公路专线的第二增长曲线在哪？

公路专线从上世纪走到今天、已发生着巨大的变化、2018是分水岭、未来的公路专线更重要的是创新和资本；公路专线将不再是一个低门槛的有一张桌子就发货的行业，它将成为重资产投入运营基础和管理全国网络的技术化公司。

物流园区的搬迁，货量的碎片化，客户的挑剔，网络的优化，联盟的盛行，电商抢走了物流专线的服装、食品，云仓抢走了高端的电子产品，快递抢走了文件、书刊，大件运输抢走了设备，快递下乡已是一种趋势。

诸多因素，使得很多专线度日如年，经营困难，让我们探寻一下公路专线为何从辉煌日进斗金到今天度日艰难，从而探寻公路专线的未来发展之路、要搞清楚专线的未来，必须先回顾一下专线的成长历程：

 公路零担货运发展的历史轨迹

公路零担货运是80年代开始起步的 ，经历了起步、成长、鼎盛三个阶段， 是公路运输产业中的一大支柱。

然而在宏观经济增速放缓背景下， 公路零担完成了它的历史使命开始走向衰落、萎缩并在变革中寻求更先进、更适应市场需要的运输形式。

但大部分专线企业， 不愿意主动改变，因为未来的不确定性，改变是需要付出，并且有可能失败。

1、公路货运市场环境发生了变化

大部分专线小霸王创建时间在1995年前后，这个时间批发业繁荣，销售市场增速迅猛，在批发市场旁开个门面就可以收到货，货运业没有被市场教育，没有规则，赔付、代收、保价、时效没有一个标准。企业品牌尚未建立，客户无从抉择，使得专线如雨后春笋，蓬勃发展。

时间飞逝，电商，跨境、外卖、社区团购等新业态对供应链能力提出了更高要求，商流渗透物流的态势前所未有 。对于物流服务开始从有就可以，到品牌、时效、价格，增值赋能的全方位竞争。京东、极兔、菜鸟迅速从商流角度切入，打破了长久以来专线以人人营销渠道的方式。

专线的流量红利消失后，增量市场转向存量市场。开始进入淘汰赛，大部分专线消失是市场自我调节的过程，

随着网络化平台企业自身的不停迭代和科技的进步， 从安能、壹米即可看出，留给专线公司的时间确实不多了。随着市场份额的大幅被挤压，专线公司和专线公司之间的竞争会日趋惨烈 。

专线的市场环境已发生变化，客户开始挑剔，需要更好的服务，更低的成本，更多的赋能。

专线经营困难，本质上是不具备存量市场竞争环境下所需要的核心能力，如网络规模、信息数据、金融增值，商流加持。

2、公路零担货运的客户服务趋向于精耕细作。

过去专线的流量运营是不断靠拉新获取新用户实现销售增长，所以低价倾销抢占渠道资源，从去年初的百世、安能、壹米滴答相继调整收货重泡比，加大电商大件市场的竞争筹码，引起货源结构的变化。

这种低价竞争会使得市场持续发生变化，专线而不太重视用户的留存率，所以用户流失比较严重。而从平台类企业，尤其是以服务为主要优势的京东、顺丰增长迅速。

我们可以看到，当流量转化之后，关键环节是有流量的留存，做好客户关系管理， 从数字营销，赋能服务等方面获客。如阳澄湖大闸蟹，车厘子，盒马，社区团购，即可看到物流服务的可预期性越来越成为营销重点。市场竞争不断提高网络阈值（护城河越来越宽），专线的日子会越来越难过。

物流服务的可预期性是由品牌、网络、系统等多种因素决定的，专线以往以酒桌文化为营销重心的方式显得如鸡肋了。

随着市场的迭代，德坤，聚盟、壹米、三志，时效品牌，系统为重心的市场营销方式，使得客户的链接方式呈数字化趋势。选择承运商的依据越来越清晰，专线已没有讨巧的空间。

3、离用户更近一点。

我们看到这些重视用户关系的企业，它们不再依赖价格战、广告战、促销战，却依然赢得市场和用户。足以见得，从产品竞争转向用户竞争的好处。用户竞争，不论是提供增值服务、福利、还是优化体验，核心都是让用户更满意，强化跟用户的信任关系。

所以，如何才能增加和保持跟用户的关系？

首先，要离用户更近一点。

在物联网环境下，离客户近一些，并不是指的物理距离，是指客户感知和服务的贴近度。围绕客户需求叠加的增值服务。

从市场反馈而言，一些增值服务较好的企业占领了市场，如安得物流的经销商共享仓，使经销商卸下了库存包袱，各经销商间可共享库存，如顺丰的阳澄湖大闸蟹的专职递送业务，使得客户在打捞后暨可按订单发货，是大闸蟹能够保持鲜活。

客户需要看到整个的流程，货几点谁收了，走哪里了，到门店了没？送货员的电话........

给车辆装上GPS：下载一个定位APP：给车辆货货品上装一个定位器：通过在各个物流节点扫描条码：专人电话全程追踪，然后手工录入系统：哪个办法靠谱，方案做起来容易，就是执行不了？专线还有很多的课程要补！

寻找第二曲线

伴随着GDP8-9%的增长、公路领域也经历了新千年到2017年的高速度，从2107年经济进入新常态，那么现阶段和未来公路运输领域应在哪个方向发力，找到"S"曲线转折点成为现阶段的首要目标；

德邦改名“快递”从一开始就定位明确：做3~60公斤的大件快递，且保证能送货上楼。

华宇将依托安吉的汽车供应链的平台，立足三位一体的业务结构，努力深化公司“服务客户、晋升价值”的理念，着力打造汽配高端物流服务品牌。

盛辉正在厦门、福州、南京等港口进行物流园区建设，以现代化陆海联运物流基地，进行公铁联运、陆海联运的甩挂运输；

中铁依托铁路网络优势，开展铁路特种集装箱全程物流业务，构建全国性、网络型现代物流企业。

安能以800万吨成为货量之王，正在推进安能小包的实施，安能甩掉了快递包袱，轻装前进。

壹米滴答在长三角相继投入了一连串的动作，总部，分拣，直营，网络一天建成，那么产粮区深耕细作成为维系网络的核心；

紧贴客户需求，提升运营能力

可以看出这些巨头都是围绕着目标客户的需求做出相应的转变；那么未来研究客户，紧贴客户将是这些企业的战略目标；

当然，客户的需求和自身的运营能力要匹配，这是专线流程优化最基本的方面，抓管理，切不可熟视无睹，日渐麻木，看不出问题，甚至没有魄力去改变现状。