价格战，战在哪里？

价格战背景下，各家参与业务量赛跑，拿出全部子弹投入战场，派费也屡创新低。在这个过程中，无论总部、还是加盟商都承受着巨大的市场压力，如何平衡两者利益关系尤为关键。

本期物流一图与大家讨论，在价格战胜利的关键是什么？价格战，战在哪里？

前言

宾夕法尼亚大学沃顿商学营销系主任贾格莫汉•拉古和教授张忠在《SMART PRICING》一书中提到，具有规模效应、缺乏产品差异化的市场更容易爆发价格战。价格战下缺乏成本优势的企业被扫除时，发动价格战的企业就能获得更大的市场份额。就算最终没有获得更大的市场份额，只要价格战有效扩大了整体市场需求，业内企业仍能从价格战中获益。

显然，以电商件为主的通达系的发展就是遵循了这个道理，伴随着电商行业的发展而发展，并诞生了几家巨头企业。

然而在通达成本趋同，服务同质化背景下，以及电商无形的手影响下，价格战短期内并不能很快结束，能否继续跟着电商发展而继续获益，则考验着各家网络实力和总部操盘能力。

如今各家为参与价格战纷纷投子弹，无论义乌价格补贴，还是派费政策的频出。目的很简单，龙头希望速战速决，后面几家则希望关键时刻不要掉链子。

然而掉不掉链子并非简单的市占率，市占率更像短期指标，且该指标并不会短期内发生巨大变化（龙头一年增加2%），因此可持续发展才是硬道理。即总部、加盟商之间的利益链接关系，尤其是在价格战压力下，链条越绷越紧，把握好度好就显的格外重要，否则就会遭遇网络崩盘。我们也看到，目前个别地区已释放出危险信号。

一、价格战下无人幸免

我们知道，一票快递的收入，被收派件网点（包括快递员）和总部分享。简单来说，收件型网点以运费为主，派件型网点以派费为主，负责转运的总部以加盟商结算费为主（包括中转操作费、运输费、面单费等）。

价格战下，单票快递费用持续走低，其实无论收件网点、派件网点，还是总部都会遭受损失，在市场竞争下承受巨大压力。

对产粮区收件网点，作为市占率提升的关键，各家纷纷投入子弹。但如义乌等产量区价格战已打到冰点。就算在总部的补贴和派费成本下降的背景下，盈利能力也在急剧下降。

非产粮区派件网点，由于产量区过来的派费持续下调，加之总部对收件量的指标完成压力和罚款，网点收入和利润面临巨大压力。

对总部而言，因补贴核心产粮区网点参与价格战，单票结算收入在持续下降，从而影响上市公司利润水平，带来资本市场的业绩压力。

可见，价格战下总部和加盟商都没有赢家，反而便宜了电商卖家。因此对于快递总部与加盟商，并非对立关系，相反在市场竞争的大环境下，更要精诚合作，共渡难关。

二、价格战的关键环节

我国电商业务分布不均衡，TOP5省占了全国2/3的业务量。通达系一级网点中TOP100、TOP200网点中就占了50%和65%的业务量。

显然，核心产粮区的核心网点是市占率提升的关键。因此，总部会为了让网点争取更多业务量，主动通过下调派费、面单补贴、超额激励去刺激出货。而非产量区的众多网点为末端派件保驾护航。

→通达系网点集中度：

数据来源：国家邮政局，草根调研

无论收派网点还是总部，对于快递服务来讲都很重要，应该说是平等的，然而由于所处地位不同，话语权天然有所差异。

总部掌握着转运和面单，话语权最大；核心产量区网点决定市占率，话语次之；派件网点以派送服务为主，话语权相对较弱。因此话语权上，总部＞收件网点＞派件网点。

而在目前降派费打价格战的背景下，派件网点压力最大；主力部队收件网点被很好的保护；总部则做些派费平衡的事情。因此，压力上派件网点＞收件网点＞总部。

可见，话语权与压力倒挂，导致派件网点成为整个链条的受力重心，而派件网点数量众多覆盖最广。因此成为最脆弱，且对整个网络潜在影响最大的重要环节。

可见，价格战的关键是末端派件网点稳定，末端不稳则全网不稳，产量区价格战也很难持续。长远来看价格战成败的关键，反而在非产量区派件型网点的实力。

三、如何保证末端稳定

要保证末端网络稳定，总部就要有更多措施保障末端派件网点的稳定，主要需要做好以下三点能力的建设，即系统能力、网络实力和网点活力。同时这三点也是判断各家稳定性的关键。

01系统能力：

派费降幅设置兜底措施，尽量维持单票派件盈亏平衡，从而保证末端网点的长期稳定。这就需要总部做好末端结算费用监控，从而保证网点、快递员派费合理分配。显然，谁的末端监控系统做的更好，管理更加精细，谁就能更好的维护好末端稳定。

02网络实力：

价格战下人人有责，网络强则末端强，通过网络中省区、网管、网点、业务员共同承担派费下降，可保证各方利益平衡，尤其是末端业务员收入保障，这也是考验网络各层级的资金实力和政策时候。谁的网络资金实力更强，末端政策更好，谁更有可能在残酷的价格战中更好的支持末端。

03网点活力：

除了总部、省区各环节的支持外，非产粮区收件网点的创收能力也相当关键。在非产量区网点收件方面，总部需通过包仓政策、中转补贴等方式刺激非产粮区多出件，从而带来更多收入和利润，提升自身抗风险能力。而政策好不好，还是要看收件价格是否有优势，这与目前各家非产粮区网点业务量水平、总部返程车线成本也有极大的关系。

当然，末端共配降本、末端超市增收等创新方式，都是保护末端稳定的新的尝试。最终目的是让末端派件网点更好的生存，这都需要时间，各家也在纷纷布局。

总结

如果价格战是一次长跑比赛，产粮区收件网点就是速度，而非产粮区派件网点就是耐力。显然，各家要量力而行，平衡好速度和耐力，才能跑的更远。

尤其在价格战无法短期结束的背景下，耐力更加重要，这考验着一家企业的系统能力、网络实力和网点活力。尤其是非产量区网点活力，即收件能力更是长远之计，决定整个网络的抗风险能力。非产量区市占率越高盈利能力也就越强，产粮区价格战才能没有后顾之忧，政策也可以更加激进，让价格战更早结束。

但从另一个角度来讲，有战争必定就有牺牲，派费下降+高指标收件罚款也是优胜略汰的催化剂，最终留下有实力的末端网点继续前行。