一个月开发新团长1000+，大咖团长单月销售额92.8万：团长如何建群、拉新和营销？

主讲嘉宾介绍

谭奕  

社区团购观察会员、苏宁易购长沙大区线上运营总监&苏小团长沙负责人

苏小团为苏宁旗下社区团购项目，苏宁此前宣布于2019年1月18日正式发布苏小团APP，入局社区团购赛道。项目正式全国推广于春节后展开，至今约一个多月，旗下团长已接近三万，其中长沙大区主要在湖南省内拓展，一个月开发新团长1000+，谭奕为主要负责人，其本人也是一名非常优秀的团长，曾创造月销售额92.8万元的业绩，是苏小团内部非常知名的大咖团长的代表。

此外，谭奕具有13年互联网从业经验，在社群粉丝变现、社区O2O流量布局和传统企业与智慧零售融合方面具有丰富经验和独到见解。

以下为谭奕此次分享的主要内容整理（为保障阅读体验，编辑有所删减）：

1

微信引流运营计划

社区团的团长，首先应该要制定一个完备的微信引流运营计划。

1 定位

我罗列了几个步骤，第一步就是做一个属于自己的定位。具体来讲，如果你是对美食比较擅长，或是对进口商品比较擅长的话，你可以把自己归纳为这个领域的一个达人，相当于意见领袖的角色。 

关于意见领袖的树立，比如我可能会从厨房、美食、分享这几个关键词出发，去包装我的营销号，让大家能够看到我在做美食方面非常专业。

有了定位以后，应该有一个详细日程和运营规划。日常朋友圈是如何经营的,群内是如何选品营销的，都应详细的规划，有了规划以后再结合我们的商品内容去实施。 

2 种子用户及其裂变

作为一个团长，首先你是为0的，你的微信好友可能有一百多个两百多个或者是千人级的微信好友，每个团长起步的阶段不一样。所以一定要去抓好第一波的种子用户，在建群之前你一定要去找好前面40个人，让他们去做裂变，帮我们在后期发展出40人到500人的群。

我现在手上有三个群，大概是1200多人。我建第一个群的时候找了40个用户，实际上找到他们之前，我已经给他们做了清晰的标签。有三种人群比较适合成为种子用户：第一种他（她）本身是比较喜欢买东西的；第二种他（她）是帮家里买东西，是一个家庭的购物决策者；第三类人群在某个领域是意见领袖，比较有煽动力或者人脉比较广。这些人群能够帮我们去裂变去传播，带来更多的新粉丝。大家知道微信群40到100可以进行二维码分享，超过一百的话需要点对点的进行邀请，那100人以后我都是靠种子用户给我拉进来的新粉丝。

成功找到非常精准的种子用户是一个非常重要的关键词。很多团长会做到一个瓶颈，如果他在前期的种子用户没找好，完全靠自己朋友圈来卖的话，有可能第一天卖20单30单甚至到70、80单，当你卖到100单的时候，以后日均会下降，因为你没有持续的新流量进来，传播是有限的。

一个群在前期的10到15天非常重要，如果没有经营好有可能在一个星期之后就死了。 

3 让用户传播

有了用户以后怎么传播？

有几种方式：第一种，通过商品，让用户很好体验到我的商品和服务以后，自己心甘情愿去推荐，这种人是很多的，他觉得货好、收货也快，然后团长也很热情，就愿意到你们这里来买。团长用情感去和粉丝交流，是一种情感营销。 

第二种，通过群内活动去鼓励种子用户扩散。比如最常规的一些手段，来多少新人然后送一个小礼品，或在活动期限之内群内达到多少人的整数，团长就在里面发红包，或者做一些互动和竞猜。

我也会在很多群里面待，我的微信号里面大概都有全国20多个群，都是做社区团的，现在很多群做成了机器人群，只有团长会在里面发东西。

总体来说制定一个完备的微信引流运营计划，要把场景社群和内容加链接嫁接起来。

2

团长管理群：分工+剧本

上图是我们团队整理的，一个团长在一天时间内怎么样去管理粉丝群的日程表。

首先早晨会制定早安问候的话术，可以把当地的天气、平台今天的活动，做一个基调性的预告。这实际上是一种内容的营销，但是我们植入到了整个活动，让用户不会觉得很生硬，要靠你文案和包装。 

