新店商2022：向死而生

新店商是新零售演化出的创新细分业态，而且在以渐变的节奏持续进化迭代。

底层逻辑

“需求收缩、供给冲突、预期转弱”的经济大环境已是不争的事实。疫情反复之下，传统实体店如何生存拥抱数字化，电商如何摆脱内卷下沉实体业态，可谓殊途同归。

社区团购研究院陈海超高级研究员研断“新店商就是社区团购下的蛋”，即社区团购作为普惠制零售，将成为实体店标配。可见从实体店业态来看，凡是利用互联网工具、技术与逻辑赋能门店，连接用户，重构人货场，都属于新店商定义范畴。

社区老炮宝哥则指出门店流量一般有四大来源：地段流量、品牌流量、搜索流量和社交流量。要以自己的实体门店为原点，融合直播，社团，社群，私域等先进互联网工具，全网布局线上流量触点体系。这是新店商体系中的流量重组线。只有这样实体店才不缺流量，才能够裂变流量、驱动流量、经营流量。

刘春雄教授双货架观点：要争夺线上客源一定要有线上货架。所以，最后一定是双货架（线下有限货架+线上无限货架）。一种是把门店的SKU全部上架，现货销售；另一种是以供货商的线上货架为门店货架，进行无货销售或预售。

比如，门店老板同时也是社区团购的“团长”，那么除了传统线下货架外，还有一个平台的线上货架。双货架对于厂家和零售店两者来说都有极大的好处。对零售店的好处是打破了零售业的致命桎梏“商业级差地租”，对于厂家的好处是解决了“SKU漏斗”。

