无人叉车：“价格战”触底

随着最后一束烟花的灰烬落到地面，大家挥别了繁花锦簇的暖春假期，要开始回到工位，应对2024年略显凉意的市场。

无人叉车会是突围的方向吗？

回望2023年，无人叉车无疑是最热门的细分赛道。

这点从行业发布的新品数量就能看出，据高工机器人产业研究所（GGII）统计，2023年国内市场共推出60款AGV/AMR（工业/物流领域）新产品，其中，无人叉车有25款，占比约41.67%，在各个产品类别中遥遥领先。

企业们在产品端频频出击，纷纷加入无人叉车的竞争中，展现了他们对这条细分赛道抱有的高期待。2023年的市场数据似乎也证明了他们的美好预期。

据GGII数据，预计2023年全年无人叉车市场销量约1.8万台，同时延续了过去5年的高增速，达到了59%，继2022年突破万台里程碑后，无人叉车的市场容量正直奔两万台大关而去。

但高速增长的同时，危机却如影随形。企业们还没来得及喘息，从2023年下半年起，这个市场就急剧泛红。

无人叉车的头部、腰部企业，在2023年上半年时还乐观地认为“市场到了爆发期”“今年起码增长100%”，近期都向高工移动机器人表示，“这个市场现在太难了！”“活下去，就是我们现在的任务”。

艰难求生成为入局企业的核心关键词。更残酷的是，注定有企业死在这轮周期中，更多入局者只能咬牙坚持，希望竞争对手能死在自己前面，这样企业才有一线生机，夺得这条体量日益膨胀的赛道。

2024年才刚开始，价格战的加剧，让无人叉车赛道从群雄并起的战国时代，迅速迈入血腥的“大逃杀”。

难以继续的价格战

从数据来看，无人叉车市场规模增速高企，2016年至今超过75%的复合增长率，意味着下游行业对无人叉车的需求仍在蓬勃上升，这背后，是中国智造行业多年的市场教育已经有成效，无人叉车已经初步打入终端客户的心智。

另一方面，入局企业们却艰难度日，无人叉车赛道呈现如此反差的景象，根本原因还在于价格战太“卷”。企业被迫跟着同行采取低价策略，迅速下降的毛利率让企业只能亏本做项目。

卷，当然是移动机器人的共同困境，但无人叉车这条年轻的赛道卷得更狠。

据业内人士透露，目前无人叉车价格甚至能低至5-6万元一台，相较于2022年无人叉车20万的均价，已经是断崖式的价格下跌。“叉车本体就要2万，加上传感器，还要渠道成本、人力成本、交付成本杂七杂八的，我们最后的毛利率往往在10%以下，甚至亏钱接。”

这并非孤例，有龙头无人叉车企业也向高工移动机器人透露，尽管他们有稳定的供应链与渠道网络，但现在毛利率依然在15%以下。

产品端要打价格战，厂商只能将压力传导到上游，希望在零部件能够极限压价。但在无人叉车这一硬件价格透明、同质化严重的赛道，零部件厂商也苦不堪言。以控制器为例，某头部零部件厂商就向高工移动机器人坦言，控制器的价格已经触底，以目前的技术来看，不可能再降了，甚至可能因为企业无钱可烧，会反弹攀升。

“控制器领域虽然不能说到恶性竞争的地步，但也已经有类似的迹象了，不断加剧的价格战已经让一些友商的现金流已经不太健康了，24年我们打算把叉车的控制器打到1万，不然很难保持竞争力。”

大家竞相狠命杀价的价格战，让国内无人叉车市场呈现了既有着光芒四射的高增速，但同时玩家们举步维艰的诡异图景。有的企业甚至直言不再追求高增长率，2024年的增长“只希望维持去年的增速即可”。

价格战背后：互联网打法奏效吗？

细细剖析价格战背后的行业逻辑，2018年以来资本对无人叉车乃至移动机器人的青睐，是行业公认的首要因素。一方面，资本对企业的营收增长的高要求，催动企业们大打价格战攻城略地，以达到每年三位数增长率如此漂亮的数据。

另一方面，这些企业自身也信奉高举高打，快速扩张的发展战略，为了在无人叉车这片具有广阔想象空间的市场抢占份额，他们也需要资本的金援加持，用烧钱的方式铺渠道、抢市场、交付项目，并希望通过量产之后的规模效应，摊薄扩张的成本。

这种跑马圈地的打法，因其在过去15年里于互联网领域的成功而大受青睐，但这一套在无人叉车领域是否奏效，高工移动机器人认为目前来看犹未可知。

这首先是因为无人叉车领域重交付、非标产品多的行业特点。

目前来看，尽管许多企业都在往标准化产品的方向努力，但目前为止，还没有无人叉车标品在市场大获成功。因此，无人叉车还是以项目交付的形式售卖，企业常常需要根据的客户需求，在不同行业不同场景，进行非标的定制与现场调试，这就导致难以形成规模效应以降低成本。

