【兴证交运】中通2020Q2业绩发布会纪要

中通2020Q2业绩发布会纪要

2020.8.13

【兴证交运】王品辉、张晓云、郭军

参会人：

中通CEO赖总、CFO颜总

赖总：

大家好，感谢各位参加今天的电话会议。2020年二季度，中国疫情状况进一步稳定，国民经济以及社会消费水平恢复良好， 快递行业业务量比去去年同期增长57.4亿件，以36.7%的增速刷新了自2017年以来季度业务量增长的纪录。作为行业的龙头企业，中通完成了近46亿件的业务量，比去年同期增长47.9%，我们的市场份额提升到了21.5%。同时在业务量进一步扩大的情况下，我们的服务质量保持了稳中有升的良好态势。

二季度我们延续了年初制定的业务量提速增长，扩大领先优势，持续提升市场份额的策略。在市场竞争进一步加剧的情况下，我们对网络政策包括快递平衡机制做了调整，加大力度激励网点。中通收派两单的价格协同，并通过中通金融为部分网点提供了贴息免息的资金支持。

尽管竞争压力大，我们与合作伙伴一起担当，共同面对眼前的挑战，稳固对未来的信心，保持了网络的稳定性。与此同时，我们进一步落实降本增效的工作，在一季度的基础上，我们新投产大约2100台高运力车，新开通了约五百条干线运输路，很大程度上减少了三方物流的使用。自动化分拣体系的持续升级和更大范围的使用，降低了我们对人工劳力的依赖，运营管理、过程管理更加精细化，例如在时效管理方面加入了集中调度、分档考核等过程管理措施，进一步夯实了时效的确定性和稳定性。单票汽运加分拣成本同比下降了17.1%。以平台运营效益的提高，为应对市场竞争赢得空间。由于内需推动形成的业务业务量高增长，为竞争导致的单价下降以及成本效益提升带来了缓解。二季度中通完成了14.5亿的调整后净利润，同比增长了5.6%。

我们在激烈的竞争环境下，做到了市场份额、服务质量和利润三方面的平衡。我们相信中国快递业有着良好的发展前景，规模快递头部企业从面上看还处于一个相对势均的市场格局中，竞争是一件难以避免的事，只有专注把自己做大做强拉开距离，才有机会取得绝对的优势。未来2-3年，快递行业很有可能迎来3亿件乃至更高的日均业务量，我们必须抬头放眼未来，低深耕细作，充分做好综合的准备工作。接下来我们会我们仍然会为继续围绕平台与网络基础能力建设以及管理效能的提升，来落地以下具体的工作：

一、加强网络基础能力建设以适应未来硬件时代的产能需求。一方面加大我们自身的场地投入，同时通过金融服务支持基层网点，加大加快基础设施投入。另一方面，进一步优化网络结构，使得其更加扁平化，减少分布次数。

二、继续提升平台转运效率，一方面进一步优化运力资源的匹配，另一方面加大分部中心的智能化提升，朝着智慧物流生态园的方向进化。

三、强化最后一公里多元业态，为快递+打下基础。一方面进一步深化落实一线业务员收寄体系的梳理，激发为自己干的动力，另一方面继续推进末端预算的建设，在快递揽收成本上进一步赢得竞争优势，并且缩短商品和用户的距离。

四、加速差异化新产品的拓展，比如定时取、即时配，还有冷链等。设计出满足用户个性化需求或适合特定物品保质要求的物流解决方案。分层升级产品和形成相应的运营能力，通过提升物流体验，强化用户心智。网络基础能力的加强，平台转运效率提升，最后一公里多元业态的强化以及新产品的拓展，是中通从领先优势走到生态优势的核心举措。能够有效的去落地这些举措，我们要依靠科技及信息技术，在要求我们管理团队实现业务目标的同时，在日常管理过程中学会看懂数字，跟踪数字化的业务流程，及时计算业务结果，并做出必要的决策和调整。服务质量、市场份额和盈利能力，这些是我们现在的战略重点。主业的提升将为中通未来成为世界一流的综合物流服务供应商打造护城河。生态的建设与拓展是中通实现使命的路径。大家看到我们提高了全年业务量的预期，新目标的实现我们必须全力以赴，而中通现在的体量要获得短期的利润并不难，但是我们更注重企业的持久性和实现各方利益的长期共赢。我们相信中国快递行业仍然会持续向好的稳健发展。中通对自己能够抓住契机，跑赢快递马拉松有坚定的信心，最大的挑战和最强的力量都在于我们自身是否能够携手团队和合作伙伴一起不忘初心，认准目标，坚定信心，把具体工作扎实的做到位。谢谢大家。

