前中通小哥“出海”淘金：在马来西亚成功复制并改良中国快递模式

机会永远留给有准备人，也更加青睐那些敢想、敢干、敢拼的人。“快递小哥”刘磊，就是这样的人。

继传奇人物、前“华为、阿里前员工”黄珍在沙特创建iMile快递公司，狂赚几十亿后，在马来西亚，也出现一位传奇人物——刘磊，他将中国快递模式成功在马来西亚落地并实现改良，创建了马来西亚本土品牌Posstore。

凭借着一股闯劲，在不懂马来文英文、人脉资源匮乏的情况下，刘磊创建了自己的马来西亚快递品牌“Posstore”，并用三年时间将Posstore做到本土快递末端店铺数量第一的位置，包括shopee在内的几家电商平台都是其大客户。目前，Posstore估值3000万美金，超2亿人民币。

谈及其在海外创业之路，刘磊的经历和国内几家上市快递公司大佬创业经历颇为相似，也是草根出身。

2006年，高三毕业的刘磊来到人生十字路口，与其他大多数同学不同，他毅然选择参军入伍，一入便是五年。2011年底，刘磊正式从部队退伍。退伍后，他觉得“自己要去外面做点事情，绝不能在村里放羊种地”，于是去了北京，在中通快递找到了一份工作。

就这样，2012年年初，23岁的刘磊正式踏入快递行业。令他没想到的是，正是这份工作，燃起了他心中的拼搏之火，十年来全身心投入，靠着自己敢闯敢拼的那股劲，历经多个转折点，将快递一路做到了海外。

23岁，拿着仅有的1万元承包了一个大楼

早期在中通，刘磊先是担任提货司机。每天二派提货后，刘磊会去派送大包裹，那时期的快递员很多都是骑两轮电动车派送。

有了派件的经验，2012年底，刘磊拿出自己仅存的1万元承包了一座大楼。“那时根本没什么钱，一个月工资才两三千元，承包大楼后只买了三轮车，自己收派。”刘磊称，承包大楼最初的想法就是承包一片区域自主经营，多赚点钱养家糊口。初衷虽简单，但这为他后期创业提供了宝贵的经验与基础，刘磊说： 

“2012年，我承包的那个楼在国贸，客户多，我也能吃苦肯吃苦，送货的时候态度好一些，人家就会多给我一些货，现在想想，承包大楼的确是我人生的一个转折点”。

承包大楼尝到甜头的刘磊，并没有满足现状，而是在各地继续投资多个优秀的快递网点。积累到的资金和经验为他日后出海创业奠定了一定的基础。

谈及国内快递业务，刘磊说现阶段中国市场的加盟商可以考虑将末端直营；加盟制基因的快递创业者习惯于分包加盟，分包加盟确实省心省事，直营繁琐心累，但如今的市场格局不得不去直营，只要建立一套制度，短时间即可实现直营的目标。

直营末端有两个关键点：一是末端驿站归属权，归属权方面法务是关键；二是驿站的直营策略，直营驿站如果达到一定比例，也相当于是做了共配。长远看，末端的归属权和末端的经营利润才是网点的生存之道。

关于共配刘磊也曾经历：直营末端的数量和网点利润能达到目标前提下，网点不用去做共配。承接其它几个品牌快递业务，这是一件麻烦事，一个品牌一个想法、一个KPI、一个规则、一个人情。想两全，很难，很多老板存在思维误区。共配的本质就是派费截留，能达到截留目的就行，更不能为了成就感和虚荣心去做共配。

刘磊道，快递是一门不用找生意的生意，网点老板因地制宜的研究出一套经营策略，为这样一个稳定且每年都在增长的业务去设计一个盈利模型，根据这个模型去赚钱，比如你设定今年要赚100万，你设计好盈利模型，去向管理要利润，深扎末端，目标就会自然而然达成。

“这么多年了，快递行业年年难过，年年过，大部分人还是适应了行业的发展。放下心里的怨气，要做就精细到极致，不做就赶紧放手，别把抱怨当作口头禅。”刘磊表示。

靠“陌生市场的超强开发能力”迅速组建团队，成立Posstore

与刘磊的沟通中，可以明显感知到他不是一劳永逸的人，是个善于发现机会，靠自己的努力和定力，稳健螺旋式上升的人，他也不会被一时的成功所裹挟，暂停前进的脚步。他会在一个自己认为的山顶处，沉寂下来，再重新出发，寻找新的可能性。

“2019年我到马来西亚旅游，面对落后于中国10-15年的本土快递市场，自己创立品牌的念头油然而生。我在国内做快递赚了些钱，也觉得自己能投资的起。” 深思熟虑后，30岁的刘磊，延续着23岁花1万元承包大楼的那股拼劲儿，要在马来西亚大展拳脚，做自己的快递。

2020年国内疫情刚刚回落，刘磊就离开自己的家乡，只身一人来到马来西亚。

或许真的是「老天爷赏饭吃」，也或许刘磊就是具备做快递的商业头脑，虽语言环境不同，资源人脉匮乏，但刘磊的马来西亚之路并未按正常逻辑去走，比如寸步难行，饱受挫折，上当受骗等，反而是相对比较顺畅的。

