被需要的客户成功服务，让四年蔬菜配送梦想成真

“蔬菜配送，现在还能做吗？”

这个问题，广西良品荣记商贸有限公司黄总自2016年起就时常思索。

彼时黄总的业务以猪肉配送为主，在南宁本地已经有了不少客户和订单量，但“又没送过蔬菜，还是别折腾了”这话，又时常会压住他想投身生鲜配送行业的热情。

“想做的事，永远都会想做”。

黄总回望自己多年后还是开拓蔬菜配送业务时，不禁感叹道。

从销售时期观察到生鲜配送市场的盈利机会，到2016年创业成立广西良品荣记商贸有限公司（下文统称荣记商贸）做猪肉分割，再到接触生鲜业线下交流会（观麦星火燎原长沙站），最后在2022年5月正式开展蔬菜配送板块业务。

正所谓“念念不忘，必有回响。”

图源 观麦某星火燎原分享会

是什么让黄总在疫情下，决定牵手观麦开拓新业务，还魄力十足地把仓库从400㎡扩增到800㎡？

对此，黄总表示是缘分，也是必然的选择。

2018年的荣记商贸，黄总带着2名分割师傅加2名司机，5个人在400㎡的仓库主做猪肉分割业务。但是黄总对蔬菜配送业务仍跃跃欲试，只是苦于没有经验，没有渠道，也没有学习途径。

机缘巧合下他了解到观麦公司，果断让小舅子去长沙参加线下交流会，并在观麦带领下参观了长沙当地几家生鲜客户，实地参观作业流程。

在得知黄总对蔬菜配送业务深厚兴趣后，客户经理张忆林与他多次交流，为黄总驱散了多年迷雾。

多年来，黄总脑海里的那个问题“我没做过蔬菜配送，现在还能做吗？”第一次有了明确答案。

出于商人天生对于商机的敏感度，黄总决定把想法付诸实践。

观麦客户成功经理 张忆林

向来稳打稳扎的黄总并没有急着去实施计划。而是进行了一次为期近1年的市场调研，这段过程中还在张忆林的服务下厘清了几大“创业”痛点：

01 重点面向什么样的客户群体？

黄总多年来在猪肉配送服务中，依靠自身良好的沟通能力和客情维护，积累的很多客户人脉关系，在市场观察中和老客户推介中，他将目光聚焦在学校食堂、企事业单位上。

张忆林也一直在帮他去挖掘本地业务痛点，以及如何打造他自己的优势，多次交流下，一条主打学校食材配送的方案显露雏形。

在招投标当地某学校业务时，针对其中两个食堂近3万人的餐量，需要搭建多少㎡仓库来满足采购分拣等需求？

为了保证能在客户具体订单结构和运输便捷的前提下，达到最佳使用仓库效果，张忆林还为黄总实地画出了分区设计图，让仓库快速建成使用。

02 在本地做蔬菜配送，要有什么优势？

在调研中黄总发现，学校食堂、企事业单位等对于生鲜菜品的需求相对稳定。

但是他们自己从市场采购生鲜菜品成本较高，也很难从一个农贸市场档口买齐所有品类，单一品类又无法大量购买，加上繁琐的对账、询价等工作，对他而言是一个机会点。

有了需求就好对阵下药了，客户经理张忆林为他介绍了南宁当地的蔬菜供应商，跳过各级批发市场追溯上游田间生产农产品，给到他更多选择渠道与价格空间。

星光不负赶路人，多方努力下荣记商贸成功对接当地某几家学校蔬菜配送业务，自此扬帆起航。

彼此信任的客户关系，在“创业”路上一路同行

时间来到2022年5月19日，荣记商贸正式开始为学校食堂进行配送，也是张忆林第一天来到现场做实施。

因为缺少过往经验，在荣记商贸的商品库内并没有蔬菜品名，用的是系统默认设置。为了让员工实际操作省时省力，张忆林多番调研学校客户信息，重新为荣记商贸建立客户报价单。

基于学校食堂不同校区、楼层以及订单内容的不同，张忆林现场建立子账号，用于商品分类打单，及月底分类对账。

加上对订单汇总和分拣流程的梳理。以前需要几个人汇总2-3小时，现在电脑自动就生成了。解决了手工分拣订单容易出现把菜放错位置、漏放等问题。

张忆林带领操作员工在晚上7点完成订单录入后，打印出采购汇总单，培训完采购app，采购员拿着汇总单据和采购APP去市场进行采购。

因为给校区报价是一致的，直接使用系统即可批量修改单价并同步到报价单。在完成配送单打印模板和标签模板，调试好分拣设备后就开始进入采购阶段。

但等到采购回来，凌晨一点开始分拣才已经超时，加上现场人手不足，张忆林直接上手参与工作，提到这一幕他笑言“都没注意时间，忙着做完已经早上七点了”。

好在之后一切顺利，在司机装车出货后，也代表第一天的实施工作顺利结束了。

回到住处，张忆林先将现场观察到的问题进行记录，构思研究新的配送方案，以便第二次培训时针对性解决才睡去。

如同一个校区的2个食堂是分开下单与分拣，但是要合并打印单据便与财务管理，因此模板的表头和签名处应该支持随时改动。

又比如按照目前订单量与员工组成，需要增购的设备数量要重新计算。

再比如标签纸模板大小的统一，以及伴随业务量增加，如何搭建员工框架、管理培训新员工等问题都亟待解决。

下午四点醒来，张忆林来到仓库现场带领荣记商贸员工再次开始作业。

除流程操作的反复熟悉外，这一次还对采购入库、出库等流程进行培训，做到按时保质的让蔬菜入库。

由于荣记商贸的配送全是自有员工，为加强人员效率和管理，张忆林反复培训司机APP的使用，并在分拣标签上增加验货条形码，让司机随时在手机上扫码验货。

虽然又是通宵陪同作业，但因为黄总和荣记商贸全体员工的上下同心，在早上五点就完成分拣，司机验货后带着配送单进行配送，比原本估计提前了1个小时结束。

到此，可以说荣记商贸的蔬菜配送业务正式步入了正轨。

“顺利程度甚至超过了预期，非常开心。”张忆林在内部分享时总结到。

张忆林在实施结束后收到客户赠予的锦旗

学校食堂这一类客户有一个很明显的特点，对菜品要求：“生鲜品质高，价格性价比高”，想要满足客户的需求就会对企业的盈利带来压力。

那么，如何平衡和客户之间利益的天平呢？张亿林奉行的长期顾问式服务理念，在荣记商贸得到了贯彻落实。

在成功上线的10天后，张忆林回到荣记商贸进行回访。

由于考虑到稳定快速的发展即将带来新业务量，已经很难通过人力增加解决。

他再次为黄总提供企业经营管理，及食品安全管控体系等咨询服务：包括农产品采收质量标准,仓储控制、物流控制标准，分拣、加工、配送流程管控细则，农产品食用安全可追溯体系等。

结语

5月正式开展蔬菜配送业务到现在，虽才十余天，但黄总对荣记商贸生鲜配送的发展信心愈来愈足。

据观麦了解，目前荣记商贸配送业务版块猪肉占60%，蔬菜占32%，每月营收超200万。未来蔬菜业务占比还将逐步提升，企业盈利空间也将不断提升。

荣记商贸在6月还将扩建200㎡的仓库以支持新增的业务量，目前来看已经初步实现了黄总对全品类生鲜配送的规划。

接下来张忆林与观麦将继续关注荣记商贸，并满足黄总对荣记商贸的发展需求：对于非标准化的生鲜商品，唯有流程规范化才是制胜法宝！