月份看到又比3月份的需求更少了，目前这个2000万票是出乎我们的意料的。

先说一下不同的产品，从我们自己的预测就是说时效件这一块，觉得还是有希望有10%以上的增长的，这个原因是我们这次疫情其实大家也在各种渠道或场合，包括央视都可以看到我们顺丰的小哥，所以无形之中这也是个很好的品牌的促进，所以很多人包括散单以前可能不一定用顺丰，中国那么大虽然说大家都知道顺丰，但是可能大家未必用过顺丰或者说不经常用顺丰。这次会开始培养这种习惯，或者是觉得顺丰是不错的，这样我们觉得既使是疫情过去了，我们这一块会有一个新的散单的客户。

二是去年开始我们针对散户，包括我们的时效件，其实我们是不断的去提升我产品的性价比，夯实我的护城河，比如说从产品结构来讲，以前大家一起诟病的就是顺丰的时效件比较贵，我们全国都是22，现在从去年开始我们推出了微小件，0.5公斤以下的经济圈只要10块钱，全国只需要12块钱。我们还推了一个即使是跨省，我们也是看距离，如果这个距离只有三四百公里，比如说深圳到湖南的某个城市只有三四百公里，我们就按经济圈来算，不按全国的件来算了，这样客户对这种性价比产品的新推出也是比较受欢迎的。这两年像中通也推出一些时效件，我们的价格就比较有优势了，同样的，大家的定价都差不多，实际上顺丰的品牌加上我们的快和安全，其实还是占优势的，所以这个性价比提升了。

我们也推出了各种场景，我们希望是多场景覆盖，不同行业不同场景的我们会专门定制一些适合那些行业的场景，这个也会促进我们时效件。第二个是说到电商件，是分两块，一块是原来传统的电商件，价格是10-12块，对时效性要求更高，而且是下了单一个小时内必须上门来收的。另外一个是我们推出的特惠件，实际上特惠件和电商件在这次疫情中我们也感受到有一些客户的留存，有一些新增的客户，我们第一季度新增的客户有几万个，B端的月结客户，他们都是什么原因呢？有的是以前没有用过顺丰，因为我的电商件不断的在做大特惠件，所以大家慢慢的到顺丰有5-8块钱这样定位的产品。

另外有的客户以前用过顺丰，但是因为我们5-8块钱也仍然是比同行贵一点，所以有一些性格比较敏感的客户，因为这次疫情大家意识到顺丰的服务是非常稳定的、靠谱的，达成率非常高，所以大家也会在这个方面有一些留存，或者说把他的费用占比，原来顺丰可能只占他的供应商物流费用的20%，现在他们觉得因为顺丰在关键时刻帮到他了，可能这方面会提升到30%-40%，这方面有一些提升。

我们现在慢慢的在做多元化的产品，像重货、冷链、同城、国际、供应链这些，主要是B2B，但是他们也有B2C的需求，所以他们的客户也会反哺这些B2C，像电商件这些业务给到我们，或是时效件，所以这也是一些潜在的新增的增量。所以我们觉得这个疫情过去后，这块的市场应该还是会扩大的，我们相比去年肯定还是扩大的。

新业务那块其实冷链和同城还有重货，刚开始我们在这次疫情过程中是有很大的挑战，因为很多B2B的客户其实他们是没有复工或者是小范围复工，3月份看过来有比较大的反弹，都有复苏，所以我们觉得今年这些产品、这些业务还是比较有信心，能够达到我们预期规划的增速。

提问：我追问两个小问题，第一个是您提到的几个产品，像现在比如说这个2000万票里面大概的结构是什么样的？时效件是多少，经济多少，经济里的电商又有多少？

回答：太具体的我就不说了，2000万票里面经济件的占比还是蛮高的，占了40%多，这是件量的占比，经济件包括了高端的经济件和特惠件，包括了电商。

提问：二是您刚才也提到说现在时效件其实也在做一些产品多元化，或者说我理解的产品分层，需求分的更细一些，这个事情您说是去年开始做的，大概是去年什么时候开始做的，推的情况大概如何了呢？