根据自己的规划，抵达马来西亚后，刘磊靠陌生市场的超强开发能力和可落地的模式，刘磊吸引到一批对快递市场看好的当地商户，100家门店顶着疫情冲击的压力开了起来，Posstore也由此创立，并申请到政府当年唯一的全国快递经营许可证。

后续因持续的疫情导致多行业萎靡，Posstore的规模一度达到1200家门店。

在真正进入马来西亚扎根快递事业后，刘磊意识到，马来西亚和中国的快递市场有很大差异，想要利用自身在国内积累的经验，并把这个方法论直接复刻到马来西亚，行不通。他觉得 “虽然咱们国家快递发展的先进，不代表大家就可以简单地来到这边用降维打击的思维，去占领本地市场”。

「Posstore是在零基础下创建的网络」，或许有人听到不信，可这一点也不夸张。

马来西亚市场的独特性与商业价值

“结合当地的市场，能落地的商业模式才是好模式。” 马来西亚这边的末端和国内不同，国内末端是直接去网点提货，然后派送或等待客户自提；马来西亚的末端店铺，第一需要到指定地点自提、第二还做Drop-off Point（下货点）。Drop-off就是电商平台要求卖家把需要邮寄的包裹Drop在末端店铺，然后再做收件和转运。这个“Drop 下货”就是国内末端和东南亚末端很大的一个差异点，也是一个很重要的利润点。末端店铺的Drop业务，一天就能有十多万单。

由于马来西亚的电商平台基本都是客户自付快递费，马来西亚这边送货上门的比例高，消费者暂未养成自提的习惯，但这一趋势已逐步清晰可见，提前布局非常有必要。

经过不断地研究探索，刘磊将Posstore的运营模式定义为 “加盟式的结算制度，直营的人才体系”：

“我们的这种模式就是：总部直接管理末端，再从末端店铺选出优秀的网格长，去管理一小片区域，最后按照片区给予奖励。懂行的人一定可以感受到这种模式的威力，这种模式从一开始就最扁平。”

马来西亚国土面积约33万，总人口为3268万，其中华人约占23%。马来西亚有13个州和3个联邦直辖区，是一个极具包容性的多元文化国家，马来文化、中华文化、印度文化、伊斯兰文化与英联邦文化并存。刘磊坚信，人才是第一生产力，在马来西亚储备到的人才一定可以助力Posstore实现多国布局。

据德勤与GlobalData数据显示，马来西亚2021年电商市场总规模为62.97亿美元；预计2022年马来西亚电商市场将增长 19.9%，规模达92亿美元；2022年开始至 2026 年将以16.1%的复合年增长率增长，届时将达到166亿美元。

整体来看，马来西亚经商环境非常好，华人很多，各种生意利润相对都比较高。像电商件单票在5-7令吉（令吉，当地的“元”。约为8到11元人民币）；面向小散户一单是10令吉（约为15元人民币），加盟商利润很高。

从市场竞争来看，刘磊觉得，相较于泰国等地，马来西亚市场竞争并不激烈。

目前，除了当地国家邮政(Pos laju)，嘉里快递（KEX）、极兔（J&T）等快递公司也都发展不错。

下一步，Posstore要进入印尼

“马来西亚快递行业虽然发展落后，但对中国人来说是一个全新的市场，在中国的成功并不能代表在马来西亚、在东南亚的成功，只有深入了解当地市场，因地制宜做布局，不骄不躁，才有生存的可能。”刘磊说出这句话，源于他在中国和马来西亚两个市场的实战经验。

目前，拥有1000家门店的Posstore，一天综合业务量在20多万单。Posstore于2021年开始盈利，当年利润已达300万美金，次年利润为400万美金。刘磊表示，经过自己和团队近3年的努力，现在Posstore在马来西亚本土已经做到末端第一，单量和利润需要再接再厉。

除了马来西亚核心业务外，在中国市场，Posstore经营着跨境业务，有中-马、中-泰、中-新、中-印尼等多条国际线路，并在以上国家设有海外仓。“我们想帮助更多中国工厂、电商平台与卖家做好跨境服务，包括跨境运输、清关，本地落地派送、仓储打包等全链路服务”。

值得一提的是，当Posstore成为马来西亚快递本土末端第一后，由于当地送货比例比较高，刘磊还带领团队优先于市场做了上门自提的引导业务和布局。比如，Posstore联合Shopee推出具有针对性合作的“门店自提”产品。消费者若选择“门店自提”，Shopee界面的快递费用会比日常有所降低，消费者可以少付快递费，Posstore也会赠送客户优惠券。

继马来西亚之后，刘磊将带领Posstore团队进入东南亚几个重点市场。“目前我们已经完成对印尼市场的考察，接下来，Posstore要进入印尼市场，深扎本地派送，印尼是全世界第四人口大国，人口密度极高，印尼利润只会比马来西亚更高。”

对于发展印尼市场，刘磊表现出很强的信心“同样的文化，同样的语言，我们团队会在最短时间内适应印尼市场，抓住并解决本地痛点”。

“除了印尼，越南的市场同样不容小觑。我们想把Posstore做到全东南亚，服务更多的客户，进入东南亚快递第一品牌阵营, 将品牌价值提升几十倍。”刘磊表示，如果这一步做得好、发展快，Posstore还想进军全世界更多的发展中国家快递市场。