颜总：

大家好，接下来介绍财务结果，请注意，除非特别注明，所有数字均以人民币为单位，百分比变化是指按年比较。

新冠疫情在中国得到显著的控制之后，得益于电子商务驱动的消费强劲反弹，中通在第二季度实现了强劲的销量增长，包裹量增长了47.9％，达到46亿，市场份额扩大了1.6个百分点到21.5％。总收入增长18％，达到64亿。核心快递业务这一季度的asp下降了0.34元或20.9%，优于行业同行。0.28元是对我们的加盟商的额外支持，以维持和保护市场份额以及保持网络稳定，0.02元与电子面单的普及提升有关，0.02元与包裹重量下降有关。毛利润为18亿元，与去年相比基本持平。毛利润率下降了5个百分点，至27.6％，这是由于单价下降、销量增加和成本生产率提高的综合结果，单位运输成本下降了20.4％或0.12元到0.43元，主要是由于自有的大容量拖车的数量增加,柴油价格的下降和国家免费政策。单位分拣成本下降了11.1％或0.04元，至0.27元，因为使用了更多的自动分拣设备，从而使更多比例的包裹可以自动处理，而无需人工处理。SG&A增长了2.3％，不包括股权激励费用，SG&A占总收入的百分比下降了0.5个百分点，至4.9％，这表明有效的公司结构带来了积极的经营杠杆，不包括股权激励的营业利润增长了9.5％。相关的利润率下降了两个百分点，比毛利润率的下降幅度要窄，因为SG&A杠杆和增加的其他营业收入主要由政府补贴和退税组成。

第二季度营业现金流量为12.52亿，去年同期为19.93亿,减少的主要原因是拥有大量自有车队，向加盟商提供的预付费和通行费成本的 融资有所增加。本季度的资本支出为22.5亿，比去年同期增加14.4亿，随着我们加大投资力度，例如增加2100多辆大容量汽车，我们的基础设施和能力进一步增强，预计核心业务的销量将增长。

业务前景上，考虑到当前的市场状况，疫情价格竞争的负面影响以及公司在保持目标收益水平的同时实现加速市场份额博弈的优先目标，我们提高了2020年的包裹量预测在162亿至170亿范围内，同比增长33.7％至40.3％。我们将2020年的调整后净利润降低至48亿至52亿范围，同比下降1.7%-9.3％。这些估计代表管理层当前的观点，可能会发生变化。

问答环节：

问：第一个是关于季度业绩，就看到大客户这块量的增速突然提速了，从而咱们大客户成本也提高了很多，想问一下这个背后的原因是啥？是咱们自己主动想再增加大客户业务的部署，还是疫情导致的原本大客户的加速的一个线上转移。我们看到一些竞争对手，他的一些大客户也是在二季度疫情之后是有一个加速，就线上的一个加速，是不是咱们这边是这个情况。

第二个问题，咱们指引有些下调，想问一下这个指引背后的假设，就是关于下半年的单价和成本的一个假设分别是怎样的？然后另外也想请教一下指引背后的想法，因为其实咱们上半年的价格策略应该说执行的其实挺成功的，本来上半年应该看到通达之间至少能有一个更好的格局，但是后面受到了一些外力的干扰，但现在其实咱们看到通达之间还没打完，然后非通达也马上进来了。但咱们现在看起来下半年还是要坚持上半年价格策略，想问一下背后的想法是怎样的？是咱们想给新进入者施加更大的压力，还是咱们觉得有机会继续将原本咱们可能没有完成的想要进一步推进格局改变的想法进一步优化？

答：我们在本季度确实看到大客户的增加，这在一定程度上是好事也是坏事。毛利率的下降与除大客户以外的快递核心业务的利润率变动是一致的。

关于指引，第一中通还是好保持这个策略要扩大领先优势，所以我们会保持定力，拉长长板，所以我们的业务量指引是往上调的。第二，今年其实整个价格战的单价下降的幅度也是超预期的。我们认为快递是马拉松，我们也会保持定力，我们认为让加盟商盈利，让我们的业务员收入比同行高，让中通团队的稳定，这个一直是我们保持的风格。所以我前面在讲其实今天的中通的规模效应，其实我们在短期要盈利是没问题的，所以或者是要获得更多的利润其实是并不难的。但我们要实现各方利益的长期共赢，就必须让我们的网点比同行更要稳定，所以我们在价格策略方面，我们还是保持综合一贯的风格，整个链条上面亏本快件我们是不做的。所以综合考虑各方因素，我们对下半年利润的指引做了一个适当的下调。

