中国水果第一股：洪九截胡百果园

2022年9月5日，辛苦筹备了三年，重庆洪九果品正式在港交所主板挂牌上市，至此，中国水果第一股诞生。

在“南百果，北鲜丰，西洪九”水果三国三足鼎立的战局中，西洪九率先取得阶段性胜利，然而洪九果品的创始人邓洪九这一路走来并不容易，如果用四个字来概括他的成名往事，那就是——“逆天改命”。

1970年，邓洪九出生于重庆长寿，全家靠母亲种番薯为生，17岁，邓洪九在朝天门码头当“棒棒”。“棒棒”是重庆对于挑夫的称呼，也就是帮人卸货的苦力。在山城，像他这样走街串巷，挑着扁担卖水果的小贩比比皆是，他自小便明白，靠零售水果，磨破肩膀也赚不了多少钱。

一次偶然，邓洪九发现家乡长寿的红桔售价较朝天门码头的售价低，他和母亲商量，如果批发几吨长寿的红桔来重庆卖，不是要比零卖赚钱来得更快更多吗？于是，他当即用2000块钱的全部身家换来2吨多的长寿红桔，挑到朝天门码头售卖，进价3毛钱，售价翻倍，没想到两天就告罄了。

1987年，邓洪九赚到了人生“第一桶金”，也尝到了水果批发的甜头，邓洪九对媒体表示：“第一个月我赚了80块钱，高兴惨了！要知道，当时上班族月工资也才100元左右。”

从这件事之后，他便头也不回地做起了水果批发生意，从小经销商做到在重庆水果批发市场拥有自己的第一个档口，再到去全国各大原产地采购水果，生意越做越大。

2002年，邓洪九与妻子江宗英创立了重庆洪九果品有限公司，此后20年间，邓洪九迎难而上，凭借敏感的商业嗅觉与决断力抓住机遇也破解危局。他率先将中国台湾水果引进重庆，此举这不仅打响了洪九果品的知名度，也找到了自身差异点。

而后，邓洪九行事愈发大胆，直接去东南亚对接产地，在泰国自建工厂，收购龙眼、榴莲、山竹、火龙果等多种热带水果，同时还打开南美洲市场，顺利签下智利车厘子。洪九的招股书也显示，洪九果品是目前中国最大的自有品牌鲜果集团，也是中国最大的东南亚进口鲜果集团。

洪九果品产品组合丨图源招股书

01什么是“端对端”？

洪九果品的官方公众号介绍自己：“通过‘端对端’的先进数字化供应链，将美味优质鲜果产品从全球各地果园直接送达零售终端。

”邓洪九也在上市仪式上表示：“作为中国高速增长的多品牌鲜果集团，洪九果品通过高效的‘端到端’供应链、数字化管控能力和品牌化建设，改变了行业的痛点，为水果行业树立了新标杆。”此外，在多次对外公开场合中，邓洪九都不止一次提到“端对端”，这就如同一个标签嵌在了洪九果品这个品牌之中。

什么是“端对端”，为何要一再强调“端对端”？

“端对端”本意是指网络中两个传输设备的关系，但在《供应铁军：华为供应链的变革、模式和方法》中，“端对端”是制造业的常用语，可以简单概括为“发起需求——成功交付”的整个过程。

客观来说，洪九并不是一家水果经销商，而是一家集海外基地采购、进口、批发、超市配送、水果专卖店、电子商务于一体的水果供应链管理企业。而这个企业在全链路中做的都是TO B 的生意，并且已经建立起了双边市场。

在生产端，洪九果品在泰国、越南、南美等国家都设有全资子公司，并与当地多个水果基地建立了长期的战略合作。截止2022年5月，洪九果品共有7000余家供货商，甚至在泰国原产地，洪九还自建工厂，取得了当地果农信任。

在销售端，洪九果品在全国设立18个销售分公司，57个分拣中心，辐射范围近300个城市，洪九还与批发市场、生鲜电商、社区团购等多个渠道建立合作，将收购来的上万吨进口水果消化出去。招股书显示，截至2022年5月31日，洪九果品的营收有57.1%来自终端批发商，20.7%来自生鲜电商、社区团购等新兴零售商，11.5%来自商超，只有10.7%是直销。