第二块的时段，可以在9点到10点，把当天主推的商品在群发送一波。我一般会推3到5款商品，强调销量很好、评价很高，特别是全国性疯抢的，把这种饥饿感传达给用户，辅助案例去带动群内的购物气氛。在每一波次发商品的时候，建议在下面带一个小红包，一般发两块到五块钱，10到15个，让群里互动一下。 

十点过后以后，可以去带动一下群内的购物气氛，可以出现顾客A和顾客B的对话。前期如果你的粉丝群的数量、活跃度没那么高，可以请一些朋友在里面帮你活跃一下，比如说今天买了什么东西、昨天买了什么东西，我今天买了马上就到了，然后品质很好。通过这种互动，让群里的顾客更多去了解你这个平台的商品，增强大家对你的信任，让更多的慕名进去的人关注你的平台。 

团长要在微信群里做好整套话术，就是引导话语。每天要去带节奏，关于商品的讨论，客观的评价、正面积极的评价，都要去做。比如今天收到产品确实有什么瑕疵，但是送货很快，或者售后怎么样。你的互动可以解除一些没有初次下单的顾客的担忧。我们会去引导晒单评价，好的坏的都要说，通过晒单让群内顾客去信任我们，产生购买欲望。

下午可以做一些场景化的营销，比我们会做一些下午茶，通过商品的组合搭配，配合一些比较诱图片和文案。

3点半到4点，这个时候可能大家经过长时间的工作后比较疲劳比较饿了，对美食的欲望是非常强的。这时你可以选人均20元左右的商品，鼓励单个的粉丝进行传播。比如鼓励粉丝传播办公室拼单，然后根据订单的情况，做一些群内的互动和赠品，建立我们和粉丝的关系。

17点临近下班，很多人工作一天后会把手机打开刷刷微信坐等下班了，包括在地铁上或者回家即将做饭的人，看手机的几率是比较高的，而且大家在一天工作结束后喜欢看一些轻松氛围的内容，所以这个环节我们会给用户安利一些网上比较新奇的商品，通过猎奇心态去增加我们顾客的购买欲望，这个环节我们叫做给用户种草。通常我们会在群里发一些好玩好吃的东西，但是不会马上推商品。可以通过这个话题去产生群内的粉丝讨论和好奇心，让用户产生非常想买的欲望，但首先你的素材一定是要非常好的素材。 

20点到22点这个区间是销售的一个黄金期，因为这时大家吃完饭散完步回来以后很多人会躺在床上，看看手机刷刷朋友圈，这时候可以把当天卖的很好的一些产品再拿出来在群里面反复推一波，加深大家的印象。

3

群管理的分工

粉丝群的管理应该怎样做分工也是运营计划的一部分，许多社区团通常可能是团长一个人做了所有的事情，但我建议一个比较正规的团应该像一家网店去经营，比如去淘宝购物，一家很小的C店上面都会有很多售前、售后、售中这样的各种角色，同样我们的社区团的一个小小的微信群应该也是五脏俱全的。

比如要有售前接待1号、2号，售中的导购等，如果有用户进来要进行群欢迎，以及活动推送。

要做好我们客户的标签的采集，售前时要去了解他近期的购买需求是什么。给群里面的每一个用户在备注里打上标签，这个标签很重要，你要了解到你的粉丝群，比如说500人或者300人，有什么年龄结构、什么消费习惯，他们的品类需求、购买品质是怎样。最好去做一个EXCLE表，了解每个群的用户属性，这样的话我们在推活动、推商品的时才会更有针对性。

群管理最大的一个问题就是待客投诉和售后处理，我觉得应该是要有一个专人来处理这个问题。我们可以将所有顾客可能会发生的问题，商品如果发错货或者是数量不对或者退换怎么办这种常规性的问题提前做好攻略和话术，随时可以拿到群里使用，给用户最快的解决方式和路径，降低购物的后顾之忧。