回答：前年也开始在做一些，去年也在做，老实说这个市场是不断的有一些增量的客户，但是不是那么的明显，我们觉得可能今年会更明显一点，去年我们觉得增加的量还不是很多，今年希望能更多一些，再加上疫情的原因。

提问：我不知道您这边有没有大概的数据，比如说在时效里面的占比大概是什么水平，像这类分的更细的产品？

回答：在时效件里面其实没有去特别的细分这类产品，有时也很难分，我们只是觉得说这个趋势就是我们这个时效件是不能丢的，这个是顺丰安身立命的一个产品，而且这个时效件也是我们的优势，因为我们时效件里面除了经济圈或者是省内的件以外，比如说500-600公里以下的我们会用高铁，800公里以上我们会用飞机，这个其实也是我们的优势，无论是高铁还是飞机都是顺丰有比较绝对的一个优势，这个我们去做的话也是比较能体现我们的护城河的。过去两年大家经常说顺丰会不会被同行赶上了，我们的优势是不是不明显了，其实很多时候指的就是时效件或者是商务件，实际上这两年我们也在不断的做一些产品的分层，多产品、多场景的覆盖，定价会有吸引力，性价比更高。

提问：这个我理解非常好，相当于能够更加做到满足消费者的多样性的需求，像我们公司内部是说大概的划分方式是按照距离分，比如说300公里以内、一个经济圈之内，或者是省内的500-600公里是高铁，800公里以上按飞机走，内部按业务板块上划分大概是这么一个分法吗？

回答：是的。我们内部业务部门会有一些这样的分发，但是实际上在我们公司内部的大账里面我们是没有特别去分这些的。因为这里面比较复杂，因为每个区、每个城市，因为我们顺丰是条线运作的，一个是总部，还有一个是五个大区的分布，还有一个是多产品运作的，有送货、同城、国际，有不同的多产品，这里面就会有一些交叉，比如说你这个区又是承担了总部的KPI，你又承担了当地，你还要承担不仅是某个单一的产品，你还是多个产品都要负责。可能有的客户又是交叉的，比如说华为可能跟我们深圳的区做业务，他在郑州有厂，在华东有厂，他跟另外几个区有业务，所以这里面我们的管理是有几条线不同的纬度去交叉重叠的，所以我们管理的纬度会比较多一些。

提问：一季度的递延所得税这一块能不能详细说明一下为什么会有这么大的增长？

回答：举个例子，如果顺丰下面有两家公司，假设两个牌照或者是两家不同的业务，可能A业务是赚钱的，理论上他公司的所得税就是税前利润总额是乘以25%，那就得出了一个税，这个税是要你交的。B公司是亏损的，我们有一些业务，像重货、冷链、同城这些业务都是亏损的，如果我们觉得他是亏损的，按照税法过一段时间或者是以后你觉得他是会赚钱的，你觉得我当下是亏损的，但是我可以用他来抵扣一些税，B业务他的利润总额比如说他是负10个亿，他也乘以25%的税率，他得出来的就是一个税，他是可以抵扣的。也就是说A公司如果我乘出一个税是要交20个亿的税，B公司乘出一个税，因为他亏损了，他可以抵扣，比如说他也乘以25%，他可以抵扣2个亿的税，最后整个公司只需要交18个亿的税，这是递延所得税的逻辑。我把他简单化了，可能这里面有一百家公司，每个不同公司的情况都不一样，有的还享受了科技公司的各种减免，所以这个税是比较复杂的。

今年是什么情况呢？我们公司觉得从谨慎的角度，我们觉得现在有的牌照或者有的孵化的业务，我们觉得未来他有可能是盈利的，但是当下我们觉得过去两三年已经是按抵扣来做了，今年我觉得可能他这个业务从今年来看未必会盈利，我们就说今年我从审慎的角度来说因为整个疫情的原因，我觉得今年我不想让他抵扣了，那这个20亿的税还是要交，原来我只需要交18个亿，我不想让那两个亿，那我继续交20个亿。

