中东起网，极兔的棋与局

极兔这一盘看似已定的棋局上，又出现了新的“变数”。

前几日，极兔国际化的棋盘上又增添了两颗重磅“棋子”：阿联酋和沙特阿拉伯。

1月7日，J&T极兔速递（J&T Express，简称“极兔速递”）正式宣布启动位于阿联酋和沙特阿拉伯（简称“沙特”）两国的快递网络运营。至此，J&T极兔速递的快递网络覆盖中国、印度尼西亚、越南、马来西亚、泰国、菲律宾、柬埔寨、新加坡、阿联酋和沙特10个国家。

为何说是“变数”？一方面，同深受中国传统文化影响的东南亚市场不同，位于中东的阿联酋和沙特是阿拉伯国家，信奉伊斯兰教为主，当地缺乏系统性的华人社会，也是极兔在中东地区覆盖的首批国家。另一方面，中东地区人口居住分散，当地商贸物流还是以传统方式为主，电商与支付等新兴数字产业的发展还处于启动期。

今天想和大家聊的，就是这个话题。一起来旁观下极兔的“这盘棋”，还有什么特别的地方？背后又会有哪些谋局？

1落子中东，有何谋局？

世事如棋局，讲究的是谋定而后动，“棋子”的选择与“落子”的时机缺一不可，如此方能纵横捭阖。

极兔此番在两国的“落子”，如同下一盘复杂的“珍珑棋局”，而关键的两个抉择就是，如何“选子”和“落子”。

首先是“棋子”的选择。

提起阿联酋和沙特这两个国家，你首先想到的是什么？

估计大多数人的第一反应是：土豪无数、遍地石油、宗教保守……还有让人羡慕不已的王子。

可实际上，中东可远远不止这些，极兔之所以选择在这两个国家落子，背后有其必然的因素：

从市场环境看，阿联酋和沙特所在的中东地区，素来以“富有”著称，经济发展水平和互联网渗透率均居世界前列，是中东最富有的新兴市场，平均购买力较高。据悉，过去十年间该地区线上销售量增长了1500%，未来的电商销售市场潜力巨大。但强劲增长的潜力背后，也有隐忧。受制于线上支付不普及，仍以“一手交钱一手交货”的COD模式为主、地域辽阔收货地址模糊、隐形配送成本较高等因素影响，导致沙特、阿联酋的物流效率整体偏低，这对于更高效的电商快递包裹服务显然是机会所在。

从政策层面看，在经贸领域，中国与沙特、阿联酋的互补性强，一直保持着亲密的贸易关系，目前中国已成为沙特和阿联酋各自最大的贸易伙伴。在这里，随着当地电商的发展，中国创业者已经在快速增长的跨境电商市场中发现了大量的掘金新机遇。

另外，还有两国政策红利的支持。比如，去年6月，沙特王储穆罕默德•本•萨勒曼正式启动国家运输和物流战略。该战略旨在巩固沙特作为连接亚非欧三大洲的全球物流中心地位，改善各类运输服务，加强物流体系与现代化运输方式相融合，为沙特综合发展提供支撑。

除了宏观层面的市场潜力大，还有独特的地域性。庞大的人口基数，文化习俗和宗教传统也为中国快递出海提供了良好的土壤。由此看来，高净值的中东市场对于极兔而言可以说是一片沃土。未来，随着极兔网络在两国的深耕，可以想象“爱玩爱买买买”的两国市场还将迎来更多的爆发机会。

其次是“落子”的时机。

业内人一致认为极兔的“野心很大”，但如果仔细复盘极兔的打法，往往是在战略上高举高打，具体到战术上却颇为谨慎。

与其他品牌大张旗鼓和高调宣扬相比，此次两国的起网运营颇为“务实”，并没有一开始就不顾及自身实际运营能力大肆铺开，而是一步一子，步步为营，分阶段实施。

据官宣消息显示，极兔是在2021年4月启动中东拓展计划，历经了8个月的考察、选址和试运营之后，才正式公开运营位于阿联酋和沙特的快递服务网络。更难得的是，在正式官宣之前，极兔已经在阿联酋和沙特分别建立了全国性的自有配送网络和本地化的仓储系统，覆盖当地全部省区。此外，作为快递服务的重要组成部分，极兔速递APP的阿联酋和沙特版本也于近日同步上线。