长久以来，市场对于水果产地的认知要远远高于品牌，这与我国水果上游种植的小农经济形态紧密相关。水果上游以小规模的农户种植为主，中间环节的产业标准化、数字化、透明化程度不高，从种植、采后处理、加工、包装、仓储、运输、到销售各个环节可能由多家企业参与，这也就导致了品控标准、运作程序标准不一，中间渠道越多，水果损耗就越大、利润率自然也就越低。

而洪九果品在招股书中也表示：“通过去除多余的中间商及价值链上各方之间的数据共享障碍，我们将上游采购及下游分销无缝连接，实现数据驱动的决策，同时不断提高公司的竞争力。”

“端对端”其实就是水果供应链的高效整合，而“洪九星桥”正是洪九果品整合之路上的最大助力。

“洪九星桥”是基于供应链数字化需要而诞生的管理系统，能够随时获得运输过程中的果品状态、线下物流基础设施、当前销售状况，便于供应链上各方之间的沟通和信息共享。这样一来就大大提升了运营效率，降低损耗率，解决了跨环节分销以及水果多层流通信息不透明的问题。

洪星九桥系统丨图源招股书

如此一来，洪九可以保证端到端的时间尽可能短，品质也能够得到严格把控。除了节省时间与保证品控之外，洪九星桥还能提供为销售决策添砖加瓦，招股书中提到：“通过洪九星桥系统，公司可以评估不同地区水果的销售价格走势，以及相关水果产品在特定市场的供需机制，使我们能够通过协同效应监控及调整我们的采购和分销。”

除了强大的供应链之外，洪九对于品牌的重视程度也是水果行业少有的。洪九果品形成了以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄为核心共49种水果产品，并在14个水果品类中成功打造了18个水果品牌，如泰好吃、越来美、猕天大圣、海芒君、奉上好、海美荔等。早在2020年，洪九自有品牌水果的收入达到44亿，占总收入的76.2%，而行业品牌化率的平均水平还停留在34%左右。

02加盟模式VS供应链整合

在整个水果行业中，洪九果品有一位长达二十年的老对手——百果园。

百果园成立于2001年，是一家集果品生产、贸易、零售为一体的水果全产业链企业。而这位老对手的上市之路更为曲折，2022年5月2日，百果园向港交所提交上市申请，这已经是百果园两年内第三次冲击IPO。 

百果园属于本地O2O（Online To Offline）模式，也就是线上、线下一体布局，消费者可通过自营APP及第三方O2O平台为消费者提供生鲜水果外卖服务。百果园招股书显示，2021年百果园102亿收入，其中81亿是由加盟店创收。

综合2019年-2021年的数据不难看出，加盟收入已成为其主要收入来源。

这三年中百果园的总收入分别为89.8亿元、88.5亿元以及102.9亿元，而百果园加盟门店收入占总收入的比重分别为87.9％、84.6％以及81.3％。百果园在全国门店数量众多，截至2022年4月20日，百果园拥有5336家加盟门店，而自营门店仅有15家。

百果园的核心模式是加盟，其最大的挑战也来自于加盟。

从优势上讲，加盟模式可以帮助企业实现轻资产快速扩张，快速占领更多市场，并且在不断加入的加盟商手中，企业也可以获取巨额营收。

而加盟模式的弊病也很明显，加盟商管理难度大，进而容易导致产品品控、服务水平难以把控，对企业口碑造成损害，例如，百果园加盟商曾多次被爆料以次充好，将变质水果切除腐败部分做成果切。