比如说再过两年这个业务真的又赚钱了，我能不能把过去没有抵扣的年份补回去呢？是可以的，这个原理跟我们现在的拨馈是一样的道理，有点类似，今年我们为什么主动的去提减税费，也是因为我们觉得顺丰整个财务是相对比较谨慎的原则，这是我们一贯以来这么多年的原则，我们用的是普华，普华也是四大里面最严格的，顺丰愿意主动的去做一个谨慎的处理。

今年我们决定这样的一个处理，是因为我们觉得疫情可能会对一些客户造成影响，目前我们没有看到大的，最近可能大家会爆出一些雷，可能也是我们的客户，但是实际上没有一个公司到目前是没有按时的，甚至有的公司还是主动的，他说欠谁的钱都不能欠顺丰的钱，我们目前是没有发现头部、肩部的大客户是因为这个疫情而没有按时的给我们交这个应收帐款，因为我们的货款账期是1-2个月，跟不同的客户相关，普遍大部分是一个月，目前我们没有看到哪个公司因为疫情没有及时的给顺丰缴款的。但是我们仍然觉得目前这种形势下有必要主动的去开展。

提问：我看到一季度公司整个成本管理非常优秀，是从2017年有季度报表以来最好的一个季度，特惠这块规模增长还是很快的，公司现在这边能不能大致上拆分出一个比如说特惠这块对应单位的成本，或者说对应的利润率怎么样，或者说特惠件这块我们看到盈利的趋势是怎么样的？

回答：特惠件以前的成本是肯定超过10块钱的，去年底我们的成本已经降到10块钱以内了，但是离我们现在给客户5块钱的单价来讲还是有一定的距离的，我们今年的目标是希望能够从现在的成本往下降50%左右。目前我们觉得一季度看到的情况还是不错的，还是能够按照我们整个的预计在推进，但是我们也不好给大家很直接的讲太多的数据，因为一季度有疫情的影响，所以有一些东西是暂时的，现在不想把这些数字说出来让大家混淆，疫情的一些影响不是可以持续的，也有我们现在因为一季度疫情，所以我们也没有做太多的投入，所以也使我们的产能利用率在一季度还是非常高的。

每个季度理论上都需要做一些铺牌、投入，还需要爬坡，我的产能利用率是在一个阶梯式不断的发展，所以理论上第一季度我们看到了一些比较不错的一些进展，但是我们觉得我们还是想等到半年的报的时候给大家一个大概的感觉。

其实事实上有一些我们也在做，今年的成本管控在三方面，一个是快慢分离，一个是分捡设备的自动化要提升，另外一个是我们的营业网点朝着多、小、密、清，更加的小型化、更加的靠近客户需求、靠近客户的使用地（收件方的地方）、更加清资产的去做，如果是这样的话，这个也不是现在一季度就能体现的那么明显的。

总的来说，我们目前一季度已经做了一些改进，我们的见保会更多，我们也会减少中转的次数，我们更大的、更激进的一些可能会在下半年，包括我们建两个大的华南或者是华东的电商件的大的中转厂，包括我们自动化的设备，最近也在不断的去采购，希望能够把这个自动化率提升的更快，我们减少人工。

有一个数据我也想跟大家分享，我们的科技是一直不断的提升效能，我们也不断的在用一些自动化的设备，我们今年看到的是每个快递小哥他能够看得见的已经到146票了，去年我们才只是100票，这里面一方面是刚才讲的原因。另一方面也是电商特惠件有一部分我们是跟客户达成共识的，我们是放到丰巢柜的，提高了我们在丰巢柜使用的比例。以前顺丰丰巢柜50%是明德控股的，百分之十几的比例是顺丰上市公司拥有的，还有一些其他的同行，整个的股权架构是这样。我们顺丰只用到丰巢柜10%的空间，未来我们可以加大对丰巢柜的利用，这样使得我们小哥的人均效益会更加提升，今天因为上丰巢柜，我们可以看到同行大概小哥每天收派的人均是450票，是很高的，其实我们还有很大的空间。

