如何提升物流企业销售人员绩效

我们都知道一个简单的道理：对于企业的销售组织来说，销售人员的绩效=客户数X平均客户收入。其中的“客户数”需要通过销售人员不断地找线索、打电话、上门拜访等方式获得，而“平均客户收入”则是要靠销售人员通过产品和服务满足客户需求，取得客户信任，继续挖掘客户需求，抢占业务份额争取到的。

单个销售人员能够获得的“客户数”越多，代表的是这个销售“敲开门”的能力越强，也就是他的“销售效率”越高。而一个销售的“平均客户收入”越高则代表的是“敲开门之后”的能力越强，也就是我们常说的“销售有效性”越好。

因此，我们的销售效率公式就可以演变为：销售人员的绩效=销售效率X销售有效性。

例如，有这样一家以快递业务为主、拥有100名左右销售人员的物流企业，最近由于业绩压力较大，公司希望提升销售绩效，我们来看看他是怎样做的：

此公司原来的销售管理方式是把这100个销售人员划分成若干个小组，每个小组负责一个划定的区域。公司要求每个销售人员每天至少面对面拜访3个客户，电话拜访5个客户，每月每人至少新签6个客户，拜访的情况必须录入公司的CRM系统。晚上开总结会，每个人说一下客户拜访的情况，人在外面要通过线上参加。

在会上，销售经理说一下当天的业务达成情况，对于绩效排名靠后的销售人员骂一顿，让其解释原因并说明补缺计划，也就是大家常说的“盘”和“怼”，除了这些，有些销售管理者也会和大家搞搞团建，喝喝小酒，鼓舞鼓舞士气。

现在公司对于收入增长看得越来越重，生意却越来越不好做，于是，销售负责人要求销售团队发扬“只要干不死，就往死里干”的精神，决定每个销售人员至少面对面拜访4个客户，电话拜访8个以上的客户，每月每人至少新签8个客户。同时，对销售人员进行业绩月度大排名，排在后10%的予以淘汰，排在前10%的给予重奖。

销售管理者和销售人员的开会和交报告的次数明显增多，会议上“盘”的更严，“怼”的更狠，团建活动也没有了，领导说有那时间怎么不去和客户多喝几杯、多要点货回来。

而这样做的结果是：CRM当中虚假拜访信息大幅增加、虚假签约大幅增加、平均客户收入下降、整体收入略有上升、销售离职率大幅增加。

为什么会出现这种情况呢？为什么我们以往经常采用的办法越来越没有效果了呢？

首先，作为现阶段的物流企业销售，你所要去拜访的客户基本上都是“别人的客户”，都是从同行嘴里抢食，“敲开门”的难度越来越大、成本越来越高。

其次，对于销售来说，公司要求他拜访的客户数越多，要求的新签越多，他对老客户关注的就越少，也就是说，“敲开门”之后所做的工作就越少，“销售有效性”就越差。

最后，由于客户开发的难度越来越大，销售管理者还是用原来“盘”和“怼”的方法，销售逼急了就会去造假，甚至“造反”——一走了之。

那么为什么销售管理者还会采取这些方法呢？

他们自己的说法是：1、销售不这样管，还能怎样管？2、就是要激发销售的“狼性”，只有不停地去拜访客户、去敲门才能获得商机；3、我们不抓紧时间通过拜访去抢竞争对手的客户，客户就会来抢我们的。

实际上真实的原因是：1、作为销售管理者，我也没有更好的办法去提升销售业绩；2、“盘”和“怼”操作起来最简单，最能显示我的权威，因为那都是事后的；3、敲开客户的门之后应该做什么，我也说不太清楚。

面对现在的市场环境和客户需求，更需要管理者教会自己的销售人员如何做得更聪明，而不是如何能够做得更努力；更需要我们告诉销售在敲开客户的门之后应该做什么，而不仅仅是盯着销售敲了多少家的门；更需要关注销售人员的“有效性”，而不仅仅是“效率”。

但是，提升“销售效率”是一个组织问题，先不说它效果到底如何，操作起来比较简单，公司从上到下一纸命令，马上就可以实施，销售中层和基层管理者遵照执行即可，干不好也不能说我不努力。而提升“销售有效性”则完全不同，它是一个管理问题，需要管理者和销售人员充分参与进来，需要真正提升销售人员与客户问题沟通、需求挖掘、报价谈判等等能力，这个费功夫，而且是个慢功夫。

作为一个物流公司的销售管理者，在物流行业竞争日趋白热化的情况下，如果要提升我们的销售绩效，先要从自身的改变做起。

首先，要认识到销售工作是一个脑力劳动，而不仅仅是体力劳动，努力固然重要，但聪明的努力效果会更好。

然后，把自己变成一个“教练式”的领导者，多花一些精力在事前和事中的“辅导”，而不是事后的“盘”与“怼”。多花一些时间陪着销售拜访下客户，看一看他是怎样和客户沟通交流的，过程当中存在什么问题。少花一些时间和精力在那些文山会海、内部扯皮上。

唯有如此，才能帮助我们的销售把客户做“大”，而不是一味地做“多”，帮助公司获得有价值的，而不是一些“价低则来，价高则去”的低质客户，最终带来销售绩效的整体提升。

有一个人问一名销售人员：“你心目中的天堂是什么样子的？”，这名销售回答：“天堂就是一条永远看不到头的街道，两边是永远敲不完的门”。真心希望我们物流企业的销售人员心目中的天堂不是这个样子的。