旺季：1个模型+12个关键指标，马帮张洁这样管理供应链！

今天给大家带来马帮ERP创始人张洁的旺季分享——《供应链管理》。作为中国第一代网商，张洁在跨境电商行业耕耘了16年，总结出一套高效灵活的供应链管理模式。

他的供应链管理方法论既有奉为经典的管理理念，也有与时俱进的科技创新，非常适合寻求快速成长跨境电商人。

现在，拿出笔和本子，和W教授一起学习前辈的管理经验吧！GO！

公司管理 

提供专业技能，保证稳定输出

我认为一个团队，一个公司要提供专业技能和稳定的输出，即致力于把公司内的工作流程标准化，并以专业的技能持续不断地稳定输出。我们不能改变世界，唯一能改变的只有我们自己。尽管生命无常，生活起伏，人生充满许多不如意的地方，但是有不少的东西是完全可以把握的，那就是我们对工作对生活的态度。有人说，每个人身上都有一种看不见的法宝，它的一面写着“积极心态”，另一面写着“消极心态”，积极的心态可以使你达到人生的顶峰，而消极的心态会使你一生贫苦和不幸。

例如后台收到订单，是否第一时间履行并发货。这些基础的工作流程必须标准高效、稳定地完成。

 让事情发生与让事情完成

任何公司的事务都可以归为两类：创造性事务与常规性事务。

“让事情发生”指的是做创造性的工作，例如研发团队研发出一款全新的产品；销售团队获得一笔新的订单。

“让事情完成”指的是中后台的管理，即以最快的速度、最低的成本妥善执行“发生的事”。执行的过程需要采购、供应链、文案美工等团队配合完成。心态不只是影响工作，而且决定一个人一生的命运。如果一个人的心态很好，即使目前的工作不是很理想，也能够心满意足，心平气和。而这种积极的心态，就会带来好的工作态度，其工作效果就好，并引导我们逐步走向成功的道路。

如果对工作心不在焉，或者心烦意乱，这种消极的心态就会带来不愉快甚至是恶劣的工作态度，其工作效果就必然很差。能够做好自己不愿意做的事情，是人生的智慧，更是生存的策略。这个世界，这个工作，这个岗位，不是为了你一个人而存在的。既然你已经从事了这个工作，就要努力把自己的事情做好，这也是一种人生的责任。

在工作上，当前者遇到一名新的同事，他会装作没有看见，继续自己的工作。殊不知新来的同事不久就变成了自己的上司。而后者则大方客气的自我介绍，并了解对方和自己的关系。

在聚会上，前者总是等待别人发言，并喜欢私下里评论对方的言语；如果这个桌子上没有人发言，那直到用餐结束，也没有人认识你。而后者是勇敢的和一同吃饭的开始介绍和闲谈，这看起来很困难，有时候会有失面子，但往往你会发现，对方是多么希望能和你说几句话。

以上只是很小的几个例子，但是要说明的是，大学生在走出校园的同时就要在工作上把校园中的“随意性”从身边赶走，尽早的冲出自己的舒适区域，开始做好和这个社会交流的准备。

仓库管理

效率第一

仓库管理（包括曾整个中后台管理）最重要的原则就是“效率第一”。 

仓库的常规流程包括签收→上架→拣货→包装，当然还包括一些细节性的工作，包括验货贴标、理货盘点、拣货分流、物流分拣与爆款发货。

这些流程都是需要注意的，尤其是和上级谈论流程，谈论这些工作的时候。

我十分痛恨听到的一句话是：“我晚些时候会把这个文件发给所有的人”；因为这往往预示着我必须时刻提醒他不要忘记。同样，以下这些言辞也会让人觉得厌恶至极：

“到时候有人会把那些东西都准备好”

“大概是明天”

“明天或者后天客户会过来拜访”

“好像他说……”