所以如果是把更多的放到丰巢柜，理论上我们给小哥的提成也会下降，我们现在给小哥的提成一票是1.7元左右，如果放到丰巢柜，一件是可以降到1块钱以下的。

提问：现在干线和支线这一块的产能利用率和装载率大概是一个什么样的水平？

回答：超过70%。

提问：因为刚才我们的研究员包括客户问的大部分都是客户这块，我问一个B2B的问题，因为我同时覆盖其他B2B的公司，因为整个一季度的整个生产在疫情当中是比较恶势的，但是也出现了一些很奇怪的情况，一方面咱们都知道客机的腹舱没有了，货机的价格运费是在往上涨的，我发现一些自有车辆的运力其实在疫情阶段当中，他们的价格其实开的是比较高，同时上游的需求在整个行业里面来说又比较弱，叠加到具体的快运板块，我们知道近期的德邦跟顺丰的快运在市场当中抢货，压力也比较大，从整个一季报的情况来看，前面讲的这些当中是有得有失，整个B2B这块业绩表现、环比的情况，我想问问这个问题？

回答：从我们一季报的情况来讲我们觉得整个件量的增长其实最亮丽的答案就是我们的电商特惠的增速，是非常高的，超过了200%。实际上其他业务也不错，其实业务也都很好，我刚开始也讲到，新业务这一块刚开始是受影响的，因为其实到2月中下旬，很多商家或者是很多B端的客户都是没有复工或者是复工了，但是实际的效率或者是实际的复工的人数是比较少的，所以刚开始我们觉得整个2月份是挺有挑战的。但是3月份我们发现还是恢复的挺好的，所以目前我们看过来，这个收入的话都是比较均衡的，重货、冷炼、同城、国际这几个的收入都是在30%以上，所以我们觉得还是挺不错的。

我们也了解一下，主要的原因是说我们的客户质量是比较高的，B端客户很多是行业的龙头或者是头部、肩部这样的一些客户，他们在疫情过程中或者是非常时期，其实他们看风险的能力是相对较高的，是比较强的，所以有些客户他一方面是恢复的能力比较强，二是不排除在这次疫情中他是有扩大市场份额的，可能一些相对比较弱的中小客户他们可能是会倒闭或者是经受了很大风险，相对来说这种头部、肩部客户有一定的份额，所以这样的话，如果是因为这种情况，他们也是某种程度的受惠者。但是不管怎样，我依然会说，我们一季度只代表过去，一季度的情况很多原因还是因为市场上的供需不平衡，因为很多同行他不一定复工或者说因为没有货机甚至没有摊位这些原因，所以我们拿到了一定的市场份额，但不代表说我们觉得第二季度还能维持这么高速件量的增长和销售的增长，我们觉得还是要以比较谨慎的态度去看待，这个疫情我们未来还是看不清的。一季度的利润还是受到了管理成本和产品结构的变化这样的一些影响，我们的产品结构因为我们的电商特惠件占的比例开始增加了，越来越高了，其实电商特惠件业务还没有赚钱，所以他相对来说，他的成本占比是高的，所以利润主要是受这方面的影响。

接下来的二、三季度看的不是那么清楚，但是有一点肯定是会增加一些新的客户，不管是B端的客户还是C端的客户，因为疫情大家对顺丰的品牌的认知度是加深了，对顺丰的多元化的物流能力是加深了，对于我们服务的稳定性也是认可的，我们希望疫情很快的结束，这样还是有一部分客户是会留存下来的。

现在因为疫情还没结束，所以仍然觉得二季度他抗疫的成本某种程度上是比一季度少了，某些方面会少一些，但是仍然会有一点抗疫的成本，所以希望疫情赶快过去。

我们看不清的是疫情什么时候会结束，疫情的影响对我们B端客户会有多大的影响，我们能看得清的是我们正在做的今年的主要几个降成本的举措，我们是慢慢的有看到一些效果，我刚才讲的快慢分离、自动化设备的提升，还有我们一些网点的更加扁平化，减少中转的次数这样的一些举措，我们觉得我们都在一步步的去做。