4

商品档期安排

运营计划相当于一个剧本，剧本有了以后分工就是我们的主演、配角应该怎么样去演。

第三部分就是道具或者说我们团长的子弹，我会把我们的整个商品档期排得比较细致。很多人喜欢做一些无脑的转发，团长最基础的一个运营就是说平台有什么商品就转到群里面或转一个链接然后客户自主去下单，这样和客户之间是完全没有沟通的，顾客就是冷冰冰的，感觉我想买什么买完我就走了，然后有事再到群里来找你一下。我觉得这样挺冷冰冰的。

作为一个好的团长，应该制定一个详细的商品档期，精确到每天我要推什么商品，这个商品应该是什么品类、什么场景去做，都精确到具体时间，在这个时间的提前做好文案和图片的资料储备，时间到了只需要把商品发出去就可以了。

5

碎片化营销、新增流量

作为团长，做好了计划，做好了剧本、分工和商品档期，结合种子用户，就可以就可以开始经营社区团了。

接下来日常运营中大家肯定会遇到一个瓶颈就是，我做到了一定的订单以后可能就发现没有新增量了。这实际上和我们日常的营销有很大的关系，作为团长我们不但要服务好现有的群，更重要的是要创造更多的新鲜血液，把我们的粉丝和流量做大。

我们日常营销当然不可能去各种网站，去腾讯首页、新浪首页投个广告，也不可能在哪个报纸上面发我的二维码让人家来扫码关注，所以作为团长我们得去做更多低成本的碎片化营销，一点一滴去做，逐渐汇流成海。

实现粉丝拓展，需要做好以下五点工作：

第一点，比如作为团长你覆盖的粉丝大概都是在你的小区周围，可以利用上班下班的高峰期，或者是晚间人流聚集区，在小区门口或者超市门口去做一些自己的二维码DM单进行派发，然后配合赠品进行吸粉。

第二，可以找到一些小区的菜鸟驿站或者包裹自提点，和快递商快递员合作，给他一块钱或者多少钱一个二维码标签，用户拿到包裹以后上面有你的二维码，带回家以后他就会看到到小区低价生鲜请加群。

在周边要去拓展很多的群，比如说有业主群、兴趣群、亲朋同学好友群，但不是要你在群里面去发硬生生的链接和广告，这样很容易被群主踢，而且用户也是比较排斥的，比较提倡的是在这种群里面多去参与讨论话题，让你自己多去露出，让大家都认识你，你的群名片可以改成需要传达的信息，久而久之以后，你会成为某个领域的一个意见领袖，你不但能够帮用户选择好商品，也能帮他解答某个行业、某个领域你很专业的一些问题，帮他们排忧解难，从而建立很深的信任。 

第三可以时常做一些软文，比如这个菜怎么做你可以做一个完整的教程，分享到微博或者一些社交平台上，形成一些好玩好吃或学习类的一些软文，提高用户的兴趣，让用户加你的微信。你经常百度去搜索减肥这种关键词的话，就会看到某某微博或者是博客或者文论坛的文章上会有一个人讲述他减肥的过程，最终下面会附一个联系方式。 

第四团长应该拥有自己的抖音号、微博号，还有条件的话最好开一个直播平台，这些渠道都能为我们带来新血液新粉丝。特别是时下非常流行的抖音，我们团队每个人都有自己的抖音号。

大家看这张图抖音的视频截图，这是我们做的一个素材用来宣传宝洁三款产品，用我们女模特来做演示，像这种产品是用户感觉比较新奇的产品，他们平时没有买到过，看到视频以后，心里就很想去体验它。我们在抖音上每天会推荐不同的网红商品，供我们的团长作为素材转发。在3月15号我们的进口日，就是这款产品我们拿出了12000份，大概在两个小时不到的时间就秒杀完了。

分享另外一个抖音案例，比如卖洁面仪，我在我自己的社区团里几分钟时间卖出了40多份，我就做了一个截图，做了教用户怎么样去洗脸的素材，团长把素材投放到群里，用了我们的方法以后能洗脸洗的更干净更科学更健康，我们用内容去教会用户，用户看了以后想马上就洗个脸（原来我以前洗脸都就不叫洗脸啊）。

