团批转型：直营团向左，服务商向右

最近，笔者与一些团批商朋友的交流中，大家提到的一个高频词，就是“内卷”。总结来说，原因主要有三个方面：

第一，“消费需求被分流”，从传统电商到商超卖场，从新零售商城到社区团购平台，渠道碎片化导致用户需求分层；

第二，“团批未触达C端”，渠道话语权弱，而团长进货渠道多元，团批商随时会被替代；

第三，“团批泛化”，品牌商、供应链、生鲜档口等悉数近场，产品同质化严重，各路选手开始卷服务、卷时效、卷低价，用户满意度阈值不断提升。 

关注到团批商内卷的同时，我们也注意到团批商积极转型的案例，比如合肥的直营团——“倾城名门甄选”，这是团批商转型的方向之一，另一个方向，是开曼提出的“品牌服务商”，本文，我们主要阐述这两大转型方向。

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团批困局   

我们要分析清楚团批商的困局，首先要了解团批商群体的构成要素，主要由三个部分构成：  

[1] 市场基础  

社区团购发展至今，积累的数亿用户，他们已经形成了团购消费的习惯，从而支撑起了全国超200万团长群体，其中不依赖任何一家平台、具备私域经营能力的团长，就是团批商的服务群体。

[2] 玩家群体

团批的早期群体，主要是批发商、生鲜档口等群体，面向团长群体做批发供应。

随着资本团大洗牌，基本形成了美团多多两强争霸的市场格局，大批运营、采销、市场等人才出现“外溢”，而供应链、团长等市场要素已经成熟，也为这类人才的团批创业创造了市场条件。这两类群体，是团批商的主要群体。

[3] 基础设施

随着以“中心仓——网格仓——自提点”为核心的三级仓配模型日趋成熟，基于团购场景的仓配体系基本发展成熟，这正是团批商群体创业的重要基础设施。

从经营模式维度来看，团批商本质上仍是ToB的批发业务，每家团批商都会有侧重品类，比如水果、海鲜、零食、日用品等，依据合肥知名团批倾城团购刘主任的观点来看，团批商的经营之困，主要是无法同时具备四个维度的强竞争力，这四个维度包括： 

[1] 开团价，市场消费信心不足的情况下，只有高性价比，团长才容易推，这是关键所在。

[2] 佣金，佣金高，团长才愿意推，有积极性，目前团批商给团长的佣金约在10-20个点，甚至更多，但随着行业低价内卷，目前基本都在15-20个点。 

[3] 服务，包括配送服务、售后服务等，配送方面，有团批商是200元起送，强势的团批商也会设置500元起送，售后服务方面，有的团批平台做到了不满意秒退款。   

[4] 推品时机，特别是生鲜品，比如新疆马奶提，上品的时机好，尤其水果生鲜，集中上市季节，第一波上市的往往有利润空间，而第一批上市的水果一般糖度不足，并非最佳口感。  

有团批商为了客户更满意，会推迟上品时间，但随着该品大量上市，价格开始内卷，上品晚的团批商，就会陷入被动。

团批是一个进入门槛相对低的行业，也会有经销商、供应链看到给团长供货有机会，新入局者为打开市场，会通过低团价高佣金打开市场，团长也“偏爱”新入局者，毕竟符合其对“理想供应商”的预期，但随着补贴期过去，新团批商希望推正常价团品，就会遇阻，新入局者也会深陷团批的内卷之中。

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直营团玩法   

直营团“倾城名门甄选”，是由合肥倾城团购与芜湖名门甄选融合升级而来，目前，倾城名门甄选的直营团有近50个，运营成熟的直营团点，单日团效在5000-10000元。

该平台的核心打法主要体现在四个方面：    

[1] 控群   

倾城名门甄选的合作对象主要是快递驿站、便利店、夫妻老婆店等，还包括手工凉皮店等社区小店，值得注意的是，倾城名门甄选一般不选择水果店合作，原因在于线上线下货盘重叠度较高，存在冲突。  