一般是人都会这样说话的，因为这样第一给自己留下了广阔的余地，第二也不会给别人造成很大的压迫感，好像什么事情一定要弄个水落石出似的。说实话大学里面再用功的人都有一半是混的。一个人要么是在课堂上是混的，要么下课之后是混的。两个都没有带有混的色彩的人，要么是超级牛人，要么是神经病。所以，就因为人人都在混的，所以校园是一个浪漫的地方，校园也容易让人单纯。所以学生社团的工作往往是效率很低的，我现在回想起学校里做的工作，当时还觉得挺卖力的，但工作了之后才开始感觉到什么是效率。

当你进入了用金钱计算时间的地方之后，你要尽可能的避免在学校里养成的这种习惯。如果上级问你什么时候能实施你给他的承诺，而你回答“今晚或者明天早上”这样的答案对于他来说完全等同于你没有回答，并且还给他留下了一个坏印象。（当然，这样的回答往往在学校社团，学生会工作中是常见的）

有一个寓言故事，一只小老鼠刚刚出世不久，老鼠妈妈问小老鼠：你现在能看见了吗？ 小老鼠说：能。 老鼠妈妈说：那你能看到那块红薯吗？小老鼠说：是的。老鼠妈妈说：那是一块石头，这说明你不但还看不见东西，你连嗅觉都还没有。

再来，不要认为停留在心灵的舒适区域内是可以原谅的。每个人都有一个舒适区域，在这个区域内是很自我的，不愿意被打扰，不愿意和陌生的面孔交谈，不愿意被人指责，不愿意按照规定的时限做事，不愿意主动的去关心别人，不愿意去思考别人还有什么没有想到。这在学生时代是很容易被理解的，有时候这样的同学还跟“冷酷”“个性”这些字眼沾边，算作是褒义。然而相反，在工作之后，你要极力改变这一现状。否则，你会很快变成鸡尾酒会上唯一没有人理睬的对象，或是很快因为压力而内分泌失调。但是，如果你能很快打破之前学生期所处的舒适区域，比别人更快的处理好业务、人际、舆论之间的关系，那就能很快的脱颖而出。

在会议上，一个停留在心灵舒适区域的人会消极的听取领导的话语，消极的待命，很死的完成上级交给的事情，但从来不关心此事以外的任何事情，更不会想到多做一步，让接下来的别人的工作更加容易上手。而敢于打破这个舒适区域的人，敢于在适当的时候提出自己的看法和不理解，并在得到上级认可和指点之后把手头的工作尽快的完成，并随时接受别人的批评和调整。（注意：永远不要等待别人把你的想法说出来，这是典型的前者）

验货贴标

部分中小型卖家往往忽略验货这一程序，不清点数量也不开箱看货就直接上架。我建议大家在签收的过程过直接扫描快递单号（一经扫描，打印机就自动打印SKU标签），并将打印出的标签贴到产品上，一个标签对应一个产品。

通过标签数量，我们即可确定具体的到货数量。对比订购数量，再将缺少的产品数反应给采购部门，则采购人员便会联系供应商进行补货。

贴完标签后将产品上架，拣货上架可分为两种方法。

第一种方法是“一个仓位对应一个SKU”；第二种方法是“仓位与SKU分离”，即每个仓位都有自己的仓库编码，每个SKU都有自己的产品编码，将两个编码结合起来，我们就可以精准定位产品的位置。因此，每个仓位也就可以根据情况放置多个SKU。

此外，建议大家在产品数量和仓库面积之间找到一个平衡点。尽可能充分利用仓位，切忌在仓位未充分利用的情况下贪图大仓库（即使仓库租金便宜）。因为仓库面积越大，相应的盘点上架、拣货发货等人工效率就会降低，隐含的人工成本就会上升。

不要拖延工作

很多人喜欢在学习和玩耍之间先选择后者，然后在最后时间一次性赶工把考试要复习的东西突击完成。但是在工作中请不要养成这样的习惯，因为工作是永远做不完的，容不得你“突击”。又或者，当你在徘徊和彷徨如何实施的时候，你的领导已经看不下去，自己去做了。----这是一个危险的信号。

