独家对话：中通冷链，与“众”不同

疫情发生，让处在生死一线的社区团购重返一线、迎来井喷式发展；同时，生鲜电商也进入新一轮发展红利期，受到资本市场追捧。

社区团购与生鲜电商都是以蔬菜生鲜为核心，冷链在其中的重要性不言而喻。所以，在社区团购的另一面，冷链市场发展也得到进一步催化。

中商产业研究院数据显示，2020年冷链市场规模达3729亿元，同比增长9.97%；冷链需求量为2.65亿吨，与2019年同期相比增长12.77%。预计2021年我国冷链市场规模将突破4117亿元，总需求量将达3.02亿吨，增速超13.9%。

没有一点点防备，就在冷链市场快速增长过程中，中通成为该领域最大的变数。他就这样出现，在你的世界里——

去年9月中通冷链亮相；今年3月中通冷链在北京、上海、广州分公司开展首期业务试运营；4月启动全国招商加盟。截至目前，中通冷链基本完成第一阶段起网部署，30个省管理中心基本设立完毕，全国区县覆盖率达70%以上。

中通冷链预计，到今年年底将完成30个省会城市、超250地县、超1500服务网点覆盖范围，实现全国80%县级城市覆盖密度。

这起网速度，着实惊人。冷链作为业界公认的“最难啃骨头”，中通又是如何拿下的？《驿站》专访了中通冷链大运营负责人杨帆，深度揭秘中通冷链业务逻辑、产品思路、打法及最新进展与对国内冷链市场竞争局面的见解。

1为什么是今年？

驿站：为何选择今年全面发展冷链业务？

杨帆：集团很早前就建立了服务于农产品上行的冷链车队，随着产地的产业供应链升级，我们发现，冷链并不是用车辆做一下过程运输就可以满足市场需求，这个行业需要我们以敬畏之心用更新的模式、更专业的技术，更全面的数智升级去对待。因此，我们在去年7月正式启动中通冷链。而今年面向市场大力推介，主要出于三点原因：

1.后疫情时代，中国冷链进入需求调整、产业升级、全面重构的新起点，发展空间难以想象，从现在行业规模来看，百强前十的营收份额不到行业的5%，且直营是主要的经营模式，因此，对于我们中通这种加盟网络平台型企业将具备更大机会。

2.冷链标准化正处于起步阶段。近两年，国家已经在加快速度出台冷链行业相关标准，冷链市场准入门槛、服务标准在提升，但市场上“棉被车”等非标运输车还没有完全退出舞台，我们的诞生恰逢其时，可以直接参与到很多标准化建设当中。

3.我们延续了集团的定位，明确中通冷链的战略方向就是做中国最大冷链物流网络平台企业，这里有两个关键词——

一是网络。国内冷链行业缺失一张冷链全国型网络，现有冷链服务大多网络密度、广度、深度、协同性都较弱，这也正好是我们中通冷链的机会；

二是平台。在互联网时代，最核心的要素是分配和共享，这就意味着“平台”的存在非常重要。

驿站：冷链之于中通，意味着什么？在集团的生态布局处于怎样的地位？

杨帆：从集团战略层面，中通冷链是中通集团从快递走向综合物流、从领先优势向实现生态优势的核心之一，因此集团对中通冷链的发展给予了极大重视与支持，如技术、资金、人才投入，更是强化生态圈协同，网络共享。

冷链物流关系到民生，行业进入门槛高，涉及标准维度多，在物流生态中占据了非常特殊和极其重要的位置，可以说是物流皇冠上的珍珠，也是流通板块最大的一片蓝海。今天，我们看到快递/快运的模式、技术、竞争力已经非常成熟，所服务的业态也全面拥抱了互联网，但食品生鲜商贸商流环节依然处于原始经销和原始商贸流通的变化转换中，大家都在积极拥抱零售端和电商。

我们的冷链运营模式是实现一站式门到门服务，加快产销对接，围绕最先一公里与最后一公里的时效和成本做服务，真正实现可追溯、全程温控的服务，提供成本更低的标准化产品。 

2打开市场的关键

驿站：中通冷链快速打开市场的关键因素是什么？

杨帆：关键因素主要源于两方面——

第一、充分利用集团资源，实现冷链全国网络化。冷链的招商加盟，首选是当地的冷链企业，后是中通的快递快运加盟商。前者懂冷链，懂市场；后者懂加盟网络，懂组织运行。从网络整体来看，二者可以形成一个比较好的补充。冷链业务有一定资金实力门槛，我们的快递快运加盟商具备这样的实力。

