【供应链】你天天买机票，但你可能不知道FP机票

作者：乌鸦（知乎id），南京航空航天大学交通运输规划与管理专业硕士，研究方向为航空公司收益管理，包括预测，定价，舱位控制，超售。

乌鸦谈机票系列（一） Flexible Products

开篇就讲Flexible Products对不在民航圈的圈外人士可以说是很不友好乃至残暴了。这个概念自2004年在Guillermo Gallego和Robert Phillips发表在Manufacturing & Service Operations Management 期刊上的文章Revenue Management of Flexible Products中提出至今已有14年了，但是不论是在知网还是science of web上，并不多见关于这个研究领域的文章，原因不外乎是该领域作为航空公司收益管理（Airlines Revenue Management,后面简称为ARM）领域中的一个很小的分支，比之于ARM中“预测、定价、超售、舱位控制”这四个上世纪50年代就兴起的传统主流研究领域，Revenue Management of Flexible Products就显得年轻太多了。

主流研究领域尚有许多问题没有研究出结果：比如说航线运输网络的评估与优化，不夸张的说一个好的航线运输网络评估指标有哪些，行业内尚未形成系统化的评估体系。而基于OM的航空公司收益管理系统，国内没有能与SABER 研发出的系统抗衡。更不要提“不正常航班恢复”这种世界性难题。动态定价、动态舱位控制等等。

因此，不会有太多人关注Revenue Management of Flexible Products。

那么除此之外，有没有其他原因呢？

本文将从航空公司收益管理一线工作人员的实际工作出发，讨论FP产品“人气”不旺的原因。

01 什么是FP?

举个例子：

一家航空公司在上午有 3趟从上海飞往北京的航班 ,第 1个航班是上午 8点出发, 9点半到达; 第 2个航班是上午 9点出发, 10点半到达; 最后一班是上午 11点出发,中午 12点半到达。 旅客可以订购任意一个航班的机票 ,此外,该航空公司还提供一种折扣机票称为“上海 -北京上午航班”。购买这种机票的旅客将被安排在上午 3趟航班的其中一趟飞往北京 ,至于该旅客将被安排到哪一航班 ,航空公司可以根据其机票的售出情况,在出发前某一时间段内通知旅客。

Guillermo Gallego和Robert Phillips发表的论文中这么定义Flexible Products:

包含至少两个服务于同一市场的可以相互替代 的产品，使得购买者购买FP产品后会在一段时间后可以被销售者分配至其中一个产品的产品集合。根据航空公司的政策，灵活产品的购买者在出发前几周到一天之间可能会有不同的通知时间。

!!!注意：FP之所以存在是因为在这个世界上还存在另一种与它相对的产品：

Specific Products:与FP 相反，只包含一个产品Guillermo Gallego和Robert Phillips作为概念的提出者，单谈2004年的这篇“开山鼻祖”，这篇论文的思路是：顾客订票过程，也就是航司卖座位的过程分为两个阶段：每一个阶段又有两种情况。

订票过程

本文考虑旅客选择行为因素，因为是否会买fp与旅客行为选择有很大的关系。

对比之后：给出了FP的票价在什么范围内会增加期望收益。

个人分析之后的观点如下：

“旅客选择行为“：

在本文中是指在旅客到达机场想买FP但是没有FP时旅客放弃购买的假设下去比较需求如何受票价的影响以及需求如何影响含SP的收益。实际上这种假设是很不实际的，文中也写到了这一点弊端。

但是：

在含有FP的售票过程中，真正影响旅客行为的因素会是缺票吗？

缺票这个因素是会存在的，但是这个因素在比较售卖FP比售卖SP增加多少收益这件事中有影响吗？

几乎没有。

因为就算我们按照传统的SP，也会有缺票带来的收入损失，因此，对比之下，还有必要单独拎出来一个假设吗？没有，因为我们将SP变为FP,其他因素并没有人为的去改变。

因此这个假设，的确有点鸡肋，但不是完全没有用，因为这个假设的确简化了计算。

是票价吗？

必然有票价的因素，但是想比较票价前提是只有售卖SP或者售卖FP这个变量，其它条件是一致的，不变的才行。

然而这篇文章忽略了很重要的几点是：

1.  FP产品的售卖对象是时间不敏感的顾客，但是，顾客时间成本却是客观存在的，顾客的零界点在哪里？不同类型的旅客时间的耐受度是一样的吗？该怎么分类？与定价该怎么匹配？

对比只售卖SP，航司并不需要着重考虑顾客的等待登机的时间。

2.  对于航司而言，成本怎么考虑？航司在什么情况下会售卖FP？

文中提出的EMSR算法基于传统的收益管理理念进行比较，固然有可取之处，给出了参考依据。

然而，考虑到实际情况：

1）FP产品如果需要提前一天甚至一周通知购买该类产品的顾客自己会坐哪个航班，几点出发。但是所有航班的座位只有在起飞当天甚至按照离港时刻规定的最晚登机时间点才能卖完，提前一天几乎是不可能的，更不要说是提前一周。

如果FP产品在最晚允许登机的时刻（起飞前40分钟停止安检，不能登机）才通知购买乘坐该航班的顾客，那么对需求产生负面作用的影响因素中，等待时间必须要考虑进去。定价的影响因素中也要考虑到这一点。

2）对于航班来说，时刻就是生命！  

源自海航

举个例子：    

上图是2018年5月10日星期四北京到长沙的价格，10点25分到10点55分机票价格差距是1180和1410。1个小时差距就这么大  可想而知柔性产品在动辄几个小时的时间跨度内的价格差距，高峰时刻和平常时刻的价格差平均基本会在500-600，旅客这么大的时间跨度内只花同一种价格的话，航空公司为了收益，只会让他们去做早班:（时刻不好的航班），既然他们一定会被安排到早班  而且SP产品的折扣价又相对较高。那为什么还要这种产品来平衡航班呢？（这段话来自我一个非常敬佩的本科老学长的亲述，老学长任职于海航收益管理部门。）

因此，如何将FP产品运用到正确的市场环境中，从旅客和航空公司买卖双方的角度找到共赢点，才是将柔性产品的强项发挥出来并推广到市场中的亟需解决的问题。

注:FP国内的翻译有：柔性产品、模糊产品、弹性产品。