其次，不同于互联网企业，无人叉车硬件的积累是无法短时间内速成的。这需要大量的时间投入与经验积累，但资本需要在短期内看到增长。

有无人叉车厂商就向高工移动机器人透露，在交付之后，客户频频投诉，表示产品实地运作中多次出现故障，检查之后才发现是车体硬件的缺陷，“维保压力很大，这些都需要在不同的地方实地踩过坑，才能够做出稳定的产品，还是需要时间的。”

最后，与互联网领域早期都是新创公司不同，无人叉车领域已经有深耕多年的老牌巨头占据。

面对崛起的新势力，这些老牌巨头或在内部孵化智能制造设备部门，或成立子公司，背靠着集团的资源，在烧钱方面对上资本的力量不遑多让，更重要的是，他们积累的渠道、硬件技术与交付经验是新创企业无法比拟的。

正是在老牌巨头与新生代势力的对抗中，无人叉车的价格战进入了白热化的僵持阶段，但随着资本的日渐枯竭，以及下游市场需求增长的放缓，企业们终究不可能持续地烧钱。

许多企业在哀叹，除了拿政府的投资，融资已经成为一件几乎不可能的事情，而产业投资则对企业设立了大量条条框框，真正能够拿到手运用的资金又少得可怜。

现在依然不乏企业为了营收，继续接不赚钱的项目，希望在烧完钱之前引入新的融资；但越来越多企业向高工移动机器人表示，一些赚不到钱的单，以前会想着要增加营收，所以勉强接下，现在宁愿牺牲了市场订单额，以换取健康的现金流。

但价格战没有停止，市场也不会停止淘汰，企业们只能咬牙在残酷的价格战中想方设法活下来。

有企业就感叹，“我们现在就是希望努力活下来，至于市场就让那些有靠山的巨头统治就好。”

企业们如何求生？

目前，无人叉车企业主要从产品端与市场端发力，让自己努力在这轮洗牌中存活下去。

产品端指的是推出标准化产品，把无人叉车做成标准叉车卖。这既能够摆脱交付的高昂成本，实现规模效应；同时，也能够通过渗透现有的叉车代理商网络，降低渠道网络的建设成本。

我们发现，去年包括劢微机器人、未来机器人、仙工智能等厂商纷纷推出主打快速上手，“开箱即用”的轻量级产品，目的就是希望率先推出无人叉车标品以占领市场。

但据高工移动机器人观察，这类产品在市场上的表现平平，有企业也表示这类产品“卖不动”。

究其原因，一方面，下游客户对这类产品的期待过高，当目前的产品做不到他们想象中的自动化搬运需求时便大失所望；另一方面，这类产品实际上还远非真正的“易上手”的标品。

有企业就承认“开箱即用的话，只能说是我们派出去的技术人员开箱即用。其实客户方还是需要时间培训与适应的，并且相比于人类驾驶叉车，无人叉车能够达到80%的效率就已经很好了。”

国内市场端，企业们则扎根利基市场，希望在选定的行业、领域与场景里深耕，建立起竞争壁垒。这是由于，当前产品已经高度同质化，但不同场景的理解以及客户的需求，还是有很大差异，尤其在冷链、汽车、新能源和化工等刚需行业的细分赛道的收获，能够让企业在这轮洗牌中存活。

而大家已经耳熟能详的“出海”则是无人叉车企业在市场端求生的另一举措。

业界都知道，奔向海外是所有企业逃离国内内卷的方式，但一个残酷的现实是：不是所有企业都能承担出海的成本。

首先就是海外投放需要健康的现金流，这点对于许多企业就是一个严峻的挑战。国内厂商想要进军海外，首先就会大量参加海外的展会，以此打响知名度，但由于是跨国，无论是参展、搭建展台、运送机器等等一系列动作都需要开支，有企业的市场负责人就向我们算了一笔账，仅在美国参展一次就耗资一百多万，而展会一结束，又要马上奔赴日本准备下一次展会。

而如果要真正拓展海外生意，设立子公司与招募当地团队是当然之举，这又需要大笔费用，更不用提进入欧洲市场与北美市场的认证也同样需要耗费大量资金、时间与人力成本，有零部件企业表示，在刚开始铺货的时候，不可能花钱花精力认证，干脆直接改用欧美老牌的产品更省力。

这还仅仅是前期准备阶段需要耗费的成本，是否能够转化成稳定营收的客户，还是个未知数。对于许多无人叉车乃至移动机器人企业们来说，这些成本已经难以承受。

有企业就直言：“大家都知道要出海，但是不是人人都有资格能出海。”

结语

“现在这个行情，大家都很难，我们就在咬牙坚持。”

企业们知道这片市场想象空间广阔，未来可期，但目前市场收缩，资本不景气带来的生存压力也是空前的。大家或栖身细分赛道，或奔向海外以保证现金流健康，希冀在寒流侵袭下能存活下来。自己每多存活一刻，掉队的企业就会多一个，自己能够熬到惊蛰，等到市场回暖的几率又大了一分。

在大逃杀时代，活下来就是一切。