京东财报电话会议实录：会继续对京东物流优化，深入下沉市场

8月13日，京东(NASDAQ: JD)今日公布财报称，二季度营收1503亿元，同比增22.9%，再创单季收入新高，超出华尔街预期；非美国通用会计准则下净利润36亿元，同比增长644%，再创历史新高，同时实现了连续14个季度的盈利。

财报发布后，京东集团董事局主席兼首席执行官刘强东、CFO黄宣德、京东物流CEO王振辉、京东集团CMO徐雷等高管参加了分析师电话会议并回答了分析师提问。

以下为京东集团首席执行官刘强东的开场发言。

京东CEO刘强东：相信大家都非常关注京东二季度的表现，这些都说明了两点，其一是我们对与京东商业计划的坚持，其二是许多业务实现了盈亏平衡以及盈利。比如像京东物流经过多年的投入，也迎来了盈亏平衡点。我们还有大量的三级品类，经过多少年的投入之后，现在陆续迎来了盈利。

第二，我们大概三年前让京东物流大举进入三到六线城市，过去几年，我们的成本在三到六线城市是比较高的，因为订单密度比较小。现在随着我们物流在低线城市的扩张已经结束了，特别是随着我们物流的开放，大量订单进来之后迅速地平移了我们成本，所以也导致我们的履行费用率也不断的下降。

所以我们的盈利绝对不是减少在未来的投资，更不是把亏损业务砍掉换来的。相反，我们对未来长期投资的信心和决心从未改变，我们现在依然对我们未来的增长和为股东的回报进行大量的业务投资。比如我们持续对人工智能，大数据，云计算持续进行投资，同时还进行对一些新的品类的扩张，比如生鲜、商超等，都持续进行扩张。所以不断进行投资。

像过去一样，我们坚信对这些进行投资未来一定能为我们的股东带来持续丰厚的回报。当然，我们现在盈利的业务越来越多，不管新业务怎么投资，我相信我们的利润总体趋势整体向好。我们从一上市，就跟我们的股东说：“我们将来最主要的是靠我们的规模效应、我们的成本、和效率的提升来盈利，而这一天已经到来。”

以下是京东第二季度财报分析师电话会议主要问题及回答内容摘要：

高盛投资分析师：恭喜京东二季度取得了很好的成绩，虽然营收基数变大，但是京东依旧实现了增速的加快。我的问题有关于投资以及长期利润目标，因为指引已经提高了，二季度的利润预计是0.2%-0.8%，二季度的主要投资领域是哪些？

刘总提到了AI，云、大数据等等，我想知道哪些领域需要的投资占比更大一些，让管理层对于二季度的利润前景做出这样保守的预测呢？

全年的展望大概是1.4%-1.7%净利润，因为一季度表现非常强劲，所以在今后的正常化的利润增长潜力或者是变化趋势是怎样的？

CFO黄宣德：今年前半年，我们投资18亿人民币，这会带来一些影响，这部分投资会主要用于三四线城市的相关计划，不仅仅包括新的微信平台，还包括我们希望在这些三四线城市进一步渗透的物流业务，以加强用户体验。

这是为了实现更为强劲和持久的增长。我们的利润目标非常明确，我们希望利润出现同比增长。刘总之前也提到了，我们现在能够更好地实现稳定增长的利润。因为现在我们的一些投资领域已经开花结果了，并且实现了盈利。

我所提到的物流完成支出比率就只是其中一个例子，我们在这个方面做了多阶段的投资，有一些甚至都重叠了，所以好几年时间我们都不确定能不能有经营杠杆，我们只能继续提高支出比率。

本季度的结果表明物流完成指出比率降低到了自从京东IPO以来的一个很低的水平，当然我们还有很大的进步空间，因为京东物流还处于投资阶段，目前实现了收支平衡，还有小幅盈利，随着京东物流投资进程的完成，这个业务会实现更大的盈利。这也会反过来推动京东零售的经营杠杆。

关于你的长期利润目标的问题，长期来看，我们的零售业务的净利润会比表现最好的线下零售商高1%-2%，我们的市场业务会产生更大的会计利差，这两部分合起来会创造更高的净利润。刘总此前也说过，我们一直坚持实现长期利润的趋势，我们以后一定会实现这个目标的。

美银美林分析师：我的问题有关于三四线城市的投资和扩张。京东拼购、京东商城传统业务和主要的竞争对手如何进行竞争？会采用哪些策略？

CMO徐雷：关于低线城市，在之前的财报中，跟大家分享过，我们首先是要找到适合低线城市的相应的货品，确实，在早期的时候，我们平台的商品主要符合的是一二线城市的消费者的需求。

随着近些年我们在低线城市的关注，我们会在相应的货品上面做一些突破，例如会跟品牌商开发一些适合的商品。

比如在中国国内有很多产业带，那么产业带的工厂也非常需要京东这个平台把商品售卖出去，包括我们还会跟品牌商做一些“包销”和“独家”产品，这些都是通过商品的丰富性去满足消费者的需要。