上述两步走战略，明显是有备而来。有鉴于此，安德华认为，中东两国的起网运营，有点“神功练成，准备出山”的意味。

有这样的推测也不意外。

此前，每当谈及极兔进军国内快递市场的“初心”和逻辑，老鬼在极兔国内创始高管的口中经常听到一句话——“我们是来学习的”。刚开始以为只是句“托词”，但联想到此次两国起网运营，更显深意。

学习什么？学习中国快递的“心法”。

“加盟制快递网络”作为一种具有中国特色的快递组织形态，其所形成的众多快递品牌网络是推动中国电商崛起和发展的主要动力之一，是中国特色的组织创新。在过去这十年或二十年内，受益于加盟制快递网络，桐庐系快递企业得以快速起网、组网并稳定发展，成为诸多新玩家学习的标杆。

不难想象，在中国这块试验田的加盟制网络成型和成熟，并积累足够的经验后，极兔便可仿照加盟制体系，在同样具备高成长性的区域市场输出，开启另一种可能。根据老鬼掌握的信息，极兔在拉美的墨西哥和巴西，以及非洲的埃及正在筹划起网当中。这些“落子”都是一些人口众多，电商业务增长潜力大的新兴市场国家。

目标明确，条件具备，这对于极兔而言，此时“落子”是最好的时期。

2占据制高点，拉出包围圈

这么多“子”落下去，大家应该看明白了，极兔每一步棋的用意跟下围棋有很多类似之处。喜欢围棋的老铁都知道，下围棋还有一个常识——“金角银边草肚皮”。

怎么理解？看下图，大家或许会有更直接的体会。

目前来看，极兔的商业模式是三轮驱动：海外末端网络、国内末端网络和跨境航空干线网络。要想实现三网合一，落子就必须首先抢占角、边等关键位置，最后向中间延伸，从点到线，从线到面，从面到局，形成点线面局的框架。

1、“角”：占据制高点

“角”是立足之本，就像东南亚七国和重点布局的中国市场，所以角是金角。

从极兔进军国内市场以来的相关动作以及行业发展的趋势来看，深耕国内和东南亚市场，极兔的诉求和目的很明显，就是占据制高点。

在此形势下，既可聚焦主业，也利于开源。一方面，以极兔在东南亚的雄厚实力及多年积累和沉淀，如果国内+东南亚的跨境渠道成型和成熟后，对于进一步畅通其他跨境物流渠道无疑是一大助力。另一方面，激活国内与东南亚的跨境业务，为“极兔国际和国内业务协同”开个扎实的好头，不仅对自身生态的布局有加码，面对同行竞争时也有亮出的底牌。

2、“边”：拉出包围圈

占住“角”以后就便于和“边”联系和发展，就像中东的沙特、拉美的巴西和非洲的埃及等具备高成长性的市场，这样的边就是银边。为了形成“银边”，拉出包围圈，极兔自去年以来的便在“连子”上做足了文章，动作不断。

比如，去年1月，极兔国际成立，正式开始跨境物流业务，业务范围遍及全球200多个国家及地区，它依托的正是极兔在全球各国的自有末端网络。

再比如，去年3月，J&T官宣了首架全货机起飞，主要服务于雅加达 --棉兰与雅加达--巴淡岛--丹戎槟榔货运航线，每天至少有两趟航班。

可以想象，随着跨境航空干线网络的建立，极兔在海外市场会有更大的乘数效应。仅从东南亚和中国市场的表现来看，极兔就已经搭载、叠加各种业务场景。未来，伴随着国内跨境电商的发展和新兴市场国家数字产业的发展，业务增长潜力更加巨大。

3、“肚皮”：归心成大局

占住边角之后，最终就可以向中央发展形成大局面，也就有了肚皮。

目前，极兔的落子，多处“金角银边”，两翼展开，未来的策略将以“金角银边”为跳板，逐步向全球市场渗透，开辟广阔空间、注入新动力，把全球综合物流服务的蛋糕做大。

正如J&T极兔速递执行总裁樊苏洲所言：“阿联酋和沙特是极兔速递建立全球寄递网络的重要一步。未来，公司将进一步深耕新兴市场，拓展全球布局，以高效连接世界，让物流惠及全球。”

通过上述梳理，不难看出，沙特和阿联酋的落子只能算做是极兔的起手式。立足国内快递大本营，利用加盟制与本土化运营的商业模式，在全球跑马圈地，最终对标UPS，才是极兔落子的真意。