往往我们总是想把事情从头到尾全部想好了，才开始走第一步-----就摔倒了。

所以，当你徘徊不前而手足无措的时候，你要意识到你正在拖延工作。徘徊是因为害怕这个事情可能发生的后果需要自己承担或应付。工作的时候需要一种起码的自信，相信自己有能力，不管下一步是什么状况，我都能把它引导到我需要的那条线上去的。另外，告诉自己，不要想太多时间，如果不知道，就赶快求助，或想办法，苦恼和忧虑会给你更多的压力也会把剩下的时间蚕食殆尽。

另外，警告一下：永远不要想，我知道了，先把上级派的事情放一下，等这集《越狱》看完再说。----90%的情况下，你会忘记，或者来不及，因为这件事需要比你原先想象要更多的时间。说做就做，一直是很好的习惯。

理货盘点

建议大家不要做全仓库的盘点，因为仓储人员在盘点的过程中会出现各类小错误，往往越盘越错。大家不妨将全仓库盘点细化到每天的日常工作中。

建议大家将仓库分为热销区、滞销区与平销区。将滞销区设置在距离包货区最远的地方，反之，将热销区设置在距离包货区最近的地方。该分区方法可以提高仓储人员拣货的工作效率。与此同时，运营人员要积极上传滞销数据，方便库管员进行分区管理。

若任何人发现仓库内的某个产品的库存数量出现异常， 就应及时触发盘点需求，以便库管员重新盘点该区域的产品数量，库管员盘点完成将库存结果通过系统告知财务，方便财务人员确认盘亏/盘盈数据。

相比定期的大规模全仓库盘点，这样日常的盘点工作更省时高效精准。

不要认为理论上可以实施就大功告成了

这点太重要了，往往当真正实施的人开始做了才会发现计划完全等于鬼话。如果不亲自实践，做计划的人会早晚被实施的鄙视。永远需要提升自己的办实事的能力，而不是空谈。

首先，如果你是做办公室工作的，或者做策划和计划的。请千万不要把你自己都认为不太可能或者很难做到的事情，让别人试试看。比如，用一个下午的时间在人流量很少的地方举办露天歌唱会。这会让执行的人觉得你在玩他，拿他做实验。没错，理论上，在任何地方都能举办歌唱会，但是，在不同的地方，执行的人的心情是不一样的。

其次，和执行的人讨论你的安排。比如，新来的你的下属，你可以安排她坐在任何地方，但是如果那是一个很难和大家接触的角落，这可能比你什么都不安排更差。的确，理论上一个人要坐下来，需要的只是空间。但事实上远远不止那些。

再次，不要奢望一切会随着你的计划进行。理论上这个会议会持续两个小时，但是，这是“不考虑在开场后的30分钟全场都在调试话筒”，或者“场下没有提出如此尖锐的问题”的前提下的状态。大学生已经习惯了把事情做到 "理论上看上去很美"的程度了。 论文，ppt讲演，考试，辩论赛…… 这些校园智商大比拼，都是教我们如何完美的做好“纸上谈兵”的功夫。 你一定要相信自己能“搞定”事情的能力比想象的弱。

拣货分流

不建议商家拿着地址单去配货，而是先取货包装，同时打印地址单发货，这是拣货分流最高效的方法。

拣货分流有两种情况：单SKU拣货、组合订单拣货。这里举两个例子方便大家理解。

单SKU拣货：例如某SKU今天共有500个订单，仓储人员按要求将500个SKU放入临时置货筐中（这些SKU在入库前就逐个贴上了面单）。

包货员扫描SKU标签（打印机自动打印该SKU对应的地址单），并将产品装入包装袋，随后再将打印出的地址单贴在包装袋上，此时拣货分流的工作就完成了。当然，我们公司还会将打包好的产品放置在电子秤上，系统会自动录入每个待发货产品的重量，以便公司提前核算物流费用。

