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他们都掉进了生鲜的坑:规模不经济

[罗戈导读]在花费巨大代价把量做大、把规模做大后,成本反而越来越高,规模效应在生鲜领域没有出现,这个时候想要再去收是收不住的,需要越来越多的钱来维系,直到难以为继。




生鲜行业近些年颇受资本青睐,新模式频出、“新零售”频发、新想象频现、新人群一波又一波。

热潮与财富效应之下,这个领域出现了成功者,如拼多多(生鲜业务本身也不赚钱)。但更多的人还是失败了,这里面不乏一些市场耳熟能详的明星创业家,最终都失败了。

他们的失败其实也都有一些共性原因——力图在生鲜领域快速做大规模,进而产生规模效应来赢得市场,然而,做到最后却发现生鲜规模不经济,规模做得越大成本反而越高,最后难以为继。

近期,《商业观察家》访问了其中一家曾活跃于中国生鲜市场的明星创业者,他做的生鲜项目最终失败了,回望这段旅程,他也有些反思。

下面,《商业观察家》就将该创业者的一些思考展现。

(以下内容为当事人口述,不代表《商业观察家》)

01

供应商

做生鲜,没有人能把蔬菜价格降下来。(通过快速做大规模产生规模效应而实现生鲜价格的下降,不可能。)

在盈利的情况下,这样的模式,我们是没有看到。

以我的经验,量越大,生鲜的采购成本越高。

比如,今天我们要做白菜,要把量做大,但我们当下只有10万份的打包加工生产能力。

这个时候,你不要指望供应商拥有你想要的供应能力,或可以建立富余的打包生产能力。

现实的经营中,会出现的情况往往是:每当你计划做大销量,供应商都会很敏锐地提前发现,进而他们会马上知道,或明白,你只能从他哪里采购。

比如,当供应商看到你在做活动,第二天你去询价的时候,供应商就会给你报一个很高的价格,你不买不行。(活动都已经出了,又没有其他的采购来源,生鲜供应商打包加工能力是固定的,加工能力普遍规模较小。)

(价格很高之外,)供应商还可能给你交一堆次货。

供应商是没有忠诚度的。之所以他是供应商,就是因为他只考虑今天。我是做贸易出身的,我就没听说过贸易商有忠诚度。

供应商都是最低价格时采购进来,再想以最高价格出售。

只有极少数的人,才会想建立起长期合伙,关注长期发展,大多数只关注当下的短期收益。

而如果关注长期价值,那他可能也不会做贸易商了。

举个例子,我明知当地西红柿采购价只卖1块钱一斤,我跟一个供应商说,进价给你1.1元,但品质你要给我高一点的,量要大。

结果是什么呢?到最后,他给你送过来的却是7毛钱品级成本的西红柿。(生鲜非标,很难标准化界定)

作为零售商,不管价格怎么变,是便宜还是贵了,我们还是只加价20%卖给消费者。

但对于供应商(贸易商)来讲,价格便宜了,他想得往往是要多赚点。

供应商永远是喂不饱的。

采购时,大部分供应商都会说,我今年没怎么赚到钱,那问去年情况怎么样,去年也没怎么赚到钱。

但像我们之前大量做补贴烧钱时,其实真正受益的就是供应商和消费者。

可悲的是,在生鲜领域,供应商和用户都没有忠诚度。

我们有钱的时候,他赚了我们很多钱,欠他钱的时候,其实也就几万块钱。

所以,你希望供应商有忠诚度,体谅你,这个事不靠谱。

(而正是因为忠诚度不靠谱,生鲜行业在无脑烧钱做大规模后,补贴一停往往会马上陷入困境,采购价越来越高,消费者流失很快。)

比如,你跟一个供应商合作越长,你就是他利润率最高的一个单位,会被杀熟。

供应商开发新客户的成本是很高的,那么,他们的利润来自哪?

举个例子,假使一家超市只有100个月的生命周期,你认为这家超市那一个月的销售额会是最高的一个月?

