干掉你，与我无关! 记对商贸流通销售物流的认识

老漂导读：小白同志2018年时候写的一篇老文章，今天可回头看一下商贸流通物流怎么随着技术和消费模式的变化而一步一步在发生改变的，我们会发现，跟上时代变革步伐的物流公司已经快速成长壮大，而过去我们很多耳熟能详已生存了2--30年的老物流公司已经没落或不复存在，这钟改变都是在悄无声息中发生，而只有当我们回头再看的时候，有些东西已成记忆或不复存在，在互联网技术的催动下，这样的变革和改变比以往任何时候都要快。

一、写在三方业务发展规划的前言

关于三方业务的定义：所谓三方业务，即货主单位以合同的形式将本公司所有物流需求委托给三方，由三方结合自身所掌握的相关物流资源有针对性地制定作业方案用于满足货主单位的物流需求从而实现盈利，其所掌握的物流资源越多、作业方案越复杂（市场价格透明度相对较低），其所获取的利润就越高，针对货主单位物流需求所签署的合同业务均可定义为三方业务。

二、关于三方业务的变迁认识：

三方业务，三方业务的发展基本是围绕货主市场销售模式开展的，即三方业务是辅助货主单位销售主体达成货主的客户物流需求供应的，如果不能够很好地辅助销售完成客户服务，那么三方业务的生存空间为越发艰难。根据市场上货主单位销售模式的变革，截止到目前为止，河南三方业务主要经历以下几个阶段：

1、  第一个阶段

改革开放之初到90年代大型商超普及之前,在这个阶段中商品的流转主要是：

即商品在厂家与消费者之间很大程度上是依托经销商、批发商、配送商而送货到终端门店后再销售到消费者手上。在这个流转方式中从厂家到经销商的这个过程中通过干支线整车运输造就了一批大型的三方物流公司，如宝洁下边的宝供三方、海尔下属的日日顺、美的下属的安得等三方物流公司，同时也包括一些具有仓储能力的三方物流公司如豫鑫物流、天地华宇；而在厂家到批发商、配送商，经销商到批发商、配送商、某门店乃至消费者的这个过程中因所送货物订单的批量较少、频率较高，对于这些小批量订单他们一般采用走零担物流的方式送到客户手中，客户在发货时根据发货的利润比、时效、安全等有针对性地选择不同层次的零担公司，成就了一批大中小型的零担物流公司，如德邦物流、长通物流、腾达物流、安利物流等具有全国零担网络或者区域零担网络的物流公司。以上的物流公司统称传统型物流公司，因为它主要是围绕传统销售模式进行配套物流服务的物流公司。

2、 第二个阶段

90年代大型商超公司到互联网PC端普及之前

在这个阶段随着大型商超的快速发展，货物流转方式就上述1类别的基础上发生了改变，厂家生产的货物在原有大流通的基础上进行了分流，即增加了KA渠道 ，如下图：

 在经过这次销售模式改变后，整个物流大环境也有所变化，物流行当中出现了具有仓储、配送能力且主要服务于KA渠道的物流公司，这类公司我们称之为城市配送公司性质的三方物流公司，这类公司有仓储和配送能力，他们选择组织车辆配送或者利用社会现成的零担网络进行配送（极少量的零担货）；这个渠道的出现，对经销商、批发、配送商产生了一定的影响，原本从他们体系流转的货物开始下降、利润空间被压缩，进而致使主要服务于经销商、批发商、二批配送商的货运零担市场运作体系内的整体货量相对减少，竞争压力变大（货量相对减少、零担公司不断增加）。

3、 第三个阶段

2003年后互联网PC端的应用到2014年移动互联终端（智能手机）普及之前的这个10年间，

在这个阶段随着电脑线上网上商城的开发及运用，货物从生产厂家流转到消费者手上的方式在上述1、2类别的基础上再次发生改变，厂家生产的货物在大流通渠道和KA渠道的基础上再次分流，即开始了电商线上渠道，如下图：

