物流企业销售单纯靠“讲”没用了，你还得这么干

演讲的内容准备非常关键，此前，笔者分享了关于“演讲内容设计”的内容（详情《物流企业销售人员演讲内容设计指南》），但是，演讲的技巧也绝对不容忽视。

我们把它分为两个部分来说明：

第一部分叫作“台下勤”，也就是在上台前我们要做好的准备工作，分为“认清人”、“练好稿”、“穿好衣”、“吃饱饭”、“搭好台”。

1、认清人

在上台演讲前要清楚地知道你所面对观众是谁，他们愿意听什么，在听你演讲的时候处于一个什么样的状态等等，如果你面向的大多数是生产或技术部门的负责人，而且是在下午演讲，那就不妨先放一段视频说明自己产品或服务的过人之处，先声夺人，在技术上先给大家一个震撼。

如果面对的是企业的一把手，就可以直接把成功案例先抛出来，在“获利”方面让他们眼前一亮。

2、练好稿

要做到“讲好”，首先要对PPT的内容非常熟悉，最好亲自捉刀准备要讲的内容，如果只是把技术或者运营等其他部门的材料直接照搬过来，上台去讲会显得非常生硬。

自己写稿也是“练好稿”的一个前提条件，因为只有你真正理解的东西你才能流畅地表达出来。

我们不仅要熟悉每一页PPT的内容，更为重要的是熟练掌握每一页PPT之间是如何过渡的，这样做一方面能够大大减少“忘词”的概率，另一方面能够让听众感觉到我们对材料非常熟悉，体现演讲者的“专业”和“用心”。

管理学大师大前研一在《思考的技术》里面有这样一段话：“一个优秀的提案者，一定能够一边想下一页的内容，一边做这一页的说明。这种情形就如同交响乐的指挥一般，如果一个指挥不能一边想接下来的乐曲结构，一边挥动指挥棒，就无法呈现悠扬的乐音。”说的就是我们对自己的演讲内容要有足够的熟悉度。

在练稿的时候切忌照着PPT的内容去读，因为你到台上不是去念PPT给大家听的，屏幕上的内容观众都能看得到，关键是要“讲”。

这就要求我们在练稿的时候要能“脱稿”，眼神要用来与台下的听众进行交流，而不是始终落在PPT上面。我们要在讲解屏幕上所展示重点内容的同时，还要说一些PPT上面没有的东西，

在重要的演讲之前，拉上两个同事作为听众练一练也是很好的方法。要把每一次练习都当做正式上台，中间即使讲错或者忘词也要讲下去，以此锻炼我们的临场应变能力。

3、穿好衣

像一些产品发布会、解决方案说明会等相对大型的场合，演讲者的着装需要尽量正式一些，当然，商务休闲装也越来越被大家所接受。

如果演讲地点在客户公司，我们可以提前询问客户对于着装方面的要求。   

曾经有一次，我带了一个项目小组，为一家国际知名的汽车制造企业专门举办一场汽车零配件供应链方面的产品说明会，这家企业大中华区的高管悉数到场，而我们却被拦在了大门外面，原因是我们这次上台主讲的一个女孩子穿了套裙，而这家企业有一个严格的规定：任何访客必须穿长裤，严禁露脚踝。

4、吃饱饭

在演讲之前，我们的紧张感会持续很长一段时间，而且产品说明会之类的演讲往往会被安排在下午，偶尔前面的演讲嘉宾还会拖堂，等轮到我们上台的时候可能已经到了五、六点钟。本来就因为紧张或者接待客户，午饭都没吃上几口，到那个时间更是饥肠辘辘。

人在紧张的情况下会引起身体的应激反应，出现心率加快、血压升高等生理性变化，这些生理性反应又大大增加能量的消耗，再加上还要上台演讲，大脑需要的能量更多，本来就感觉脑子一片空白，再加上腹中空空，谁受得了？

所以，演讲之前要保证自己足够的能量摄入，再紧张也要吃饭，同时，包里可以放一些易消化的小食品，但是不能太甜、太咸，也不能太多碎渣。

最好能够带一杯温水，有些年轻的销售人员，特别是一些女孩子，不愿意带保温杯，认为那是中老年的标配，但是喝温水能够确保你的嗓子湿润并缓解紧张，特别是在冬天你发现桌边的矿泉水冰冰凉的时候。

5、搭好台

在正式演讲之前我们要了解现场的环境。

多年前，公司有个销售负责人去做演讲，提前让我帮他一起练练稿子，我看出他很紧张，就对他说：“你可以打印一份演讲稿，上台的时候拿着，忘记内容了可以看看。”他答道：“没事，我把电脑带着，放在演讲台上，看着讲。”我看到他蛮有信心的样子，以为他已经了解了现场的环境，也就没再说什么。

