近日,顺丰快运推出大票零担产品,从顺丰某地区的宣传海报上可以看出,顺丰大票零担重量定位500kg起,体积3F起,主打优质服务、时效承诺、价格合理、品质保障。但从顺丰官网看,目前该产品还没上网站,说明该产品目前还在地方试点当中。
→顺丰大票零担宣传海报以及官网重货产品构成:
来源:网络收集&顺丰官网
笔者从其公布的一份价格表来看,公布价格方面与德邦相当,但可在公布价基础上做到5-7折。可见顺丰必将以低价的方式切入大票市场,当然,这也是推广新产品常用的方式。
→顺丰大票零担个别区域按公斤段打5-7折:
来源:网络收集
不得不说,2018年可以说是顺丰重货最为关键的一年,可以说是顺丰快运真正意义上成为快运正规军的关键一年,2018年顺丰重货不仅将业务直接改名顺丰快运,还在这一年完成了所有公斤段的产品布局,先是年初推出20-100kg的重货包裹和100-500kg的小票零担,年底又推出500kg以上的大票零担,正式完成顺丰快运产品线公斤段全覆盖!
→从顺丰快运产品布局图来看,2018年已完成公斤段全覆盖:
来源:物流一图调研
那么2019年,在产品线齐全的背景下,顺丰,顺丰将怎样要?笔者认为,顺丰首先需要解决三个当务之急,分别包括:
①新老产品切换;
②与顺心网络融合;
③提升供应链解决方案。
下面笔者为你详细解析,顺丰在这三个环节的机会与挑战!
从目前顺丰的产品的公斤段构成来看,明显出现了新老产品公斤段交叉现象,主要因老产品物流普运和新产品重货包裹、小票零担的交叉问题,如图所示,三个产品在20-100kg发生了产品交叉:
→产品公斤段交叉:
来源:物流一图调研
虽然每个产品在宣传时各有侧重点,但实际客户感知并不会有很大的变化,而会更多把注意力放在产品价格上,如果不去优化掉老产品,那么从销售层面就会出现“产品选择困难症”,销售人员在客户、个人、总部利益上出现诸多矛盾,因此顺丰在频繁推出新产品的同时,如果没有做好新老产品过渡工作,可能会出现客户损失。
→新老产品过渡中的三角矛盾:
有顺丰销售表示,因很多此前物流普运折扣下价格优于重货包裹的客户存在,销售员更喜欢推物流普运产品,但在总部的压力下,强行推广重货包裹导致客户流失的案例不可忽视。因此,顺丰重货在新的一年必将对新老产品进行彻底优化,以免出现不必要的损失。
我们知道,顺丰当初收购新邦,主要原因在于顺丰网点、分拨、重货操作能力方面的不足,限制了重货业务的发展,导致顺丰物流普运50%的货集中在100kg以内,这也是顺丰快运长时间不能严格算的上零担业务。与顺丰相反的是,顺心85%左右的货都在100kg以上,其中100-500kg大概占比25%,而500kg以上占比更是达到了60%,因此此次推出大票零担,顺丰快运一定会用上顺心网络进行承运。
→顺丰和顺心的公斤段分布对比,顺心60%业务在500kg以上:
来源:物流一图调研
因此,为了能让顺丰快运承运公斤段逐渐上延,从而很好的支持大票零担业务,顺丰和顺心的网络正在加紧融合,顺心的网络也将成为顺丰快运顺利地上延公斤段的关键,具体来说顺心与顺丰的融通将在运营底盘协同、市场协同、资源共享三个方面进行:
①运营底盘协同:在线路、中转场、仓储、网点、系统等方面进行融合。②市场协同:针对专业市场、产品进行共同开发,超限件转运、项目客户联合竞投等方面合作。③资源共享:在信息技术整合、联合采购、金融产品研发、供应链物资配送、扶持员工内部创业等方面进行合作。
→顺丰与顺心的网络融通计划:
来源:物流一图调研
总之,顺丰会将顺心作为合作伙伴,在高公斤段上,顺丰收货,由顺心进行干线运输和末端配送,降低顺丰重货操作能力不足带来的破损问题,并解决超标件的客户需求,保证新产品的正常推进。
其实顺丰之所以大力发展快运业务,最终目的还是为了形成综合供应链行业解决方案能力而服务,从整个集团来看,顺丰重货是整合顺丰供应链行业解决方案的重要组成组成部分,尤其是链接前端生产商环节必不可少。
因此可以预料到,顺丰在运营和产品方面布局完成后,必将对产品进行细化,即推出一系列针对大B客户的重货行业解决方案!
→顺丰综合供应链解决方案流程图:
来源:顺丰财报
那么顺丰在行业解决方案上,会首先向哪个方向努力呢?而财报中顺丰也对重货大客户有举例,包括3C如苹果,服装如海澜之家&唯品会、家电如美的&海信,因此顺丰19年必将在服装、3C、大家电行业大客户方面进行行业解决方案的尝试,而快运业务将成为关键。
→顺丰大客户分布:
来源:顺丰财报
总体来说,2018年是顺丰快运成为正规军的一年,顺丰不仅将重货业务直接改名顺丰快运,还完成了所有产品布局。但笔者认为,顺丰快运目前的正规化还只是停留在“形”上的,而在产品落地、网络运营、行业解决方案方面还有待强化,2019年这三方面将成为顺丰快运的重要发力点。
①产品方面:顺丰将做好新老产品的切换,平衡好客户、销售和总部利益关系,避免产品切换过程中可能带来的客户流失,但这个过程充满了挑战与威胁,需要灵活应对。
②运营方面:顺丰快运除了自身增加网点、分拨、车线外,顺心的网络也将成为顺丰顺利上延承运公斤段能力的关键,是否能做好网络融合,对顺丰快运未来高公斤段新产品落地至关重要。
③行业解决方案方面:顺丰必须做好产品切换和与顺心网络融合的基础上,才能做好行业解决方案,在这个过程中,重货是否能满足客户需求,并保证盈利将是一个挑战。
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