每日优鲜王珺：把烧钱作为生鲜电商标签是种误解｜对话·零售人⑥

作为一种新模式的生鲜探索，前置仓模式风起云涌。每日优鲜则是典型前置仓模式的生鲜电商企业。在王珺看来，每日优鲜布局前置仓模式，是从消费需求端考虑，怎么去解决用户对生鲜产品高频、便利的购买需求。

王珺表示，如今每日优鲜前置仓已经具备大规模复制性，其在成熟城市的年坪效是10万，相当于一些线下商超年坪效的5-6倍。每日优鲜现在已经在全国20个城市开设了1500个前置仓，未来还会把仓的数量增加到10000个。

以下为微访谈实录：

《联商网》：每日优鲜是典型的前置仓模式，事实上，前置仓模式的优缺点都很明显，那么当初为什么选定前置仓模式？ 

王珺：其实每日优鲜在做任何重大决定时，都会从消费需求侧去考虑。

从消费需求侧来说，人们对于生鲜的购买习惯，与买3C、日百、服装都不相同。其他品类人们可以计划性购买，可以一次买很多慢慢用，可以下单后等上几天，但是要用来做饭的生鲜食材不一样，它有非常强的便利性需求，而且消费频次更高，对商品新鲜度的要求也很高。

这样一来，过去电商平台—中心仓—消费者的物流模式，就不太适合消费者对生鲜的购买需求。一个用户想买骨头来煲汤，我不能让他下单了再等上一两天，我也不可能让一个用户买上好几百的生鲜产品囤着吃小半年，毕竟果蔬肉蛋的保质期都很短。

因此，怎么去解决用户对生鲜产品高频、便利的购买需求就很重要。我们认为，覆盖周边1-3公里、能让用户小批量下单、又能在下单后1小时内送达的前置仓模式就是一个很好的解决方案。而且我们每天都从城市分选中心向前置仓补货，也解决了用户对于生鲜产品新鲜度的要求。

还有一点是，在传统的物流模式中，生鲜的冷链物流成本太高了，企业需要花费很大一笔钱在购买干冰、冰板、保冷袋等冷媒设施上，而且边际成本不会随着规模递减。但在前置仓模式里，因为产品1小时内就能送到用户手里，就跟他们自己从附近的超市把东西拎回家的时间差不多，这个时间不需要那么多冷媒设施，冷链物流成本也能得到有效地控制。

《联商网》：您曾表示，公司未来要做成线上综合超市，不满足于只做生鲜电商。您觉得跟其他线上超市、传统超市相比，每日优鲜有哪些优势？

王珺：与线下门店相比，我们最大的优势还是前置仓模式带来的结构性成本优势。我们的仓有自己的一套选址和建设标准，相比于门店，它不需要开在临街很显眼的地方，不需要耗费大成本装修得特别好看，不需要在里面把货架之间的过道做得很宽来方便顾客推着车走动，这让我们能有比线下门店低得多的租金成本、运营成本。我们也有远高于传统线下业态的效率，每日优鲜现在在成熟城市的年坪效是10万，相当于一些线下商超年坪效的5-6倍。

此外，传统线下超市受制于选址等原因，扩张起来比较慢，但每日优鲜的前置仓模式，以及公司的组织架构、管理体系，已经让我们的前置仓具备了很强的大规模复制性，我们现在已经在全国20个城市开设了1500个前置仓，未来还会把仓的数量增加到10000个。

相比于线上超市，每日优鲜以卖生鲜起家，生鲜这个产品因为高频、刚需，所以自带流量属性，还能培养用户粘性，消费者高频地点开我们的App或者小程序买买生鲜，就可以顺带着再买买其他品类的商品。现在每日优鲜的老客月购买频次是2-5次，每周上每日优鲜上买点什么，已经渐渐成了他们的一种习惯。

《联商网》：烧钱补贴用户是外界对生鲜电商贴的标签，每日优鲜是如何激活用户的，现在对补贴的依赖度如何？

王珺：把烧钱补贴作为生鲜电商的标签可能是一种误解，如果你的产品足够好、给用户提供的体验足够好，久而久之用户自然会对你产生依赖，此外，吸引用户、激活用户也可以用更聪明的做法。

