这3家书店，同样卖书，卖法却不一样！

但这3家实体书店，却都开得风生水起。它们是森冈书店、茑屋书店、西西弗书店，展现了“同行不同道”，各自背后的经营哲学。

森冈书店：15平米，一周只卖一本书！

一周只卖1本书的书店？！听起来就不可思议。

然而这家书店不仅一周只卖1本书，还只有15，藏书量自然也是最少的，但它却是世界上最小最赚钱的书店，开业仅半年就盈利！

它就是位于东京银座的森冈书店。

这家只有15平米的小书店，2015年开业半年就开始盈利，三年后的今天总利润已超过百万元人民币。

一室一册   

森冈书店在成名之前，也曾面临倒闭。当时的日本书店正面临歇业大潮，短短3年间整个东京就关闭了4000多家书店，森冈成为其中一员后陷入了负债累累的状态。直至意外的路过一家餐厅，店主每天都精选一道汤，餐厅能出每天一汤，森冈想我什么不能每周卖一本书？

顾客进书店每次看到琳琅满目的书太多，根本看不过来，为什么不能节约顾客的挑选时间，我直接为顾客精选好呢。

于是一室一册的商业模式便横空出世。

这样做的好处是，一是给顾客做减法，为减少了顾客的选择成本，二是让顾客产生期待值，一周一换，增加了顾客对书店的新鲜感，三是有种饥饿营销的意思，如果顾客这周不买这本书，那么可能就买不到这本书了，因此还提升了顾客对书店的黏度。

  每本书都要“ 万里挑一”  

然而，光有好的商业模式还不够，顾客为什么要进店买一本书？

首先其核心还是在于“书”，作为每周只卖一本书的模式，注定这本书一定是万里挑一，才能保证销量。

为了精心挑选每周出售的书，森冈每天都要阅读大量新出版的书籍，同时通过笔记来对比抉择最终售卖书籍。确认后还要挑选书中精华的语句与图片，制作成壁画悬挂在书店各处，让读者用最短的时间来解读这本书的内容，从而选择要不要购买。

为此，森冈还给书店特意成立了一个“搜书团队”，确保每本书都是精品。

  书店风格，每周一换   

书的问题解决了，但如何体现这本书的不同，以及让顾客更容易产生购买兴趣，森冈从场景上下足了功夫。

森冈虽然每周只卖一本书，但每本书上架的时候都要重新布置一次书店，用他的话说，每本书都是精挑细选出来的精华，每一次布置都以展览的形式来代表对作者的敬意，同时也令读者有耳目一新的感觉，这是森冈开书店近十年时间得出的一个结论。

15虽然很小，一张老式柜台、一张书桌、一个旧式电话机、一盏灯虽然很简陋，但不妨碍森冈督行对这家小店的创意布置，也就是他所说的围绕一本书办个小展览。一起来感受下！

 如此一来，顾客进店之后，就会觉得惊喜非常，也加深了他们对书的好感度。而且顾客在这里带走的很多时候不仅仅是一本书，还会顺带带走一些书店展示的工艺品，这样就增加了这本书的附加值。

森冈书店，只有一本书。因为唯一，所以理解更深。森冈书店，只有一小屋。因为狭小，所以对话更近。一册，一室。森冈书店。

茑屋书店，做到全球 5800 万会员

茑屋书店1983年于日本大阪成立，之前是以销售二手书为主营业务的连锁书店。2011年开业的代官山茑屋书店全新形象出现，被备受瞩目。原因是原本沉闷的读书空间，被它改造成了园林般自然的阅读空间，一下子脱颖而出。更重要的是，它在日本将“熟年人”作为主要目标用户。如今，它做到全球超5800万会员。

复合式文化生活空间

对比其他传统书店的单一性，它里面除了是，还有CD、DVD、文创产品、咖啡店……让你阅读+休闲，成为一种享受。

“生活方式提案店”

茑屋书店创始人增田宗昭创建茑屋书店，他这样描述茑屋的目标：“书籍难道不是对生活方式进行描绘的媒介吗？我是指，将多种多样的生活方式汇集到一个地方，让消费者基于自己的品味去挑选。”

