罗宾逊全球亚洲区物流与运输总监林威志：国际合同物流企业在中国如何生存发展？

罗宾逊全球亚洲区物流与运输总监林威志

（本文根据9月6日物流沙龙主办的“2018合同物流创新发展高峰论坛”现场录音整理）  

行业发展现状

中国的物流市场全球第一，且逐年在增长，远远地把美国甩在第二，这是好事。此外，它占GDP的比例从之前的16%降到14%，在2020年还会降到11%，而日本是4%，欧美国家是8%。，因此我们对中国市场是非常看好的。

商业环境在变化，客户不断地在增加他的需求，企业需要不断去满足他的需求，在这样一个物流低利润市场，还要去增加、还要去成长，基本上是非常有难度的。另外重资产没有不好，但比较大规模重资产的合同物流，有一个缺点，就是它只能做标准化、规模化，没有办法去做客制化，即所谓的差异化。但我们非常乐意跟这些所谓的重资产运力合作。

中美合同物流差距

美国排名在前面的这些合同物流都是属于比较轻资产的。重资产没有不好，轻资产拥有更好的优点是灵活度，因为更能专注让我们中小的物流企业，用他们比较小的投资更专注于他们的资产，发挥他们的核心竞争，我想这是最大的区别。

美国非常重视科技能力，不管是供应链一体化、门到门的供应链服务，其实这是大同小异，除了需要提供一般传统的运输，还要做仓储加时服务。如果是一个全球物流公司，可能还要提到海、空运、铁路、仓储、配送，甚至还要考虑到整个跨国、跨境的合同物流。

相对来讲，中国客户对成本非常的敏感。这和90年代的美国类似，也有相似的发展历程。而从目前的发展范围来讲，有一点非常不一样，就是我们的客户跟我们的续约率是80%以上，同时合同也是3年以上。因此，拥有一个比较稳定的货源和规模才可以成标准化和达到降低成本，这是跟国内比较不一样的地方。但必须说这是一个过程，有竞争是好事。

在国内发展的合同物流，其实最关键的还是跟政府的法令政策有关系，不管是“一带一路”将中国企业带到整个欧亚大陆；或是中国制造2025，所谓的工业4.0，其实是将很多的技术、物联网、智联设备应用到物流上；还是互联网+运输（即无车承运人）、互联网+智能、互联网+整个快递配送或者是互联网+供应链（新零售），这些都不断在给物流增加很多不同的需求和挑战。

我这边跟大家开个玩笑，中国政府要扶持什么，其实要靠一个事情——补助。不管是中欧班列，或是新能源汽车，还是现在最热门的话题——无车承运人。当然，一些政策比如说像“921”治超，短时间对物流企业的压力很大，他的物流成本会增高，但这个规范对整个行业都是好事，美国也是从不规范一路走过来的。

合同物流的趋势

物流的发展一定是从规模、标准、网络开始，最后走向全球化，这是关键。未来会看到越来越多的公司合并，也出出现很多智慧物流、黑科技，包括现在最热门的无人车、无人机、智能仓储，甚至区块链。此外多式联运也是一个很好的趋势目前它在国内市场还是比较低，而在发达国家包括美国，这个比例基本上在30%-40%，国内目前只占3%。

合同物流最主要以客户的需求为中心，不断满足客户的需求。未来的合同物流一定是所谓的科技型、平台型、产品型、智能型。首先合同物流企业要有一个产品定位，其次要有很强大的解决能力及方案设计能力，同时运用所谓的科技平台去整合资源，中间搭配资产的运力、黑科技利用智慧的数据，收集数据，不断做优化，帮客户做一个解决方案，不断地优化成本，这便是未来的趋势。

罗宾逊是怎么做合同物流的？

轻资产模式

轻资产无外乎围绕着人才、流程、科技这三个元素。人才，你们没有车，为什么你们的客户不跳过你去找我们的车队呢？第一个，我们找的不是司机，我们提供的人才是能够帮客户做解决方案，解决客户的痛点，同时能设计非常明确的SOP跟所谓的流程去管控我们的供应商和我们的成本，这就是所谓的人才跟流程。

人性化的一站式服务

我们最重视的就是打造人性化的一站式服务，即所谓的人才。什么意思呢？我个人觉得合同物流不应该只是最后一公里路，而是从0到1的前置作业。比如“一带一路”相关的法令出台，企业能够站在客户的前面，制造这个解决方案去执行，这便是人性化的服务，关键还是在人才。

在可视化追踪上，在中国市场上的很多客户不喜欢用我们的科技平台，他喜欢用微信，现在我们也开发因地制宜利用了微信。科技平台只是一个工具，围绕的还是所谓的轻资产，关键还是在人才。

拥有大量货源的核心客户

要做所谓的平台、产品合同物流，拥有大量的货源，才能有一定的规模达到减少成本和增加效率的目的，这是很关键的。目前我们的核心客户在全球只有100个，而这100个可以确保我们80%的货量，同时每年有很稳定的续约率及货源，这是我们的关键。

在我们的发展过程中，这100多年其实是不断地通过并购发展的。在中国，最重要的并购就是在2012年，我们从4个据点成功地推到现在在亚洲有31个据点，其中中国有20个据点，包括在前年澳洲 APC Logistics增加了9个办公室，还有去年在加拿大也买了一个公司。

我们也在中国持续寻找我们的合作伙伴，准则非常简单，首先你要在中国企业有很好的发展，其次是搭配我们全球化的优势，1+1>2。合作的方法有很多，不管是所谓的中美合资，还是百分百并购，或是资金入股，这都是我们在中国所探讨的怎么去强化我们的整个网络和实力。

目前来讲，在中国不管是电商还是跨境电商，都非常的火热。很多人问我中美贸易最大的获利者是谁？是东南亚。

从中国的产业外移到整个东南亚来看，所谓的出口、加工，可以从东南亚出口到欧美国家，或者是中国电商结合东南亚的电商，可以把中国出口制造联合电商，甚至到所谓的中欧班列，配合我们的铁路资源，把东南亚的货集中到中欧班列出口。

罗宾逊合同物流发展经验总结

我们在用不同供应商的时候，一定要有强大的人员在现场管理，且不断去监管各个环节。为什么客户现在不敢用三方、小三方或者小型规模的企业，因为我们讲的话，他也听不懂。

此外，我们的资源或优势，就在于人才，人才必须能够落地化、在地化，听得懂客户的需求，实际上也能去落实。

整个中国物流发展非常快速，它绝对需要成熟的国际物流的带动。我们的愿景也非常简单——带动这些中小型的物流企业。很多老总发布的愿景，是要成为中国的罗宾逊。我这边也想跟大家强调，我们就是中国的罗宾逊。

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