上市在即，顺丰同城做对了什么？

顺丰这公司，有点意思，说是一家互联网公司吧，其思维更偏供应链，说不是互联网公司吧，基于互联网的技术和载体又用得非常好。

所以顺丰到底是一家什么公司？趁着顺丰同城上市在即，见微知著，今天小河就来聊一聊顺丰同城。

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顺丰为什么做同城？

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大趋势

万物到家的概念普及后，同城赛道里可能会融合出一家平台有能力送万物，美团已经隐隐有了相关势头，几大巨头冒着政策风险重金做社区团购是有原因的。

疫情加速了万物到家的发展，当前外卖配送已经接近于成熟，还有大量同城内配送需求未被大量激发，比如甜品蛋糕、美妆用品、服装鞋帽等。

如果万物到家彻底实现，电商平台受打击最大，顺丰的底盘业务其实还是快递，与电商平台业务量息息相关。

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提前布局

害怕被颠覆的巨头们，提前布局万物到家赛道是意义的。其次，顺丰增加同城场景后，顺丰送一切的供应链模式就更齐全。

从官网截图（顺丰科技云上展厅）我们可以看到顺丰的思路很清晰，要做完善一体化的供应链。以后顺丰的快运、时效、冷链等产品通过同城来落地，也不是不可能。

特别是上游环节这么多，肯定会有部分客户的需求能外溢一部分到同城，顺丰同城承接住这部分外溢需求，不仅能为客户提供更全服务，还能额外创收。

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公司分流

顺丰当前有一个痛点，就是公司太大、人太多，有巨大的管理反规模效应，内部的沟通协作效率并不高。

所以顺丰一直在做各个业务的分流，各业务拆分独立，利于管理和创收。顺丰同城就是比较成功的业务分流。从2016年成立，到2019年成立公司独立运营，仅独立运营两年时间就上市，颇有点再造一个顺丰的思路。

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内部能力

送外卖和送快递的业务类型虽然差别很大，但是外卖骑手具备的配送能力，快递小哥同样是具备的。

顺丰做同城的一个好处，就是几十万快递小哥在不忙的时候也可以送外卖。快递小哥的工作内容边界拓宽后，收入也能增加，这是一种灵活的人员调配方式。

从公司角度，让员工轰鸣起来，利用率越高越好。唯一需要解决的问题是，配齐生产要素，同城场景下万物的要素还不够，从快递到外卖，顺丰同城还可以有更多的场景。

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顺丰同城做对了什么？

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独立的第三方定位

同城配送的玩家有美团配送、蜂鸟即配、新达达、闪送、顺丰同城，竞争激烈。如果顺丰同城直接对标美团配送，那么很难打开格局，因为它没有商流。

• 美团配送：美团APP->美团配送

• 蜂鸟即配：（饿了么APP、永辉超市、华润万家等）->蜂鸟即配

• 达达：（华润万家、麦德龙、沃尔玛）->京东到家&达达->达达快送

顺丰同城当前主要竞对不是美团，是新达达（达达与京东到家合并）。达达集团主要经营达达快送和京东到家业务，京东到家的合作方包括华润万家、麦德龙、沃尔玛等。

顺丰向来是强B端思维，同城依然如此，典型的S2B2C模式。顺丰同城通过直接服务C端用户来让B端客户满意，进而达成合作，顺丰同城定位自己为独立的第三方即时配送。

截至2021年5月31日，顺丰同城超过2,000名品牌客户和超过53万名注册商家，用户数达1.26亿。

乍一看，客户数、商家数、用户量很多，但深挖发现顺丰同城的客户集中度很高。2020年前五大客户的收入占比为61.2%，其中最大客户预计为顺丰控股占比33.6%，其它客户为独立第三方，预计包括麦当劳、必胜客、瑞幸咖啡、喜茶等。