结果第二天到了现场才发现，根本就没有演讲台，也没有前面的提词器，这一下他傻眼了，整场演讲磕磕巴巴，效果很糟糕。

如果有条件，对于一些非常重要的场合，可以提前一天晚上去熟悉一下演讲环境，主办方一般都会布置好会场或者彩排，我们可以试试话筒和翻页笔等硬件，熟悉一下舞台的大小和自己的站位等等。

这里尤其要注意的是，一定要提前演示一遍自己的PPT，注意看看是不是最新的版本、视频能不能放出来声音、大屏幕上的字体和颜色有没有变化等等。

即使头一天不能提前去看看会场情况，第二天也要早去一点熟悉一下硬件环境，以防万一。

第二部分叫作“台上稳”，也就是说在上台以后要“稳”，要有自己的气势，能够镇得住场子。

具体如何做呢？我们分为：“吸吸气”、“吼一吼”、走一走”、“用眼瞅”、“多动手”五个方面。

1、吸吸气

在上台之前，我们要调整一下自己的呼吸，深吸一口气，慢慢地吐出来，平稳自己的心情。   

有些演讲者喜欢上台的时候，拿着话筒使劲吹几口气，看起来是试一下有没有声音，最主要的目的还是缓解自己紧张的心情。

我们可以用手指头轻轻点两下话筒，你就能听出来它有没有声音了，这样做看起来会文雅和卫生一点，毕竟在你后面还会有其他演讲者用这个话筒……

2、吼一吼

在这里当然不是让大家演讲时扯着嗓子吼，而是让我们的腔调不要一平到底，这样最容易让听众睡觉。要能够做到抑扬顿挫，介绍重点的时候，比如产品的优点或者能够带来的利益时，声音大一点、语气加重一点，讲成功故事的时候声音可以平缓一点。这样能够更好地吸引听众的注意力。

3、走一走

在台上来回走一走。这样做有两个好处：一是缓解自己紧张的情绪，上了台以后两腿发抖是很正常的事，关键是不要让观众看出来。来回“走一走”可以很好地掩盖你的“抖一抖”。

再者，在台上来回走一下可以照顾到每个区域的观众，毕竟下面在座的都是客户，冷落了哪一个都不合适。

“走”的时候有两点要注意：1、不要太频繁走动；2、要注意台上的地毯褶皱和台子的边缘，尤其是聚光灯照着你的时候，避免发生意外。生命第一，生意第二。

4、用眼瞅    

在台上，很重要的一点是和观众眼神的接触，这一点对于高度紧张的演讲者来说，要做到确实很难，如果下面坐着的都是你的客户或者领导，那就更难了。

但是，眼神的接触恰恰是和观众交流的非常重要的一种方式，眼睛是心灵的窗户，观众能够通过你的眼神判断你是否自信，而这种自信来自你对演讲话题的把控，你的专业度、你的演讲技巧等等。

你在演讲时表现出的自信，能够让作为观众的客户对你的公司和你本人产生信任。

如果，我们的眼神始终平视，从观众的头顶掠过，谁也不看，那这种需要眼神传达的信息也就没有了。

因此，眼神需要频繁地与观众接触，对于某些坐在前排的重点客户，我们的眼神可以与其有两秒以上的接触，这样的效果会更好，当然，也不能老是盯着人家看。

当眼神落在一个客户身上的时候，你也可以与其进行一些互动，比如，当说到一个产品有很好的效果的时候，可以看着台下的一位客户：“相信XX公司的王总已经在我们这项服务上颇多受益！”再配合上一些肢体动作，对于气氛活跃、品牌背书都大有裨益。

5、多动手

我们在台上的时候，通常会一手拿着话筒，另一只手拿着翻页笔，很多演讲者心里挺高兴：“这样就不会不知道手往哪里放了。”于是，两只手的作用也就局限于拿话筒和翻页。

而在演讲的过程当中，肢体动作，特别是手部的动作对于强化涵义及感情的表达也很重要。比如讲到重点的时候手往下挥，说到客户因为没有好的服务支持而无可奈何的时候，两手一摊等等。   

当然，手势动作只是演讲的辅助手段，需要简洁、协调、自然，如果感觉控制不好宁可不做，不能画蛇添足，弄巧成拙。

有句老话：“三分买卖，七分吆喝”，说的就是“吆喝”对于买卖的重要性，而“演讲”对于我们这些销售人员来说就是一种“吆喝”，“吆喝”好了，能够大幅提升客户对产品及服务的认可度和好奇心，给我们带来优质的商机，“吆喝”的不好，起到的反作用同样也会很大。

正所谓知易行难，演讲的技巧说出来很简单，但要想运用自如，还要靠我们悉心的准备和不断地练习。