详解京东工业招股书：京东工业与B2B平台有何不同？

工业品赛道正引发来自资本市场和市场端的更多关注。2021年以来，中国产业数字化政策导向持续强化，为工业品B2B平台利用自身的平台化、数字化能力与服务优势抓住产业数字化带来发展机遇。

据《IPO早知道》消息，3月30日晚间，京东集团旗下从事工业供应链技术与服务业务的子集团京东工业正式提交招股书，申请在港交所主板上市。而此前，另一家工业用品采购服务平台震坤行也曾于本月早些时候（3月7日）向SEC提交上市申请，计划登陆纽交所。

与此同时，近5年来，资本市场对赛道的不断加注亦释放出更多行业积极信号及发展信心。

据悉，此次京东工业提交招股书前完成的B轮融资中，不仅有老股东红杉中国继续跟投，亦不乏阿布扎比主权基金Mubadala、阿布扎比投资基金42XFund、大型资管集团M&G、全球私募巨头EQT旗下的亚洲平台BPEA EQT（原霸菱亚洲投资）等资本巨擘参与；而震坤行在提交招股书前，也曾顺利获得7轮融资，总募资金额超60亿元。

据灼识咨询报告统计，2022年中国工业供应链技术与服务市场规模以交易额计算为人民币5千亿元，预计到2027年将达到人民币1.7万亿元，复合年增长率为25.6%。

而京东工业作为目前国内唯一一家综合模式提供商，背后的运营逻辑也和传统的工业品B2B平台存在显著差异——“具有行业变革意义的全链路工业供应链数字化基础设施”，是其核心护城河。

《IPO早知道》了解到，在核心技术能力和服务能力指向上，该模式围绕商品数字化、采购数字化、履约数字化、运营数字化四大板块，真正颠覆了传统工业供应链管理模式，为整个工业产业链实现显著降本增效。

而这种变革也为京东工业带来更强的盈利能力。招股书显示，2020至2022年3年间，京东工业实现持续稳健盈利，且年复合增长率高达44.2%。其中重点企业客户包括约50%的中国《财富》500强企业及逾40%的在华全球《财富》500强企业。

此前，盛景嘉成基金管理合伙人王湘云曾在一次公开分享中表示，放眼全球，美国有固安捷、法斯诺，日本有米斯米、MonotaRO，德国有沃尔特，其中MonotaRO 的P/E倍数高达58倍，“而中国这么大一个市场，却没有诞生出MRO的巨头。”

反观国内市场，究竟京东工业模式蹚出了一条传统B2B模式不同的赛道，哪种更优似乎仍有待时间检验。但可以期待的是，伴随工业品赛道的逐渐壮大以及资本市场的持续看好，未来或将涌现出更多独角兽企业，并在更长久的未来影响世界MRO格局。

资本市场释放赛道积极信号

与近几年过度拥挤的风口赛道相比，依托超大规模产业链已在海外孕育了大量资本市场龙头企业的MRO工业品电商赛道，成为过去3-5年间资本市场一直在寻找的行业“隐形冠军”。

来自此次京东工业的招股文件显示，提交上市申请前，其已完成总额为3亿美元的B系列优先股交易。上一笔总额为2.3亿美元的A轮融资于2020年5月完成，彼时京东工业的估值已达20亿美元。

而最近完成的B轮交易投资方阵容更加强大，由阿布扎比主权基金Mubadala和阿布扎比投资基金42XFund共同领投，大型资管集团M&G、全球私募巨头EQT旗下的亚洲平台BPEA EQT（原霸菱亚洲投资）和老股东红杉中国跟投。

据CIC灼识咨询报告显示，中国MRO采购服务的市场规模从2016年的20747亿元增长到2022年的30041亿元，预计到2027年将达到39766亿元，与2022年相比复合年增长率为5.8%。

