MRO流通领域面面观

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目前在中国工业领域，对MRO概念的认知主要分为两种：

一种是将MRO定义为“维护、维修与运营”（Maintenance、Repairs、Operations），指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修、并保证其正常运行所需要的非生产性物料。

另一种是将MRO定义为“维护、维修与大修”（Maintenance、Repairs、Overhaul），指设备在使用和维护阶段所进行的各种维护、修理、大修等服务，这种定义目前普遍应用于航空检修服务。

两者最大区别在于，前者特指工业用品及材料，属于生产流通和供应链范畴，而后者特指修理运作业务，属于航空维修领域。

伴随我国两化融合不断推进，制造业结构转型，“现代MRO”（2010）在借鉴航空维修概念的基础上被提出，是英文Maintenance、Repairs、Overhaul andOperations缩写，又被称为MRO2。主要增加了产品运行信息管理、状态监控等运行业务内容。这种定义是基于产品全生命周期管理（PLM）范畴而提出，重点针对MRO支持系统研究。

本篇文章有关MRO内容均是在产品流通及供应链管理范畴下展开，是一种对非生产性物料在供需不确定下的流通场景讨论。

在讨论之前，我们还是先关注这个领域的规模及利润表现情况。

一般来讲，业内人士将工业产值的4%-7%的规模作为MRO的采购需求量。2018年我国第二产业增加值为36.6万亿，可得目前我国MRO市场需求量在 1.46万亿2.56万亿之间。参考美国MRO分销龙头固安捷的年毛利率来看，MRO采购领域的毛利率（毛利/销售额）能达到35%以上。

图1:美国工业品分销龙头固安捷的毛利率表现情况

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与MRO相对，是工业生产的直接物资，其特点在于有计划且大量购买，MRO 作为间接物资（非直接生产物料）是一般不进入产品生产的零件和物品，但它们是用来维持工厂/企业进行正常生产和经营活动所必需的最基本部件，包括维修用品、设备备件及耗材、运营辅助类物资等。

图2:生产型企业客户常用MRO产品

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与直接生产物资相比，MRO产品具有“低价值、易耗品、产品繁杂”等特点，大家通常将此类现状称之为“长尾市场”，由此，工厂很少建立同直接生产物资采购相同的采购技术人才储备机制，致使采购活动会遇到对高质量供应商难识别、合格市场价格体系难建立等困难，更别谈工厂对MRO产品需求预测机制的建立。当然对于工厂而言，对MRO采购流程及管理成本耗费较高的现状，也着实增加了工厂的显性成本，调查显示，只占企业采购金额8%的MRO物料却需要耗费60%的企业采购工作量。

图3:MRO物料采购与直接性生产资料采购比较

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正是由于以上MRO产品自身特点所出现的采购痛点，也相应出现了MRO供给市场上的一系列问题，比如庞杂的供应商群体，采购产品的参差不齐，流通价格的不透明，价格偏高，未及时收到有效产品等等。

因此无论是从采购端还是供给端来讲，MRO流通领域的确存在着低效能流通状态，而且是一个典型的“规模不经济”且利润很高的领域赛道。

幸好的是，MRO产品采购的重要性正日益受到工业制造企业的重视。

调查显示，在MRO采购中，除管理成本占了超过25%的采购总成本之外，库存成本更是占去了36%的份额，而物料的实际价格仅占了39%左右，可见MRO 采购活动中有很大的降成本空间。

这一点在当下中国经济环境（制造业出口下降、利润下滑、人工成本上升、去产能持续推进）压力下，尤为显得重要，企业愈发通过MRO物料采购活动的控制来降低产品的生产成本，从而提高企业利润，增强竞争力。

事实上，对MRO物料的采购控制不仅可以影响到了企业显性成本，其隐形成本的控制也是值得注意。正如定义所讲，MRO本就是工业企业进行正常生产经营中不可或缺的基础物资，如果出现MRO物料供货不及时则有可能损坏或加速设备折旧，从而造成停机停工带来的成本损失。总之，MRO流通是在中小企业的物料采购和生产管理中具有潜在提高的一个空间领域。

很显然，我们上述所讨论的关于MRO流通领域具有的特点以及遇到的一些困难，都是建立在供应链流通视角下展开的，时下中国制造业正在走入一个撕去标签，从代工厂走向品牌化时代。那么作为MRO生产企业以及采购企业而言，即使有标品属性的MRO物料，其作为工厂智能化改造浪潮中的影响因子，其定制化的空间也开始受到重视。我们之所以这样认为，是因为在当今企业商业模式竞争中价值链的重要性正日益突出。

价值链（value chain）的概念首先由迈克尔波特于1985年提出，其中企业间价值链的竞争力则是由企业生产经营过程中给相关利益主体、行业及上下游的创造价值大小评判而定，与供应链的不同之处在于从需求端出发来衡量问题。很显然，MRO产品作为制造企业的基本非直接生产物料存在于整个产品制造的全流程，按照产品全生命周期管理（PLM）理论，“随着先进制造产业由制造为中心日渐变向以创新与服务为中心转变，产品服务的效率和质量成为企业生存与发展的关键因素，MRO业务已成为现金制造企业收入的主体”。

为进一步更好的理解MRO流通产品在价值链理论下的重要性，我们将在供应链与价值链视角下再讨论MRO流通领域。

图4:供应链与价值链视角下MRO工业品流通模式

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通过上述分析，我们可以得知在供应链的视角下，由于MRO流通领域是一个长尾市场，必然会出现一批鱼龙混杂产品，并且由于部分层级分销商的存在，其价格也出现了很多操作空间。而我们以客户端出发再去观察会发现，终端采购客户对MRO产品的使用并非是一成不变的，甚至需要能及时得到上游厂商或者经销商的指导下，更能参与到所需产品的设计工作，需要一批高质量备件的出现。那么，传统的MRO工业品分销模式如何做到：

1. 丰富完善的产品来源，满足终端客户多样化需求；

2. 突破单一价差盈利模式，扩大利润增长点；

3. 优化物流仓储服务，提供综合性特色增值服务；

4. 建立快速响应机制，产-销端ERP系统打通实现；

5. 紧绑重点客户，实现自研、工贸结合路线，提供定制化产品。

从目前MRO分销市场上的发展情况来看，利用互联网等信息技术建立的综合型或垂直型MRO工业品一站式服务采购平台成为上述问题的较优正解。按行业人士看法，“MRO工业品采购电商通过互联网并运用系统手段，对MRO流通领域的价值链各个环节，包括产品价值、服务价值、保障价值，进行了价值活动的协调和整合，并从信息流、资金流、物流三个维度，凸显了工业品采购电商的价值，并创造了独特的竞争优势”（By：陈勇冰）。

图5:“双链视角”下MRO电商平台的流通模式

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目前在MRO流通领域的确出现了一批具有代表性的企业或平台，比如固安捷、米思米、震坤行、西域网、工品汇、京东-工业品、阿里-1688超级店。它们都正在耕耘在这片“散、乱、规模不经济”的土壤，试图用不一样的模式方法让传统低效能的制造业领域的生产与采购变得阳光透明、高效率、低成本的运行（后续会对上述个别企业做专文分析）。