组合订单拣货：

例如某配货员以50个订单为批次进行拣货，并将这50个订单所示产品放入临时置货框。包货员扫描某SKU标签，系统便会提示该产品应放入几号箩筐（共有50个箩筐，每个箩筐对应一笔订单）。

50个订单的产品分配完成后，包货员再依次扫描各箩箩筐表面所贴面单，打印机会自动打印各箩筐对应订单的地址单，接着就可以打包发货了。

反之，若拿地址单配货，配货员就必然满仓库乱跑，不仅效率低下，还需要配置更多的配货员以满足大量订单要求，导致人力成本上涨。

不要让别人等你

在任何情况下都不要让别人放下手头的工作来等你。在大学中可能只是同寝室的人的几句半开玩笑的抱怨，在工作上很可能导致你的潜在合作伙伴的丢失。

你在做一个工作的同时要知道别人的进度，而永远不要落后。这不像是在考试，你比别人做的慢，别人可以先交卷，你到时间了做不完你自己承受扣分。在工作中的情况是这样的：这是一场没有人能做完的考试，所有的人，都分配做一张试卷的不同部分，有的人分到的是阅读理解，有的人做的是完形填空，有的人做的是语法…… 然后大家做完了相互抄，这样，所有人都做完了。如果大家都把各自的部分做完了，而你却还在没有做完，那么做得快的别人会开始做你的那部分题目，然后也是相互抄。慢慢地，大家会发现你的工作量完全可以由另外人来代替，整个团队中可以不需要你，这个时候，没有人从你这里得到试卷的答案，也没有人会给你他们的答案--------很不幸，你已经没有利用价值了。

请一定记住这个例子。

爆款发货

鉴于爆款的需求量非常大，往往会出现爆款产品刚到仓库就需要分配到包货区进行发货处理的情况，此时该如何分拣呢？

举个例子，若有500个预定的爆款抵达仓库，并且有100个订单需要该产品。分配员在完成贴标动作后，可将爆款产品分为两批，其中100个产品直接运至包货区进行发货处理，另400个产品做上架处理。这一处理方式，减少了拣货环节，提高了发货效率。

对于超级大量的爆款，可直接将要求数量的爆款产品长期放置在包货区的箩筐内，只打印一张产品标签用于发货。发货时，只扫描该张标签进行发货即可，从而缩减了给每个爆款产品打标签的流程。

指标管理

为保证仓库的高效运转和降低仓储成本，卖家需要关注以下指标。

人均效率

人均效率指的是仓储人员日均处理包裹的数量。人均成本应与本地区的卖家进行对比，因为与其他区域卖家的产品结构、地区成本、仓库大小不同，计算出的人均效率相差较大。

包裹处理效率

仓库一个月的全部成本（包括仓库租金、行政成本、员工工资等）除以月包裹总数量=平均每个包裹的处理成本。该公式得出的数值为每个包裹所耗费的成本。该指标非常关键，卖家应尽可能降低每个包裹的处理成本。

仓库面积效率

一般情况下，仓库面积越大，效率越低；仓库面积越小，效率越高。切勿盲目扩张仓库，选择仓库面积时应综合考虑公司的SKU总数、仓储员工数量。

库存周转率

一般情况下，周转率越高，缺货率越高。不建议卖家盲目追求周转率，应在周转率与缺货率之间找到一个平衡点，以保证更好地交付。当然，首先要做的是满足平台要求的物流指标。

不要认为细节不重要

在大学里，往往做事粗枝大叶，看看差不多就行了。相反，在企业里管理的精髓就在于将简单的事情做到细节。一个慌忙寻找保险箱钥匙的动作就很有可能丧失你晋升财务主管的机会。