与该条行业发展曲线成正相关的是，过去五年，以震坤行、京东工业、鑫方盛、西域、工品一号等为代表的中国MRO行业在一级市场曾持续获得多轮投资。

其中，于今年3月7日向美国证券交易委员会（SEC）提交上市申请、计划在纽交所上市的工业用品采购服务平台震坤行，曾累计融资金额超过60亿，融资规模居行业之首，其投资方包括中国国有企业结构调整基金、云锋基金、中投海外、钟鼎资本、腾讯、老虎基金、经纬创投等。

据艾瑞咨询报告，2017年以来，工业品B2B市场融资金额不断增加。相较于行业初期，投资集中度明显提升，投资方愈加青睐于规模较大、建立良性盈利模式的头部工业品B2B平台。从投资方看，钟鼎资本、经纬创投、顺为资本及红杉中国参投工业品B2B市场的次数较多，自2020年1月起，参投次数达到3+次，参投案例涉及震坤行工业超市、立创科技、易买工品等工业品B2B企业。

来自六翼资本的统计显示，2019-2020年，中国从事MRO采购的B2B企业投融资时间共18起，其中，2020年融资事件共5起，投资金额超过36亿人民币，超过2019年总投资金额11亿元人民币，呈上升趋势。

主力资金的不断涌入，正代表资本市场对行业释放出积极的赛道信号。

“MRO工业品原产业链条冗长、供需错置使产业互联更有价值，原产业链条上下游分散使产业整合更有可能，该领域产业互联网发展有行业性机遇。”中金资本相关投资人认为，一方面，MRO工业品原产业链条冗长、供需错置使产业互联更有价值；另一方面，国内MRO产业互联网尚处早期、空间充足。

中金预计，伴随企业数字化意识觉醒，加之有持续深化的数字经济政策和数字技术的驱动，至2025年，我国MRO市场规模有望达约3万亿元。

“在数实融合的大背景下，工业供应链技术与服务企业承担着重大的责任，也迎来了历史性的发展机遇。”中国工业经济联合会党委书记、执行副会长兼秘书长熊梦认为，中国是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家，然而工业产业的供应链效率仍存在诸多掣肘。例如，工业品渠道环节众多、分销层次复杂导致产业供应能力高度分散、协同效率低下；工业品参数等信息缺乏统一标准令企业供应链弹性和韧性受阻等。

“如何通过融通产业资源，提升产业协同效率，通过供应链基础设施和技术升级带动工业企业的降本增效，已成为亟待解决的问题。”熊梦表示。

以「纵向模式」构筑更深护城河

“护城河深、兼具稳定性与成长性、估值合理”，成为资本市场青睐工业品赛道的重要因素。中金报告指出，当前MRO产业互联网发展模式正以“横纵思路”清晰推进。其中，横向模式聚焦标准化产品，广泛覆盖多品类，受众行业、环节多；而纵向模式则深挖特定产线，非标产品涉及选型、制造等对专业水平要求高，技术壁垒较深，盈利能力佳。

作为纵向模式的代表企业，京东工业在短短6年间成长为行业“领头羊”，展现出强劲的增长势头和强大的行业竞争力。

据招股文件，目前，京东工业是唯一一家工业供应链技术与服务市场中的综合模式提供商，不局限于销售产品，更专注于构建数字化基础设施。而其他市场参与者仅提供选定的解决方案，覆盖工业供应链中的一个或几个特定环节，例如贸易商主要提供商品，ISV服务商主要提供软件和系统搭建相关的技术。

显然，这一“具有行业变革意义的全链路工业供应链数字化基础设施”，是京东工业的核心护城河。在招股书中，京东工业首次对该基础设施中最核心的技术能力和服务能力进行披露——主要围绕商品数字化、采购数字化、履约数字化、运营数字化四大板块，颠覆传统工业供应链管理模式，为整个工业产业链显著降本增效。