在于直营团点合作中，倾城名门甄选是总部控群，直接负责运营C端，合作团点只需要做好线下交付和服务。 

[2] 拉新

倾城名门甄选实施的是精准拉新，门店部分商品会设置新人价，用户进群后，可以按新人价购买指定商品，也会有1-2元的福利商品给到新用户。

平台是帮助单个门店拉新1000人以上，地推成本与拉新成本由加盟门店承担。拉新完成后。除了持续补充流量以外，平台会在用户裂变、群活跃、复购率提升等方面，有一些列运营方案做支持，帮助门店单月增收数千元到一万元。 

[3] 运营  

倾城名门甄选每天开团，每期20多个品，品类包括水果生鲜、网红零食等，

平台十分重视线上运营，也会积极指导合作门店，做私域运营，值得注意的是，平台月增收达1万的门店，店长会积极拍到货视频等发到私域群里，与用户做互动，群内互动氛围良好。   

针对私域运营的不同问题，平台都会有针对性的解决方案，比如，对于群内活跃度低、下单率低的情况，平台会给予用户占便宜的机会，如设置群内首单优惠（限额20名），指定商品指定优惠政策，也可以设置群内抢红包活动，前十位抢到的客户，到店里领取厂家赞助的产品。   

[4] 供应链 

直营团“倾城名门甄选”的强供应链基因，正是来自倾城团购和名门甄选的长期资源积累，因此，在便利店、夫妻老婆店等直营团点的线下货盘中，部分重叠品类的直营团成本价，会低于其从传统渠道的进货价，门店老板就会选择从团批商处拿货，在店内陈列，替代原有商品。

比如某网红雪糕，倾城名门甄选开团价2.99元/支，而便利店从传统渠道进货价就有4.9元/支，便利店老板当然会选择从团批商处拿货，同步做开团。

倾城名门甄选大量的产品，都是从源头基地和厂家处直接拿货，以某品牌黑猪肉为例，合肥团购平台进货价，2.5斤是25元，而倾城名门甄选开团价是2.5斤卖19.9元，性价比很直观。

直营团的线上货盘的确存在巨大优势，但还未考虑与合作团点的货盘做协同经营，也就是说，直营团为门店创造额外效益，主要来自开团收益，而其为门店导流的流量，如果能做好承接和转化，进而做好门店的连带销售，直营团的模式优势会更加凸显。    

值得注意的是，芜湖的名门甄选直营团数量有200多个，月团效过50万的门店就有十几个，升级后的倾城名门甄选，计划在合肥拓展1000个直营团。   

据悉，倾城名门甄选，已经在安徽省内拓展了铜陵、安庆、马鞍山、六安等地市，总体来讲，倾城名门甄选在安徽省内已经有500多家直营团。

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服务商模式  

升级为直营团，是眼下团批商转型的现实路径，而升级为服务商模式，则是团批商转型的更长远布局，对于品牌商而言，渴望通过“新组织”打造稳定可持续、有体验、有附加值的触达C端的新渠道，亟需会种草、能交付的场景。

团批商升级为品牌服务商，要解决三个核心问题：

[1] 为品牌匹配合适团长，最终触达合适的目标用户群体。

[2] 跑通以品牌商为核心的预售流程，帮助品牌商建立精准私域，进而自建社区团购新渠道，从赚取差价升级为收取服务费，联合品牌商共同打造市场。

[3] 帮助品牌商做好仓配交付，通过共配模式，打通落地配环节。

对于品牌商而言，与品牌服务商的合作，不是简单的供货关系，而是相当于自己下场直达团长，深入到“团长品鉴、种草、地推、线上开团活动”等各个关键环节，对于用户端，变销售为服务，让销售结果水到渠成，才能持续吸引和留住客户。

站在团批商的视角来看，团批商转型品牌服务商，获得了品牌啊商加持的团购平台，有更多资源推进市场，在快消品分销链里找到了价值坐标，进而重构以“信息流，资金流，物流等”为核心的渠道流通秩序，团批商有机会成为城市的同城服务平台。

结语：     

社区团购持续迭代，最终还是效率、成本、体验的优化，谁能做到最优，才能冲破这一轮内卷，成为最后的赢家。