正如赖总所说，我们将重点放在扩大市场份额和扩大领先优势上，我们将进一步利用我们的优势来保持领先。正如我们在第二季度看到的那样，价格跌幅比预期更为严重。我们始终相信，要确保我们的加盟商保持他们的盈利水平，保持快递员能获得在市场上较高的报酬。在我们的团队中保持对这些的信心，这对于我们维持短期收益很重要，但是我们将重点更多放在各相关方利益上。我们希望我们的加盟商相较友商的加盟商，能实现更优的利润水平。同时我们也坚持在快递件的全过程、各个方面获利。因此，我们不会像以前那样产生无效的快递件量。

考虑到多方面的因素，第三季度价格竞争将继续存在，同时为实施赖董事长描述的策略做好准备。我们降低了利润目标以准备就绪。这意味着我们未来的利润目标与我们过去三个季度的水平相当。第一季度COVID-19对企业的影响严重，但是，在过去的三个季度中，我们有信心实现预期的利润水平，并进一步加快市场份额的增长。今年或者未来几个季度，将是我们的重点，因为我们确实期待长期的发展前景。每天3亿的出货量目标可能比我们预期得更早实现。因此，我们将重点放在消化新增业务量的能力建设上，而我们的能力就是我们的优势，我们将会获得更多的市场份额，从而拥有更强定价权。

问：关于后面两个季度降成本方面的情况？

答： 我们一直致力于提高生产率。随着数量的增加，我们自然会实现规模效应。但是除此之外，正如董事长在致辞中提到的那样，我们将继续创新，继续调整和改善我们的网络结构。自动化流水线以及我们的整体加盟商结构允许我们进一步降低成本，提高快递产品的效率和及时性。因此，我们有望在运输和分拣方面提高生产率。

问：我们可以看到二季度的效率很高，即使价格在下降，但市场份额和增长相较同行都有优势。公司现在的指引就是下半年的利润会高一些，我们是否有想过，保存存量利润，然后用增量利润夺取更高比如到25%的市场份额？这个思路下，对绝对数的利润还是有一定的要求，还是我们可以在较高效率、维持保持现在的利润的背景下，增量部分用更低的价格，然后去打造我们之前比如25%的市占率目标。想听一下公司未来，不止下半年，而是未来一两年，我们应该怎么看待绝对利润，以及是否会将市占率目标设置得更高？

答：我们认为快递它一定是马拉松，快递它未来的走向一定是市场份额越来越集中，强者越强。所以我们看到过去几年中国快递的价格一直是持续下滑的，特别是今年收入大幅度下降。其实我自己判断基本已经到底，所以针对未来的市场份额，我们目前的计划是，到2022年实现25%的市场份额。在当前的市场环境下，我们有信心，有可能不用打价格战，就会达到25%的市占率目标，甚至超过25%。

第二个，考虑到我国的快递内涵，中国不需要这么多的快递企业。比如我们目前在做的一方面是要保持我们收派单的竞争实力。我们的网点在同行业当中是最稳定的，在如此激烈价格战竞争的前提下，我们与同行之间的派费差额其实是在扩大的。中通的策略一直是各方共赢，我们的合作伙伴、业务员是收派方，也是核心竞争力之一。我们的能力要匹配市场释放的件量，这个才是最关键的，并不是靠价格战。价格低的企业也并不一定能够承受这么大的体量。

在转运环节，我们一直在做的是，一方面稳定地帮助、赋能基层网点，让他们能够赚到钱，让业务员的收入比同行高。第二方面我们也在加大基础设施的投入，比如我们在获取土地、建分拨场方面加大了资本支出力度。同时我们也在建设护城河，前面提到我们在时效件计时配这些个性化服务上进行布局。我们希望5年后，中通在综合物流方面能建成一个较强护城河。我们目前在做的一方面是加大自身能力建设、基础设施能力建设，同时我们通过金融赋能，帮助网点一起加大他们的产地跟智能设备的投入。过去的中通是依靠提升始发中心与目的地中心的能力，而实现对友商的超越。我们相信未来的趋势是减少分拨次数，即增加始发站点跟目的地中心的链接或始发站点跟目的地站点的链接，目前我们也正在进行这方面的能力建设。我们相信未来的市场份额一定取决于自身的综合能力，高市占率是要依靠强大的实力以及稳定的合作伙伴和业务员整个团队的收派环节的提升去实现的。