在经过这次电商渠道销售模式增加之后，整个物流大环境再次变化，而且冲击比较大，主要体现在这次的电商渠道销售模式的增加基本算是从新开辟了一条从工厂到消费者之间的商贸流转之路，围绕该条商贸之路的物流体系重新构建，完全就是一个有别于线下仓储、整车零担物流公司、城配公司等传统物流体系而所形成的一个快递网络物流运作网，这个体系主要是围绕着消费者，通过收纳经销商、批发商、二批配送商乃至终端门店发给消费者的快递件（其实也就是我们零担货，无非就是增加送货上门），甚至于是消费者发给消费者的快递件而实现货物流转进而盈利，这也就是我们说的B2C /C2C等快递件。本次的销售模式转变成就了“通达系”、顺丰等一批开拓物流新大陆的三方快递物流公司，这类三方快递物流公司的出现将原来通过传统流通渠道的货物再一次进行分流、甚至于也迫使KA渠道、终端门店的货物不再通过零担物流公司进行发货。用通俗的话就是说：在电商渠道开拓之后，原来走零担渠道的货不再从该渠道走了，人家从上游销售端口另外开辟了新通道；原来通过零担发货的批发客户不思进取、不积极拓展自己线上销售导致自己销售额受电商影响而下滑，发货量减少，继而零担收的货也在降低，市场竞争再次加大压力。

4、 第四阶段

自2014年移动互联终端（移动手机）爆发性使用之后至今

在经过10年电商野蛮式增长电商C端销售趋于稳定，其销售模式基本不会再有太大变化或产生新的通路，其货物流转未来10年基本上也就是围绕线上、线下以及介于两者之间的线上线下融合，如下图：

在第四阶段，基于移动互联终端的使用实现了人人互联，数据的信息反馈更加快捷、准确，基于海量的数据分析下消费者线上消费更精准，更为集中，货物流向也随着消费者的购买方式改变而逐渐向电商渠道和离消费者最近的终端集中，这样也就才造就了现在的我们看到的京东物流、京东运仓、菜鸟网络仓储基地、菜鸟云仓、前置仓以及各类云仓公司、电商快递代运营公司以及适用于电商入仓、云仓管理和终端门店间城际支线之间配送的城配公司等三方综合物流公司。也就是说未来5年，货物流向将向着电商平台以及末端终端门店进行集中，尤其是快速流通的货品。而这种货物流转方向的改变将再次对零担物流公司集货量基于1、2、3阶段的基础上再次进行分流，市场空间再次压缩，原因在于零担物流公司的货量主要依托于各批发市场小批量订单发货，如果越来越多的终端门店客户的进货端不再从批发市场流出而是线上的话那么零担的货源必然是下降的，原本一个批发市场集货就可以实现的满车零担则需要多个批发市场集货才能够完成，成本上涨，营收不变则利润下降，越发感觉难做！是市场不景气了么，不是，是终端门店和消费者所需要的货不再经过零担的集货渠道往下流转罢了。

通俗一点就是：与我们竞争、想干掉我们、压缩我们市场生存空间的不一定是我们零担同行、而是跟我们不同行业的运用现代移动互联技术的互联网销售型平台公司，他们通过技术收集大数据、基于大数据的基础在上游重新组织销售规则、掌控货权，成功地把我们的主要客户（小经销商、批发商、代理商）生存空间压缩，实现控制或者引导货物流向，继而重构围绕他们销售、服务他们销售的大三方物流体系，这个体系还是涵盖仓储管理、干支线整车零担、城市出入仓配送、快递宅配等等目前所存在的所有物流业态，但操作的人换了！也就是说：原有基于第1、2、3阶段所形成的三方物流体系也将存在，只不过会被第4阶段基于信息互联技术基础上新三方物流体系逐渐侵占市场份额乃至被替换或者压榨利润，除非是创新拥抱服务于现代销售(可能就是新零售)。物流市场不会凋谢，凋谢的只是不知市场在哪的物流人，一代新人换旧人、干掉你与我无关！