例如，在商品数字化环节，工业供应链具有大量非标准化工业品，给所有行业参与者带来了高额的沟通及交易成本。京东工业致力于推动海量SKU参数的标准化及统一化，进而建立工业供应链上的统一“语言体系”，解决商品参数不统一、商品类别不全的问题。

在采购数字化环节，传统的工业品采购既繁琐又不透明。京东工业通过提供数字化采购平台，为客户带来流畅、灵活、透明的采购体验。京东工业数字化采购平台的独特之处是根据行业和客户的特性，提供专属且丰富的服务，并且具备强大的数字化链接能力，能够帮助企业以标准化、自动化的形式下单，减少对于销售代表的依赖。

在履约数字化环节，低效的库存管理及物流服务是工业企业面临的共同挑战。利用数据分析及智能决策系统，京东工业会根据成本、库存地点及供货量、配送时间、服务质量以及结算期等主要变量，制定最优的履约计划。

在运营数字化环节，京东工业不仅限于将客户核心采购流程数字化，而且提供全方位闭环数字化服务，囊括预算制定、采购计划、交易管理和售后服务全周期。

为了保障这套商业模式落地，目前，围绕这些环节京东工业已经推出了一系列落地的技术服务产品，这些产品在京东工业内部有着一个统一代号，叫做“工业履约神经科学(简称IPNP)”的项目，寓意通过技术将产业链上下游像“神经网络”一样紧密链接起来，将企业的供应链变成产业的供应网。

例如，在商品数字化的重要组成部分——“墨卡托”商品库中，京东工业通过利用人工智能深度学习的技术分析标准化商品的类别和属性、商品制造商的指导信息、从供应链上的参与者处搜集到的商品信息以及行业专家的知识和经验开发出一套统一的商品参数定义，这些参数定义通过大量数据清洗及提取，被应用于墨卡托商品库中的商品标签。通过将供需双方的商品信息翻译为标准化的商品参数，墨卡托商品库能够有效降低采购过程中的沟通和交易成本。

以其重点客户之一鞍钢集团为例。作为国内大型钢铁生产和销售企业，鞍钢集团是拥有十分庞大的业务规模和复杂的业务结构，旗下唯一采购平台德邻陆港优采平台涉及商品数量大、需求企业多。过去采购中，市场上“非标”现象突出。不仅商品名称不直观、描述随意混乱、商品信息不够完整现象普遍，在多供应商体系下，各供应商之间对于商品数据描述差异还带来一品多商、一品多价等问题。

在同鞍钢的合作中，京东工业品首先下苦功为其梳理标准商品库。双方成立专项小组一点一滴地梳理出鞍钢集团采购完整面貌后，完成了编码映像，并为每一种商品标注了参数、材质、规格、型号等数字化签。后续，鞍钢的标注标准商品库也将输入到京东工业品打造的墨卡托标准商品库中，推动整个钢铁行业的物料管理标准化。

相较于聚焦商品的墨卡托，作为京东工业品履约数字化的重要产品，社会化库存管理系统“布道”则可通过追溯商品来源，直接与需求侧建立关联的同时分析部署库存资源的最佳策略，构建及协调供给侧的庞大仓储网络，包括制造商、分销商和代理商的仓库，确保其库存信息及生产能力的实时同步，并精简客户的履约流程。

例如，针对集“高、精、尖”产品和服务于一体的航空发动机制造企业中国航发(成发)，京东工业基于数智运维解决方案京备云、墨卡托标准商品库、智能采购平台京东工采、履约基础设施前置仓京工柜等技术服务产品,围绕采购计划制定、采购流程管理、仓配管理、履约交付等环节，为其量身打造了供应链全链路数智化解决方案,显著降低了其备品备件供应链的综合成本。