诚然，当下业界对于“新店商”的定义没有完全统一，但不管从哪个维度出发，大家对于“新店商”基础逻辑与呈现特征达成了共识。

实体店问题与机遇

传统实体店的诟病

高达700万零售食杂店构筑了中国零售业的毛细血管，直接解决了用户即时购买需求，在新零售业态冲击之下尽显颓势。

首先，传统实体店大多固守常规，产品选择上几乎无差别，多数店面存在坐等货上门，依据消费者需求指定采购计划。

其次，采购渠道依旧维持传统经销商，即所谓的“二批商”，产品更新迭代慢，服务效率相对低。

再次，无促销或简单特价促销，只能吸引更多价格敏感型消费者，长此以往只会显出疲态，市场需求乏力。

另外，很多实体店长期保持始终如一的毛利定价方式，与线上差异越来越明显时，被横扫出局只是时间问题。

传统实体店的6大问题：

作为零售业基本业态，数十年来，零售小店经年积累6大问题。

1、重资产运营，成本高企，房租+人员费用开支较大，实体行业“租金+装修+设备+人员+货品高库存”等投入环节较重，多数都是重资产运营。

2、流量之争，实体商家恶性竞争，加上在线购物习惯越来越普遍，导致地段流量变小，直接影响销售业绩。

3、销售半径相对小，实体店覆盖半径一般在1公里左右，以便捷性优势获取客户，比起电商而言，时空制约短板非常明显。

4、促销活动组织难度很大，组织促销活动，从店面陈列、备货计划、营销方案、人员安排、场景布建等大量工作需要做，相比线上着实繁重。

5、SKU管理繁杂，很多实体店SKU数量庞杂，管理效期、库存、陈列等工作需要精细化，耗费大量人力物力。

6、快速复制能力相对弱，实体店复制扩张需要“人员+房源+资金+供应链”多重投入，线上平台扩张速度相对快很多，核心是技术起主导作用，裂变速度快。

而在一波波新零售业态冲击下，不管是夫妻老婆店还是社区连锁便利店，虽受到冲击，但还是保持了强悍优势，整体数量一直持续在增长，其主要有四大优势：

1、强信任背书，实体店店主、店员通过一对一服务，与消费者建立的信任感，是互联网平台无法取代的。

2、真实体验感，尤其是高档耐用品，以及需要与服务结合的产品，只有实体店才能让消费者更真实了解和体验产品。

3、情感连接，实体店的在地化优势，可以更直接高效服务消费者，由此可以沉淀与用户的情感连接，因而更容易沉淀私域流量。

4、超级便捷性，所见即所得，实体店便捷性优势明显，交付及时随买随用。

始于流量终于经营

随着时代变化，生活方式改变，营销技术革新，聚客宣传方式也发生了翻天覆地的变化。

从传统实体到传统电商、微商、直播电商、社区团购、社群团购、社交电商等，衍生出多元化购物场景，消费者与生产者之间的供养关系越来越薄弱。

流量在哪里？如今渠道可谓超级碎片化。商家面临的共同难题是如何聚集流量，转化流量，实现销售。

随着移动互联网的普及，人们几乎可以在手机上解决一切生活问题，消费线上化趋势不可阻挡。未来市场也一定是线上线下融合发展。

新店商升级不是单纯流量争夺。

“微信社群+抖音同城直播”是当前新店商经营流量的绝佳配置，私域流量的建立和使用成为门店经营必备的利器。

1、经营者心态之变，从“坐店等客”到“主动寻客”，线上流量运营就是主战场，促销信息一键触达，成交购买线上变得简单，主动拥抱线上成为实体店觉醒的第一步。

2、售卖产品的升级，随着90-00后成为消费主力，消费需求发生巨大变化，新店商业态要满足新生代消费主力军对于品质化、个性化生活的追求。

健康、低糖、低脂、怀旧、新奇、乐趣、国潮等诸多标签成为消费新风潮，品质生活方式也越来越被推崇，商家售卖的不再是产品，而是一种品质生活方式。

3、交付方式的升级，随着新消费人群已经适应多元化消费和交付方式，新店商为满足其需求，需要拓展一件代发、送货上门、门店自提、无人售货等多种交付方式。

4、服务体验的升级，创造需求首先是培育用户认知，比如选择牛排，除了为顾客提供试吃体验，也教会顾客如何选购好牛排，站在顾客的角度，才能更好地打动顾客，从培育顾客认知进一步升级为引导一种新的生活方式，这样的增值服务是留住顾客的绝佳方式。

5、供应链升级，厂家直采，平台联采，供应链上移，这样打造出更具优势产品，既能对标高品质竞品，又能保证高性价比，进而赢得顾客信赖。

6、互联网技术赋能，通过互联网工具激活门店，如快团团、群接龙等成交工具，让门店开团预售更轻松。

五大代表

从大方向来看，新店商业态成长完善，需要供应链和用户流量双重驱动力，而后者是主要驱动力。

1、社区精品店

以内蒙古呼和浩特禧嘀优选为代表的社区精品店，店面主要选择200-300平米之间的店，通过辐射周边1.5公里左右社区居民，与周边传统社区店差异化选品（主要以盒马、山姆、华联等店作为参照）。

门店定位中高端食材，经营精品水果、精品冻货、中高档进口网红零食，通过会员体系打造，价格双标吸引客户，单店建立社群10个左右，线下精准流量搭建私域流量，通过社群进行爆品销售、预售、产品推广等工作，实现线上线下互动经营，标准的线下驱动线上，线上赋能线下的典型案例。

2、仓储折扣店

天津嘿嘛是本土仓储店探索者，被誉为乡村版山姆。社区团购研究院陈海超高级研究员鞭辟入里指出，嘿嘛仓储购是“人、货、场”，而不是“货、场、人”的重构，先解决人（用户）的问题，而不是货（产品）的问题，天津嘿嘛核心竞争力首先在于180万铁粉，然后才是背后3条供应链，这次序不能颠倒。

3、团购自提店

线下纯粹为线上服务，自提点放弃了便利店现售商品功能，线下自提功能就是线上预售工具，实现控品、控店与控流量。

阿里系盒马邻里NB自提点模式正在华东打版，在走数据，在打标准。草根创业者如石家庄小许到家等，多达数十家在探索“供应链+预售+加盟自提点”模式，每家日商10万到30万不等，从基因上看，这些人或是社区团购原有从业者，或是社区电商离职高管二次创业。

4、预售现售融合店

兼顾现售卖点与预售自提点，小爱联盟、本来鲜、钱大妈、百果园强化线上是对线下的补充，线上为线下拉流量；石家庄蝌蝌精选与郑州量子美食线下店，是线上线下并重，现售预售合一的融合店，以产品属性划分为线上产品与线下产品。

5、互联网便利店

因为创始团队互联网基因，便利蜂走的是一条独辟蹊径之路。便利蜂是真正意义用互联网做零售的典范。将“标准化、数字化与线上化”手段融合贯通，再次定义与重构“便利店业态”的全新打法。

未来已来

压迫不会产生革命，自由才是革命。

传统搜索电商、微商、内容电商、社群营销、社交电商、社区团购、视频电商与直播电商等各种层出不穷，对传统实体店形成一次次降维打击，这促使零售行业多极化发展。

无论怎么变化，零售本质仍然是“人和货连接在一起的场”，不管技术与商业模式如何变革，零售基本要素都离不开“人、货、场”。

传统电商培养了用户消费习惯。

社群电商让商家意识到私域流量价值。

社区团购让商家找到预售解决方案。

直播电商升级了用户购物的感官体验……

实体店铆足劲把线上做好，电商人悉心探索布局线下，种种举措必将推动“新店商”业态双驱动进化。

2022年，将会有大批实体人和电商人携同布局新店商赛道，未来市场线上线下流量互补，技术赋能门店，门店嫁接技术，又一场统一战线联盟悄悄地来啦！

作者：陈晓磊，江湖人称团购圈里的老陈，新店商践行者，快团团倡导者；编辑：黄腾飞，社区团购研究院助理研究员。