老翟：物流降本的思考和实践-致大货主

过去十年，大型企业的物流体系首要关心的问题是服务体验。但是，最近三年里，大货主的物流主管第一关键词变成了成本。如何实质上降低成本，G7易流过去三年来与电商、消费、汽车、钢铁、化工、能源等十余行业的龙头企业的合作及实践中，有些思考和实践，特以此文作为分享。

1、卷无可卷的上下互搏

对于一个大货主，什么办法可以降低成本？如下是过去大家最常用的两个途径：

· 竞价策略

最容易想到的办法就是招投标，立竿见影，尤其是第一次用，不但成本下降，也可以带来一些新鲜血液。但是持续以价低者得的方式招募承运商，很容易造成供应商规模碎片化，劣币驱逐良币，反而将整体的运营效率锁定在低水平上无以自拔；对很多新入的物流公司来说，以为低价中标多了一个大客户，其实经常是几个月发现搞不定又只好放弃大伤元气。对上下游来说，这个时代仅就价格做文章，都是饮鸠止渴。

· 网络货运

去掉中间商挣差价，是很多大型企业，尤其是整车业务为主的货主企业最向往的降低成本方式。过去两年里，很多大型企业都投资建设了网络货运平台，意图在于直采到车，去中间环节来降本。然而，迄今为止，很少有大型货主真的以此为途径实现了大规模直采到车。原因也很简单，建设网货平台只是解决了交易支付通道，如同在证券市场开立了交易账户，只是具备了交易条件，这跟最终投资获利并没有直接的关系。真的直采到车，需要具备司机管理、末端交付、风险把控等多种能力，而在这些能力和环节上，常常较小的物流公司比大型货主公司更加有成本优势。

其实，这两个降本策略其实背后都有一个共同的假定，在货主及司机之间，负责交付运营的物流公司得到了超额利润，所以要么通过竞价砍掉超额利润，要么干脆自己管司机彻底获得这个环节的全部收益，就能大幅度降低成本。这个假定在物流规模飞速攀升运力资源稀缺的时代曾经是成立的，但是后疫情时代显然不成立了。事实是40%的货运公司不盈利，35%的公司略有盈利，只有15%的公司盈利较好，而且大部分是通过自身效率优势。简单说，司机、承运商那里都没有什么韭菜可以割了，利用货主的地位优势，以压价或者取而代之等简单博弈就奏效降本的时代过去了。

2、围墙之外的效率洼地

既然在今天的时代，单环节的降本空间已经很小，真正创造物流成本竞争优势的途径只能是系统性提升交易效率。如果我们不仅仅从单环节看，而是从货主、物流公司、司机整条链的全局视角看，还有三个特别显著的效率洼地。

· 低效的车

75%以上的运输成本是车辆产生的直接成本。车辆成本包括固定成本和变动成本，油耗路桥费等变动成本是距离和货物物理重量体积的常数，真正可变的反而是固定成本，也就是司机收入和车辆折旧，固定成本取决于车辆的效率，如果车辆的月均行驶里程低于1万公里，固定成本就会高于变动成本，所以车的效率对运输成本至关重要。

一个最令人难以置信的事实是，尽管每一个大货主的物流主管都非常关心成本，但是很少有人真的了解为之服务的车辆效率究竟是怎样的，更别说主动采取措施来优化其生态里的车辆效率。所以我们经常看到一个内部管理极其高效和自动化的大企业，门口排了数公里卡车长龙，数小时等待是常态。似乎大家不知道，排在门口的卡车，每小时都价值上百元。   

甚至对于很多短途运输业务来说，等待时间远远超过行驶时间，从而形成了最荒诞的现象：运费一半以上是在等待中消耗的，等于货主付钱只是雇了一群司机在自家门口排队，且一边排队一边污染大气。

对大型企业来说，无论承运车辆是谁拥有，谁在运营，其实最终是这些车辆的效率决定了其物流成本。G7易流大数据的观察表明，最高效的大型企业物流生态里，为其服务的车辆月均超过2.5万公里，而绝大多数大型企业，其物流生态的车辆月均里程低于1万公里，提升空间是显著的。

· 低效的人

另外一个奇特而普遍的现象是，尽管几乎所有的大型企业都高度信息化，ERP、TMS几乎百分百普及，为大企业承运的物流公司，也基本都配置了业务系统。但是当我们走进企业的物流管理部门，走进物流企业的调度、客服、财务部门，你会发现绝大多数人的大部分时间，并非工作在系统里，而是工作在微信群里和EXCEL上。一线员工80%的工作就是把一张张订单的状态数据在微信、excel、打印机、系统里反复搬运。

经常看到的现象就是，货主与承运商签定的运费支付周期是按月的，而算清帐却花费了三个月以上的时间。甚至，很多大型货主整条物流生态链里算账的人比真正提升客户体验的人还多，而这么多人算账对账的结果却仍然是下游供应商要为这三个月的实际账期要支付近20%的资金利息，最终这些低效人工产生的所有成本都会变成大型企业的物流成本。   

· 低效的钱

层层压款，是普遍存在于大货主物流链的现象，货主压物流公司的款，物流公司压司机的款。形成了在银行没有信用的司机要借钱给物流公司打工，银行信用低的物流公司借钱给银行信用高的大货主打工的错配资金链，看起来是上游利用优势地位占了下游便宜，而其实高昂的下游融资成本，最终一分不漏，统统要变成上游大货主的物流成本。

低效的车、低效的人、低效的钱，让这些大货主的物流生态看起来像是完全没有大脑。尽管，货主通常有超强的决策、分析、运营管理能力，承运商也个个都是效率成本高手。

无脑生态是否能变成智慧生态，机会在于是否能提升链条之间的交易效率。

顶层的大货主掌握着升级交易模式的主动权。因此，大货主必须站在全链条成本的角度，直面这些在自身围墙之外的效率洼地，以“利他”的理念，从为司机提升体验，为承运商提升效率的目标出发做出运力交易模式变革，才能真正降低自身的物流成本，创造物流成本竞争优势。

