通达系，应该赚谁的钱？总是算计加盟商的快递品牌，注定走不远

前言

通达系，应该赚谁的钱，是赚加盟商的钱，还是赚市场的钱。大多数只算计网点加盟商有没有钱赚的品牌，然后算计怎么从加盟商头上赚钱，这个品牌注定走不远。

如果通达系决策者依靠算计加盟商赚钱，那么，这个品牌就会依赖“更换”加盟商解决盈利问题，并不会把加盟商当作销售终端。而是销售对向。如果通达系决策者把加盟商当作销售终端，就会确保加盟商的“健康经营”，确保终端销售，从市场上赚钱。

从以上情况看，总部只算计加盟商是行不通的，为什么，主要集中在两点，首先是服务产品的溢价定价治理。然后是品牌网络的溢价定位治理。很多人认为市场溢价容易受到行业价格战打压，或者是说加盟商经营水平的影响。

在快递行业，很多人会发出疑问，按常理，总部依靠给网点公司“批发政策成本”与“实际网络成本“之间的差价赚钱。网点公司依靠“总部政策成本”与“快递费价格”之间的差价赚钱。看上去，总部赚加盟商的钱并不矛盾。但是，从行业竞争的角度看，品牌快递的竞争仍然是网络健康的竞争。

量子咨询在《通达系，省区支配竞争力》文章中讲过。行业竞争很现实，如果同一区域其他品牌网点停派，你的网点没有停派，不仅仅只是当地的电商客户找你发货，形成正向竞争力。而且，所有当地的网购用户会指定你的网点到达派件，直接为外围网点创造业务机会，形成逆向业务竞争力。相反，那些停派的网点，无论派件和揽件，长时间都很难恢复。

01服务产品的溢价定价治理

引导文：服务产品的溢价定价治理讲的是品牌快递自身不去破坏自身在行业当中的定价。品牌快递为什么会破坏自身在行业当中的定价。答案就在正常的网点政策和不正常的市场部政策。市场部的“低价”政策直接拉低了加盟商正常的网点销售价格。在同一品牌的销售价格定价水平线在电商商家眼中，网点公司的销售价格就应该低价。由此产生的后果是，总部给网点的政策成本过高，电商认可的价格又过低。

网点公司没有利润去维护网点需要的运营成本，加上又有业务指标考核。网点不得不亏钱去开发填仓客户。结果是，该品牌的市场定价被全面拉低。加盟商连运营成本维持的“派费”都会出现危机，网点退网和停派就会大面积发生。

品牌快递服务产品的溢价定价治理很简单，关闭市场部窗口，保持服务产品销售价格在市场上一致。相对缩小整体性市场定价相互影响。讲简单了，就是把市场部政策下放给网点作为“业务增速”的竞争杠杆。利用双向政策和双轨指标进行平衡。既限制增速过快引发“低价跨区取件”，同时保持灵活的正常的网点政策和不正常的市场部政策占比调整，倒逼网点对新增低价客户进行涨价。这样，这部分客户就会接受重新定价。尽管会流失一部分客户。

实际上，网点公司接受的正常的网点政策和不正常的市场部政策双轨制，是制定了网点区域性的市场定价边界和市场边界，避免了整体性市场的交叉干忧，让网点公司获得因地制宜的市场定价机会。

服务产品的溢价定价治理，是品牌自身的市场定位，只要主体节奏不被其他品牌带偏，或者是网点不盲从。最终，电商客户对服务产品价值的认知，也会认可。

评语：品牌快递让网点公司执行正常的网点政策和不正常的市场部政策双轨制，主要作用还是通过“双向占比指标和政策成本”促进受控的市场定价传导给电商客户。

服务产品的溢价定价治理的本质就是放弃总部主导的“存量政策”和“增量政策”的全网化。把的“存量政策”和“增量政策”通过双轨政策和双向指标下沉给网点。

品牌快递应该清醒的认识到，广泛性的市场定价边界和市场边界是有害的，原因是，谁去修复市场定价，谁去控制定价。因此，加盟商对快递产品的定价权应该受控的。

02品牌网络的溢价定位治理

引导文：品牌网络的溢价定位治理讲的是不放弃任何一个网点加盟商，不让任何一个网点停派和退网。让电商客户感受到品牌网络“全到达”物有所值。或者是更愿意接受涨价。

在快递行业，很多品牌快递已经被“市值”和“市场”牵着鼻子走。市值要利润，市场要增量。背后就是嗜血的资本投资者。资本投资者的倒逼品牌快递总部只能通过“政策加收”和“罚款增收”来解决利润问题。说的难听一点，保持总部在加盟商政策中的利润，最好的方式和最快的方式就是换加盟投资者。而不是通过加盟商治理网络来提升溢价。

在快递行业，众多省区都接受总部的利润独立核算和业务指标独立核算。因此，很多品牌快递省区不得不采用换加盟商投资者的方式来解决短期需要解决的问题。先期给新加盟商一些新政策“甜头”，后期继续割韭菜。至此，整个品牌全网络都会形成这种独立核算造成的大网络治理的弊端。

很多品牌总部决策者不明白，品牌快递的品牌网络的溢价定位治理是全网性的，省区独立核算是区域性的。因此，品牌快递需要通过全网的大循环治理和省内小循环治理的“双循环治理”才能做到网络的溢价在行业当中的定位。讲简单了，全网的大循环治理是依据全网费用标准维护优质派件的基础。比如说，义乌广东的0.3公斤的政策成本是否与义乌广东以外省区对等，差异点只是货品重量上的成本变化，同样，派费的分配方式按城市类型和网点类型去设置对等标准，形成全网络对等标准，确保派件正常，这就是支撑大网络治理的基础。

比如说，省内小循环治理，可以通过本地化的市场价格杠杆截留额定政策成本用于省内支配，解决省内小循环治理所需要的补贴。

评语：品牌快递并非不知道全网的大循环治理和省内小循环治理的“双循环治理”才能做到网络的溢价在行业当中的定位。但是，品牌快递严重缺乏网点加盟商的派件员的派费统计和派件操作所需的运营成本统计和规划，最终导致很多网点因为刚性成本差距而退网。同样，在揽件市场开发时，也严重缺乏行业品牌价格定价的信息，导致可利用的差额空间无法用政策成本加减杠杆去循环治理市场竞争。

品牌网络的溢价定位治理需要全局观和区域观，不能任由每个省按独立核算偏向于利润完成和业务指标完成的任何一方。

结语

通达系，更应该从市场上赚钱，网点公司加盟商只是品牌服务产品维护和销售的终端，因此，网点公司加盟商所需要的刚性支出必须成为大网络治理的基础。否则，加盟商只能在所有贷款机会耗尽后，不得不选择退网。

品牌快递的服务产品的溢价定价治理和品牌网络的溢价定位治理本身并不复杂，只要把全网的大循环治理和省内小循环治理的“双循环治理”做到位，品牌服务产品产生的价值优势产生的溢价。涨价0.2～0.5元。电商客户是愿意接受的。