拼多多出海，与SHEIN一决高下?

上周我们分析了《SHEIN靠什么打败ZARA？》，本周来聊聊SHEIN的新对手拼多多。

是的，就是那个凭借“砍一刀”玩法，在极度内卷的国内电商领域里杀出一条血路，短短八年时间就跻身国内电商第一梯队的拼多多，现在又开始大举杀入跨境出海电商领域了。

要知道，此时这个赛道上也已经是群雄逐鹿、拥挤不堪了。

拥有全球物流网络和Prime会员体系的亚马逊，拥有海量商品类似淘宝的eBay，依靠物美价廉吸引用户的wish，阿里巴巴旗下运营多年的速卖通和Lazada，依靠独立站跑出来的SHEIN，专门做独立站工具的Shopify，还有传统零售巨头Walmart的跨境平台，以及这些年在这个赛道上已经被拍死和正在被拍打的浪花们……

在卷得不行的跨境赛道上，拼多多意欲何为，打法又有哪些花样？

事实上，虽然跨境赛道非常拥挤，但依然大有可为。

据“招商证券”调研，2021年中国跨境电商出口规模达到11万亿，规模增速超过20%，且仍然有较大的上升空间。

中国是全球最大的制造中心和第二大消费市场，作为置身于中国的消费者，往往感受不到这是一件多么幸福的事情。如果出国转转，就会发现，相比中国而言，大多数国家无论从商品丰富度还是商品性价比角度来看，都远不如中国。

正如笔者在上周文章中所言：这是中国制造所带来的红利！

因此，连美国亚马逊、eBay等一众电商都在中国来掘金，作为头部电商之一的拼多多怎肯放弃跨境出海这个让人眼红的赛道。

9月1日，拼多多跨境电商TEMU正式上线，首站选择了已然红海的北美，涵盖服饰、家居、3C、美妆等24个一级类目。

价格策略上，海外版拼多多选择的仍然是“低价”策略。

据伯虎财经报道：TEMU会给北美新用户发三张7折券，最高可减30美元。新用户第一单还可以打一折，仅用0.4美元就可以买到一款切菜机，0.3美元买到瑜伽裤，1.86美元买到汽车吸尘器。

如此低廉的价格，加上TEMU招商团队采用的多方比价的策略，基本上已经剔除了中间商的利润，剩下符合要求的只有源头工厂了。

作为世界工厂的中国，有着大量的中小工厂，它们最擅长的就是以极低的成本制造出品类繁多的商品。

但是，这些工厂普遍缺乏成熟的电商运作能力，不管是前台流量营销，还是后台的备货计划、仓储配送等都是软肋。

而这正是拼多多在国内所擅长的：借助平台“砍一刀”的玩法攫取流量，借助成熟的社会化物流打通工厂到消费者的通路，由此打造了国内“拼多多”的成功。

然而，在跨境赛道上，却没那么容易。

“砍一刀”的玩法可能会涉及到海外市场的监管问题，TEMU不敢贸然使用；而跨境物流也没能形成国内如此成熟的社会化物流能力，拼多多的“极兔物流”也仅是这个赛道上的新玩家。

不过，为了打消这些中小工厂出海的顾虑，TEMU还是采用了和SHEIN一模一样的策略。即商家只需要发货到TEMU国内转运仓，后续所有物流仓储操作都由TEMU负责。并且，对于商家在跨境业务上所担心的退货问题，TEMU承诺所有非质量退货都由平台负责兜底。

为了吸引优质工厂，TEMU大下血本，在供应链上做出极大的补贴，投入成本极高。

当然，世界上没有免费的午餐。

TEMU在承担供应链成本的同时，也把售价抓在了自己的手上。在TEMU上销售的商品，源头工厂只提供供货价，销售价由TEMU来确定。前台毛利（即售价-供货价）归TEMU赚取。

TEMU可以用这部分利润来补贴投建海外仓储物流网络，再通过规模化的运作不断降低供应链成本，实现盈亏平衡，跑通商业模式。

我们捋一遍思路：

跟源头工厂合作获得极低的供货价—>赚取销售价和供货价之间的毛利—>补贴物流供应链成本—>建立自己的国际物流网络—>通过极低的售价来吸引客户流量,形成规模化销售—>通过规模化运作达到盈亏平衡。

这像极了亚马逊创始人所提出的“飞轮模式”：只要能够推动飞轮真正转起来，这个生意就能够越来越赚钱！

这也是解开“从流量到供应链，从供应链到流量”这把密钥的关键所在。因为国际供应链的建设虽然是高投入，但也是高回报，并且能构建起很高的竞争门槛。

当然，两者的商业模式也有些区别：1）亚马逊的FBA采用的是入仓不控价的平台模式，而TEMU采用的是入仓控价的平台模式。2）亚马逊的客户价值是客户体验，TEMU的客户价值是极致性价比。

当然，这仅仅只是方法论或者说是商业模式的设计。能不能成功，也还是要看天时地利人和！

天时是国际贸易风云变幻的政策是否利好：这些年，逆全球化的趋势很明显，西方各国都打出了自己的“供应链安全”牌。通过关税壁垒、严苛的贸易监管来阻碍中国产品进入欧美。有很多起势非常好的跨境电商公司因此折戟海外。当然，欧美持续的通货膨胀压力也给政策松绑带来了一些利好。

地利是平台与中国工厂供应链的合作深度：显然，TEMU短时间内和中国源头工厂的合作深度不太可能达到SHEIN在服装类目上的深度。SHEIN能够做到通过数字化来可视化与工厂的全链条合作，仅在这一点上TEMU就很难与之抗衡。当然，TEMU借助拼多多在国内已经建立起来的工厂合作资源，在类目丰富度以及工厂丰富度上也略胜一筹。

人和是新团队的能力和总部的耐心：能让飞轮转起来是需要极大的初始推力的，这个推力来源于TEMU团队的能力，也来源于拼多多总部对这个业务的支持力度。早期的亏损和投入是不可避免的，团队能否扛得住，总部能否坚持得下去。

仅从TEMU首月的战绩来看，传言它的销售是不达预期的。根据36氪报道：TEMU上线一个多月，日均GMV突破了150万美元，入驻的商家数量近3万个，SKU在30-40万，略低于预期。当然，考虑到黑五即将来临，TEMU对年底的增长还是抱有乐观预期。

跨境出海的竞争还在继续，总体来看，平台多元、模式多样，对中国制造是利好的。因为无论是谁来做平台，无论是国家队还是民营队，中资还是外资，都在努力地建设和打通从中国销往全球的物流网络，并在这个基础上构建起中国“货通全球”的供应链，进一步夯实中国制造的全球地位！