开业第一个月的销售业绩最高,然后,逐月下滑。

因为第一个月供应商给你的价格是最低的,因为开发新客户时,供应商给的价格是最低的。(这就是很多线上线下超市开始售价便宜,但到一定阶段都会越来越贵的原因之一。)

你奢求你的供应商越来越便宜吗,不可能的,只会越来越贵。你不采购还不行,因为规模已经起来了,不找他采购,当地又没有其他足够大的供应商进货渠道。(生鲜打包加工是劳动密集型行业,加上易损,难以长距离配送,具有浓郁的本地化经营特征,导致中国的生鲜供应商普遍规模小,难以短时间提升加工能力,实现大量供应。)

而如果不走供应商,来做一个非常稳定的量,你自己就需要有多元化的采购渠道,你自己得有强大的基础打包生产能力。

那就一定是走京东走过的路,花费大量金钱,把自控的供给加工能力做出来。

所以,生鲜零售这个事情,一定要跟时间做朋友。

它需要一个非常漫长的时间,把模式、系统、用户体验夯实。

不是1、2年就能成功的,生鲜零售需要巨大的时间。

02

流量

供应商给你的价格越来越贵,那你给用户的价格,也会越来越贵。

问题则在于,在生鲜用户端,用户也是没有忠诚度的。

最初你烧钱补贴做出的用户群会因为补贴的停止,及供应商的“提价”而迅速离开。之前,我们烧钱做规模的时候,也创造过一天上百万单的成绩,但补贴一停,用户怎么来,就怎么走。

这里面的一个关键问题在于,生鲜补贴烧钱对低频购买用户是管用的(低频用户对生鲜价格没概念,补贴一停,都不知道当天菜价有没有变化)。但对高频购买的用户则不适用,补贴退场开始提价时,哪怕贵1毛钱,在高频用户群里的销量都会带来巨大差别。

同时,生鲜作为高频消费商品,高频东西要不断提价会有社会问题,就像南美人高频喝的马黛茶,这个商品如果要涨价都是需要经过国会批准的。

(回望我们的生鲜创业历程)我们的确也经历了烧钱阶段,也收获了很多经验教训。

到现在,生鲜零售这个业务,希望靠烧钱去获得大增长这件事,我是很不认可了,代价会超出大家的想象。

美团优选、多多买菜,它们去年一个季度几十亿地烧钱。我们也做过这样的事情,一个月也曾烧过2个亿,一个季度也烧过3个亿,但最终换来了什么?

简单点说,5块钱的商品,你2、3块地卖,都能卖掉,何必用互联网的方式,什么方式都能卖掉。

但是只要补贴一停,订单量会出现巨大滑坡,带来履约等成本上升。(订单量密度不够导致履约成本很高)

你的用户因为什么来就会因为什么走,所以,我不认为烧钱最终有很好的结果。

零售最终比的是有相对低的履约成本,在这个基础上,可以做到最大程度的丰富度体验。

但丰富性和履约成本是成反比的。

丰富性最好的是天猫、京东,但它们的履约成本非常高,所以,这门生意的关键是:你的履约成本要能适合生鲜行业。

按我们的测算,仓、门店、交付的全段履约成本要低于10%,做高频的生鲜品类才能做出流量价值。

如果超出,那就是(烧钱)为生鲜供给流量。

这就带来了怪象,生鲜本应该是为超市提供流量支撑的,但一段时间来,大家做的事,反而是在给生鲜供给流量。

到现在,我是没有看清楚,为什么要花这么大的钱去烧这个事,我们前面也在做这样的事,但发现问题时就已经晚了。

出现的情况就是:想去收,也收不住了。

生鲜非标低毛利、供应商缺乏规模加工能力、高频用户价格敏感等,导致供应商、消费者都没有忠诚度。

在花费巨大代价把量做大、把规模做大后,成本反而越来越高,规模效应在生鲜领域没有出现,这个时候想要再去收是收不住的,需要越来越多的钱来维系,直到难以为继。

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