公司的管理，其实需要的并不是把很难的事情做到90%----比如，优化管理层的核心工作流程、改变公司在当地政府面前的形象，提高产品质量，改善工作环境…… 而管理要做的是把每个简单的事情做到100%-----比如，把公司的每个人的档案都按照一定的规律整齐的存放起来、在门卫设立一个外来人员的签到台、把会议室多余的椅子拿走、和电视台讲好下个礼拜三来公司做采访、把试用装送到客户手里、在生产的咖啡上加一个口子、给下一期的封面人物拍照……等等如此。如果你能把所有细节的问题都如实做到，那你才有开口升职的本钱。

很多人在毕业的时候不知道自己将来要做什么，于是就和自己说：我以后做管理吧！做管理？问一下自己，如果，公司资产被偷窃了，所有员工士气低下，办公室杂乱无章，公司电梯又坏了，打印机没墨了，采购计划超支了，产品滞销了，客户迟到了……你愿意解决这样的问题，并从小事开始做起吗？想好了这些再考虑是否把管理看得太空洞了。

缺货率

如上所述，缺货率与周转率相关。卖家不可盲目追求其中任意一个指标，应考虑市场与平台的需求，据此找到一个平衡点。

平均库存年龄

平均库存年龄高的产品，应逐步淘汰。每个滞留在仓库内的产品都有成本，包括直接成本（占用仓位）与间接成本（耗费管理精力），建议卖家定期处理库存年龄高的产品，以保证仓库内的产品处于活跃状态。

仓库采购

善用MVP模型

MVP（Minimum Viable Product）指的是“最简化可实行产品”，目的在于以最低的成本、最快的速度测试产品在市场上是否可行。因此，我们应尽快测试产品是否符合市场需求，及时调整产品部署，以更高的效率推动更多新款成为旺款，甚至是爆款。

所以对于新款而言，我们要尽可能快，快速拍照，快速上架（降低开发、仓储和行政成本）；对于旺款，我们要保证产品质量（例如更换供应商、工厂），保证用户体验（规避差评和退款）；对于爆款，我们要降低产品成本（例如积极议价或更换供应商），提高产品利润（即提高流量转换的效率）。

采购指标

 预警天数

日均销量X预警天数=预警库存，当销量一旦达到预警库存时，系统会触发采购需求，此时再由采购师进行采购。

对于需要定制（或者断货）产品而言，从采购到上架所花的时间可能较长，甚至难以预测，因此预警天数要应货而异，建议卖家统计该产品最近三次从采购到入库所的时间，得出一个平均预警天数。此时得出的平均预警天数更加安全。

所以，要尽可能为每个产品设置不同的预警天数，实时监控库存，方便及时补货。

不要表现得消极，仅仅因为你所做的事情不是你的兴趣所在

很显然，在学生时代，当做到自己喜欢的时候，我们会用200%的精力去创造，但如果是枯燥的事务，我们便懒得理睬，最好能有办法应付过去。但在工作上80%你所做的事情都是繁琐而看似机械的，如果仅仅为此而表现的闷闷不乐，那么你会郁闷更久。要知道你的上司已经为这个项目够烦恼了，你还想让他看到你的表情吗？

学会喜欢自己的工作，并把注意力放在日常工作能学到些什么上去。如果现在你努力的抱怨工作，那么接下来你就是努力的寻找工作。尽量少用“有趣”，“好奇”之类的词语来描述自己想要的工作，而是“充实”，“有成就感”，“乐意”之类。

采购天数预设

采购天数与预警天数息息相关，若预警天数设置精准，则可以适当减少采购天数，当然采购频率会提高。建议卖家综合考虑物流成本、预警天数、仓位饱和情况来设置采购天数。

价格优势判断

对于初步开发的新款，不建议直接找源头工厂，应按照MVP模型快速测试该产品是否符合市场需求。唯有该产品成为旺款甚至爆款，才有优势去和源头工厂谈价格，以获得最大的价格优势。

