品牌运营进入全渠道时代，需要什么样的供应链解决方案？

04-安得：BC一体化运营助力产业转型升级.pptx

安得智联CPO林泰恩博士表示:“新商流时代下，‘线上线下一盘货+BC一体化’的供应链解决方案是助力产业数字化智能化转型，实现企业全渠道运营的有效助推器。”

林泰恩分析认为，在新商流变革的背景下，订单碎片化趋势愈加明显，这使得品牌企业原本割裂分离的线上线下运营体系，逐渐走向BC一体化，品牌方一对多的物流管控会慢慢集约化。对于品牌方而言，会倾向选择一两家具备BC一体化服务能力的物流商做为全渠道时代的合作伙伴。

安得智联CPO 林泰恩博士

（9月24日，罗戈网举办了“2021（第五届）合同物流&供应链创新发展高峰论坛”，本文根据现场速记整理完成，点击“阅读原文”即可下载完整课件。

对于中国消费行业而言，行业竞争不断加剧，大多数品牌企业从增量市场转入存量市场的竞争，从单一维度、线下渠道的竞争转为多元维度、全渠道的竞争。

像小区门口的便利店，以前的竞争更多是与同一个服务半径里其他便利店的竞争，这是物理空间的竞争。但商业模式的更替及新商流的涌现，现在一家便利店除了面对物理空间内的其他门店的竞争，还要面对诸如社区团购，微信抖音、快手等 O2O 渠道的竞争。

竞争加剧，商业模式更替越来越快，企业竞争进入了存量市场博弈，对企业而言必须要变革。

安得服务了两千多家品牌商，根据我们的观察，超过 90% 的企业都在拥抱全渠道，为什么？因为消费者的消费习惯在改变，以前每个消费者只会在一到两个固定场景消费，但现在每个消费者基本上平均每周会在六个不同的场景上消费。对于企业来说，若只守单一渠道，流量就会被分流掉，所以拥抱全渠道是企业寻找增量的唯一途径。

如果企业开始全渠道运营，其原本割裂分离的线上线下运营体系慢慢走向 BC 一体，这对于供应链的要求是什么？第一，品牌方以前一对多的物流管控会慢慢集约化，他们会选择一到两家具备垂直行业解决能力或者 BC 一体运营能力的物流商作为运营底盘；第二，以前沿用的年度招标制方式会慢慢失效，取而代之的是以几年为固定周期的指定性议价，这样品牌方和物流方才能耦合，成为合作关系。

现在绝大部分新的流量都来自于线上，因为线下的效率偏低，比如一个产品可能要搬运九到十次才能到终端消费者手里，可它并不会因为搬运次数的增加而增值，但每次搬运都会产生成本，所以在如今存量市场的博弈下，打款压货的流通方式已经渐渐失效。

我们一直在思考，如何帮助企业完成整个To B供应链的升级。整个中国的零售终端可能超过 1200 万，这是一个非常庞大的数字，无论品牌方如何攫取线上流量，其代理商或经销商规模化触达用户这点是很难被取代的，只是今天渠道商角色发生了转变。之前经销商需承担不同的角色，无论是物流平台，还是服务终端，或是资金平台；但现在要更聚焦，只关注终端出货，协助品牌方在不同的地市做好产品的销售和出货，赚取相应的销售利润就可以了，而整个物流环节就交由品牌方做一盘货的集约管理。

举个例子，一个品牌如果将自有库存及十个代理商和十五个经销商的库存打通，每张订单通过一到两次的搬运就能完成履约，在这种一盘货运营模式下，To B 线下的效率便已经无限趋近于线上，To B的模式就依然有生命力和竞争力。

我们也在思考，如何完成To C供应链的升级。在我们看来，是有很多机会的。首先，新商流的涌现，让渠道越来越分散，不同品牌方在线上是高度离散的，那就会有多盘货，就有整合的空间及必要性；其次，新的商流平台，无论是直播平台还是社交电商，他们的属性更多是去中心化，并不强控供应链，也不强制入仓，只是提供一个新通路去链接品牌和用户，对品牌方而言，在这个平台上的客户及流量，都是自己的私域，在这样的背景下，品牌商在物流选择上就更主动及更多元，让To C 一盘货成为了可能。

这里反复提到三个字“一盘货”。从这些年我们陪伴很多头部客户走过商业变革的全过程里，安得智联是这样理解“一盘货”的。

一盘货可分为三个阶段，第一阶段是物理一盘货，即通过实现库存透明，减少物流搬倒次数而带来的降本增效率；第二阶段是库存一盘货，即线下各级渠道库存打通共享，实现更低安全库存满足市场供应；第三阶段是线上线下一盘货，线上、线下解决产品区隔，库存打通共享，物流环节实现整合共享。

在安得服务的客户中，有些日化跟美妆客户，在商流上已经实现了某种程度的BC一体，因此他们在选择物流合作伙伴时，会主动选择拥有 BC 一体履约能力的物流商，帮他们做库存整合、配送整合。

比如小区一个 C 端用户下了一张电商的订单，跟这个小区门口一家便利店的 To B 渠道订单，通过一辆车一次搬运，就完成线上和线下的订单履约，实现了一盘货+BC一体的高效运营。

这么多年，安得一盘货不仅帮客户降低库存，减少仓库，履约效率上也实现了反向提升。有时候，大家将一盘货很简单地理解为物流费用的降低，其实不是。

首先，当一盘货实施完后，库存周转率的快速提升，企业财务费用就下降了；第二，通过实施一盘货，可以把很多沉没成本从以前跟经销商结算的费用里剥离出来，把物流成本和资金成本显性化并逐步优化，因此销售费用也得到了降低；最后，通过一盘货的实施，物流费用也会因为集约效应得到降低。

所以一盘货的实施，背后的逻辑其实是财务费用+销售费用+物流费用的TCO最优，实现总成本最优。

做为一家具有敏锐商业嗅觉的物流商，安得智联很早就布局社区团购赛道，社区团购目前是褒贬不一，被很多人看空。但有一点，我们认为社区团购通过极致性价比去获得末端市场的逻辑是成立的。

第一，它把选品的权利部分给了消费者，平台与消费者共建选品能力，这使得货架建设开始有了互动；第二，通过预售制有效提高了商品的周转，降低对商品的损耗；第三，末端自提和团长送货的模式，降低了供应链的履约成本。

从 2015 年开始，安得就一直在强化To C 能力，在大件电商及小件/社区团购方面，已经沉淀了非常成熟的仓配一体能力，并可根据不同行业的属性实现产品化。不同的行业客户，通过安得智联七大 CDC，可以实现单仓发全国以及一键直达C端的履约。

安得有 136 个配送中心，逾千个前置仓网点，能够支撑端B和C端的配送，全中国有超过 6 万个终端工程师，配送网络覆盖了 3.9 万个城乡，基本上能够实现99%的城乡覆盖。

总结来看，安得智联的供应链能力具有三个特征：可视化，可配置，自适应。可视化是全渠道的一盘货库存在线，To B&C 路由可视；可配置是指安得可以做到标准物流产品客制化组合，需要上楼就可以上楼，需要安装就可以安装，需要回收就可以回收；自适应是“即插即用”，如果今天跟安得签了合同，明天就可以入仓发货，如果业务场景改变了，随时可以解耦，安得支持物流服务热插拔。

作为非常懂商流的物流商，安得也愿意在这个全渠道时代，通过一盘货跟 BC 一体的服务，助力所有品牌客户做好新一轮的库存分配，实现“安得广厦千万间，天下品牌商俱欢颜”。