第二，除了上半年我们做的一些工作以外，在下半年，具体在十月一号前后，会升级与腾讯合作的微信一级入口的资源，全新打造一个针对微信生态，尤其是女性和低线市场的一个新的模式。

这种方式将会采用“低扣点”的方式吸引商家的参与和更丰富的商品，去满足低线城市消费者的需求。

第三点，您原来提到的京东原有的自营模式，我们认为也是面向低线城市的一个重要的手段和能力，我们会和京东物流一起合作，为我们的商家提供综合解决方案。

我们在改善用户体验的同时，获得他们对于京东的认可。同时我们也会利用好开放平台的模式，让更多的商家通过这种模式接触到低线的消费者。

我想跟大家分享几个数据，第一个，我们来自于低线，也就是三到六线城市的用户增速是高于一二线城市的。

第二，我们现在的新用户当中，有将近七成来自于低线城市。

第三，按照收获地址来看，整体用户里面，超过一半来自于低线城市。

最后，我们实际的低线用户的表现比外部看到的更好，当然我们内部认为将来会表现得更好。

花旗集团分析师：我的问题有关于CFO提到的18亿的利润，这部分利润也会在后半年重新投资。请您谈一谈这部分利润哪些来自一季度，哪些来自二季度？

这18亿利润中哪些是“昙花一现”的收益，以后不会再有了？今年后半年，京东把18亿进行投资，如何分配给三季度和四季度？

哪个季度的投资额更大一些？京东也在坚持实现长期的利润，如何看待2020前半年和后半年的利润前景？

CFO黄宣德：这18亿可以平均分给一季度和二季度，大概就是每个季度9亿。二季度的时候，我们就已经开始投资一些计划了。

指引方面的话，我们没办法给出具体的数字，我们只能去预测竞争环境和宏观环境的变化，还要给管理层一些空间，让他们能及时抓住机会，让投资真正地发挥作用。所以，我们要给以上这些因素一些空间。

如果只是想粗略地估计一下，我认为，三季度会比四季度重要一些，因为我们会推出新的微信平台，大概在三季度末，四季度的时候京东有“双十一”促销活动。这只是初步的估计，我希望在四季度能给你更具体的信息。

瑞士信贷分析师：我的问题有关于物流方面。在分部财报中，二季度的新业务营收损失是20亿，我想了解一下这具体包含哪些业务？比如物流，科技或者海外投资等。

同时，物流方面，在二季度，物流实现了收支平衡，我想知道2020年全年是否能实现营业毛利的收支平衡？如何来实现这个目标呢？

CFO黄宣德：分部财报中列出的是半年数据，你看到的数据是前半年的。新业务的最大营业损失来自于科技计划板块，然后是物流，这个部分在一季度也有非美国通用会计准则下计算的损失，但是情况在慢慢变好。

二季度差不多实现了收支平衡；之后是海外投资。但是整体来看，相比2018年前半年，损失比率大幅下降，并且前半年的新业务的营收显著增长。所以，我们看到这些新业务损失比率在迅速减小。

京东物流CEO王振辉：首先我们物流业务Non-GAAP营亏平衡，我们今年会继续对京东物流进行优化，继续深入低线城市市场，提高一二线城市的用户体验，所以整体我们今年的经营利润率会好于去年，会接近盈亏平衡的点。

杰弗瑞分析师：我的问题有关于用户增长趋势，京东在不断地向低线市场推进的同时，如何看待接下来两个季度乃至明年的用户增长趋势呢？用户数量增长速度会加快吗？

CMO徐雷：我记得在上一个季度的财报当中我做了一些简要的分享。

整个用户的增长分两部分，第一部分是新用户，就像我刚刚讲到的，低线用户是我们接下来要重点突破的，但是同时，老用户持续性的复购对我们来说也是非常重要的。

我们可以看到在今年前半年，新用户数量不断增长的同时，老用户的活跃度也是在不断提升的。

第二点，从今年一月份开始，整个京东集团，包括京东零售，对用户体验指标非常关注，各个团队都加入了NPS相应指标，通过上半年的努力可以看到，NPS指标得到了明显提升，这也是我们希望获得行业和用户口碑，保持我们形象的最重要的方式，也是提升用户的购物体验的重要途径。

最后一点，从今年开始，京东集团提出了“有质量的增长”，我们希望在用户的发展当中，无论是新用户还是老用户，我们都希望获得“有质量的增长”，我们不希望通过补贴或者是短暂的方式获得用户的购物，这对我们长期的、可持续的投资来说其实是不科学的。

我们发现，低线市场的消费者刚开始的购物确实是从一些客单价相对较低的商品开始成为电商或者是网购的用户。但是随着他们对于网购的熟悉和了解，我们明显的看到，不论是在我们的平台还是行业数据，他们的购买最终还是倾向于高品质的商品。这是我们平台坚持的价值。

