【2021阿里巴巴投资者日】核心电商业务：高质量可持续发展的电商生态

2021 Alibaba investor day：China Retail Marketplaces - An Ecosystem with High-quality and Sustainable Growth

主讲人：President of Tmall, Taobao, Alimama – Jiang Fan（蒋凡）

MAU达到了9.46亿，平台的AAC增长超过1亿，达到了8.63亿的规模。

从消费根本来看，平台保持了稳健的增长。但是平台的增长速度在放缓有很多原因：1）短期来看疫情对消费增长有影响，全球供应链面临挑战；同时新的监管政策下，平台也需要做一些相应的调整。

2）长期来看，平台面临几个挑战：一方面，是不断变化的消费者需求；另一方面中国电商的基础设施变得非常成熟，今天新的平台有机会进入电商领域，平台将会面临更加激烈的竞争。我们会基于平台自身的独特优势，积极应对市场竞争，也会从长期发展的角度来布局。

消费者洞察

从消费者规模来看，我们的平台基本上已经覆盖了中国最主力的消费群体，接近9个亿，未来的核心是如何服务好消费者，让消费者不断变化的需求被满足。

从消费者年龄分层以及他们的年度ARPU来看，我们大致可以把用户分成三部分，1）第一类：15~24岁的年轻消费者，年轻用户在具备消费能力后，基本上都来到我们的平台，平台在15~24岁消费比重的渗透率已经高达90%，ARPU值相对较低，但增长很快。2）第二类：25~44岁的消费者，他们是平台上的主力消费者，但这部分消费者贡献了平台70%的GMV，他们在平台上的次年留存率超过90%。3）第三类消费者：45岁以上中老年，他们的消费力相对偏低，价格对价格更敏感。

年轻消费者

年轻消费者随着社会角色的变化，购买的代表品类也在变化，平台丰富的供给可以满足年轻消费者的各个成长阶段的需求。15~24岁的消费者他们一般会在进入平台4~5年后成为主力消费者，他们在5年后的ARPU会涨三倍，显著高于大盘消费者的平均ARPU。我们会继续强化多元供给，持续满足消费者在不同阶段的需求，通过消费者洞察，不断发现并引领消费趋势。

年龄层在25~44岁之间的主力消费群体

年龄层在25~44岁之间的主力消费群体贡献了平台整体70%的GMV，他们的消费能力强，对更丰富的供给、更优质的商品、更好的服务，有更高的诉求。这部分消费者的年度购买品类数是大盘平均的1.3倍。

我特别提下88VIP，88VIP中绝大部分的用户年龄就在25~44岁之间，88VIP的ARPU是大盘平均的8倍，是平台中最具消费力的群体。有效的会员体系能够进一步增强消费者的平台的粘性，并且带动他们的平台的消费。消费者在加入88VIP之后，ARPU值平均增长30%。过去一年，我们持续优化88VIP对高端用户的服务，也获得消费者的广泛认可，88VIP的会员到期续费率超过了80%。88VIP在省钱月卡的整体会员规模已经超过了5000万，但这个规模相比平台的主力消费者来说，渗透率还非常低，还有很大的成长空间。

我们希望未来付费会员体系能够覆盖超过1亿最高价值的消费者。随着付费会员的持续增长，这部分会员将为平台的交易规模带来更加显著的拉动。

中老年消费者

疫情加速的中老年消费者的线上化，他们在过去一两年中增长非常快。这部分群体更关注商品性价比，容易被低价促销等活动吸引，对平台竞争频度相对偏低。特别在目前各平台竞争激烈的情况下，这部分人群的留存与消费都存在挑战。我们需要通过淘宝平台上丰富的供给，并联合淘特平台，共同服务好这些消费者，中老年消费者很多还在线下，线上消费还有很大的增长潜力。

从品类的视角介绍未来平台成长的机会

我们例举了一些非常的典型品类，例如服饰美妆，他们是线上的成熟品类，这些品类的线上渗透率非常高，已经形成了成熟的线上销售生态。针对这些品类，我认为平台优势还是在于持续的挖掘并引领消费趋势，发展出更多的新供给。

家装饰品品类

家装饰品品类现在渗透率还很低，但整个线上市场整体增长速度快，大量线下供给并未完全线上化，未来拥有确定性的增长潜力。中国家装市场整体规模很大，我们初步预估有超过4万亿的规模，但渗透率还非常低，主要原因这是一个非常重线下的行业，消费者还是习惯于通过线下体验做购买决策，购买后的安装履约服务等也非常重要。

未来几年中国零售平台家装品类会保持非常快速的增长。核心动力，首先是线上体验的创新会带来线上渗透率的提升。我们在家装家居领域的样板间做了创新，商家以较低的成本快捷的实现线下场景的高度仿真。截止今年9月，通过3D样板间引导的成交额同比增长了两倍。我们也持续布局加装了村庄一体化。学习桌上品类，我们的送装一体化的服务预计在明年会覆盖销售额的50%。