第二、中通冷链是以网络化运营为基础来规划冷链产品体系，建立全国覆盖、全链路一体化、时效稳定的服务标准体系，这些都在改变以往三段式的报价与服务。从另一角度来看，我们给市场多了一个选择，有独特的差异化优势，这是非常核心的一点。

驿站：这其中有没有运营困难点？

杨帆：运营困难点最主要是「思想转变的困难」，从直营模式向全国网络模式优势的转变。

目前，从事冷链的服务者大部分都是以区域性，零散运力、夫妻车居多，很多人都是直营思维，没有标准化的思维，首先，操作不标准，达不到服务标准；其次，卖货思维，没有形成网络密度、规则，更多的是去算小账，更愿意找一些大宗货物，不愿意去开发小宗货物。

上述情况也在我们预计范围之内，从现在来看，中通冷链在思维转变与网络融合上取得的效果还不错。

驿站：攻关克难，中通冷链的运营理念是什么？

杨帆：我们的运营理念是以服务质量为核心。主要表现在3个层面：

首先，针对不同的商品品类，我们制定了精细化的管控环节来实现不同温区的服务，全面实现全程温控。在这个过程中，我们自始至终明确一点，就是“有所为，有所不为”，真正做到承诺客户的一定做到。

其次，加大数字化、智能化和机械化的投入，为客户提高时效服务与性价比。

最后，提供个性化解决方案，包括食品包装、电商产品流通包装的设计与投入等。

3强化产品与智能化

驿站：第一阶段的任务目标均已达成，第二阶段又有什么计划部署？

杨帆：第二阶段主要是在第一阶段网络基础上，强化产品、提升数字机械化与智能化应用。

第一阶段，中通冷链完成两项任务：一是网络覆盖率、网络广度，完成75%的地县覆盖，实现真实下沉；二是打造“门到门”一体化物流服务网络。

在此之前，整个冷链体系中没有“门到门”这一说法，更多的是分成三段式，通过不断的转包向下流通。冷链服务基本都是省会服务模式，以冻批市场与港口之间相互流通为主，真正下沉到地级市县为老百姓提供服务很困难，物流成本高、时效差，这也导致很多一线餐饮、生鲜零售品牌难以下沉。

这种情况下，我们物流肯定要先行。所以，我们首先解决的是行业第一痛点。

当第一阶段完成通道打通后，第二阶段的第一步就是确保通道上的产品更加清晰可见，这涉及到中通冷链的6大产品，如toB与to小B的零担业务流通；单票单件、小批量及toC的小件业务流通；DC仓、前置仓等的业务流通；云仓等。

以冷链云仓为例。在中通冷链内下沉的云仓体系有三个定义——

第一，是产地供给仓。没有拥抱互联网前，很多地县农产品，只能叫产品，不能叫商品。比如，早期水果电商件在未实现互联网化之前，都是向农贸市场流通，它没有小件化包裹的包装、没有商品化的包装，更多的是用筐装，货车将其拉放到农贸市场档口，再去分流。

「产地供给仓」会下沉到农村养殖户、农产品种植地，直接在产地实现产品的商品化、定制化运营设定，根据零售端、社区团购、平台、商超去做需求定制化、包括加工，让产地产品以更快速度形成单票单件形式进行流通，完全摆脱掉传统分销流通模型。

第一阶段我们已经把下沉地县的道路打通，所以更容易建产地供给仓。

第二，根据地县人口，我们将前置（微）仓下沉。疫情之后，连锁餐饮和连锁生鲜门店都在以非常迅猛地速度在高速发展，高速发展下，竞争的“洼地”一定是在地县。

这与电商市场发展转变一样，传统电商经过高速发展后，带来的最大改变就是传统电商向社交电商的转变。而社交电商主流消费目标市场是2~6线城市。餐饮品牌亦如此。由于一线城市餐饮竞争的压力与市场饱和度，一些餐饮品牌、网红门店想要快速扩展连锁，下一步一定会是市场下沉。物流先行是必然。

第三，从省会城市向周边辐射。今天很多食品生鲜加工都是以1000~1500公里为值设定DC或RDC仓，我们的门店则会以区域形式集中储存货物，做销地的全资产。

以前的食品门店做采购，要去农贸市场、冻批市场采购，之后自己再重新做半成品加工或者央厨加工。我们现在以省会城市打造的快速分拨仓/进港共享仓，可以针对多种门店设定单元化SKU的加工服务/存储服务及快速流转配送服务，为所有有共性的门店进行对应的物流服务。现在很多门店需求更多的是小件化和高频率，现金回流更快，库存滞压、损耗少。