每日优鲜在吸引用户上早就摆脱了单纯依靠补贴的做法。在新客上，基于小程序强大的社交属性，以及由腾讯智慧零售赋能的精准投放，已经有超过一半的新客不再依靠传统的广告投放而来，成本大大降低。

可以多分享一点的是我们与腾讯智慧零售合作的圈层视图项目。在合作中，圈层视图可以把某个前置仓覆盖的区域分成若干个单位网格，再通过前端消费大数据，计算出了每个网格内的潜在用户数、用户画像、用户消费特征及每日优鲜的渗透率，我们因此能够有针对性地去做地推，而不是广撒网。这个合作的效果非常好，合作一个月内，相关前置仓的区域渗透率就提高了70%。

在老客的促活和唤醒上，我们有非常智能化的用户生命周期管理系统，今年起也开始用微信群与用户互动。平常的商品促销信息、用户对某笔订单的反馈、他对某个商品的咨询，都可以在群里用更有人情味的互动方式完成。

《联商网》：2017年，每日优鲜宣布一线城市全面盈利。目前盈利范围有所扩大吗？主要通过哪些环节来提高利润率？公司整体盈利有时间表么？

王珺：良好、健康的经济模型，是一家公司盈利的前提。每日优鲜在2018年年底在全国范围内实现了经营性现金流为正，到目前为止，还连续12个月在北京地区维持了正现金流。目前，我们正在通过深化商品供应链、以全品类策略做高客单价、提升物流侧的效率等方式来提高利润率，但其他盈利相关的信息尚不方便透露。

《联商网》：现在都在谈论下沉市场，每日优鲜在三四线有布局的计划么？打法跟在一二线有哪些不同？ 

王珺：关于下沉市场，我们几个合伙人一直都有讨论。我们认为中国的消费市场和消费升级是多层次的，要基于公司的核心能力，用不同业态去满足不同消费市场的用户需求。

我们把中国市场分成了三段。第一段是头部城市，城市人口大概在800万以上，数量大概会有三五十个，这些城市的人互联网化程度高，线上是他们的购物主要渠道，而且他们生活节奏也很快，因此对便利性的需求更高，因此我们采用了前置仓模式，提供生鲜极速达到家服务。

第二段是小型城市，平均人口在两百万左右。这些城市还在经历互联网的早期阶段，因此我们采用更轻的模式，用社交电商每日一淘来做布局，当然这也迎合了这些城市普通人的生活方式，他们很依赖于熟人推荐，让他们到100万商品里面搜索购买，还不如熟人推荐购买。每日一淘在2018年4月成立，到2018年年底已经完成了A、B两轮共1.3亿美元融资，目前有数百万的会员，发展态势非常好。

消费市场的第三段是还在经历早期城镇化的县乡镇，这些市场的消费力、人口密度、互联网化程度相对于小型城市还有差距，暂时还不在我们的主要版图内。 

《联商网》：每日优鲜在打造精选爆款上，选品的逻辑是什么？ 

王珺：用户刚需——大多数人都需要，转化率高——能够带来实打实的“爆”的效果。

《联商网》：高损耗是生鲜电商常面临的问题之一，您认为生鲜电商缓解这一问题的关键是什么？

王珺：生鲜产品易腐坏、保质期非常短，所以最关键的是要做好需求端的预测。

基于AI和大数据驱动的库存管理，每日优鲜已经有了一套高销低损的仓配体系。我们内部有一套自己的智能补货算法，每一个前置仓内具体的每一个单品，它的备货计划都是围绕这个仓覆盖范围内周边消费者的消费习惯、消费画像，用AI数据计算出的。这里面会有这个商品在这个仓过去一周的短期销量、过去一年的历史销量，我们还会加上天气系数、区域系数、商品品类系数、工作日/周末系数、促销系数等等，从而计算出每个仓的每个商品每天的补货量。这个算法每天要处理三四百万级的运算量，最终结果是，我们的损耗率能控制在1%，整体商品周转天数为2天，鲜肉、叶菜、活鲜等产品还能实现日清。

《联商网》：现在有很多电商开始开线下店，每日优鲜会考虑么？

王珺：我们目前并没有大规模开设线下店的考虑，不排除未来会有做线下体验店的打算，现阶段，前置仓模式仍然是我们认为的生鲜线上化的主体解决方案。