提问：能不能给我们介绍一下未来下半年或者是明年资本开支的计划？还有一个是现在民航那边飞机腹舱都停了，我们在货运方面做的怎么样？会不会因为疫情未来增加一些货运飞机的采购，主要是资本开支这一点？

回答：资本开支我们目前仍然是维持不超过收入10%的指标，但是可能因为疫情目前的情况，我们觉得可能应该是做不到的，可能有一些投入还是不会那么快，所以可能会略少一些。资本开支这个每年的情况不一样，我们觉得应该也是会不超过10%。

货运的货机今年大概会增加四五架飞机，这是我们自有的全货机，其实到现在的4月底我们是增加了20条航线，包括国内和国际的，国际的包括增加了杭州飞往纽约，杭州飞到德国的，还有长沙飞到比利时的，我们也增加了飞去日本的、新加坡的，印度的我们仍然在飞，当然我们之前也增加了几条飞往武汉的。所以我们现在的货运，航空公司每天飞机飞的次数是比原来多了很多，原来平均每个飞机每天是飞三四个小时，现在是飞7-8个小时，翻倍了，原来可能是货机是晚上才能飞的，那是指国内，晚上8点到早上8点。现在因为国际航线比较繁忙，所以我们现在增加的国际航线也是同一辆飞机白天非到东南亚，白天国际航线是可以飞的，所以我们增加了飞机飞行的时间。

这样有什么好处呢？同样一个机组人员全年的费用都是固定的，飞机的损耗这些也是固定的，只是邮费增加了一些，但是我们的收入却增加了不少，所以总的来讲是有助于降低我们飞机的飞行成本的。

当然了，我们也在不断的动态的去评估潜在的风险，比如说我们现在开了这么多的航线和航班，如果7、8月份整个疫情结束了，我们这些会不会有闲置出来，理论上应该问题不大，其实我们现在经过这次疫情，我们国家也在提要建自主可控的国际供应链，我们要打造全国性的应急系统，所以大家会把货运航空放到一个很重要的位置，大家也重新认识到二轴枢纽作为一个亚洲最大的全球第四大的一个货运枢纽的重要性，因为在陆运通不了的时候，民航很多的飞机比如说因为这次疫情客机感染也停飞了，这时候就靠货运维持正常的运转，所以我们觉得这个重要性提升了。

这些飞机的航线是可以随时去申请变化的，比如说大家现在担心印度，疫情如果继续向中深发展的话，会不会原来每周飞往印度的两班飞机会受到影响，其实我们是会不断的做不同市场的一些需求的调研，如果我们觉得印度有问题，那我们的飞机也可以改飞，比如说马来西亚、意大利或美国，我们飞机越来越多的是朝大飞机或者是长距离的飞机去延伸，所以这个飞行的能力这方面都是会更加优化的。

提问：当时在做特惠件时，定价的机制当时设定5-8块钱，是基于什么样的考虑？未来特惠件价格的变化能这边能不能给一个大概的判断，是不是会随着价格的变化成本下降之后是会继续下降，还是会怎样？就是想问一下特惠件定价机制原理的问题？

回答：在电商件这个市场，其实他的价格今年最低的时候已经到了9毛钱，有一些同行已经最低9毛钱了，市场也是一直在打价格战，但是总的来讲这个市场他的价格过去基本上看到的是2块钱左右一直到10块钱左右的市场，我们是5-8，其实也是5-10的定位，为什么呢？因为这个市场相对来说他是比较高端的，他的比例也不是很大，确切有多大没有人说的清，但是这一块是各家同行都在想的最赚钱的市场，是最肥的，他去年每天的电商件是2亿票，今年按照这个速度增速应该是20%，今年假设一天有2.5亿票，我们觉得这个市场应该会有20%，那就是5000万票，我们顺丰是不是能拿到大部分呢？这个要看了，目前我们每天是500-600万票，还是相对比较小的比例。我们觉得5-8块钱是我们的成本能够做到的，基于时间，大概从现在开始一年多，我们是非常有可能做到这个业务不亏的。

