01

远交近攻一语来自范雎觐见秦昭襄王嬴稷时的对话。

其时秦国由宣太后芈月秉政且“四贵”专横，国家虽然富强，但是法治渐衰、王权旁落。军队空有战神白起，即使屡战屡胜，却很难为国家在根本上取得优势。

范雎在秘见秦王后，迅速协助他亲政并剪除“四贵”，被拜为新一任丞相。而后向秦王提出新的国家战略——远交近攻。

远交近攻在字面意思上是指通过外交手段联合远离自己的对手，同时采取军事战争的方式攻打靠近自己的国家。最后在不受过多外部干预的情况下，达到削弱、蚕食竞争对手的目的。

02

在物流地产行业内，远交近攻其实一直都在进行中。

远交在于“交”，也即联合。

物流地产作为以仓库为底层产品的业态，从根本上就是容易被模仿的。先发的企业也会在标准化的进程中被后来居上。所以对物流的不动产开发企业而言，尽可能远的将自身的触角延伸到物流链条的上上下下就显得格外重要了。

物流作为供应链中关键的一部分，始终贯穿了生产制造到终端消费甚至回收利用的每个层级。是将产业整合统一并帮助它有序运转的隐藏链条。而在大物流领域中，仓库作为承接每个流通场景转变的关键节点，既有其不可或缺性，也有无法忽略的短板。

这种缺失导致了物流地产的开发商们更多只能依托于需求，而不能创造出需求。所以在市场进入竞争环境时，远高于需求的供给使得他们自然而然地开始寻求更靠近需求创造端的合作——从物流公司到终端用户，从仓库出租到综合服务。

无论是通过资本投入还是依托战略合作，头部物流地产开发商的“远交”已经颇具成效，并且给予了他们比较正面的反馈。或是协同拿地，或是解决租赁问题。

近攻在于“攻”，也就是夺取同行对手的业务。

在物流地产行业内，“攻”的表现方式主要体现在两个方面。

其一是在投资收购时击败其他潜在买家。

不管是在资源信息、谈判过程还是交易结构、价格测算方面，在面对优质项目时，每个开发企业都会通过种种手段，在坚守自己“围墙”的同时，尽力推到其他人的“堡垒”。或是形成独家排他的局面，或是在时间流程上迅速完成交易。

在当前市场情况下，无论是继续保持积极态势，还是逐渐趋于守势，物流地产这门不动产生意的本质决定了企业仍然需要不停持续地获取资产，以保持自身在行业内的格局。因为资本始终是向头部聚拢的，不具备“雨露均沾”的特性。而地产又不得不长期依靠天量资本才能维系，否则会迅速失去市场占有率，最后被迫退出行业。所以就物流地产而言，投资端的“攻”无论在任何情况下，都是不可放弃的“利剑”。

其二是在招商租赁时战胜其他业主。

标准仓库的特点造成了租赁端产品同质化的困境。对于租户来说，除了在个别区域处于卖方市场之外，绝大多数地区都始终存在数个可选择的对象。那么当这些业主不具备差异化产品和服务的时候，如何打击其他竞品就成为了重要手段。

在市场供大于求的时候，过往所谓的“双赢”或“多赢”已然不复存在。原本在面对海量需求时，同区域内的各个业主方默认的“你先租满后就会轮到我”的“潜规则”，在市场需求持续减弱的时候，已经很难再被大家共同“执行”。尤其是在一些严重缺少新增需求的区域，“攻”的内容就变成了如何在周边同行手中将租户“挖掘”出来。

无所谓激进和仁义，却是应对行情时最恰当的做法。

03

“王不如远交而近攻，得寸则王之寸，得尺亦王之尺也”。

实际上，远交近攻在长远战略上的意义除了联合和进攻之外，更多的是在于实打实的将他国疆土兼并到自己版图内。

战国中前期，虽然大小战事无数，但大多数情况下都是以战胜国在得到战败国的赔偿后班师回朝为结束。很多战役都是直面他国都城或重要城市的掠夺战，很少发动以蚕食土地为目的的领土扩张战役。所以战国七雄的边界虽然屡有盈缩，但实质上的变化很小。

而进入中后期，随着远交近攻的提出，这种局面发生了转变。战争不再以“吊民伐罪”为口号，而变成了坚实的领土扩张——得寸即寸，得尺即尺。

土地是养育人民的根基，大量且优质的人口是产生财货和士兵的根源。而在战国时期，只有钱粮富足、人口充盈的国家，才能持续发展、完成扩张。所以远交近攻的真正含义，是为了形成兼并土地、增长人口、聚财敛货、完备军事、发动战争，这样一种正循环的态势。

同样的，对物流地产的开发商而言，持续扩大市场份额是经营方式的重中之重。

物流地产归根到底还是不动产业务，追求的是以规模换取优势。尤其是对各个开发平台来说，他们实质上属于轻资产运营的管理平台，重要的收入来源是依靠收取资产管理费获益。而这部分费用的多少完全是由管理规模决定的。

同时，也由于前文提及的，资本自身的聚集效应，使得开发平台越是具备规模优势，越容易得到更多其他资本的青睐。而更多资本的汇聚，又促进了开发平台投资新项目以及兼并其他中小平台的实力。这是平台发展的正循环。

所以站在物流地产开发平台的角度，对于其他对手市场份额的“侵占”诉求下，远交近攻恰恰就是契合企业发展的经典战略。

但是，地产的背后是资本。

资本运营的核心逻辑是获利，来自于先期投资增值后转让产生的溢价。无论是长期持有还是短期投机，地产基金（包括基金、险资等等）只有通过资产转让、退出或在市场进行资本运作才能得到收益。资产规模化本身并非是资本追求营收的必然条件。

就物流地产的开发商而言，对于资产的实际控制权并非在平台手中，而是由资本牢牢控制着。从房地产到商业地产，从物流到工业，长租公寓和旧改，不动产资本的经营永远着眼于市场周期的变化，不会将资金长期捆绑在单一业态上。所以对于资本方来说，一味地在特定领域扩大投资规模并非是其所追求的。

远交近攻要求的是扩大实际的基本盘，然后从中“生长”出更多的竞争要素。

同样处于“大争之世”的物流地产行业，每个企业的基本盘究竟是市场占有率还是资本规模，与其说是所处位置不同决定了选择不同，倒不如说是企业的发展阶段影响了前进方向。

远交近攻的实施，除了在昭襄王时期为秦国带来了实际收益之外，更是作为长期国策为之后的一统六国奠定了基础和方略。

而在现代商业领域内，无论是在业务经营上还是企业发展上，远交近攻依然可以同时作为战略和战术自由切换。

对于物流地产来说，不管是远交还是近攻，不同阶段的企业都会持有不同的举措，但都相同的是，生存的根源来自于持续不断的发展。