苦苦内卷的物流企业，出路在哪里？

近日，“中储粮运送完煤制油等化工类液体的油罐车，储存罐未经清洗，就直接装上食用大豆油继续运输”的新闻刺痛公众对于食品安全担忧的神经，人民网也报道称“未执行必要清洗程序的原因被归结为节约成本，每次清洗需数百元费用”。

面对这一现象，有人认为是商家无良、物流公司无良、运输司机无良；也有人在痛斥监管的缺失。这些评论都不无道理，但我们作为物流从业者来看，成本和服务的“卷”是不是也是造成这种现象的重要原因之一。

现在可谓是“无行业，不内卷”，对于货主来说，产品质量和价格“卷”不动了，那就开始“卷”服务，家电、家具行业由原来的上楼变成上楼+安装，又变成上楼+安装+维修，再变成上楼+安装+维修+退货。服饰行业从原来的不退不换，到现在鼓励你退货，甚至有的商家对送货的快递员提出要求：等客户试完衣服之后直接把退货收走。主打的理念是：只要你能买，叫我干啥都行。

客户“卷”到这个程度，作为供应链关键环节的“物流企业”，你不跟着“卷”可能吗？但是我们的“卷”要有方法，决不能无底线！

有句话说得好：“对于一家企业来说，如果我们想挣钱，就要拿标准产品满足客户的个性化需求。”

集装箱业的发展就是典型的用标准产品满足客户个性化需求的例子，1957年10月，美国泛大西洋船公司将6艘C-2型件杂货船改装成了带有箱格的全集装箱船。该船设有集装箱装卸桥，载重量90,000吨，装载35尺集装箱226只，箱总重25吨，航行于纽约到休斯顿，这标志着海上集装箱运输方式正式开始。而这种标准集装箱的运输模式满足了大多数客户的个性化需求，随后发展起来的冷链集装箱、框架箱、罐箱等等更是进一步弥补了一些特殊行业的运输需求。

集装箱行业的案例是不是也能够给我们现在苦苦内卷的物流企业一些启发？

一、客户行业化

当我们的销售团队拿下来几个中大型客户，尤其是行业标杆客户的时候，因为这个客户的规模与行业地位，其物流模式具备很强的行业代表性，拿家具行业的头部企业A举例，他的整个成品物流链条包含干线、仓储、配送、安装、维修、逆向等多个环节，物流场景包括CDC到RDC、到线下经销商仓、到电商仓、到工地、到C端顾客等等，而这些环节和场景基本上能够包含家具企业所能遇到的全部物流可能。

那么，我们要做的事情就是“客户行业化”——通过这个客户逐步向其所在行业进行延伸。在这里，你可能做的只是其中的一个环节，比如，仓储、干线或者配送，但不管哪个环节它都会具有家具行业一些个性化的要求，比如堆放的要求、搬运的要求等等，我们可以通过对这一个客户的服务作为“成功案例”去说服其他行业客户选择我们，逐步为公司打上“行业专家”的标签，进而吸引更多的客户。

二、行业方案化

当我们在某个行业开发出几个客户之后，通过不断的摸索和实践，从销售方式到项目运营都会沉淀出一定的经验，比如，一家物流公司为几个家具企业提供了从仓库到工地的运输服务，因为每套家具都是要按照户型和户号分开的，工地没有这么大的地方给我们分货，这就需要在厂家按照编号分好后再进行运输，而且在装卸货的时候要确保不能出现错误，这个时候就需要有一套方案予以应对，而这套方案一旦形成，完全可以套用到其他家具商家的相同场景，随着方案的成熟度提升，运营效率能够大大提升，出错率以及由此带来的成本大大降低，最终形成此公司区别于其他物流企业的核心差异化竞争力。

三、方案产品化

正如集装箱运输一样，它本身是一个运输方案，随着更多的货主选择，方案实施的过程中各个流程不断固化，逐步形成了一个标准化的产品，拿家具物流行业“送货安装一体”举例子，有些C端顾客因为不愿意在家里等两次或是着急使用，在买家具的时候就要求“送过来的同时进行安装”，于是家具商家对于物流公司也提出了这种需求，这看起来是一种个性化的需求，但物流公司在设计方案的时候做了调整，原来是把配送和安装订单分派给两个师傅，现在把这种需要“送货安装一体”的订单分派给具备安装能力的同一个配送师傅，只需要在系统上对于订单和师傅做好标识与匹配。这就是把“方案产品化”，而因为这种“增值服务”，物流公司自然要向商家收取额外的费用。

四、产品模块化

正如集装箱运输当中分为不同的箱型为客户提供服务一样，比如，国内一家企业在德国购买了一套精密仪器的生产线，对于这套生产线的跨洋运输看似一套非常个性化的解决方案，但是，对于承运的海运物流企业来说，无非是根据生产线拆解后的尺寸匹配不同型号的集装箱而已。

而对于一个从事家具行业物流的企业，同样可以把每个产品打造成一个个模块，比如干线运输产品、大小件同仓产品、逆向产品、维修产品等等，当客户提出其个性化需求时候，再根据其需求制定出解决方案，然后用模块化的产品进行组合达到这个方案的要求，最终帮助客户解决问题。

这样做能够大大节约物流公司的成本、体现服务的专业性，也就做到了我们前面所说的“拿标准产品满足客户的个性化需求”。

物流行业是关乎国计民生的行业，物流企业无底线的“卷”只会毁了自己，唯有“了解客户、帮助客户、为客户创造真正的价值”，通过“客户行业化、行业方案化、方案产品化、产品模块化”四步走，尽其可能地摆脱内卷、增加利润、健康持续地生存下去。