观点 | 美线货代的机会又来了

继续“后疫情”美线市场的思考，今天从货代的角度分析一下当下的市场。

这里狭义的特指做FOB直客的货代，不是做co-load，也不是做C或D预付条款客人的货代。之所以要设定条件，是因为虽然同是美线，不同客户群的特点还是不一样的，做法也自然不同。不同客户群和货代和船司的关系不同，受市场变化的影响也不同。其中，FOB直客的市场占比最大，如果你注意看， 美线前10的头部货代几乎全部都是做FOB直客的。

市场正在急剧变化中，一切都乱糟糟的。目前货代的日常大概是这样的：Pricing 刚file完价钱，调整好卖价，价格又跌了。业务今天刚给客户报完价，明天Pricing 又通知有新运价了，同时还要留意各种船公司的“特价”推广，同一票货，反复报几轮运价，结果最后还被其他货代抢走了。一顿忙乱之后，活没少干，货还比以前少了，能不郁闷吗？机会何在？

别急。

货代究竟能提供什么样的价值？ 或者说， 货代在什么样的市场环境下机会最多？作为 OTI (FMC 的官方定义，通俗的说法就是“中间商”），其中一个重要功能是船司和直客之间的缓冲带和船货关系的有效补充。说得直白一点，forwarders thrive on chaos。风平浪静的日子本来不多，每年的市场总有点动静，机会总是有的。

2021年的动静有点大。去年可以说是美线货代的元年，货代的货量占比第一次超过船公司，超过了50%。原因也很简单：大量的直客转走货代。由于大量的FOB 直客未能从船司拿够约价的舱位，他们不得不转向货代寻求帮助。本来舱位就不够，再加上去年几乎所有的客户本身货量大幅增长，两者相加，舱位缺口奇大，这部分舱位缺口基本都是靠货代解决了。手里有舱位的货代去年赚的盆满钵满，船司就更不用说了。他们给货代的舱位都是FAK或者premium rate(还记得diamond tier, pink diamond？），是约价的好几倍，船司赚的是大头。看似船司失去了市场份额，其实是双赢。可以说，去年货代最大的作用和贡献是解决了直客舱位不够的问题。货代之间的竞争回归到最基本的能力：你有舱位吗？

物极必反。到了2022年，随着船司以高价跟直客签署合约，直客的舱位得到保证，货代的被需求感顿减，直客跟船司直接签约的比例超过50%，船司的市场份额又超过货代。跟去年大卖的商品今年滞销一样，去年很多头部货代因为手握更多的舱位，吸引了很多大中型FOB直客跟他们订舱。只不过，这些直客跟船司签署了最新的合约后，舱位需求得到满足，也就飘然离去，货代（特别是头部货代）的货量损失巨大。没有永远的partership, 只有永远的利益。

如果今年市场一直旺下去，2022年就是船司元年：约价最高，市场份额最大，货代的空间被压缩。岂料市场风云突变，短短几个月，运价跌去几千美金，正向疫情前水平靠拢。降速之快，出乎意料。现在看来，2021就像是一场美梦，已经遥不可及。2022正把大家快速拉回到现实：美线从来都是一场修行。

于是，货代的机会来了。

快速下跌的即期价很快跌破约价，跌势还在继续，双方相向而行，中间隔着一个太平洋。有价差，就有机会。价差越大，机会越大。

虽然陆续传出船司已经开始调低约价，以缩小价差，稳住客户，这种调低约价的做法不能100%消除快速下跌的即期价带来的影响：船司客户和货量的流失。原因有几个：首先，不是所有的船司都会及时帮客户调整约价，也不会帮所有的客户调。目前有船司公开表示会考虑调整约价，但也有船司的CEO表示不考虑调整约价， a deal is a deal， 签了就要认。即使船司决定调整约价，他们也会选择性地来做，而不是自动给所有的签约客户都调。

第二，就算是船司调价，调整后的约价也不是100% match 市场即期价。根据客户大小，当初的签约价在美西6000-10000，不管是直接调低约价，还是以每个月的bullet rate 形式，船司没法做到100%接近每天不断变化的市场即期价。换句话说，直客从船司拿到的新运价还是高于市场即期价，直客转走货代的诱因在，货代的机会来了。

于是，现在市场是这样的：一群手上拿着高约价的直客，正在跟船司讨价还价，最后拿到的新运价还是比他们收到货代报价的高很多，他们会怎么做？如果说6月份的时候，即期价跌破或接近部分约价，直客还担心8-9月旺季来的时候拿不够舱位还不敢贸贸然毁约，这种担心到现在早就烟消云散了。

还有一类客户，到今年4月份为止，一直没有拿到自己理想的约价或者MQC，心里对高姿态的船司有点不爽，“被迫”在高价位签约，他们一直在等市场的转机。结果，市场很快让他们如愿，这些客户终于可以说出他们之前想说而不敢说的话。可想而知，这类客户会第一时间弃船司而去，转向货代。

这么说， 货代可以躺赢，等着货从天降了？

也不是。从货代的潜在市场来看，接下来的第四季度是很好的机会。因为上述原因，很多货主会选择跟货代合作。但是，走哪家货代就要看货代业务员和公司总体实力了。而且，在一个下行的市场，利润肯定会受损，当前首要目标是稳住客户和货量。跟去年大量直客的货出现在即期市场一样，大家各显神通，抓住市场机遇。当下的市场也面临洗牌，流出来直客的货能不能抓住，是主动去抓还是被动去等，取决于货代心态和打法的快速调整，当然也看公司的实力。公司越大，保住公司的规模（货量）越重要。不同的年份，不同的玩法，动荡的市场又给了货代一个机会。