物流企业如何确定销售组织的培训需求？

很多物流企业把7或8月份定为公司的“培训月”，在这两个月忙里偷闲集中给员工进行培训。今天，我们就从两方面探讨关于“销售培训”的话题：1、销售组织为什么要培训？2、如何确定一个销售组织的培训需求？

作为一个物流企业，我们所售卖的产品绝大多数情况下是无形的，例如，我卖的是快递产品，没有办法把“快递”拿到客户的办公室让他看；我卖的是专线运输服务，也不可能把这个服务拿到客户眼前。这和售卖家电、3C等实物产品完全不同，软件公司售卖产品的时候还能拿一个测试账号给客户演示一下，而我们的销售使用最多的销售工具是PPT，要不就是带客户到实地参观一下，靠“张开嘴，迈开腿”拉生意，也就是说，物流企业的销售业绩更多的是靠“人”。

在这种情况下，销售人员的素质和能力是销售业绩能否提升的关键因素，而提升这种素质和能力一个重要方式就是培训，不管这种培训来自于公司内部还是外部，但是，团队到底需要什么样的培训？怎样确定培训的需求？什么样的培训最有针对性，能帮助解决面临的困难？这都是销售管理者需要考虑的问题，而且，对于这些问题，我们不能丢给人力资源部门去考虑，必须自己想明白。

首先，销售组织为什么需要培训？

第一，提升业绩。任何培训项目的最终目标只有一个，那就是“利润回报”，而一个销售人员的“利润总额=客户数*客户平均利润额”，如果要提升“客户数”和“客户平均利润额”，最关键的影响因素就是销售效率，即单个销售人员在单位时间内的产值，影响这个产值的最关键因素就是员工的能力。如果销售管理者既不愿意花时间和精力对销售进行培训和指导，又天天想着如何让销售长本事、多“产粮”，那和一个农民胡乱在地里撒上麦种就希望亩产千斤没太大区别。

第二，降低人员流动率。我们可以设想两种情景：

1、我是一名有经验的老销售，到一家新的物流公司，无非想得到两件东西：1）挣更多的钱；2）得到自我提升；但是，他入职了以后发现，1）挣的钱差不了太多（因为一家物流公司如果产品很好，他就不会给销售人员更大的提成比例；如果产品不咋地，销售人员就会很难卖；当然，也有一种情况，就是这家公司的产品不错，现在是业务开拓期，愿意让销售多拿一些钱，但是，请放心，这种情况不仅少见而且好日子也不会持续很久）。2）个人得不到什么提升，感觉自己在不停的输出，不管是原有的客户还是经验；干来干去靠的还是自己的那“三板斧”。

2、我是一个销售小白，到了一家公司以后发现没有系统的培训、也没有“老人”带，最要命的是老销售们靠业绩、提成吃饭，谁愿意花这么多时间带新人，更何况带的新人说不定把自己的客户抢跑了，因此，靠老销售进行“传帮带”也不是太靠谱，尤其是在没有一个有效的激励机制的时候。

以上两种情况导致的结果就是销售人员的流失，而有部分销售管理者认为销售就是要高流动性，需要不停汰换，有一定的道理，但关键是我们有没有看清楚这些销售是什么原因走的？

第三，增进客户关系。在很多物流企业当中，公司和客户联系的唯一桥梁就是销售，销售人员实际上就担当了公司的形象代言人，曾经有一个客户在一起喝酒的时候向我抱怨：“能不能别让你们那个销售XX来拜访啦，到我这里除了要货别的啥都不会说了，我公司遇到了问题，他就说回去问问，最后也解决不了，还每周都要来两趟，太浪费时间......”面对这样的销售，客户会觉得不爽，而我们的销售同样也会感觉到很痛苦，他也不知道怎么能更好的挖掘客户的需求，如何协调公司内部的关系帮助客户解决问题，这种情况下何谈维护和增进客户关系？

第四，通过销售能力拉齐，防止业绩被部分销售“绑架”。在销售团队当中，经常会有少数几个业绩非常好的销售，他们的销售收入可能会占到公司整体收入的一半甚至更多，这对任何一家物流企业来说都是有风险的，那么，作为销售管理者，需要重点考虑：如何能够尽可能地把其他销售的能力拉齐？如何设立适当的机制让头部销售愿意“传帮带”？如何总结这些销售好的经验、进行针对性的培训？

说了培训能够带给销售组织的好处，我们再来看看到底如何确定培训需求，让销售培训更见效。

第一，我们培训的目标必须要和公司的战略目标保持一致，根据这个培训目标确定需求。比如，一家物流企业目标是做消费品行业物流的老大，那么培训需求不仅仅会包括销售的基本技巧，还要包括大客户开发的技巧、消费品行业物流知识等等；又或者，一家从事物流系统研发的公司，目标是快速拉升物流行业市场份额，那需要对销售人员培训的不仅仅是物流行业知识，更重要的是向客户提问的技巧、解决方案售卖技巧等等。

第二，对客户的需求进行调研、总结。我们可以通过有计划的向客户进行调研，看看客户希望我们的销售是什么样子。比如，客户希望销售帮助他们提供解决问题的方案，而不是只卖给他们单独的标准产品，我们的培训就可以从“客户需求挖掘”、“公司能力分析及匹配”等方面着手。客户希望我们能更好的帮助推动售后问题的解决，我们的销售培训里面可以加上“沟通技巧”、“内部协同”之类的内容，甚至我们也可以问问客户推崇哪些竞对的销售，再侧面了解竞对有哪些值得借鉴的培训方法和内容。客户才是销售培训结果的验证者，他们的意见很重要。

第三，对销售人员业绩进行分析比较。例如，武汉分公司入职一年内的销售开发的客户数量是长沙分公司的两倍，那么长沙分公司新销售在新客户开发方面可能是出现了问题，我们可以针对性的给与销售“拉新”方面的培训。又例如：销售人员的单客利润贡献额普遍较低，供应链产品收入占比较低，那可能就是复杂解决方案销售能力方面需要提升了。

第四，对销售队伍观察与调查。记得有一次，我和一位销售聊天，他提了一个需求：“公司能不能少一点产品知识的培训，现在我们在推电商快递产品，客户总是问用了咱家快递对他们的店铺评分有什么好处，那些店铺到底是怎么评分的啊？能不能找专家给我们培训一下？”，这就是一个非常明确，非常有针对性的培训需求，而这些需求一旦满足，能够给我们的销售拓展带来巨大的益处，同时，对于销售的自信心也会带来非常大的提升。

正所谓“济大事者，必以人为本”。物流企业的业务开拓更是依赖于销售人才的培养，而确定人才培训的需求及方向是人才培养过程中要迈出的第一步，也是至关重要的一步，做好这一点，我们才能有的放矢，让公司在培训上的投入带来更加丰厚的回报。

作者 | 李赛赛

来源 | 物流沙龙

李赛赛 （微信号：13502035992）：美国Richardson高级咨询顾问、解决方案销售高级讲师，二十年物流行业销售管理经验，先后任职于沃尔玛中国、中远物流、京东物流。北京大学光华管理学院MBA、法国ESSEC商学院交流学者、天津大学管理与经济学部特约讲师、中南财经政法大学研究生导师，“物流沙龙”专栏作家。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

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