外贸企业如何做跨境电商？

跨境电商也要遵循“二八”定律  

点评：天津市滨海新区跨境电子商务协会秘书长孙春华

小企业转型做跨境电商也不是一件很容易的事，但是这是趋势，跨境电商占外贸比重从2013年的11.23%提高到2018年的29.83%。据估计，2020年跨境电商市场交易规模将达到12万亿元，占进出口规模40%左右。因此，可以预料会有更多的外贸企业转型跨境电商。其实跨境电商这一形态在过去几年的广交会上已经受到了广泛关注，比如打造‘永不落幕的广交会’，跨境电商就发挥了作用。跨境电商本身有着很明显的优势，对传统贸易有一定替代作用。在疫情特殊时期，人和人见不了面，贸易洽谈无法展开，那么跨境电商的作用就更大。我认为这次疫情也对跨境电商发展提出了更高的要求。未来的外贸转型升级，要突出外贸企业的强项，比如可以为跨境电商平台供货，可以代运营一部分业务，边合作，边提升，逐步介入可能走的弯路要少些。

对于案例中提到的直播带货，我认为更像是锦上添花，绝非雪中送炭。电商直播最后都是落实到品质和服务上。搞直播不能本末倒置，一味追求平台直播规模。虽然有薇娅、李佳琦这样一天销售额破亿的“神话”，但其实还有李湘直播卖貂的零成交和王祖蓝直播卖护肤品的惨败。行业的“二八定律”仍然影响着直播带货的发展。

直播带货规范标准化，不翻车  

点评：新浪李璐

正如案例中说的那样，今年以来直播带货很火。但是一般卖家尤其是案例中刘杰这种小型外贸公司要做直播带货，成本投入并不小。首先，如何快速对接合适的网红资源就成了第一道门槛。其次，如何与主播商定合理的分成，这对中小卖家而言也是难题。因此，当下不少企业都走直接进行主播的培训和孵化的道路，以此减少外部合作的收益分配问题。

相比国内电商直播，跨境电商的卖家直播还需要考虑到不同地区的语言、文化差异问题，所以需要请精通本地语言、了解自己产品和当地消费习惯的人进行直播带货，而且还需要相关配套的设施、及客服人员等解答疑问。

目前，国内首部全国性“直播带货”标准立项制定，这意味着直播电商将进入“监管时代”。因此，企业在直播的过程中，对于当地的直播标准需要格外重视，关注商品质量，坚持诚信与规范营商，避免“直播翻车”。

小型外贸公司转型跨境电商的几点建议  

点评：天津大博文化信息咨询有限公司总经理付崇亮

今年受疫情影响后，很多传统行业停摆，以直播带货形式出现的“宅经济”风生水起。以抖音为代表的新形式电商服务成为当下发展的潮流。进入2020年以来，直播带货市场用户增速惊人，根据数据显示，2020年，中国在线直播用户规模将达到5.5亿人，用户增长速度超过9.2%，对比互联网行业10%左右的增速而言，直播依然是高速增长的市场。给电商发展带来了更巨大的空间和机遇。

作为小型外贸公司在如何转型跨境电商问题上，我给出以下几点建议:

1.就公司在手(传统)业务做出整理、评估，关注履约风险。与买方沟通协商受疫情影响可能延期交货的订单，争取书面形式补充协议说明，或不能履行的及时解除合同。降低后期买家索赔风险、减少向电商转型的压力。

2.学习了解国内跨境电商平台操作流程，借助平台自带的流量优势创造收益。就经营平台选择上，小型公司要衡量进驻各类平台的经营成本，像现在进驻wish、亚马逊之类平台的门槛及投资成本相对高，企业规则多、用户竞争大，可能不利于小型公司转型初期的发展，就现在中国与东盟、“一带一路”国家对外贸易的持续增涨态势，小型对外贸易公司可以关注与发展中国家合作的电商平台(例如：马云的e-WTP)，这些国家电商贸易正在发展，有成功的电商平台经营模式和技术可参考借鉴，且贸易需求增长快速，现阶段商家进驻门槛相对更低、投资更小、平台客户准确，。

3.小型公司明确本公司的贸易优势产品，在转型跨境电商的初期研究如何借助熟悉的产品领域打开市场，避免盲目跟风可能导致的损失。选择好具有自身优势的贸易产品同时有助于确定电商平台类目的方向，比如母婴、化妆品等。

4.根据经营内容做好营销规划，筹备符合现状的推广预算，积极参与平台商家活动，充分利用平台资源，如借助平台邀请明星、网红做宣传或直播的机会，让本公司的产品参与其中，有效转换关注、积累流量。

5.关注及熟悉国内保税区相关政策，可选择有利区域进行公司注册，享受所在保税区的政策福利。如，今年对海南自贸区的特殊政策，最优惠的方案——最高税率15%可与中国香港、新加坡等国际一流自由港竞争。

在全球化的经济背景下，得益于经营成本相对低，大多数中小企业都可以参与到跨境电商的队伍里，中小企业销售渠道选择扩大，资金与人力的限制得到弥补。除依赖国家政策支持外，加深对市场的了解，人才的培养，产品的研发都至关重要。

新浪网友甲

目前受疫情影响各行各业情况普遍不妙，尤其是外贸企业遭受冲击更大，案例中刘杰的公司就是写照。刘杰的公司陷入困境想转型跨境电商，这要看刘杰是否有渠道，如果渠道顺畅，推销市场热销的产品，还是能够挽救公司的窘境。不过，这个热点与时机能否抓准才是关键。