在前期试点中,双方已经能够将需求预测准确率提升20%,综合成本下降30%,库存周转率提升40%,履约响应率大于95%。

「精益运营」与「深入产业链」带来更强盈利能力

灼识咨询报告认为，由服务覆盖广、多环节提升效率、降本更显著等显著原因，“综合模式的工业供应链技术与服务商较其他模式具有更多优势”。

而作为一家工业供应链技术与服务企业，京东在提供商品采购服务时，背后的运营逻辑究竟与传统工业品B2B平台存在哪些显著差异？

近期，另一家工业用品采购服务平台震坤行向美国证券交易委员会（SEC）提交上市申请，计划在纽交所上市。通过这两家企业招股书的对比，或许能够更清晰地理解其中的不同。

震坤行在招股说明书中提到，其商业模式是产品销售模式和市场模式并行。产品销售模式即震坤行从供应商处购买产品后，管理库存，并向客户销售。为了更好地管理大量库存和提升履约交付体验，截至2022年12月31日，震坤行在全国建设了包括30个配送中心、90个中转仓库的配送网络，配备了260多名履行服务经理，837名仓库和配送人员。

相较之下，京东工业的运营模式则更轻。

招股书显示，京东工业主要整合平台上的采购需求，并与分销商、代理商的库存及制造商的产能进行数字化链接及匹配，以实现智能商品寻源，而非在自身运营的仓库内大量备货。这使得京东工业绝大部分的订单可以由供应端直接发货给需求端来完成，工业品无需进入京东工业仓库。同时京东工业还整合制造商、分销商、代理商以及包括京东物流在内的第三方物流服务提供商的履约交付能力，最大限度地减少对物流资产的投资。

受益于这种独特的精益模式，京东工业连续3年保持稳健盈利。据招股信息，2020年至2022年，京东工业的总收入分别为68.0亿元、103.5亿元、141.3亿元，复合年增长率达到44.2%。2022年，其交易总额约人民币223亿元。

不仅如此，与“仅聚焦单点环节”的模式相比，京东工业从最初便致力于推进工业供应链全链路的数字化转型——通过围绕商品、采购、履约、运营四大环节展开一系列布局。截至目前，京东工业通过全链路数字化能力、创新的产业协同模式形成了可扩展的平台，不仅能够迅速覆盖不同行业企业及场景，以高效的方式快速扩大规模，还成功将业务版图从通用MRO产品拓展到专业MRO产品，并正在向BOM产品渗透。

受益于这种可扩展的商业模式，京东工业在工业供应链技术与服务市场建立了领先地位。招股文件显示，2022年京东工业已服务6,900个重点企业客户和超过260万个中小企业，其中重点企业客户包括约50%的中国《财富》500强企业及逾40%的在华全球《财富》500强企业；同时与约3万家制造商、分销商及代理商达成合作，平台已提供48个产品类别和约4,250万个SKU。

京东工业在招股文件中称，拟将全球发售募集资金重点用于增强工业供应链能力，进一步扩大客群，继续探索新的市场机遇。

根据灼识咨询数据，按2022年的交易额计，京东工业在中国MRO采购服务市场排名第一，约为排名第二至第五的市场参与者所占市场份额之和。

复旦大学经济学院院长张军表示，迄今为止，中国工业供应链的发展还只是在单点环节上发力，还没有充分实现工业产业各环节间的互联互通、高效协同。

“以京东工业为代表的工业供应链技术与市场服务提供商的发展，通过将工业供应链数字化，对于构建高效、可扩展的数智化管理平台，最终帮助工业企业强化供应链可靠性、降低综合成本并提高运营效率将做出重要贡献。同时，它还将充分发挥数据要素在工业领域的作用，有效提升产业链和供应链的韧性与安全水平，提升中国产业体系的现代化水平。”张军认为。

当然，究竟哪种模式更优、还是各有所长，仍有待市场进一步验证。但不同模式企业的接连上市，代表着工业供应链这条赛道越来越被资本市场所关注。工业产业作为实体经济的主阵地，供应链是其高质量发展的重要基础。

“我们也期待相关赛道能够涌现出更多独角兽企业，为实体经济高质量发展做出贡献。”京东工业表示。