其中顺丰自有客户的需求占比近1/3，证明顺丰的思路没错，自有客户的需求是能外溢到同城急送的，为行业客户提供从头到尾的全包解决方案。

当然60%以上的订单被前5大客户包揽，也说明客户单量马太效应明显，中小商家及C端用户使用顺丰同城服务的占比不大。

对于这些大型头部零售公司来说，为什么在美团外卖之外选择顺丰同城？小河认为有这么一些原因：

• 其小程序自有大量订单，不完全依赖美团，这些平台总是希望自家入口的流量越多越好

• 顺丰同城只做物流不涉及商流（订单），无抽成风险，且用户数据在自家平台上

• 大量订单带来一定议价权，趁顺丰同城在烧钱抢市场，合作价格可以压得较低

• 非常重视服务与口碑，顺丰同城有能力为不同客户提供定制化解决方案，服务交付质量和精细化上优于美团

• 顺丰长期在c端用户有较好口碑和品牌价值，品牌之间强强联合各有品牌增值收益

但是对于中小型商家，其自有流量不多，强依赖美团流量的同时忍受着高抽佣。与顺丰同城合作的动力不足，顺丰同城也没有精力为规模量级很小的商家提供定制化解决方案。

顺丰内部尝试过很多类电商平台，没有一个成功的，商业历史上也很少看到过一家物流公司把电商做起来。

没有自家的场景（商流），顺丰同城差异化竞争做头部商家是非常聪明的选择，如果顺丰同城跟美团去做一样的业务，那么同质化会很难做出突破。

顺丰同城应该横向坚持去开拓更多的头部商家，同时纵向再提升定制化解决方案的能力。更多的头部商家使用顺丰同城的服务，形成良好的口碑发酵，其业绩再翻一倍问题不大。

当前顺丰面向商户提供的产品有：品牌产品>时效产品>经济产品，面对个人提供的产品有：帮取、帮买、帮送、帮办（前三时效为3公里40分钟，后一为10公里100分钟）

计价规则为：起步价+距离计价+重量计价（各城市不一）。从订单占比来看，当前绝大部分收入还是来源B端客户的外卖配送。

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运力成本逐渐降低

招股书显示，2018-2020年，顺丰同城营收分别为9.93亿元、21.1亿元、48.4亿元，年内亏损及综合亏损总额为3.3亿元、4.7亿元、7.6亿元。

意味着3年来亏损从3.3亿增加至7.6亿（涨幅130%），营收从9.93亿到48.4亿（涨幅387%），增长势头非常迅猛，烧钱效率越来越高。

2020年总计7.6亿笔订单，算下来日均单量200万+，已晋升为头部玩家。

当前主要问题就是运力成本过高，不过这是行业痛点，没有哪家平台运力成本是低的，据此前西南证券分析师的计算，其他平台的商业模型并没有好太多。以美团为例，仅计算骑手及相关成本，美团外卖业务单笔收入赚0.4元。

总的来说，即时配送由于自身的特点，规模效应很低：美团外卖日均单量从1100万单到2800万单的增长过程中，并未见到单均配送成本的下降。

大量运力带来的运营成本非常高昂，2020年顺丰向外包公司支付的骑手外包成本为48.6亿元，仅此一项便超过了其当年的收入。

公司单票收入呈降低趋势，2018-2020年分别为12.45、9.98和6.37元/单，复合年增长率-28.47%。

不过单票成本方面，顺丰同城2018-2020年单票成本为 15.35、11.57 和 6.61 元/单，单票毛利分别为-2.90、-1.59 和-0.25 元/单，成本在降毛利在涨，未来是有可能实现单票盈利的。

并且顺丰本部通过顺丰同城为客户提供服务已赚了一道，同时还有兼职快递小哥的薪资，算上这两项，这生意模式底盘还是稳的。

顺丰同城急注册骑手已超过280万名，运力形态多元：自营、快递员兼职、众包都有。

• 自营：招聘自有运力，配备自有车辆

• 加盟：当地商家加盟，以平台名义招募运力，自己负责管理运力

• 众包：社会零散运力，主要是抢单和派单模式，滴滴就是典型的众包模式

从趋势来看，众包模式优势越来越明显，成本低、容易起规模，随着技术算法的不断提高，已经不太需要加盟商了。

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不仅仅是外卖

当前外卖配送已经非常成熟，其它商品如百货、电子产品、鲜花绿植的配送还远未打开市场，一旦用户养成了万物到家的习惯，那么顺丰同城的业务增长想象空间很大。

虽然顺丰同城目前大部分订单还是外卖，但从其官网可以看出配送业务场景已覆盖非常全。

合作商家的行业面也非常广，随着业务越做越深入，非外卖订单的占比会越来越高。非阿里系、京东系的零售商家是顺丰同城的重点挖掘对象。

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胜在服务

顺丰同城运力侧的运营包括运力增长（拉新培训）、运力规划（运力成本，骑士效能）、 用户体验、风控（防刷单）、装备形象、运力安全（保险、骑士关怀）。

顺丰在服务上是有基因的，顺丰同城给KA用户的服务是非常贴心的，有专门的标准制定和渠道反馈。

美团和饿了么的商家运营更侧重中等水平的商家，因为数量巨大、配合度高、更愿意促销。头部商家上，美团和饿了么关注度不够。

具体到落地层，顺丰同城的服务从一些细节上也体现得更加专业，比如高频使用的骑手装备。

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结束语

同城配送这个赛道诞生了太多的玩家，社区团购、前置仓、即时配送、同城货运等，中短期内赛道的增速是有红利的，赚的其实是辛苦钱。

顺丰同城切入点很妙，烧钱抢市场的效率很高，营收有望超越新达达，上市后横向发展和纵向发展是关键，横向是更多的非外卖配送场景，纵向是为头部商家的服务水平更优。