交付时间

建议商家依据采购单对产品的采购天数进行排序，并观察产品的历史采购天数。若某产品当下采购天数大大多于历史采购天数，则该供应商的供货效率可能下降，建议卖家更换供应商。

售罄率

售罄率等于某产品因售罄而采购的次数除以全年的采购次数。若某产品的全年的采购原因都是售罄，则说明在供应商供或者库存管理上出现了问题，需及时找到问题原因并解决。

对于跨境电商行业而言，售罄率越低越好，因为售罄越高则表示卖家无法第一时间发货，会影响店铺数据和用户体验。

绝对不要把改善工作能力仅寄托在公司培训上

人绝对不可能经过一次培训就脱胎换骨。相反，集体培训上学到的东西往往是最用不上的信息。就像食堂烧大锅菜一样，总没有你最想吃的菜，因为这样做容易，并且不容易得罪人。

很多学生很看重所选的公司有没有培训，这说明，你不但不知道这个公司做什么，你甚至不知道怎样学习这些技能。

我的感悟是如果你不知道怎么学你想要的知识，也不知道你想要的知识是什么，你只会做出两种行为：1. 等待别人来教你，并且等待别人发现你不知道的地方。2. 寻找现成的答案并且拷贝。期待公司培训的人，就很大概率上是第一种人（不排除极少真正优秀的公司培训）

许多的同学有这样的习惯思维：

因为，这个公司的培训能结束达到多少多少的程度

又因为，这个程度正好是我想达到的

所以我尽力进这家公司

因为我进了这家公司

所以它自然会使我达到了这个期望的程度。

我们把参加培训和达到效果很幼稚的画上了等号。其实往往集体培训上所得到的信息是最没有实际操作价值的。永远不要期望单靠听课，靠老师把同样的东西给所有的人，你会得到比别人更多。把更多的心思放在观察和思考自己的需要上，找到问题的所在再通过观察和实践得到的答案才是真正的知识。

所以，刚刚开始工作，什么都不会，不要认为那样是正常的，因为公司还没有培训过呢！等我接受培训了之后，我就全都会了。如果你一无所知还等待别人会可怜你的无知而施舍你知识，那你会为你的无知而付出更多的智商。

库存击穿次数

库存击穿表示产品售罄了，建议卖家尽可能减少库存击穿的次数，以满足平台和用户的物流指标，从而获取更多的流量和订单。

 如何谈账期

若卖家没有货量优势，不要轻易去和供应商谈账期，应依据MVP模型测试产品的市场反响，待到具有货量优势时再去和供应商谈账期，成功率更高。

当然，卖家不要惧怕和供应商谈账期， 应以积极的心态主动推销公司的运营和销售能力。

对于订单量足够大的公司而言，可以配置谈判团队，实时观测产品的动态，一旦达到货量要求，就主动和供应链协商账期。

积极的心态能够调动一个人的心灵力量，而且可以不断挖掘潜在的心灵力量，使其工作水平的发挥达到最好的状态，甚至是完美的境界。相反，消极的心态往往阻挡心灵力量的发挥，更不用说挖掘内在的心灵力量了。消极的心态容易使一个人陷入悲观失望、得过且过、烦恼痛苦以及忧虑无奈的泥潭。其实，同样的工作环境，如果心态不同，其对工作环境的态度也是不一样的。积极的心态面对再不好的工作环境，也能气定神闲，没有一丝悲观、忧郁、烦躁和自卑的情绪。消极的心态面对再好的工作环境，也是悲哀叹息，感觉处处不尽如意。

思想决定行为，正确的思想往往是积极的心态引导的，所以心态左右个人的行为。境随心转，乐观的时候，我们看到的是美好景色；悲观的时候，则是满眼的萧条。

生活就是一面镜子，你笑它也笑，你哭它也哭。因此，让我们用积极的心态去快乐的工作，收获美好的人生。

最后，希望卖家在旺季来临之前，对滞销的产品做一次大清理，全力提高各环节的效率。