他认为茑屋所做的工作应当是通过产品及推销来贩卖新的生活方式，但与传统商店不同的是，他们所做的主要是“提供图景概念而不是产品”。

所以，茑屋成为了一种“生活方式提案店”，

创始人增田宗昭

茑屋书店的 30 多位传奇导购。他们通过选书、陈列、内容企划、顾客服务等全方位的服务，实现他们对顾客的新生活方式的灌输。

除了卖书，增田非常注重设计。看看这些手袋、包书纸、会员卡的设计，都是一种享受。

系列广告

创始人说：如果你要买书，去亚马逊买一本书就可以了。你要去找信息，可以去谷歌找信息。而如何在书中发现自己的生活方式才是消费者真正需要的。网络时代电商不能做什么，这就是我们战胜它的理由。

西西弗书店：开了200家门店，一年营收9亿

西西弗从遵义一间不到20平米的小店铺。走到如今的300家门店，还得从他们的经营模式说起。

书店+咖啡，从喧闹到沉静

我们认为，西西弗书店承载着文化属性，但本质上也是零售业态，有商业属性。文化与商业两者应是相辅相成的，文化影响力越强将赢得更多商业机会，在商业上获得更多成效，有助于搭建更大的文化平台，文化是根本，商业是手段和途径；而运营管理能力应与商业发展节奏相匹配，商业运作应与运营结果相匹配；同时，实体运营应与互动服务有效整合，最大程度加深客群黏度。

“一切皆可阅读”的设计理念

西西弗书店遵循“一切皆可阅读”的空间设计理念，以最美丽的书与寓意深刻的文化艺术造型，强烈展现了欧式橱窗的文化美感。

西西弗追求简单复制。书店竭力保持“书店”的核心定位，书店与咖啡馆在面积上进行严格限制，书店占80%，咖啡馆占20%，销售体量占比也大致如此。西西弗书店的图书产品由社科、经管、励志、文学、生活、少儿、艺术七大主营类别，与按市场需求配置的辅营类别构成，每家门店的品种数都大致稳定在2万2.5万之间，册数5万册以上。

针对选址方面。西西弗书店的董事长曾分析过，如果门店租金占到成本的20%以上，基本上就要亏本，西西弗严控在10%内；但若选在地段偏远，租金低廉的郊区、大学附近，很多消费者则会因为往返时间过长而不愿意光临。西西弗目前的选址多以购物中心为主。

西西弗创始人金伟竹表示，与商业地产合作主要有三种合作模式。第一种是单纯的租金模式；第二种是抽成模式；第三种是两者取高。这三种模式灵活运用，并不单一。西西弗的19个专业系统里，商业地产团队有8人，细分为三个团队，与地产商进行入驻谈判。

另外，我们再来核算下利润。实体书店非图业务的毛利非常的高。比如咖啡、文创的毛利高达60%-65%，约是图书销售毛利的2.5倍。

目前，西西弗门店年均坪效在1.2万元左右，在购物商场中的坪效甚至直逼快时尚服装品牌。

300万会员的大数据

西西弗目前拥有超300万会员。西西弗的会员体系以服务细分大众客群需求为发展方向，针对不同类型的会员群体，满足其多元阅读需求，并为之提供相应共性文化活动服务。既保持了对大众客群的广泛影响力，又满足了文化属性企业所需的传播力。

西西弗的会员制度为积分制，顾客简单填写资料成为会员后，每次消费都会进行积分，积分在书店、咖啡馆、线上线下文化活动等各类场景都有丰富的使用方式。每周三是西西弗的会员日，会员在周三当天除专享的会员折扣外，还有许多丰富小促销活动可供选择。经过近二十年的积累，西西弗会员数量已近百万。针对数量众多的会员进行大数据分析，了解会员阅读及购买习惯，保证会员高速增长的同时，现有会员与西西弗保持着高黏度的互动。

西西弗预计今天全国新开店100家，总量预期达到300家，营收方面向15亿元冲刺。

「零售商业评论」认为，再传统的商业形态，都需要不断创新。3家书店，同样是卖书，但卖法却不一样。却都能从当下传统书店的困局中冲出来。也非常值得零售业的企业进行学习和思考，不要抱怨行业的不景气，更重要的是思维的固化和创新力的缺失。