问：我有两个关于末端最后一公里的问题。一个是短期的问题，就是公司二季度的末端派送中，不同派送方式的占比如何，跟之前比是否比较大的变化。另外一个问题关于末端长期的差异化定价问题。因为我们看到末端的成本在总成本里的占比越来越高，而且末端不同的派送方式，其成本差异较大。那么如果从远期来看，不同的派送方式能不能够实现差异化定价？如若不能实现，主要的阻碍是什么？

答：到目前为止，最后一公里的投资和开发使我们在处理更多的最后一公里交付上受益良多，并降低了我们对加盟商的需求。最后一公里的交付成本属于加盟商，而且非到门交付的数量大约占最后一公里包裹的40％至45％。

对末端的成本差异的看法是，就快递业务四个环节而言，末端最后一公里是我们业务的关键部分，分拣、派送构成最后两个部分。交付成本随着件量的增加而增加，如果没有其他替代方法（例如投递箱），那么预计交付成本更会有所增加。因此，首先，为了解决成本增加的问题，我们于2018年初开始至2018年底，就鼓励加盟商对最后一公里的能力建设进行投资。因为末端资源稀缺，我们在末端能力上的建设，将帮助加盟商实现将来的最低交付成本。

对于与您的问题更相关的第二层面，由于我们在末端的能力，以及我们与消费者、客户之间的联系，我们与快递员将能建立更好的联系，以增强带来潜在的商业机会。这是我们目前正在投资、研究、设计和实施的一部分。当加盟商第一次开始最后一公里的运营时，我们可以帮助处于最初投资压力中的加盟商，之后加盟商将逐渐提高其商业运营能力。

问：刚刚赖总也强调了很多次，中通的快递员在薪酬等各方面都是比同行更好的，另外我也注意到，公司前段时间开启了一个叫“直链”的项目，就是跟快递员直接结算派费的系统，能不能请你们多分享一些细节，比如公司目前在这个项目上做到什么程度，未来希望达到什么程度，以及从目前运营的这几个月时间来看，反馈如何？

答：直链快递小哥的目的就是要进行直链跟点评，只有这样，效率才更高。我们的想法是让业务员从就业走向创业。中通的策略其实是平台要做大做强，平台大而强，末端小专精。我们要通过让快递员赚得比同行多，以此实现快递员从加入到热爱。背后的原因是，直链以后，让我们跟加盟商之间，跟快递业务员之间更加透明，通过让快递员享受到一手的中转费用价格，激发其内生动力和干事的激情。同时我们能够平衡好总部与加盟商之间的利益平衡。也即通过直链，未来出台的政策会更加合理，数据更加透明，这是背后的原因。

关于进度，到目前为止，我们所看到的是，我们的加盟商对直链模型的反映很好。实际上，他们认为自己的快递员更为稳定，更专注于为客户提供服务的质量。因此，带来了更多的件量，并吸引了更多的客户。这是所有参与方的双赢。到目前为止，大约40％的加盟商已签署协议并开始实施直链模型。我们的目标是参与直链模型的加盟商至少达到50％。但是，通过查看当前趋势或当前反映，我们相信我们可能会超过我之前所说的50％的覆盖目标。

问：关于资本开支，我有两个问题。第一个，我们二季度的资本开支同比增长超170%，增长较快，这可能是因为主要的车辆增长都放在二季度，所以想问一下后半年的资本开支增速是否延续之前的增速水平？

第二个问题是，我们过去更多能看到的是上市公司层面的资本开支，但在快递行业竞争变得越来越激烈的情况下，加盟商的资本开支差异也会越来越大。所以我们非常关注加盟商的资本开支情况，虽然这个数据很少，但是想请问公司是否有相关的大致估计，即这两年总部的资本开支跟加盟商资本开支的占比比例大概是多少？

答：正如你提到的，在过去的二季度，我们投入了很多的运输车辆，大概新增投资2100至2200辆。这是一时的数据，但是我们相信，对于基础设施的投资是我们进行能力建设，提升新增件量消化能力的关键策略。

今年资本开支整体预算大概是70亿，或者说在介于之前提到的60-80亿。我们加盟商的资本化开支也确实在增长。我们对我们自己的基建进行投资，但是由于分拣、中转、运输、派送这四个环节是一体的，所以我们的加盟商也投资扩大他们的运营能力。我所能提供给你的数据是，我们预期将有超过100条自动化线是由加盟商进行投资安装的，截止目前，我们的加盟商早已投资超过50条自动化线。所以我们相信加盟商的投资步伐将会越来越快。一些大的加盟商甚至已经开始投资土地，这是一项长线投资，也显示了加盟商对快递行业以及我们公司未来发展的信心。

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