3、深度连接，运力变革

既然解决方案不在大企业围墙之内，那就必须改变生产关系，升级运力交易模式，通过更高效的协同来获取潜在的效率红利。

· 数字运力池

今天中国的电商快递行业是全球效率最高的货运网络，相比国内的其他行业，车辆效率和人员效率都遥遥领先。除了先进的硬件设施，最重要的软实力就是他们基本都早在十年前就开始了全覆盖的运力连接。任何一个承运商、任何一台车、任何时间，都与平台有实时数据连接，使这些大型物流平台能以数字化的运力资源池为基础完成网络计划、调度、执行、监控的全闭环。这样的实时数字运力池，是后来快递物流网络效率和体验不断提升的基础，也是其他行业值得借鉴的最佳实践，G7易流正是在帮助这些大型电商快递平台建立数字运力池的过程中成长起来的。

近两年来的货运需求萎缩，运力资源市场有碎片化趋势，运力供应无论从价格还是服务保障的稳定性都有越来越显著的挑战，所有大型货主都应该建立全面覆盖到每个承运商、每台车、每分钟颗粒度的数字化运力资源池，业务做到全球的大型货主，就应该建立遍布全球的数字化运力池，这样才能实时动态、深入全面掌握了解运力的供应、效率及服务水平。

· 冲出围墙，运力变革

既然机会在于围墙外的效率洼地，变革就必须冲出围墙，伸出手来拉起陷在效率洼地里的车和人。

千亿级供应链企业象屿在粮产地北大荒就干了这样的事情：今年秋季收粮季，面对以往陷在低效困境中的2000多个农户和3000多位运粮司机，象屿建立了一个连接平台，让对农户和司机效率有决定性影响的每个角色，包括交易预约、称重、粮食检验等等都“走出”了象屿粮食基地的围墙，在线上与司机和粮户连接了在一起，把原本困在粮站门口一天一夜的司机解放了出来、把反反复复电话微信焦躁等交易确认粮款到位的每个农户解放了出来。短短几个月时间，将平均33小时的车辆交付时间缩短到一半以下，将各个环节的人员效率效率提升十倍，创建了数据共享、交易透明的新型运力供应链，不但系统性降低了交易成本，还创造了物流竞争优势。   

如果远在东北农村的粮食物流可以用深度连接实现运力变革，内蒙煤炭、上海钢铁、山东石化等等，所有2B产业物流有什么理由不可以？而且越是煤炭钢铁化工农牧等大宗行业，涉及复杂而非标的交付场景，效率洼地的改进空间越大。只要以解放困在洼地里的伙伴为出发点，冲出围墙，建立穿越货主、物流公司、司机的深度连接，把交易结构从层层挤压变成三角链接，把信息差变为数据共享环节透明，实现物流计划、执行、结算等层次的高效协同机制，就都可以获得效率红利，实现物流降本。

未来三五年里，每个行业领导者都有一个机会，那就是创造一个最符合自身行业场景特征的运力供应链，它不仅仅降低物流成本，还有可能变成一个重大的业务机会。我们看到，这些行业里，必定会诞生一批如同京东物流、菜鸟一样的现象级产业物流平台企业。

· 向下赋能，技术突围

解放效率的车和人，除了大型货主主动向下做深度连接，同时也必须是承运商、司机整体能力提升。因此，向下赋能，真心把承运商及司机当作客户，充分运用行业大数据及AGI技术来武装承运商和司机，以技术实现效率突围，是G7易流在产业变革中的重要实践和价值。

物流公司的业务系统不应该仅仅是用来提升他自己的内部管理，更重要的是，帮助他智能连接上游所有订单、并且自动反馈货主企业所需要的各个环节状态，帮助他连接下游所有司机，完成从调度到结算对账一体化数字经营。

大模型不应该仅仅可以用来聊天，更重要的是，能不能让一位看不懂流程图，也不一定会用app的司机在进入钢厂诺大园区时一直得到亲切的语音操作指引，并且有问必答，让司机高效安全完成任务而不是转了几个小时找不到装卸点。

大数据不应该仅仅可以用来展示，更重要的是，能不能让一位运送罐装危险品的新手司机，在出发之前就了解自己一路上所有的风险路段及注意事项，让过去曾经发生的事故绝不重演。

物流成本的竞争，是未来大型企业的重要竞争。赢得竞争，不仅仅靠大型企业自身的能力，而要靠大企业、承运商、司机整条链的能力。越是艰苦的环境，竞争中取胜的越是杰出选手，而不是平庸躺平的二流选手。最终取得物流成本竞争的，必定是最杰出的大企业与最优秀的物流商选手结对组成的团队。

G7易流的SAAS平台服务于数万家大大小小的物流承运商，我们看到，未来三五年内，以大数据和AGI为核心的新一代技术将全面提升物流公司的客户服务、调度、财务等所有关键岗位的工作效率，理解这些先进技术的物流公司将率先跨入数智化经营时代。这些被新技术武装起来的物流公司，能以极高的效率完成那些大型企业自营不经济的交付履约工作，是让大型货主的运力变革落地并持续优化的重要支撑。

G7易流是大型企业运力变革的技术伙伴。我们以解决方案专家为牵引，与大型企业共创物流降本的顶层设计，实现与下游承运商及司机的深度连接；同时我们以行业大数据及AGI技术为牵引，向下赋能，让创新模式落地到每个地区、每个承运商、每个司机。

好学的老翟

2023.12.24