创业16年，业务规模超百亿，他说“胜在初心”！

（路歌董事长冯雷）

今年是冯雷进入物流行业的第十六个年头。

2002年，冯雷开始创业。他回忆创业初期在北京做了很长时间，当时做的是SaaS服务，为中小物流企业和卡车司机建立联系、建立管理。

在2010年，冯雷发现为中小企业提供SaaS服务只能实现触及到客户，累积到数据，但很难赚到钱，要盈利就必须要转型做互联网平台介入交易。同年，在当时的税收、政策等原因影响下，冯雷将公司总部从北京搬迁到合肥，起名“路歌”平台，主要做运力整合以及运输管理的软件，有管车宝、途视宝、好运宝大三产品。

（路歌成立初期主推的货主企业解决方案）

到了2012年，路歌升级为无车承运平台，开始做运力供应链的承运服务，做一站式解决方案服务，一头对接货主和3PL，一头对接信息部和卡车司机。并在2015年年初就完成了A轮和A+轮近1亿人民币融资。

（路歌运力资源采集模式）

行业里的人这样评价冯雷：他是一个很有前瞻性的人，他总能察觉到市场上的需求变化，最早通过软件服务切入物流行业，同时在2014、15年物流圈掀起了车货匹配的大潮前就把路歌升级为无车承运平台，并且也带领公司实现了盈利。

车货匹配不能成为货运信息平台的核心

物流行业的这波车货匹配创业大潮里，最早是启发于“滴滴”的模式，想法是打造一个信息平台链接货主和司机，促进信息匹配的效率。因为在以往个体司机想要找货都要通过相熟的信息部（发货人与卡车司机之间的中介），或者到园区里找信息部挂出来的小黑板，然后询价、支付信息费、签约、装货。但这种模式效率极低，往往司机为了等一票货要停留3-4天。在货主端，他们同样会遇到问题，需要运力的时候，要通过3PL、大车队、专线、信息部一层一层传递到司机，效率同样低而且价格也高。

时隔三四年，2018年的园区里已基本看不到这些挂出来的小黑板，信息部也从线下园区转移到线上平台，个体司机找货也是。凭借与发货厂商在长久合作中建立起来的关系、提供信息平台无法覆盖到的细致服务（例如垫付运费，承担司机载货“跑路”的风险），信息部的优势依旧存在，只是报价方式从线下走到了线上。

但随着“规则”的改变，信息部对信息平台的依赖程度越来越大，他们担心很有可能影响到自己的生存空间。

那么，这些信息平台就成功了吗？还没，因为这只是简单的车货匹配，至少在货主与司机之间的信任；货主与司机两端难以产生粘性；价格波动大；时效、安全未达到行业要求等问题还需解决。

从调查中发现，在目前的重卡运输交易市场中，80%以上的业务都是在跟熟人交易，反复交易的好处在于它本身有一个价格的均衡点，不需要每单都需要竞价，同时互相也已经建立诚信体系，这样双方利益能最大化。

在重卡运输领域里面，冯雷得出这么一个结论：平台很难形成“滴滴范式”的交易模式。运力的最底端是卡车，上端是形形色色的货主和准货主，这里面实际上是反复的熟交易，在一个反复的交易里会逐渐形成一个供应链模式。

冯雷把它叫做运力供应链，它是导致运力规则稳定的因素。

相对而言，另一个交易市场就是陌生的交易市场，它更多的依附在车货匹配平台。大概流程分为：司机报价、支付信息费、签约、装运，货物跟踪、运费支付。与以往线下的流程基本一致。

在冯雷看来，车货匹配并不是货运信息平台的核心，信息撮合平台更多是基于临时性需求驱动的，他们之间的交易关系是陌生的，双方很难形成黏性。而无车承运平台获得关键业务资源的连接，一边在服务大货主和3PL，为他们提供计划性的用车需求，货源比较稳定；另一边对接信息部和卡车司机，打通运力供应链。

（2016年各整车平台的切入方式）

信息平台同样也意识到需要从最初简单的车货匹配模式升级到承运型平台模式。于是最近我们看到，多家整车平台通过自建车队来提升自身行业服务能力，如福佑建立共建车队、满帮收购志鸿等。

平台要和司机群体同处在一个共同体内

其实司机群体在无车承运平台是起到关键作用的。冯雷坦言，“司机群体不应该通过很多制度去管控，就算管也管不住，这方面很多平台都走了不少坑，我觉得在规则内，平台要和信息部、司机群体同处在一个共同体内。”

所以，路歌的业务具体分成卡车司机的“生意、生产、生活”，它们各自都是一个开放的市场。生意，即无车承运、信用服务、金融服务；生产，主要是把卡车司机的后勤采购，也就是打通生产性的采购服务，虽然竞争很激烈，但是市场还非常松散，如果有整合或者新的合作模式，将大有可为。

而生活部分，冯雷坦言，这是最难做的部分。路歌在2016年上线了一个叫“卡友地带”的线上社区，也可以说是全国卡车司机线上的工会，这个社区就是要抓卡车司机的心，与最主要的卡车资源形成黏性，但期间就要忍受长时间的不盈利，这是一个很难做到、却又非常有意义的事情，因为这是卡车司机需要的。

（2018年路歌平台的生态模式）

另外，我们在路歌的生态模式中可以看到，卡车司机社区占据着很重要的地位。这个生态模式司机是在最底端，左边是无车承运的支撑平台，打通运力产业链，右边是卡车的后勤服务的集采平台，左右两边打通就是后勤产业链。而这两个产业链之所以能够打通是要靠下面绿色部分的卡车社区，需要通过信用管理、供应链重塑，去打通链接产业链盈利。

2017年路歌的业务额已超过100亿元，盈利达数千万。16年，路歌走到今天的规模，冯雷说，“胜在初心”！路歌从建立到现在一直坚持用诚信透明的方式，制定标准化的体系，努力以卡车司机为核心，构建良性物流生态圈。

信息平台需要建立新的信用结构

当下，传统的物流市场呈现普遍萎缩的态势，伴随着市场的萎缩，很多人的收益也在日益减少。冯雷认为传统信息平台需要改变，需要建立新的信用结构。 

冯雷表示，信息部和卡车司机逐渐就会形成一个交易关系，有可能是熟交易，也可能是陌生交易，但是它都是可以管控的，因为到最后它都是有一个信用体系在支撑，也就是信用结构。

（路歌诚信体系结构）

冯雷经过多番思考，认为新型的信息平台应该是这样的：把司机和信息部直接连在一起，因为这是两个非常大的群体，司机和信息部覆盖全国，所以这个信息平台就需要在全国去建立信用关系。

在冯雷看来，路歌目前更多是通过打通产业链上下游来实现盈利的，而这关键核心是把信息服务转化为信用服务。一是把自己变成无车承运人，深入其中去做业务。二是做金融的连接，提供金融服务。其三是要把服务于黄牛（信息部）转变成服务于更广大的司机群体，做卡车后服务市场。

（路歌良性物流生态圈）

未来路歌要打造一个“良性物流生态圈”，要打造千亿规模的物流生态圈。冯雷表示，新时代物流信息平台的优化转型途径，首先需要通过建立行业信息共享平台来建立新时代的信用结构；其次，需要将平台服务进行升级，其一是将平台的信息服务升级为信用服务，其二是将服务对象由黄牛转为物流底层从业者（卡车司机）；最后，以卡车司机为中心，以平台模式为导向进行新生态的构建！

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