供应链运营之S&OP销售与运营计划

这篇文章我们展开聊一聊常常听到的各个公司在启动或者在持续改善的S&OP销售与运营计划流程。

什么是S&OP？

S&OP，缩写全称是Sales & Operation Planning，销售与运营计划，看这个名词，可以初步感受到它的跨部门属性，因此很多公司也把这个会议称作产销协同会议。长周期需求计划制定完成后，我们一方面需要对产品族层级的需求做拆解，拆解到各个产品型号或产品系列之上的需求，另一方面，也会以月维度、季度维度的周期对中期内的需求计划做管理，如果需要修正需求也会做相应的记录和迭代更新，这个管理过程即为我们常常听到的S&OP销售与运营计划。

中期预测可以用来确定未来的资源需求，以便购买原材料、雇佣人员、购买设备配备产能资源等。这个过程将来自市场、销售、产品开发、生产、采购、财务多方的信息、计划纳入到一个符合企业战略方向的战术级别的运营计划中。所以我们可以看到，S&OP是将企业战略规划和各个部门绩效管理、日常执行过程方向结合起来，串联起来的重要部分。

举例一个日常运作场景

我们假设一个公司内日常场景，

对于市场和销售部门，其重点自然在市场大盘抢占策略、价格操盘策略方面去扩展业绩，因此各个前端的市场和销售会希望拿到客户需求或订单后，仓库里面有现成的货物可以保证供应，至于这个客户订单是否稳定，是否会减量，积压库存，这不是他们的关注重点。

对于供应链部门，尤其是计划角色，是对库存指标直接负责的；如果销售给出的需求没有转换成订单，产品采购或者生产完后在仓库里面存储比如超过3个月，这是库存周转低、产品和现金流的积压的问题，那么供应链团队自然是要对需求转换成供应的过程中做权衡，对历史数据做分析处理，和销售博弈。

对于生产部门，它的设备、人员安排本身是希望有对应的”规模效应“的，如果需求总是离散地给到生产部门，其设备的启动时间等都是成本的浪费；提高设备利用率，人员利用率，是生产部门的优化重点。

所以，我们可以看到，这些天然的各个部门各自指标驱动的方向差异，使得进行S&OP会议，做产销协同，非常必要，让各方的声音都被听到，让各方的需求都在各自的日常工作中被考虑，被折中权衡；另一方面，更重要的是，这个会议着眼的不只是眼下的救急或处理紧急事项，而是更多着眼于中长期的方向、资源、信息共享，避免资源浪费等，是各方做中长期部门方向规划的重要参考。

S&OP的作用

那么，这里简要总结下，S&OP的作用有哪些？

• S&OP给企业的商业目标和战术执行之间建立了桥梁：企业的高层面向投资人负责，S&OP将战略高度的企业发展方向转换成了向内的可执行的计划；

• 月度的会议给管理层一个契机去定期结合市场环境，经济形势，实际达成和目标总览多维度去前置了解企业的机会和风险；

• S&OP作为短期内计划执行的输入，给后续资源配置和安排以重要的基石和参考；

• 很明显地，这是个跨部门的计划流程，这是将各个部门各自朝着自己的绩效做管理的同时统一方向；

• 客户需求和供应链效率之间的桥梁；

• 持续改善的契机；定期回顾，修正。