不懂ATP？你too simple了!

明确ATP的功能和使用场景 做好集成供应链管理

在学习集成供应链管理的过程中，你会遇到很多专有名词，这些专有名词往往代表某种方法或工具。例如APS、WMS、MES等等。

本着只要百度查得到，本号就不会深入探讨的原则，笔者不会对所有专有名词一一讲解。但是对于ATP，笔者想要通过通俗易懂的文字帮助读者理解它的意思和作用。

01什么是ATP?

ATP是Available to Promise的缩写，是当客户询问在什么时候可以供应多少时，供应商的答复。

这个场景，就如早上排队买煎饼果子。看着前面排着七八个人，你又担心迟到，就会高声询问店员，什么时候能排到你。店员按一个煎饼果子一分钟的制作时间测算，回复你需要等十分钟。

这个回复，就是ATP，是你决定下发采购订单前的依据。

如果你最终决定先不买煎饼果子，排在你后面的人就会排到你前面。如果过了几分钟，你还是决定买煎饼果子吃，会发现有十多个人排在你的前面了。

这就是ATP的规则，代表供应商当时能够承诺的订单数量和发运时间，但是这个承诺只有很短的时效，如果客户没有立即下发采购订单锁定，将来需要重新询问和承诺。

02计算ATP

场景搞清楚后，我们将视角从采购身上转化到供应链身上，去理解ATP是怎么算出来的，如何给到客户准确的答复。

想要计算ATP，我们需要检查成品库存、排产计划和物料供应这三个方面。

检查成品库存的目的很简单，了解我们是不是有额外的成品库存能够满足客户的新采购订单。

如果成品库存不够，我们再来看排产计划。通常来讲，一家企业的排产计划由三个因素牵引。一是销售订单，代表确定的需求，必须要按照既定的优先级排产；二是销售预测，代表可能的需求（如果供应市场总体供不应求或供应平衡或销售的预测准确率较高或该客户的信用等级很高，该需求的确定性就会更强），在销售订单排产不足的情况下，有的企业会将确定性强的销售预测加入排产计划。即使这样，很多企业在排产一到两周后，会有一些天没有排产。这些没有排产的天或者产能，就是闲置产能，可以拿来向客户的询问作出承诺。

例如，客户问，如果我现在下发一万件的采购订单，哪天可以交货？这个时候，供应链管理需要检查排产计划，如果本周已经排满，下周有三天还没排产，每天生产2000件，下周可以完成6000件；如果下下周的周一和周二没排产，可以用来继续生产该产品。之后，再加上成品入库时间和出库检验时间（主要检查成品包装的规格和标识），销售就可以答复客户，下下周四能够发运。

这个答复的前提是有足够的物料库存满足新增的排产计划，或者物料的采购周期较短，能够满足新的排产计划。但是如果物料的在库在途数量不够，且采购周期较长，供应链管理只能以物料的采购周期加上生产的累计时间帮客户重新计划ATP，看看客户能否接受（在现实中，采购往往会要求供应商按紧急生产周期提报采购周期，以便最大限度的拉低采购周期，增加赢单率）。

如果客户接受不了，把采购订单发给竞争对手，这个ATP就没有给企业带来什么利益。当有新的销售订单进来时，排产计划就会发生变化，物料计划也可能改变，客户下次询问时，需要再次计算ATP。

03提前说明规则

当然，在现实工作中，很多企业的ATP通过SAP获知，不总是需要人来计算。

通过系统，供应链管理可以实现ATP的实时可视，销售可以直接根据系统计算的ATP回复客户。一旦客户下发采购订单，销售一定要在第一时间里在系统生成销售订单，锁定排产和物料，免得别的订单先进来，导致ATP不准确。

如果你无法确保ATP不受别人干扰，笔者分享一个实用的技巧，就是在向客户回复时，不讲准确的ATP时间，只讲一个大致的时间，例如下下周五左右发运，给自己一个回旋的余地。

最好的方式是，提前与客户说明规则，讲明只有在订单评审之后承诺的交期才是准确和有效的，ATP只能提供一个大致的交期，供客户参考。

可见，ATP是一个集成供应链管理必备的功能，如果你对它的功能和使用场景还不够明确，就too young too simple了