不同于百果园随处可见的街边门店，普通消费者对主营水果批发业务的洪九并没有太多具象认知，但也因此，洪九就可以不用直面消费者，少了很多投诉的烦恼。

图源百果园官博

百果园靠加盟模式创收，洪九靠整合供应链创收，说到底，这其实是以人去整合流程，还是以流程来整合人的区别。

当然，这两种模式各有各的困境，一个利润率低迷，另一个现金流紧张。

想要源源不断吸引加盟商，百果园自然需要让利给加盟者，因此低毛利率一直是百果园发展过程中最大的鸿沟。

业内人士普遍认为，百果园做的还属于流通生意，这部分在整个产业链条中利润率最低。百果园的线上渠道则更为艰难，2019年时，线上渠道的毛利率为2.8%，到2020年、2021年，毛利甚至为负值。

相对而言，洪九果品最大的困难在于现金流紧张。自2018年起洪九果品的经营活动所用现金净额已经持续多年为负。

对此，洪九果品解释称，经营活动现金流出主要由于贸易及其他应收款项大幅增加，为优质水果产品做出预付款项。水果生意更偏向于“短平快”，那为何洪九的应收款会拖累现金流？

根本原因其实指向的是洪九果品的经营模式，洪九果品赚的就是整合供应链的利润，它会更像是一个更像“工业互联网平台”，侧重于前端的直采，后端的分销，所以需要对接的供应商、经销商越多，第三方付款越多，风险相对来说就越大。

招股书也表明，洪九果品本次IPO募资所得：约45%将于未来三年内用于完善水果供应链；约22%将于未来三年内用于水果品牌打造及产品推广；约16%将于未来三年内用于数字化系统升级及全球水果产业互联网平台开发；约7%将于未来三年内用于偿还银行贷款；约10%将用于补充流动资金需求及其他一般企业用途。

03水果生意腹背受敌？

万亿水果市场，百亿营收，净利润不足3亿，由此可见水果赛道能虽能赚钱但利润微薄，赚的都是辛苦钱。

这主要是由于两个原因，其一，生产成本居高不下。生产成本包含采购成本、损耗率、仓储、冷链物流等等，每一步都是高昂的投入。水果品类本身损耗率较高，艾瑞咨询数据显示，传统水果渠道流通需要走产地集贸市场、产地批发商、销地一批、销地二批、终端经销商等环节，而物流每次运输都将造成一定损耗。

其二，水果是刚需，产业进入门槛低，街边夫妻店在下沉市场拥有着无限价格优势，并且水果长期处于“有品类无品牌”的状况下，消费者对品牌的认可度低更不必说对品牌的忠诚度了。

以上是内忧，自然还有外患。

2020年疫情的影响下让市场发现了社区团购的巨大潜力。艾媒咨询发布数据显示，2021年生鲜电商市场规模预计达到3117.4亿元，2023年将超过8000亿元。在资本的吸引下，一众互联网巨头纷纷入场，阿里、京东、美团先后成立社区团购项目。社区团购大战拉开帷幕之后，生鲜平台切入水果市场，互联网巨头纷纷盯上这块蛋糕。 

尽管社区团购包含的不止水果销售一个业务，但水果作为生鲜赛道的一个重要品类，必然是各家争夺的一个重点区域，无论生鲜电商之间的争夺最终情况如何，都会对水果连锁零售市场产生影响。而他们“卖水果”的优势也十分明显，主要在于三点：

（1）较强的物流优势以及供应链体系；

（2）较大的用户基数，用户转化也比较容易；

（3）在资金方面这些互联网巨头也具备优势，凭借资金实力它们前期可以通过巨额补贴的方式，逼退玩家出局。

与同行竞争已经焦头烂额，外部还虎视眈眈，水果赛道的原生企业可谓内忧外患前后交织，危机重重。上与电商平台争不过流量用户，下与流动水果摊贩比不过价格，水果生意做大做强实属不易。对于洪九来说，上市亦不是终点，接下来的每一步决策对都至关重要。 

尽管如此，我们仍对有生命力的企业抱持无限期待。回到洪九果品身上来，洪九果品则偏向品牌打造、打造全球水果产业互联网平台。

而洪九对于供应链的高效整合其实是抓住了鲜果产业创收的精髓，以价值创造为切入，设计业务流，再以业务流为根本来设计流程，以流程来整合人。

那么，问题的下一步就在于该如何实现贴合业务的颗粒化以及更高程度的标准化。