摩根士丹利分析师：我的问题有关于线上广告业务增长潜力。这部分业务增长强劲并且成为了京东非常重要的利润贡献者。是否能再具体谈一谈在线广告业务呢，比如定价？如何看看待京东与其他的电商公司在线上广告增长潜力方面的竞争？

CMO徐雷：第一点，上半年广告收入的增长主要是基于我们在人工智能和大数据等技术方面不断的改善。

今年我们的重点是结合我们二季度首页的改版，去持续地优化我们的算法，同时，上半年我们看到商家广告渗透率不断提升，单一商家广告UP值也在不断提升，而且目前我们不会再额外考虑增加广告流量池，尽管新的首页改版之后给了我们充裕的广告流量池的可能性。但是现在我们还是认为需要通过技术来平衡我们的广告和零售业务。

第二点，我们可以看到今年上半年整个广告市场遇到了经济相关的压力。

但是因为我们是一个零售平台，我们的广告是服务于我们的供应商和商家的，同时我们可以直接转化为销售，所以我们的广告效果是可衡量也是可优化的。

但整体的情况下，我们反而会得到广告市场的青睐。从目前的广告主的质量和数量来看，也验证了这个看法。

摩根大通分析师：我的问题有关于第二季度的再投资。在投资完成之后，二季度哪一部分的业务会受到更大的压力？是零售、物流还是技术？这是否会对二季度的资本支出造成影响呢？

CFO黄宣德：整体投资主要用于改善运营成本或者毛利，比如我们会通过促销的方式向消费者返利，或者上线新平台，我们不会为转化率实行高收费，并且广告业务要发展起来也是需要时间的。这些都是重点投资领域。

物流方面，通过向下渗透到低线城市，我们能够为低线城市的用户提供更好的用户体验以及物流体验，我们不认为资本支出会出现增加，但是我之前也说过，之前资本支出主要可以分成两个方面，总而言之，资本支出仍处于可控范围。

CICC分析师：我的问题有关于京东零售的毛利润。二季度京东零售的毛利润增长强劲，如果排除了VAT（增值税）改革的贡献，那么增长率大概是多少？

如果把毛利润的来源具体分割，多少来自于广告业务或者其他业务？以后的京东零售利润增长的主要贡献力量是哪个业务？

CFO黄宣德：VAT改革的因素很难分割出去，增值税改革是4月初公布的，对于现有库存比较有利，但是同时也有非常多的供应商调整了定价策略，所以很难具体去量化，我们在二季度注意到这是一个非常重要的因素，尤其是对于现有库存来说。

但是因为这些影响不是非常的明确，因为这其实是零售商、品牌商和我们的促销策略共同作用的结果。

即使没有这个影响，我们也分析了1P业务在二季度也有出现利润增加。

长期来看，1P业务毛利润和广告业务都会显著带动未来毛利润的增长。如果你关注一下我们的利润分析，尤其是把运营成本比率、毛利润和顶尖的线下零售商进行比较，你会发现我们的毛利润相对非常低，大概比线下销售商低至少10%。

所以，当我们不断扩大规模，我们还有很大的增长空间，取得更具优势的购买价格，给用户提供更具个性化的产品。我们目前已经看到主要的供应商已经给我们提供了非常具有吸引力的个性化商品。这都会帮助我们给用户提供更低的价格，但是同时增加我们的毛利润。

瑞士联合银行分析师：我有两个问题。第一个问题有关于电子产品和家电，今年前半年，我们看到这部分业务的增长再次加快，具体原因是哪些？VAT和所得税减免有起到作用吗？我的第二个问题有关于拼购，拼购作为独立业务又哪些具体策略呢？

CFO黄宣德：我来回答第一个问题。2018年后半年出现了行业逆风，这部分业务也增长减慢了。我们认为目前的增速是正常的，也会继续增长。

我们要高于行业平均水平，同时我们的用户不断增长，我们也继续为用户提供优质体验。另一方面，VAT改革为用户提供了更多的价值，所以的确产生了作用。

CMO徐雷：我来补充家电品类的情况。家电品类在低线城市比六个月以前会有回暖，再加上有一些季节性的因素，包括各地政府也有相应的家电补贴的政策，这些都有利于近期的增速，这是第一点。

第二点，之前，我们的家电产品比较适合的是一二线城市中端消费者。我们在今年丰富了一些高端的以及适合低线城市的、低端的商品。例如，在“618”期间，我们与高端的家电品牌进行了合作，发现在线上的售卖效果非常好。

第三点，我从去年开始一直在探索线下业态的业务，包括我们的自建，也包括一些战略合作，这些线下的业务也对我们起到了积极的帮助。

最后，我们今年的家电以及通讯产品的品类，通过自营的方式，开放给品牌商一些数据和服务等等，我们希望能采用共同合作的方式，加强了与品牌商的合作，也改进了供应链，这个方面我们还会继续深化。