减肥式降库存？三招搞定！

01

你真的会降库存吗？

小丽是某快消品行业的计划员，与众多爱岗敬业的年轻人一样，她每天早来晚走，兢兢业业地守护着主计划，生怕出一丁点差错，给企业造成不必要的浪费。

但是，前端销售人员并不在乎工厂里的库存，为了保住可能出现的商机，不停的增加预测，日子临近时又频繁砍单，导致工厂的库存天数、呆滞库存占比和库存金额都低于行业标杆水平。

工厂从来不会同情弱者！

年终因为超额完成销售任务，销售人员获得集体嘉奖并享有出国旅游的福利，而计划部却因为库存超标惨遭罚款。

年轻的小丽实在气不过，向着自己的主管愤愤不平地说：“凭什么！”

“凭什么？”笔者把话接过来，“就凭你没有真正的管理库存！”

“库存是销售瞎预测造成的，跟我有什么关系？”小丽自然不会接受我的说法。

“你有监控销售的预测准确率吗？你有提醒销售通过打折促销等手段及时清理呆滞库存吗？你有建立机制让不听话的销售拿不到货吗？

统统没有！

你只是在心里默念着库存高起与你无关，不愿做摇铃人。这个板子自然要打在你的头上！

你真的会降库存吗？”

02

降库存=减肥？

听了我的话，小丽的情绪逐渐平复，心理有一些变化，开始思考问题之所在。

“其实，降库存并不难。它的道理跟减肥一样。”我缓和语气，微笑着说。

“减肥？好像是这么一回事啊。”小丽开始跟上我的思路。

“降库存就是把库存取消吗？

肯定不是！

因为库存是果，而非因。

库存与需求、计划、商机、供应、物流等众多环节强相关。哪个环节没管好，都会产生库存。

这就如同减肥，吃减肥药只能让人一时瘦下来，之后一定会反弹，因为人的生活习惯未变，怎么可能持久？”

“对。减肥要靠长期锻炼并养成习惯。”看来，女孩对减肥颇有心得。

“你说得很好，隐喻了降库存的方法，就是建立机制、强力监督并长期落实。就拿销售预测不准来说，预测不准就不能管理库存了吗？

请你想一想，在这种情况下应该怎么管理库存呢？”我故意卖个关子，引导小丽。

03

如何设立目标?

小丽毕竟有一些工作经验，这个问题难不倒她。

“仔细想一想，确实有办法。

例如，我可以调出每一位销售的预测记录，计算每个人的预测准确率，再排序。

对于排名靠前的销售，我可以较为信任他们的预测，优先排产。

对于排名靠后的销售，我要按照准确率挤压他们预测中的水分，在产能紧张时，不给他们供货。

对于呆滞库存，我可以采取同样的办法，不帮我清光呆滞库存的销售，在产能紧张的情况下就拿不到货。”

“完全正确。你看，只要你想管理库存，就会找到办法。

你不需要硬塞给销售任何KPI，也不需要找他们的老板投诉，而要让他们来求你，因为你能决定谁拿到货，谁拿不到。

话虽如此，我们不能忘记自己是为终端客户服务的，不能一味搞“窝里横”，要以满足客户需要为中心。

其实销售担心的只是失去商机，所以习惯性的调高预测。那么，为了帮助销售获得商机，你还能做什么呢？”

我在继续启发这个年轻人。

小丽闭着眼睛思考了一会，接着睁开双眼，认真的对我说：“这也是我一直顾虑的问题。

如果不想失去商机，就要加大安全库存管理的颗粒度，需要至少每周评估供应风险、产能风险、库存量、库位和销售预测的关系，及时调整安全库存的最大最小值，同时对于已经供不上量的外购件，预付现款以便及时建立外购件的战略库存，保证供应链的持续性。

等到供应危机过后，再取消外购件的战略库存并削减成品的安全库存，就能做到‘多一分浪费，少一分不对’。”

“你说得有道理，这就如同一个人在减肥的过程中要天天过秤，了解自己的体重是否最优，如果过重或者过轻就要及时采取措施，尽快调整到最佳状态。

但是，直到现在，你的一切想法仍然无法落地，你知道为什么吗？”我依然在卖关子。

“我没有设立目标。”小丽很聪明，已经意识到了问题。“这也就意味着，当我过秤时，无法判断我的体重是否合理，所有的机制也就无法启动。

可是，我需要设立哪些目标呢？”小丽已经到达库存管理认知的极限。

04

建立正确的KPI

“我们需要建立一套KPI，能够反映供应链真实水平的KPI。

例如，很多公司都声称对客户承诺的达成率很高，但是客户满意度调查的结果却不理想。

这是因为他们没有测量客户真实的需求，即客户计划交货达成率，是指客户要货计划的达成率。

而客户承诺的达成率是指你的公司在接到客户的要货计划后，承诺的新交期的达成率。

举例来说，如果客户下周五要1000件货，你做到了，客户计划交货达成率是100%；而如果客户下周五要1000件货，你承诺送500件，也做到了，那么，你的客户承诺的达成率是100%，因为你履行了承诺，但是客户计划交货达成率只有50%。

可见，只有客户计划交货达成率才能与客户满意度挂钩。

只有满足了计划交货达成率，客户的供应链才会获得更多弹性，否则客户就是在迁就你，牺牲供应链的弹性。

同样的，对于供应商的交付KPI，你要去衡量自己的计划交货达成率，而不是供应商承诺达成率。

关于库存管理的三大指标——库存天数、呆滞库存占比和库存金额，你要了解行业标杆的指标并不断接近甚至超越。

到那时，你的公司将成为业界降库存的新标杆。

要记住，管理降库存KPI的诀窍就是——聚焦到点、层层考核！就像人在做减肥运动时，要手脚协调、反应敏捷。”

“原来做计划有这么多学问，我得好好实践一下。”小丽眼中泛着光芒，是成长的希望之光。

“你之前做的计划可以被销售随意加单/减单，搞出一堆呆滞库存，热销品却又做不出那么多，导致计划做了也白做，相当于没有计划。

现在好了，通过我教授的三招：

1、按销售的历史预测准确率分配产能；

2、按销售预测与供应风险的关系设立安全库存；

3、建立正确的KPI，与行业标杆看齐并层层考核。

你将通过不断优化的绩效指标，努力提升计划在公司的地位。

加油！”

故事到此结束。谨以此文，与供应链的奋斗者们共勉！