服饰行业

服饰行业是一个上新率非常高、比较成熟的品类，市场竞争也很激烈。这个行业获得增长最重要的，不是存量市场的竞争，而是不断能够引领消费趋势，创造增量。淘宝天猫拥有服饰行业最丰富的、最多元化的卖家和线上供给。平台上的品牌设计师达人及买手等，不断在推动新的服饰风格赛道出现。比如最近一两年在平台上快速成长的新国风，户外露营风等在年轻人中已经有相当高的消费体量。创新的消费体验也会支持整个线上服饰的增长，我们在持续推进服饰场景的创新，比如基于服饰的垂直场景搜索，基于视频化场景下的搭配。

快消行业

以美妆护肤等品类为代表的快消行业，已经是一个线上化非常高的行业，市场竞争也相对激烈的行业。我们认为未来增长的动力来自于新供给的发展。天猫跟淘宝基于平台上9亿消费者的洞察，能够快速发现并扶持有明确增长潜力的趋势品类。过去几年出现了彩色隐形眼镜、冻干咖啡、头皮护理等轻品类的快速发展。

过去一年平台上的新品牌持续快速成长，今年双11新品牌在天猫的表现超出预期，每日黑巧等700多个新品牌，成为行业赛道第一名。此外还有接近300个新品牌连续三年增长翻倍。

消费者体验方面的主要战略：

平台立志于把消费者长期价值的创造与提升作为核心的目标。首先我们通过多端战略推动平台消费者规模的持续扩大，同时内容与娱乐互动战略提升消费者的时长，以及在平台的长期的粘性。通过垂直搜索与开放生态战略，我们会持续优化并升级消费者的平台的购物体验。

多端战略

平台已经拥有了将近9亿的消费者，集合闲鱼、点淘来赋能消费者更多的价值，闲鱼有600万非淘宝卖家（汉服、乐器等），点淘用户在点淘和淘宝直播整体时长增加50%，销售额+40%。

内容、娱乐互动

直播已经成为规模化用户交易场景，除了达人直播和MCN，我们也支持自播，淘宝直播优势在于商家体系和大量供给，品牌旗舰店和直播深度融合的live-store就是例子，商家自播已经占淘宝直播的60%。过去一年累积用户数+6000万，直播年度ARPU+30%。短视频过去一年在加速引入创作者，300万品牌商家，200万创作者，搜索、信息流等领域短视频渗透率在提升。过去一年短视频引导进店购物金额提升50%，拉动价值巨大，通过娱乐化互动产品提高黏性。娱乐互动产品用户停留时长+50%，引导的日均成交单量超过100万单，年度商业化收入超100亿元。

搜索

垂直化是重要方向，带来了搜索转化率提升，引入第三方开发者，提供更丰富的体验。

商家端的赋能

总体来看，我认为淘宝天猫的独特价值在于为商家提供消费者全生命周期。商品全生命周期的运营能力，是我们为商家提供的综合的经营管理基础设施平台，能够为商家提供高质量、可持续性的土壤。

过去一年，平台店铺会员总量+50%。平台的数据产品、营销产品等均是为了商家而设计。我们的平台不仅帮平台做销售，而是希望通过自己的能力实现全生命周期的最大化。过去一年，平台新品的占比提升了6%，同时在平台一系列新品测款、新品营销等工具的带动下，新品的动销率保持快速增长，过去一年新品动销率提升了16%。

过去一年，平台上的销售额过亿的单品增长了超过20%。这些单品不仅包括成熟品牌下的明星产品，也包括推出不满两年的新商品。

平台在支持商家长期经营效率最优的目标下的几个重要平台升级：

Unidesk

商家需要持续的流量采买和投放，以前通过阿里妈妈平台进行的流量采买仅能覆盖到阿里的核心电商用户。Unidesk则是全域流量投放平台，最大的价值在于通过一个平台同时进行站内站外的流量采买。过去一年通过Unidesk投放金额增长超过了5倍。

万象台

以往广告产品的设计，我们是基于流量或者用户场域的视角。但从客户需求来看，他们的经营是按照目标来构建的，比如用户拉新、会员增长，货品销售加速等，这次升级本质上是从面向产品的广告平台转向面向客户需求的广告平台，根据商家的经营目标，对我们的广告平台进行了重构。更重要的是，以往的模式下，广告投放的场域也是相对割裂的，更加需要对搜索场景信息流场景分别去投放。在新的模式下，商家只需要专注于自己的经营目标，不用太关注于在哪里投放，平台会帮他们实现他们的经营目标，可以针对商家的经营需求匹配不同的资源。我们认为这样会更有效的利用平台的流量，而剩下的综合经营效率也将会得到长期的提升。根据我们过去的测试，万象台能够提升商家的ROI比传统的投放方式提升了30%。

中小商家普惠计划

预计将覆盖100万的商家，过去一年我们平台上的新商家里出现了大量的新的原创品牌新的店铺，过去一年销售过百万的淘宝店铺，增加了15万家，平台会把中小商家的扶持作为长期的目标，支持更多年轻创业者通过电商实现自己的梦想。

最后，面对快速变化的市场环境、消费者需求，淘宝天猫将继续坚持努力为客户创造价值。