做大客户销售最要命的五个坑

对于一个大客户销售来说，有些“坑”是不能踩的，否则，丢客户事小，把自己的名声丢掉，事情可就大了。

坑一：绕过对接人，直接和老板见面；有些销售因为和“对接人”沟通的不太顺利，感觉到“阎王好见、小鬼难缠”，于是通过各种关系约到了客户的老板，结果和“老板”见面的时候，老板一听是这个事，说道：“哦！是这个事啊！我把负责人XXX叫过来。”结果一见面，正是那个对接人，你们四目相对，感觉如何？你觉得他以后会如何对你？这个坑不到万不得已不要踩，一旦踩上、就要做好“同归于尽”的准备。

坑二：看不上“把关者”和“使用者”；有些资历深的销售眼睛是朝天的，眼中只有客户的“决策人”，尤其是和客户高层有些关系的时候，那更是目空一切，感觉一切尽在自己掌握，而轻视客户里面的“把关者”——如技术、法务、财务等等，或“使用者”——业务部门、行政部门等等。这些部门的人一旦知道你认为他说了不算，他就会想方设法地向你证明他说了算不算，到时候你就知道坑有多大、水有多深了！

坑三：给大客户的报价高于小客户，还被抓住了把柄；举个例子，我的一位销售给一个品牌商报了一个价格并顺利签约，结果没想到的是，这个品牌商竟然从自己的一个经销商那里拿到了相同产品的合同价格，比自己签的低了15%，业务量大得多的品牌商如何能够受得了，直接电话质问我的这个销售，可怜的销售支支吾吾没能给出一个合理的解释，结果这项业务直接被停掉了。因此，大客户销售一定要规划好自己的报价体系，否则一旦被“捉奸在床”，后果不堪设想。

坑四：没事的时候经常到客户各个部门乱窜；有些大客户销售给人的感觉像是一个“交际花”，和客户当中的哪个部门都熟，哪个部门的人都能聊两句，殊不知这样的人往往会被客户当中的关键人员所忌惮。比如，我年轻的时候做销售，做的是政府部门的业务，因为和几个处的处长都很熟，没事的时候就去串串门，常常会从这个处长办公室出来，直接去另外一个处长的办公室，结果在一次吃饭的时候结结实实地被一个处长大哥骂了一顿，说我不通人情世故，不懂得政府机关关系的复杂，从那以后我做大客户都是小心翼翼，搞不清状况时绝对单线联系，尤其是政企类客户。

坑五：好不容易找到一个“支持者”，恨不得让所有人都知道；比如说，你是乙方的一个销售，你二舅是客户的一位副总，这下可好了，每次拜访客户的时候，或者同客户哪个部门的负责人在一起喝酒的时候，恨不得把你二舅的关系写在脑门上，唯恐别人不知道，这样可好，直接把二舅从你的“支持者”干成了铁杆“反对者”，你变成了他“大公无私”、“大义灭亲”的对象。

以上五坑，大家有则改之，无则共勉！

作者：李赛赛

销售管理高级咨询顾问、大客户销售高级讲师，二十年销售管理经验，先后任职于沃尔玛中国、中远集团、京东物流。北京大学光华管理学院MBA、法国ESSEC商学院交流学者、天津大学管理与经济学部特约讲师、中南财经政法大学研究生导师，“物流沙龙”公众号专栏作家，微信号:lisaisai1981

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