这个市场我们也觉得按目前的趋势我们每天拿到两三千万票应该是可行的，如果有这么大的一个体量，如果每天真的拿到两三千万票，加上顺丰原来的时效件，再加上其他的业务：重货、冷链、同城、国际、供应链这些业务，我觉得每天我有几千万票的体量，比如说你看到现在我们优秀的同行，像中通、韵达，每天三四千万票。如果说有几千万票的体量，其实你对整个规模效益、成本优化的体现是非常明显的，跨境物流业务玩的游戏就是规模效应，你的量是非常重要的，这个量是有最大的话语权。

对我们来讲我们还有一个考虑，刚开始我们做的特惠件，方向是说填仓，现在没有仓可填了，产能利用率已经到70%-80%了，我们觉得这个市场既然我能做为什么不做，而且历史上我做了，放弃了是因为我的成本结构做不到，那时候整个店量的规模以及其他的原因，我做不到，所以我放弃了，这次做我们觉得通过那么多年我对这个市场的理解，包括我们科技不断的降本增效，还有包括我们不断的一些新业务的一些回补，所以很多新业务是B2B的业务，但是他也有B2C的需求，所以也会回补很多电商件的业务给我们，客户的黏性也比较强。

所以我们觉得现在我们去做，我们是有能力把这个成本做到比较优化的情况，我们能赚钱，而且很重要的一点是顺丰现在定位要做多元化的综合物流服务提供商，所以我们觉得给客户提供，包括电商件在内的业务，这个是很重要的，不能说这个业务这里缺一个口，那里有一个短版。总的来讲我们对这个市场是这样一个定位。

第二个问题，我们长远来说肯定也是一个既增量又增利的业务，你说短期一年内我们能不能做到我们不确定，但是我们觉得如果我的特惠件的件量可以做到一千多万票的时候，那我们觉得这个是可以赚钱的，是不亏的。你说这个价格是不是会继续往下降，5-8会不会变成3-5之类的，目前以今年的情况来看我们觉得没有这个必要，因为这个5-8这个市场我们初步匡算都有5000万票，我顺丰现在才500-600万票，我做到一千多万票的话我觉得不用降价理论上也可以做到，所以我们觉得没有必要。

而且顺丰打的始终不是以单一的产品跟同行PK的，顺丰打的是差异化的竞争而不是同质化的产品，所以我们给客户提供的即使是同样比的话，为什么电商件我可以5-8块钱，现在目前看到客户的反应也很好，也愿意用我们，也觉得我们的性价比更高，我们提供的是顺丰的品牌、顺丰的服务，但是价格可能是通达系的价格，所以我们这个优势是存在的。

第二个，顺丰一直是有很多仓配的能力，经过过去几年的发展，我们仓的能力非常强，包括无人仓，包括各种多功能仓、标杆仓，大家也可以看到像华为做全亚洲最大的仓，是全球投标的，我们顺丰是中标了，整个仓从0-1开始做，从规划、拿地、仓的设计，包括里面的软硬件、系统的集成，全部都是顺丰在做的，一个仓我们整个团队有一百个人在做这个项目，而且也涉及到各个产品、各个业务部门。我想说的这是一个能力，客户看重的是我到底能给他什么样的附加值而不知是一个价格，顺丰不做拼价格的事情，做的肯定是能够体现顺丰的能力、顺丰的附加值、顺丰品牌溢价的事情的。

因为我们现在有多产品，不仅是仓配，我们有重货、冷链、同城、国际，所以我们能够针对这个客户的需求，不仅是做B2C的配送或者是C2C的配送，我们还可以给他提供从原材料，从全球、全中国各个地方运到工厂，再运到生产、运到他的门店、运到仓库，仓库之间的各种调配，然后再运到客户家，所以我是涉及到整个产业链的这样的一些规划设计能够给到客户。

我希望能够给客户提供的价值是帮助客户提升他的收入，降低他的成本，包括库存的成本，能够让他了解到他真正的客户在哪里，能够帮助他降低他的运营以及各个方面的风险，能够提高他整个客户体验，他整个供应链的效率。所以客户选顺丰不仅是因为价格，他是看到了顺丰提供的整套的服务，我们的一个附加值在这里面。