相较于传统冻批市场，中通冷链可以为零售终端提供更贴合需求的服务。

驿站：具体到战术层面，有怎样的市场目标、差异化打法？

杨帆：我们的目标是力争两年内快速实现营收份额占比进入行业前列。中通冷链一定会发挥集团原有成功经验，成为中国最有价值、最密最广的冷链物流网络。中通冷链既是一张网络，更是一个通道，一个面向整个行业所有的零碎物流资源开放的冷链网络。

4要让网点挣到钱

驿站：与同行相比，中通冷链有何独特之处？最大的优势又是什么？

杨帆：独特之处一部分是源于中通的系网络优势，一部分是源于中通“同建共享”文化优势。中通在通达系中起步最晚，但我们反超速度最快，已经连续6年业务行业第一，它的核心支撑是我们企业文化的支撑，我们文化核心就是同建共享。

什么是同建共享？就是我们与所有加盟商是同建网络、资源共享，同建品牌、市场共享。

中通冷链一直沿用集团“同建共享”特性优势，专业的人做专业的事。一方面，区域的市场交还给区域，总部主要确保科技技术研发投入，使资本力量发挥到最大化；另一方面，区域可以在当地灵活作战，他们是见得到炮火的人，能够根据我们政策随时调控，做好利益分配，确保服务质量是第一生命。同建共享，可以真正用冷链为人民服务，真正让我们的网点挣到钱。

「同建共享」是我们经营层面的最大优势。

驿站：中通冷链在技术上做了哪些投入？

杨帆：中通冷链正处于初期发展阶段，依靠集团技术，一直在产品端、网络端、仓储端做大力投入与推广。不过，在技术层面我们始终保持一个敬畏的心，我们清醒地认识到，冷链物流的技术应用空间是一个面广、点深的存在。

在中通冷链发展第二阶段，我们会根据所有仓干配的特性，在不同层面进行机械自动化和智能化升级。国内冷链行业经历了近20年发展，但实际上整个行业非常落后，人工作业比比皆是，集约化和自动化等操作更是凤毛麟角，标准化对应的系统使用基本没有，像标签化、面单化，在冷链行业基本上都很少。

5大家都在同一起跑线

驿站：如何看待国内冷链行业竞争格局、梯队？ 

杨帆：当前，冷链业务最大的核心壁垒是全国网络模型。所以我们认为，只有具备全国型冷链网络模型的企业才是具有强竞争力的企业。这一点可能跟很多冷链人的看法完全不同。

目前，中国冷链行业依然处于起步阶段。疫情之前，整个行业流通都是以整车大票为主，整车大票重点服务是从一批到二批的路径。现在疫情改变了整个零售端口，大量零售平台、传统零售商、像思念、三全等，都在改变自己的零售方式。

近1-2年，零售端发生变革使得整个冷链行业也处于洗牌重来的发展状态，冷链行业格局被打破。之前已经从事5～10年，甚至大家觉得保有网络认知优势、品牌渗透早于我们的顺丰、京东也没有全国型落网，他们地县渗透能力也不足，这也是直营模式决定。

零售变革必然改变流通方式，而流通方式的建立是由每个企业的经营模式和布局来决定。现在为止，没有一家企业做全国网络模型。我们现在都在初始全国冷链网络模型发展阶段，都处在同一起跑线。

在这一阶段，很多原始区域型小冷链公司会面临巨大生存压力、甚至被淘汰，主要是零售端变革的特性所决定，它对网络的需求会更加聚焦集中。

对于中通冷链而言，只要具备有原始对应网络基因的企业，都有可能是我们的竞争对手，都有可能在这个赛道上。

驿站：同一起跑线下，中通冷链如何快人一步？

杨帆：现阶段冷链市场的发展就像回到快递初期。

顺丰与京东都属于直营模式，他们有他们的市场份额与优势，而在这之下他们也有一定劣势，比如，顺丰与京东原来扩大整个网络优势的最大竞争点是时效，但冷链市场可能不像快递市场，可以将他们的优势发挥到最大化。冷链市场经历多年发展至今，时效问题依旧没有得到有效解决。

在快递市场，顺丰可以通过飞机快速奠定时效基础，然而在冷链行业，飞机没有冷仓，只有陆运。我们都属于同一起跑线，所有人都在陆运上拼。

此时的竞争，就是比谁的网络密度更密、直达线路更多。中通冷链很有优势，我们效仿集团发展路径，把陆运做到极致。