结合好的内容和商品去做群运营比硬邦邦的发送链接，会更加有血有肉，用户也会很接受。我们要让用户看到以后从内心去想购买这个商品，想去体验，作为团长来说粉丝会更加的接受你。 

6

团长的朋友圈

团长要塑造一个比较好的形象。我们的朋友圈是和粉丝互动的一个重要窗口，每天发什么内容也做一个档期表。

朋友圈内容做得丰富些，粉丝时常可以来你的微信号上够获取很多的信息，让大家养成定期的习惯来看你的朋友圈。

朋友圈首先要制定好个人形象，这个形肯定是积极阳光健康向上的，然后发布的话题也做一个档期表格。举一个例子，比如你在朋友圈做高端产品奢侈品，如果你发的是比较低俗的内容，就会引起别人对你的审美观或者品位的质疑，怎么会去买你的产品？

朋友圈要结合我们的商品进行植入，但肯定不要一味的去发链接、发我们的商品。我想特别强调几点，第一个是建立关系，第二要在朋友圈去主动为每一个朋友点赞，然后每天筛选20个微信好友用心去阅读他们发的文章，去回复他们的一些话题。

有事没事去朋友圈给你的微信好友点赞，有个很大的好处就点得越多人家就会关注你的头像、你的名字，下次你再和他聊天的时候，他不会觉得很陌生。点赞要养成一个比较好的习惯。比如有朋友在朋友圈里面晒了一张图片，他是在医院打点滴，一般用户会发这样的图片他的心理是通过朋友圈来求安慰，这个时候你应该“趁虚而入”去和他建立情感关系。

朋友圈可以去多发一些幽默的、可以给粉丝互动的内容，比如大家还可以去发一些猜一猜，你可以放一张图片然后什么也不说，让你的微信朋友圈好友来猜一下这个图片里面是什么，勾起大家的好奇心。大家都有这样一个心理，就是当我知道一个正确答案时肯定想第一时间去回答，他去回复你的朋友圈就形成了一个互动。 

运营计划-种子用户-剧本-分工-商品和朋友圈档期，做到这些我相信这个社区团从0已经到1这个环节就可以顺利的迈出了。

最后想说一下，我们应该去扎堆进入到各种兴趣群，比如说我会进小区的跑步群、羽毛球群，或者同城的各种协会、爱好兴趣群，去拓展身边的社交圈子，这些可以为我们带来不同行业的有价值的客户。

在群里面的话，我们要知道群权利的分布，谁是在这个群比较有影响力的人，群的文化是怎么样的，我们去做一个好的群员，遵守群的体系和规则，这是一个“放长线钓大鱼”的过程。 

主讲嘉宾互动问答

Q、一天正常推产品的分类和整体数量比例多少比较合适？

A、一天最好推3-4次商品，每个时段3-5款 带3-5元红包 ，每个波次，至少有一款商品，抖音视频+文案+图片精心包装！群内“煽动”下，引进跟风购买！

Q、恶意差评怎么处理？

A、处理差评，一方面交给平台售后正常处理，另一方面可以做一些小红包、礼物回馈安抚下。还可以请其他好友，在你的群里正面评价下，获取更多话语权；

Q、我们如何分辨商品的好坏，避免推销了不好的商品给群员，影响全员以后的购买？

A、最好的辨别，是团长自己亲身体验。像我是苏小团的团长，我会更多选择苏宁自营的产品，质量、售后、配送保障性比较强，不好意思，不是广告植入。

多数商品，自己买回来尝试，再亲自去做评价素材、收货拆包小视频，让粉丝感受到真实！！

Q、引流怎么做？

A、商品：用低价高频的生鲜引流（低佣金），用个性化的产品去挣钱（服饰、鞋帽、进口商品等高佣金产品）这个需要我们自己去组合好。

低价引流的，我一般选取客单价10-20元包邮的产品，让用户低成本尝鲜。